成功电话销售的黄金定律(下)

(15:00:03)孙晓歧说：怎么成交的？
(15:00:07)主持人说：我不是销售，电话营销是我们公司销售当中必不可少的环节。
(15:00:29)主持人说：这样子，您的ABC这几个分类请您说完，然后再是具体的话术告诉网友。
(15:00:35)孙晓歧说：好的，刚才的ABC，那B第一个做的事情要让C感觉到A的重要性，为什么这么做，因为我们发现说什么话不重要，
(15:03:25)孙晓歧说：重要的是谁说的话，为什么要让A感觉是重要的人，就是要让A说话有分量，很多人讲成功的法则，很多人讲学习很重要，包括电话行销，比方说电话行销很重要，有可能我孙晓歧讲没有影响力，如果国家主席讲电话行销很重要，那可能所有的国民都讲电话行销了。
(15:03:28)孙晓歧说：要让C感觉到A这个人很重要，要体现价值，我们不讲销售的流程，我们还是回到学员谈到的电话行销的问题里去，这个问题本来问的很有水平，
(15:03:35)孙晓歧说：我孙晓歧只用电话邀约客户，不用电话行销，行销的目的很重要，电话邀约也是行销一个环节，但是不能用电话成交客户是我一直坚持的一种原则。你刚才谈到你们公司用电话成交客户。
(15:03:43)主持人说：不光是我们公司，有网友说他们公司80%用电话成交的。
(15:03:51)孙晓歧说：这是跟公司的项目有关，请他详细介绍哪家公司做什么的，做哪块的，那针对这个环节来谈，要不这样子在电话沟通就出现一个偏差，我用我做事的经验来理解电话行销，但恰恰未必是观众听众此时此刻所需要的。
(15:04:14)主持人说：其实刚才孙老师谈到一个问题，您说做电话营销100%都是为了最后见面的邀约，但是我们今天的主题就是关于电话营销的一个技巧，如何通过电话营销邀约，或者是如何在电话里面达成交易，今天的问题还是围绕电话营销的。
(15:04:30)孙晓歧说：我们对于这个环节做一个深度交流。
(15:04:34)主持人说：8866：如果电话能够成交客户，其实我们可以节约彼此很多时间。
(15:04:48)孙晓歧说：首先我个人认为销售部分模式的，网站也好，电信也好，面对面也好，那成交有相同之处，客户跟我们合作第一个相信我们，第二个是不是能够帮他解决，
(15:04:52)孙晓歧说：这里也要从这几点做文章，怎么样通过电话行销让客户相信我们，怎样通过电话行销让客户的问题能够我们解决。
(15:04:56)孙晓歧说：我想一定是因为那个电话打过去以后正好能够解决可贺的问题他才可能被成交，或者说符合我刚刚说的三个条件，对公司有信赖度，比如说我也见过一个部门，是中国质量检验局的一个学会的部门，那他们的业务90%以上都是电话成交的，
(15:04:59)孙晓歧说：那是带有某种权威性，那之所以能成交的原因，是行业合作产生信赖，今天我们所有的观众和听众想通过电话成交客户，就需要做好配备，比如说自己的网站，自己公司的宣传资料，自己传真件的设计，包括自己E-mail的设计，
(15:05:20)孙晓歧说：包括自己公司网站的视频而且，这些东西都准备好以后，你有没有发现，我打电话给你，并不想直接通过电话，直接打电话那可能等于零，一定要有相关配备的结果。
(15:05:47)主持人说：山水：我们公司都是电话销售的，客户从来没有见过面。
(15:05:51)主持人说：深圳的我：见什么面，我做好几年都没有见过我的客户。
(15:05:55)主持人说：这里我们不争执了，保持各自的看法。
(15:06:07)孙晓歧说：凡是跟你说的，做多少年成交客户的，也是有辅助的，不可能离不开这几个条件，第一个是这个公司的实力，产品的特色，个人的价值，网站的宣传资料，Email，传真件的设计配合，甚至有必要的时候还有专刊、书刊，体现公司这些东西配套的。
(15:08:06)孙晓歧说：才能达成结果，所以我认为是从哪个点来谈，应该谈到电话行销应该是有哪些东西来配合。
(15:08:10)主持人说：我们下次约你谈如何做面谈销售。
(15:08:42)主持人说：这里阿里巴巴和戴尔公司，可能是一个品牌支撑，是一家小公司的话，做好电话营销，要配备很多，包括一个邮件的设计，包括公司网站的设计等等各方面，还有宣传资料的设计，产品样品的设计，
(15:08:52)主持人说：这些东西都要有所配套，才能做好电话营销，品牌大有品牌大的好处，品牌小的话也有品牌小的一个难处，就是你需要把配套设施统统做好，对你有一个全面的了解，
(15:08:57)主持人说：不管对你个人对你公司还是对你的产品，如果这些配套设施没有做好的话，你也谈不上电话营销，哪怕你有再多的话术也是没有用的。
(15:10:08)孙晓歧说：没错，太棒了。
(15:10:12)主持人说：您也很棒，我们看下面的问题，我们需要了解更多技巧方面的问题，
(15:10:15)主持人说：8866：电话行销要注意哪些误区？
(15:10:23)孙晓歧说：多说多问，根据公司产品特色设计一些发问的流程，这个问题里面我认为所有的销售高手都有自己的一些标准流程。而不是经常会换的。
(15:10:27)主持人说：要备一些话。
(15:10:32)孙晓歧说：每家企业根据自己的特色设计一些标准话术。
(15:10:36)主持人说：很多的销售容易说的多，问的少，还有什么样的误区呢？
(15:10:44)孙晓歧说：第二个误区，我们很多人打电话的时候忽略了跟对方的频率，刚才我们也是谈过一些策略和方法。还有就是时间的把控，时间包括打电话的时间。
(15:10:55)主持人说：控制在多少时间？
(15:11:06)孙晓歧说：首先我想表达的第一个意思不是控制多少时间，比方说在休息的时间，比如早晨刚来公司的时候不宜打电话，早晨头三十分钟都比较忙。早晨九点上班，那应该在九点半以后打电话比较合适。
(15:11:09)孙晓歧说：这个时间段，还有就是在下班提前三十分钟打，这都会有影响到一些沟通，而且在打过去的时候要礼貌地问一句，现在通电话方便吗？
(15:11:13)主持人说：很多网友问到了开场白的问题。
(15:11:17)主持人说：网友：请问开场白如何讲比较好？
(15:11:20)孙晓歧说：你好。
(15:11:32)主持人说：你好。
(15:11:36)孙晓歧说：请问阿里巴巴公司吗？
(15:11:40)主持人说：是。
(15:11:45)孙晓歧说：非常高兴听我的电话，请问现在听我电话方便吗？
(15:11:49)主持人说：您说？
(15:11:57)孙晓歧说：我是金元国际的，我叫孙晓歧，这次跟你打电话主要是一个非常重要的项目跟你们公司的负责人做一个交流，请问你负责人在吗？
(15:12:01)主持人说：他有事，你问我吧。
(15:12:05)主持人说：我可以转告给他。
(15:12:10)孙晓歧说：基本上我都是用这样的一个标准。
(15:12:26)主持人说：其实也是很普通。
(15:12:30)孙晓歧说：当中最这里最重要的是语速语调。
(15:12:34)主持人说：我语速加快的时候孙老师语速也提高了。
(15:13:45)主持人说：网友：请教主持人和嘉宾，确定了有需求，但是不能确定什么时候买，什么时候确定一次？
(15:14:02)孙晓歧说：那四十八小时到七十二小时联系一次。其实有一个方式我们用的比较好，平时知道对方的手机号码的话，我们平时可以发一些短信，甚至在打电话之前发一些励志的短信。这样有助于建立信赖感，打电话的时候感觉不陌生。
(15:14:08)主持人说：我看到这里有网友的问题，是这么说的。
(15:14:18)主持人说：网友：我们听众需要面谈的技巧，电话行销为了面谈，怎么不让老师讲呢？
(15:14:22)主持人说：待会儿请老师讲一下面谈的技巧。
(15:14:25)主持人说：网友：有人说销售是门槛最低的行业，电话销售更是如此，很想请教声音质量，比如说声音甜美对电话销售来说重要吗？
(15:14:33)孙晓歧说：我认为声音甜美肯定有优势，我我认为销售这个行业，其实人生无处不是销售啊，全世界有80%的人在卖产品，15%的人在推销自己，还有5%的人在卖思想，只是说你定位在哪个层面上面，其实人人都在做销售。
(15:14:38)主持人说：他问的是声音质量是不是更重要一些？
(15:14:42)孙晓歧说：刚才我说很重要，但是是有优势，但不是说绝对的。
(15:14:47)主持人说：具体谈谈女性销售和男性销售在电话里面用一个什么样的声音质量更好一点？
(15:14:55)孙晓歧说：那这里有两种方案，第一种方案，声音的质量是跟对方接近的，这是第一种方案，第二种方案就是男女配合打电话，如果打通电话，那女士可以跟男性谈，男士可以跟女性谈，这样不容易挂断电话。
(15:15:00)主持人说：男女搭配、干活不累。
(15:16:08)主持人说：szaleph2：引起对方沟通欲望，有哪些实用沟通技巧？
(15:16:17)孙晓歧说：在电话沟通当中引起沟通欲望。
(15:16:26)主持人说：除了性别差异以外还有什么样的欲望？
(15:16:30)孙晓歧说：这个确实有难度，我们一般对方感兴趣的东西才有欲望，你对对方不了解，谈感兴趣的话有困难。
(15:16:42)孙晓歧说：这块我自己电话行销当中，这么多年来我都是靠它邀约客户，我设计的流程很简单，我一般是两分钟完全电话行销，更多是在见面，你想象一下有哪几个人跟你在电话里面聊很久，聊很久的可能性是聊对方感兴趣的话题，最好还是发问的方式，一个个的问，就是发问流程。
(15:16:47)主持人说：流失对于阿里巴巴的很多销售来说，很多网友非常急，
(15:16:53)主持人说：他们说我如何在一个开场白的时候马上勾起对方的注意，如何几通电话之后对方定单下过来了，这种急功近利的心态确是要不得的，很多销售是慢活慢慢来，不要太过急，尤其是大单的时候，我们在阿里巴巴的销售里面有一个环节，
(15:16:57)主持人说：你打电话一定要控制时间，在一定的时间里面电话自动掐断了，防止你没完没了的海聊，大家时间都是很宝贵的，不要指望一通电话把所有的吸引都吸引到你的声音上来，这是于事无补的，
(15:19:09)主持人说：可以有很多的方式，你在电话里面问清对方的邮箱、聊天工具，比如说QQ、贸易通，你加他一下，有事没事聊一下，或者是有供求信息贸易通和邮箱发给他，他自然而然知道，这样电话销售，各位网友千万记住慢慢来，
(15:19:12)主持人说：不要指望几通电话搞定一个客户，要各种的途径，大战还是海陆空三方去打，这样才能水到渠成、双管齐下。
(15:19:17)孙晓歧说：你都成专家了。
(15:19:30)主持人说：谢谢。
(15:19:47)孙晓歧说：电话行销是离不开基础的东西，电话行销是电话沟通，区别在于电话销售容易拒绝，没有挽回余地，电话销售和见面销售，这里需要电话销售更加规范、清楚、精确。
(15:20:12)主持人说：电话销售要比面聊更精确。
(15:20:30)孙晓歧说：对，你再打就可能烦了，我们见面销售的目的，销售我们把它定位成找到客户的需求。然后再满足客户的需求，电话销售也离不开这个环节，成功销售肯定不是卖你喜欢的，而是卖客户需要的。
(15:20:35)主持人说：是的，不管怎么样，销售终归是销售，网络营销也好、电话销售也好，面谈也好，万变不离其中，还是没有大的区别，还是做生意，大家都是技巧一样的。
(15:20:38)主持人说：有一个网友要求孙老师谈面谈的技巧，电话销售的目的很大一部分为了邀约，请孙老师谈一下面谈有什么样的技巧？
(15:20:49)孙晓歧说：面谈这块我比较擅长。
(15:20:52)主持人说：那你就发挥吧？
(15:20:58)孙晓歧说：面谈首先来自于第一点对客户的了解，我从六个方面了解，第一个是了解对我做的项目，对我公司的产品有什么样的了解，
(15:21:01)孙晓歧说：你卖房子，首先要了解买房子的人的态度，第二点要了解对成长和教育的看法，第三点要了解这个人的性格，是属于内向还是外相，专业一点的话，是了解他是活泼、力量、完美还是平和的，那还要了解兴趣，还要了解这个人的观念，
(15:21:16)孙晓歧说：还有这个人有哪些优缺点，把这些东西，就是喜欢什么不喜欢什么的优点和不足了解完了以后，只要一见我，我在这儿一坐，
(15:21:19)孙晓歧说：我一般销售流程是三十分钟成交不了的客户，那三个小时也没有什么效果，头十分钟建立信赖感，十分钟发问，十分钟成交，基本上是这样，
(15:21:22)孙晓歧说：头十分钟两种方式建立信赖感，第一个是定为自己是专家姿态，我是专家的话几分钟建立信赖感了，第二个是沟通建立信赖感，我先用专家的方式间来信赖感，我见到客户之后把自己定位为销售教练，
(15:22:17)孙晓歧说：我说王总，通过第一次见面对你有所了解，知道你是非常优秀的企业家，很清楚你对教育很重视的。
(15:22:37)主持人说：先拍他马屁。
(15:22:43)孙晓歧说：我觉得赞美就像挠痒，你挠到这个点。
(15:23:08)主持人说：跟谁对比？
(15:23:14)孙晓歧说：跟优秀的人对比，我见过很多优秀的企业家很有实力，像您王总又有实力，又谦虚的人不多见，这样给他定性了，
(15:23:23)孙晓歧说：人这一辈子什么是优秀不优秀的，就开始谦虚了，这个时候这样的一个开场定位他，把自己定位一个专家的话，争取两到三分钟说的话让他觉得是、是、是就是，这样有自己就变成专家了，
(15:23:32)孙晓歧说：比方说所有的人都想追求成功，发现成功的关键在于改变，改变的关键改变两点，第一改变态度，第二要有提升技能，改变态度和提升技能的速度决定一个人成功的速度，王总有今天肯定是改变态度和提升技能的速度，
(15:23:34)孙晓歧说：我们大家都很重视诚信，但是诚信不能解决本质的问题，因为培训只能改变态度，
(15:24:11)孙晓歧说：训练可以提升技能，光懂是不会的，必须要练，销售也好、管理也好那也是技能，光懂是不够的，要练，王董认同吗？认同，所有优秀的企业家敏锐眼光发现，有很好的技能有记号很好的未来，他认同，就变得简单了。
(15:24:41)孙晓歧说：只要一说话就有优点，认同，有缺点就引导。一般正面销售都没有太大的问题。
(15:25:00)孙晓歧说：这是专业来讲体现出了专业。
(15:25:06)主持人说：您见面销售也会像你电话里面一样这平吗？
(15:25:37)孙晓歧说：一样的。
(15:25:40)孙晓歧说：演讲做销售都很平的。
(15:25:44)主持人说：面对面销售可能拒绝？
(15:25:48)孙晓歧说：拒绝什么？
(15:26:04)主持人说：不说话。
(15:26:09)孙晓歧说：那我发问了，谈谈你的看法。
(15:26:15)主持人说：你说的很有道理，可是我们公司没有预算。
(15:26:24)孙晓歧说：没有预算代表是没有准备还是资金不足呢？
(15:26:29)主持人说：我们是一年做一次预算，年前预算做好了，并没有把这块培训费用算在里面。
(15:26:33)孙晓歧说：太棒了，你看王总，这么多年的训练，企业之所以能做大就是提前规划，贵公司提前做出一年的规划，足以证明公司的发展是有规划的，
(15:26:37)孙晓歧说：那作为优秀的企业家在做的过程当中，大事讲原则，小事讲变通您说对吗？我相信你公司里面每一个环节的制定都是为了更有效的发展您说对吗，凡是有助于发展的改动都是随时可以调整的对吗？
(15:26:47)主持人说：他还是不说话。
(15:26:51)孙晓歧说：不说话我看着他笑了，直到他说话为止。
(15:27:26)孙晓歧说：基本上他都会说话了。
(15:27:32)主持人说：他是没关系。
(15:27:42)孙晓歧说：那就引导啊。
(15:27:47)主持人说：怎么一次面谈的时候把对方搞定？
(15:28:01)孙晓歧说：一次面谈搞定取决于客户分类，我见面一般在三分钟确认他是准客户还是什么苹果，七分钟建立信赖感，见面我就事先问王总，所有优秀的企业在发展的过程当中都注重培训和训练，不知道王总对培训和训练怎么看的，开放式的发问知道培训需求。
(15:28:36)孙晓歧说：有的公司提前做预算，有的是随时预算，不知道贵公司对投资培训怎么预算的，不知道你们公司是由你负责的还是你们公司人配合负责的，这样知道是哪种苹果，
(15:28:40)孙晓歧说：由你负责的还是你们公司人配合负责的，这样知道是哪种苹果，如果像你刚才谈到的，我们公司这块培训虽然很重视，但是提前一年做好规划了，资金不可能随时随地调整，都是提前规划好的，
(15:28:46)孙晓歧说：这时候他就提出了，我现在是需要，但是资金不往我这儿放，那我就谈到，如果说要做调整的话，你认为可能性有多大，你认为值得的话，您会做吗？
(15:29:17)主持人说：做一个开放式的问题。
(15:29:21)孙晓歧说：对。
(15:29:26)主持人说：其实你跟我这样一来一往的时候，很多时候听您说，并没有直接回答您的问题，很多老总也是这样子，他比我更加老甲鱼了，他很多时候也在听你说，
(15:29:36)主持人说：他的表情也是呵呵笑一笑，并不会作直接的回应，下一个问题抛出来，下面面谈的时候什么时候抛出产品，那再什么时候谈价格呢？
(15:29:42)孙晓歧说：谈产品是我在成交的时候谈产品的，我认为销售的最高层面不会谈产品，应该是谈一些话术，这个可能不知道电话里面讲的是不是更清楚一些，我卖任何东西之前，我首先找到这个产品的结果是什么。
(15:29:47)孙晓歧说：比方说我们卖培训，那我们谈培训的结果，有这种训练的好处是哪些，那这里可能出现的问题是哪些，这里培训得好处十个理由是什么，那这里会遇到哪些问题，进而从结果推理到最后，推理到我们这个产品的本身，
(15:30:03)孙晓歧说：这样的倒叙结果。
(15:30:08)主持人说：你跟他面谈几次谈价钱？
(15:30:38)孙晓歧说：第一次就会谈。
(15:30:44)主持人说：好的，第二个问题，你在跟他谈价钱的时候，你是把这个价定死没有讨价还价的余地还是有一个松动的价格？
(15:30:48)孙晓歧说：这因人而异，我这个人做销售是不讨价还价的，有的人做销售喜欢定一个价格。
(15:30:52)主持人说：你是一个价？
(15:30:57)孙晓歧说：对。
(15:31:01)主持人说：也是要看行业来定。
(15:31:10)孙晓歧说：一口价基本上出现反对意见。太便宜了，太贵了什么的。
(15:31:16)主持人说：会不会出现这样的问题，你普及这个行业，那老总选择不会你，而是另外的竞争对手？
(15:31:22)孙晓歧说：有很多，比方我来讲，我做培训就是这样的，50-60%的客户选择别人，因为价格的原因。
(15:31:44)主持人说：那么你如何让这个老总死心塌地选择你，而不是你成为一个普及行业的人？
(15:31:50)孙晓歧说：你是指让谁，这个很重要的问题，咱们谈的话题就太远了，再谈就是行销了，行销第一个环节就是定位和焦点法则，因为任何一个老师都要有定位，你到底给谁讲课，你讲什么课，就像一个公司生产产品，同类的产品有不同的客户群。
(15:31:54)主持人说：对。
(15:31:58)孙晓歧说：所以我认为寻找适合自己的客户群是最好的客户群。
(15:32:03)主持人说：好的，我们这个问题就有点扯的多了。
(15:32:15)主持人说：还是围绕电话行销好吗？
(15:32:19)孙晓歧说：好的。
(15:32:25)主持人说：我们看下一个网友的问题，因为网友的问题很多。
(15:32:29)主持人说：真诚交天下网友：我再问一个问题，打电话时问到尴尬的问题，自己说错话或者是找不到话题的时候应该如何处理对待？
(15:32:45)孙晓歧说：就当成幽默。
(15:32:51)主持人说：自嘲一下，这也是要靠水平和境界了。
(15:33:29)主持人说：孙先生在，在你还没有跟客户接触的时候，怎么分类？
(15:33:39)孙晓歧说：这里电话行销不分类的，只能通过打电话以后分类，打电话是为了分类客户。
(15:33:42)主持人说：好的。
(15:33:54)主持人说：网友：我怎样建立信任？
(15:33:59)孙晓歧说：准备的越全面，信任建立的信赖感越强。
(15:34:04)主持人说：并且之前做准备，打完电话之后还要准备，要有一个比较权衡。
(15:34:09)孙晓歧说：对客户了解越多，建立信赖感越容易。
(15:34:29)主持人说：网友：孙老师，假设我们的客户遇到一些变故，比如说生病了或者是死亡了，该怎样打这通电话？
(15:35:28)孙晓歧说：我的理解这个客户的单谈完之后失败了，不是指那个人死了。
(15:35:32)主持人说：不太清楚他的意思。
(15:35:36)孙晓歧说：他应该的意思是说后来不跟我们合作了，后面该怎么打。
(15:35:42)主持人说：这个更普遍一些。
(15:35:57)孙晓歧说：这种情况应该把这个变化变成一种售后服务。
(15:36:01)主持人说：再见也是朋友。
(15:36:05)孙晓歧说：那寻找不合作的原因，再解决哪些问题。
(15:36:10)主持人说：就像两夫妻一样，哪怕分手也可以做朋友。
(15:36:17)主持人说：很多人做销售就是做人，不知道这句话孙先生怎么理解的？
(15:36:21)孙晓歧说：当然，我认为做销售就是跟做人一样。
(15:36:35)主持人说：你要做什么样的人？
(15:36:43)孙晓歧说：首先是应该做一个有责任感的，对你所说的话，做的事负责任，这是对销售人员基本的素质。应该做一个什么样的人呢，应该是有责任感，应该也热情，有热情很重要，因为现在很多人都会有一些情绪，会有一些消极，你正面的话，会影响很多人。
(15:36:49)主持人说：有一个正面热情的心态，这也就是励志类的之直播和励志类的连续剧这么受欢迎，我们需要正面的因素引导大家，来积极健康的工作生活。
(15:37:22)主持人说：网友：在电话销售的过程中孙老师有没有被别人挂断过电话？
(15:37:33)孙晓歧说：有啊，经常有。
(15:37:54)主持人说：面谈的时候没有？
(15:37:58)主持人说：没有被敢出门去？
(15:38:03)孙晓歧说：没有，没谈成的人都特别喜欢我，这是沟通的艺术，做销售的时候，我认为打电话也好做面谈也好，只要你能享受这个过程基本上都能进入状态。
(15:38:07)主持人说：被挂断电话你是怎么处理的？
(15:38:14)孙晓歧说：打下一个，然后会做一个总结和反省，问问自己是自己的流程出问题了，重点表达的不够清晰，如果这些都做到了就打下一个。
(15:38:18)主持人说：网友：在电话联系每天量那么大，哪有时间详细了解客户？
(15:39:04)孙晓歧说：了解客户是一个详细很好的管理，不了解客户打电话就是浪费时间，磨刀不误砍柴工。
(15:39:09)主持人说：如果你能够详尽找到客户资料恭喜你，你对客户了解越多，电话销售越成功，如果一开始的话还是处于满大街盲目找客户的阶段，我们所说的新签客户和续签客户的区别，如果你是新前点签客户盲目打电话，那客户不要就当成陪练吧。
(15:39:20)主持人说：网友：客户答应了，没来该怎么打电话呢？
(15:39:24)孙晓歧说：就应该以关心的态度，不只是说是来没来，有没有需要配合的，那是以关心的态度去关爱一下吧。
(15:39:28)主持人说：以德报怨。
(15:39:32)孙晓歧说：应该是这样的。
(15:39:36)主持人说：让对方更产生一种内疚感。
(15:39:43)孙晓歧说：我们人经常是用自己的理解判断事物的标准，但是不知道事情的真相。也许那个人真有一些急事。
(15:40:03)主持人说：CWD：我是做管理培训的，客户说我买买光盘看就行了，不需要来现场看公司培训，怎样说服客户呢？
(15:40:12)孙晓歧说：这里真正想在电话成交客户的话，这里首先是考虑对方愿意跟他沟通，对方说我买光盘看一看，首先对方在电话沟通过程当中就应该用一些销售策略，
(15:40:56)孙晓歧说：销售策略基本的就是赞美流程，突出重点，夸奖引导，打太极拳一样，最近我有一套过招式的销售策略，首先是马上赞美过去，你看王经理，现在很多企业对学习不是很关注，我们公司能够投资买书定期学习，足以证明公司对我们的重视，
(15:41:23)孙晓歧说：他愿意继续跟你聊下去，继续啊，看光盘最大的收获是什么，感觉满意吗？他说很满意，那太棒了，你需不需要比这个效果好五到十倍。
(15:41:50)主持人说：这里看你的一个说服力吗？
(15:41:56)孙晓歧说：没错。
(15:42:05)主持人说：之前把老总的拒绝，老总的疑问，老总的质疑统统想一遍
(15:42:10)孙晓歧说：建议给大家一个电话处理反对意见的标准公式。
(15:42:14)主持人说：欢迎您说。
(15:42:21)孙晓歧说：首先对方不管提出什么反对意见，还有说我不感兴趣，我不需要，别打电话，烦着呢，太多了，不需要，类似的问题都可以了，只要对方一接，那这些公式第一个就是认同，认同是第一个步骤，第二个是发问，
(15:42:28)孙晓歧说：第三个就是我们尝试一下。
(15:42:32)孙晓歧说：比方一般情况下你来提出一个反对。
(15:42:37)主持人说：看光盘就行了不需要。
(15:43:14)孙晓歧说：这个时候我们就要开始认同了，是的王小姐，其实很多企业对看光盘、看书很认可，你有没有想到有更好的方法对业务提升更好？
(15:43:28)主持人说：我要的光盘都有，两块钱多好，现场两千块钱一天呢。
(15:43:32)孙晓歧说：是很多企业学习的方法，我认同，但是如果有更好的方法公司是否愿意了解呢？
(15:43:37)主持人说：愿意，这个方法要比光盘看好很多，价钱要合理，你说的两千块一天太离谱了，价钱高我不接受。
(15:43:41)孙晓歧说：你知道为什么很多企业愿意来现场听课呢？
(15:43:50)主持人说：那脑子进水了。
(15:43:56)孙晓歧说：我开始也是这样认为的，后来发现现场我们的那个方法就是不一样。
(15:44:33)主持人说：什么不一样呢？
(15:44:38)孙晓歧说：到你到现场才能来感受到
(15:44:43)主持人说：那要是打水漂呢？
(15:44:51)孙晓歧说：学习就是为了改变态度，这里有针对性的发问，这时候我们需要说明了，需要专业得角度来讲，贵公司有非常好的发展这里离不开学习，无论看书，看光盘，包括电视、网站，都是很有效的学习方式之一，其实持续的学习人都是可以改变的，
(15:44:54)孙晓歧说：有没有发现，所有扎实技能的提升都是通过训练获得的，参加培训是参加训练，很多人不是不能做，而是不想做。
(15:44:58)主持人说：很多培训，不是靠训练，而是自己有意识的学习，而不是靠别人带领着学习。
(15:45:03)孙晓歧说：当然我非常认可你的观点，能够有意识的人一定在人生走的更远，如果有意识加上专家的辅导能走得更远了。
(15:45:15)主持人说：但是我认为这个专家给我们来上课，费用太高了。
(15:46:09)孙晓歧说：那我想问一下，你以前有投资过哪些课程？
(15:46:13)主持人说：我们企业从来都只是买光盘看看。
(15:46:17)孙晓歧说：你对企业想更好地改善？
(15:46:21)主持人说：愿意改善？
(15:46:25)孙晓歧说：这样的训练课程有偿使过吗？
(15:46:37)主持人说：没有常识过，但是有只有这样一件事情。
(15:46:42)孙晓歧说：你没有尝试过，怎么知道的呢？
(15:46:53)主持人说：看光盘啊。
(15:47:01)孙晓歧说：看光盘和参加会议的感受你知道区别在哪里呢？
(15:47:12)主持人说：其实孙老师，我一直在回答您的问题，您一直在发问，您其实忽略了一个点，就是说我看光盘在现场的气氛是不一样的，气氛哪里不一样，现场能够给你一种大家一起号召，就是一起来励志的很激动人心的气氛，这一点是刚才到现在你都没有提及？
(15:47:17)孙晓歧说：刚才我给你讲很重要的环节，看光盘和书是改变一个态度，到现场是改变一个技能，你刚才说在家也是可以练，我跟你沟通一个话题，自己有悟性，我又在配合你，
(15:47:37)孙晓歧说：我跟你演示这个流程，不断的认同，不断发问，这是一个标准的模式，你刚才谈的是成交，成交是需要更多得好处理由，比如说现场氛围，人际关系，潜在生意，包括里面潜在客户，以及你这里面可以得到老师的亲自辅导，这里是成交的好处，
(15:47:42)孙晓歧说：当然这里有一个特殊的案例，我从不在电话里面谈成交，这里你有没有发现，在电话里面谈到最后的结果，第一个对方不愿意跟你沟通才挂掉，你该问的问到了，他不接受，那成交不一定是所有的人，
(15:48:14)孙晓歧说：是成交需要的人。
(15:48:31)主持人说：这里你语速偏快，讲话的时候绕来绕去，一般人没有反应过来，上一句不知道说什么下面就开始了，很多话可能是忽略了。这里讲的太快，或者是太过于注重话术，我真正想要听的信息让我自己忽略掉了。另外这里做一个网友的反馈。
(15:48:53)主持人说：summer：绕来绕去绕到费用里面去，这离成功更进一步。
(15:49:00)孙晓歧说：销售当中最不应该谈的就是费用，除非对方了解你的价值，对方不了解你的价值，谈到费用可能谈到最后都不想跟你谈下去了。
(15:49:04)主持人说：什么时候谈费用呢？
(15:49:27)孙晓歧说：刚才我们谈到价值的时候，比方说你刚才这个案例是因为你对学习光盘和书认可，而不愿意投资参加课程，而如果从专业销售发问的角度来谈的话，应该是问一下，你现在不去参加会议的主要原因是价格还是会议，他并不是不愿意学习，而是认为两千块钱贵了。
(15:50:10)孙晓歧说：做销售的时候，直接谈不如谈这个环节，直接问他你认为不参加会议的原因是什么。找到抗拒点在哪里。
(15:50:14)主持人说：能降价就降一点，不能降那其它地方让一下。
(15:50:36)孙晓歧说：我们一天训练这么多场，都是知道这个行业存在哪些问题，基本上来讲客户都是问价格的问题，所以这个时候，我们本身培训行业存在一些问题，在定价的价值方面没有考证，
(15:51:00)孙晓歧说：如果是真的有价值的话这是物超所值的，在说明的时候要说几点，取决于它的价值，第一点要说你的产品对客户有哪些好处，这是要说到的，刚才我们问的几个问题并没有说，是因为处理反对意见的流程首先是认同，然后是发问，最后才说明，
(15:51:26)孙晓歧说：说的时候不能讲废话了，要说到好处上面，要说到产品的价值、唯一，你有而别人没有的东西。还要做客户见证，哪些企业家，还有什么样的人，有什么样的感悟，为什么现在很多出书要找名人见证，就是为了证明价值。
(15:51:46)孙晓歧说：第四点说的话，可以说一说一旦参加训练有哪些好处，包括客户、资源、人脉，包括成长，都是可以在好处里面体现。
(15:52:28)孙晓歧说：也可以谈一下不感兴趣的话，那这里谈到唯一性，对我们来讲有哪些潜在的损失，痛苦找的很多，四点说到位，对方还不来参加训练，那是人家的选择，你总不能说学一种方法把所有都成交了，做销售就是把每个环节该做到的做到，这是最好的。
(15:52:59)主持人说：该做的都做了，别人没有选择就是别人的损失，刚才我通过这通电话，这里不要介意，有人觉得我太咄咄逼人了，请不要介意。
(15:53:18)孙晓歧说：电话里面我讲高姿态不可以争论，不要争吵，这是遵循的原则，但是我个人的观点，我这里有很多想法不一样，我的企业提出一个口号，
(15:53:22)孙晓歧说：不服务客户，去教育客户，这是我自己企业今年推出的方案，包括我在打电话的时候，有时候不是争论的问题，有时候是批评客户。
(15:54:42)主持人说：客户怎么反应？
(15:54:51)孙晓歧说：正常反应，比如说你说不要心肠学习，我说你是非常优秀卓越的人，也是不断在改变自己的人，但是我想跟你讲，所有能成大业者都会做出与众不同之事，你到现场会场发现，所有会场学习的企业家都是非常优秀的企业家，
(15:55:04)孙晓歧说：他们之所以优秀离不开他们这样的习惯，你们自己愿意看盘还是参加训练，这是呢自己的选择，我只是告诉你学习成长，比看书快十倍，三号之前你要报名就可以报名，三号之后报名也不接收了。
(15:56:17)主持人说：网友：现在很多企业培训员工，营销要站在高位置，口气比较埋恨？
(15:56:21)孙晓歧说：要咄咄逼人，但是要让人家能够接受，埋恨是素质问题。
(15:56:39)主持人说：这是说话的态度，甚至有一点批评客户，这种方法有效？
(15:56:48)孙晓歧说：这种方式不能统一用，应该因人而异，有些人素质高一点的，谈到这些理念会接受，素质不高跟他们谈反而更不好，这里取决于你通电话的感觉。
(15:56:53)主持人说：这里理解为一种技巧，其实电话营销跟所有销售一样，都是叫做见人说人话，见鬼说鬼话，今天直播在还有五分钟的时间里面，孙老师根据我们谈的营销还有面谈的技巧再做一下总结？
(15:56:58)孙晓歧说：对于整个电话行销来讲，我认为它也是一个熟练的过程，不管是我今天给大家的主题还是什么内容，也是仅供参考，并不是专业的法则，
(15:57:13)孙晓歧说：我想每一个人在电话行销经历的过程当中都会总结出自己的一套标准，这里电话行销都应该有一些框架流程，都系是固定式的，根据每家公司的产品特色和服务项目来进行选择，有些产品和项目，有可能做电话行销非常合适，
(15:57:17)孙晓歧说：有的项目就算是专家全部来帮你做电话行销也未必有好的结果，取决于对自己项目的定位，所以电话行销也好，邮件也好，包括面对面也好，所有营销目的都是为了达成营销，成交客户，帮助客户解决问题，
(15:57:34)孙晓歧说：销售方式也好，都要了解公司的竞争优势，选对池塘很重要，选对池塘才能钓到大鱼，根据公司产品特点和优势选择客户人群进行开发，
(15:57:38)孙晓歧说：这样在时间上可以更加有效地运用时间。在电话营销过程当中还有一个很重要的就是态度，一定不要去打电话说我要搞定谁，成交谁，而是要想到你能帮助谁，为谁解决什么问题。
(15:58:28)孙晓歧说：用这种态度，如果真的得到对方的拒绝或者是对方不礼貌的态度，首先不要把这种定义下的太早，很多人容易对一件事情的发生下一个定义，任何一件事情发生都没有好坏之分的，你下的定义取决于你对这个事情的看法，
(15:58:38)孙晓歧说：有的人认为这个不好做，还有人认为这个行业很好，可以让自己每天成长，你下的定义不同，结果都不同，每一通电话打完以后都要适度地反省总结，
(15:58:42)孙晓歧说：问问自己下一通电话怎样打会比这个打的更好，力求自己在每个环节做对，你都不能要求客户怎么反应，要学会客户的反应，这里是一个标准，
(15:58:59)孙晓歧说：一些公司产品的标准和项目适合成交的，那应该设计一些成交的话术，有一些项目适合成交的，那把电话作为一个工具，
(15:59:32)孙晓歧说：有些陌生拜访的时候，把大量精力放在路上，通过电话可以节省时间，还有一个建议也是我曾经在辅导一家企业用过的，每家公司可以算一笔帐，一个公司一个业务员一个月打多少电话，那一个月收入多少，除一下一通电话多少钱，换算三个月有没有固定式的标准，
(15:59:38)孙晓歧说：如果有标准，那一通电话是一块钱还是两块钱，那班长设立一个激励机制，比如说打一个电话三块钱，干脆这个方式来激励。
(15:59:59)孙晓歧说：这是一些建议。
(16:00:14)主持人说：用一些具体数据来建议，非常好的总结，今天也非常谢谢孙老师和华夏智慧网，谢谢华夏智慧网的联系，也谢谢孙老师今天的电话销售一段演讲，雪莺因为长假刚过，我简单分享一个故事，这次长假去了桂林阳朔，
(16:00:58)主持人说：他是一个当地的导游，当我从旅店出来以后，看见我背一个包，请问你需不需要领你去桂林四处玩一玩，我看他也是当地人的样子，我对他并没有太多的好感，肯定是导游，都是来收我钱的，想领我去赚回扣，当时没有太多的好感，一直就跟着我，
(16:01:14)主持人说：我说好吧，跟着我，他有这样的态度持久盯一个客户，我说好的，你有什么样的服务，他说我有什么样的服务，因为你是外地人，我可以帮你免费游一次阳朔，费用是二十块一次，这是他的专业能力，
(16:02:07)主持人说：我说请问你刚才让我租自行车，这条路好不好走，他说小姐这条路有好走也有不好走的，一定介绍清楚，哪条路好走，哪条路不好走，诚实的态度，我的确跟他去阳朔旅游一趟，他也没有收很多费用，一路上尽职尽责，他领我去吃饭的地方，
(16:02:12)主持人说：肯定有回扣，那我也心甘情愿地让他领我到这个地方吃饭，销售能够做到这样的态度，持之以恒的盯一个客户，有一个专业的技能，并且有一种诚实的态度，哪怕多付一点钱也是心甘情愿的，这是我的分享。
(16:02:16)孙晓歧说：好。
(16:02:26)主持人说：那么我们今天孙老师您最后跟我们阿里巴巴的网友具体说两下？
(16:02:38)孙晓歧说：好的。首先我认为今天也非常感谢华夏智慧网和阿里巴巴给我这样的一个机会跟这么多营销员做一个探讨交流，
(16:03:42)孙晓歧说：我认为今天算一个交流，不能算一个培训，只是包括在内都是谈自己的观点，我想随着我们每个人经历的增加，在工作当中得到验证，观点好不好不是最重要的，关键在于运用当中的态度，任何方法在用的过程当中产生价值，
(16:03:47)孙晓歧说：期待以后有更多这方面的交流深聊一下，也感谢雪莺的沟通交流，同时让我感受更深的是阿里巴巴公司能有你这样的专业人员做事，这个网站会不断发展壮大，让我们每个人都有所学习成长，再次感谢你。
(16:04:18)主持人说：也非常感谢孙老师，我们再次谢谢华夏智慧网，希望以后更多地谈一下面谈的技巧。谢谢。祝您工作愉快。
(16:04:22)孙晓歧说：拜拜。