成功电话销售的黄金定律(上)

【嘉宾介绍】国际顶级销售教练 孙晓歧
【精彩看点】
获取客户电话的几种方法
如何让自己的声音更有魅力
有效聆听的准则
突破障碍
电话销售困境之一：英文字母的沟通
异议处理原则及防范技巧
(13:59:43)主持人说：各位网友大家下午好，今天下午我们迎来十一国庆之后的第一场直播，今天请来的嘉宾是孙晓歧老师，他是国际顶级销售教练。东岐训练机构成功系列创始人，心态成功学创始人。1997年开始从事专业教育训练行业。现任：北京东方东岐文化传播中心的董事长，
(13:59:55)主持人说：东岐训练机构首席训练师。曾任国际医学美学与美容学会的策划顾问、九州方圆企管顾问有限公司的首席顾问。同时，他还是学习型中国世纪论坛、中国直销业态高峰会的特邀主讲嘉宾、2004年新营销趋势报告会、港澳台直销年会的的特邀主讲嘉宾。
(14:00:00)主持人说：中国直销杂志特邀副主编。个人著作有：《如何让业绩提升80%》、《网络系统建设工具包》、《如何学会销售系列》等等。
(14:00:25)主持人说：雪莺在这里公布一下直播流程，两点到两点三十分的时间段，请孙老师做一个个人演讲，其中主持人跟孙老师作一个配合，后面一个半小时嘉宾跟网友互动，网友把问题提上来，我们都会看见，我们会把问题都提交给孙老师，请孙老师做一个回答。
(14:00:33)主持人说：先请孙老师给我们讲课吧。
(14:00:42)孙晓歧说：各位观众朋友大家好，今天很高兴得到华夏智慧和阿里巴巴邀请，能够跟大家分享电话行销的话题，其实对电话行销来讲对我们每个人、每天都是很重要的事情，
(14:00:47)孙晓歧说：今天用三十分钟时间简洁明了地谈一下，电话行销范围很广，不同公司目的也不同，首先要明确目的为什么要打这个电话，有些人打电话的目的是邀约客户，
(14:00:53)孙晓歧说：有的人打电话的目的是为了建立信赖感，也有的人打电话的目的是为了成交客户，所以目的不同方式就有所不同。
(14:00:58)主持人说：第一个是目的，要你明白打电话目的是什么。
(14:01:07)孙晓歧说：对，无论是电话行销也好还是销售也好，还是人生活、工作活着都应该有一个明确的目的，这样才能做好事情。对于电话行销我们交流的过程，首先我们考虑到的是，很多人想利用电话行销成交客户，这在电话行销上是有一定难度的，
(14:01:29)孙晓歧说：所有销售失败的主要原因是来自于客户对我们的不信任，所以销售的第一步是建立信赖感，而做电话行销的时候，由于客户对我们不了解和不信任，
(14:01:52)孙晓歧说：所以打电话要客户成交有一定的难度，有几个可能达成目标，这里有几种可能，客户对我们这家公司的背景非常了解，打电话过去之后他知道我这里是阿里巴巴网、是华夏智慧网，当他了解、信任这家公司的时候，
(14:02:08)主持人说：这是少数公司拥有的资本。
(14:02:17)孙晓歧说：没错，打电话是为了邀约客户或者是建立信赖感比较合适，第二当你推荐一个项目的时候，对方正好急需这个项目，这个时候打过去电话他有可能也跟你达成一个合作。
(14:02:35)主持人说：急对方所急。
(14:02:44)孙晓歧说：第三个是对公司不了解，也没有这个需要，但他确实也很相信你，也有可能成交，打电话的目的首先是要与客户见面。
(14:03:20)主持人说：除非对方是知名的公司，第二个你的项目是对方需要的，除去这两点之外更多可能电话营销的目的就是为了邀约客户，或者这么说，就是为了跟客户见面聊。
(14:03:45)孙晓歧说：对，可以这样来理解。
(14:03:49)主持人说：请继续。
(14:03:58)孙晓歧说：打电话的时候，电话邀约和沟通技巧很重要，我们有的时候接听一个陌生电话的时候，很有可能你听到，在十秒到三十秒种之内就可能做一个选择，是听下去还是把它挂断，
(14:04:03)主持人说：时间很短，十秒到三十秒。
(14:04:12)孙晓歧说：我们打电话之前要有一个精心准备，让客户继续听下去。还有打电话更重要的是心态，我认为人生无论做任何事情心态都是最重要的，而电话行销心态更重要。
(14:04:17)主持人说：电话行销的心态更重要，你指的心态是指什么心态？
(14:04:23)孙晓歧说：第一个是给予的心态，你打电话是给予对方好处，而不是索取你要的东西，这样的心态支撑你想打下一个电话，
(14:04:44)孙晓歧说：比如说今天我打电话给客户，那客户不了解，不需要，对你不感兴趣，你觉得是你所要的那可能会放弃，你如果觉得帮助人家，那可能会让你继续下去，
(14:05:07)孙晓歧说：人生要有信念，这个信念，得不到我想要的，下一个是最好的，我打电话给你，你挂断我电话，你这个不是我想要的，下一个最好的，可能打到第十个电话的时候，正好有人需要就可能是你的。
(14:05:13)主持人说：或者是调整对方，对方挂断电话，我给你的是你想要的，但是你不需要，这是你的损失。
(14:05:41)孙晓歧说：第三个个是积极的心态，人生当中，我相信每个培训师都谈到这个心态，在电话行销当中，同样一件事情发生，有两种角度，有的人看到正面，有的人看到负面，
(14:06:13)孙晓歧说：有的人认为这个电话打不打，他觉得这个电话打过去，有没有人接也不一定，有人接也未必是负责人，找不到负责人不是白打了，找到负责人也未必听我讲。
(14:06:18)主持人说：与其说是消极的心态，不如说是怕被拒绝的心态。
(14:06:25)孙晓歧说：这个怕被拒绝的心态是消极心态导致的。我现在分享的环节是具体案例，我想从头讲完，让我们所有的观众朋友也好，听众朋友也好有一个全面的了解，
(14:07:03)孙晓歧说：我讲完之后大家应该有一个很深的感悟，因为大家都在经历，只是有的时候未必去说，但是结果还是要的，这个电话还是要打的，打了未必会听，听了未必感兴趣，感兴趣未必来，来了未必认可我，这样不如不打，这是典型的消极心态，
(14:07:19)孙晓歧说：同样的事情我们换一个角度思考，你拿起打号码就有人接，有人接就可能找到人，找到你想找的人，把你表达的表达完以后，满足对方的需要，找到对方的需要就有兴趣了解，只要有兴趣了解，我们能满足他的需要，就可能来合作，只要这样，与其有电话就有可能有合作，
(14:07:26)孙晓歧说：所以什么样的态度就有什么样的行为。
(14:07:35)主持人说：态度决定一切。
(14:07:40)孙晓歧说：对，这里谈到打电话，打电话的时候自信心也很重要。
(14:07:46)主持人说：这也是心态的问题。
(14:07:55)孙晓歧说：对。自信心包括在打电话的时候，你的语速语调，这一点很重要。
(14:07:59)主持人说：语速语调能不能给我们讲的详细一点，需要具备什么样的语速语调，或者是不同的人有不同的语速语调。
(14:08:03)孙晓歧说：最好的语速语调是跟对方同流的语速语调。
(14:08:47)孙晓歧说：沟通的最高境界就是同流的策略，所谓的同流比如说当我跟你通电话，我打过来你说你好，我说你好，我是华夏智慧网，我是阿里巴巴公司，你有兴趣这样问，假如打个电话你好，你是哪位，我说我是阿里巴巴公司，我是华夏智慧网，是不是给人有这种感觉，
(14:09:16)孙晓歧说：反过来我打过去电话，你好，哪位，我说我是阿里巴巴公司，你这时候就说我是阿里巴巴公司，我是华夏智慧，他说你好，这里语速语调同频这样让对方有交流的欲望。
(14:09:20)主持人说：产生共振。
(14:09:25)孙晓歧说：平时打电话也是一样，我跟你打电话感觉到快乐。
(14:09:34)主持人说：我听到后面的掌声了，我们现在不仅在网上直播，在华夏智慧网的现场还有孙老师的一场讲座。其实是对孙老师的讲座是一场直播。
(14:09:48)孙晓歧说：还有打电话我认为除了目的、态度，更重要的还有一个就是我们强调的沟通环节，在电话里头对方是看不到我们的，
(14:10:09)孙晓歧说：但是你在讲话的时候，语速语调的自信心也很重要，而我认为最周期的是策略。
(14:10:13)主持人说：策略是什么策略？
(14:10:25)孙晓歧说：也就是一些比较有效的方法，比方说你如何能够确保我们打的电话，我们大部分打的电话是陌生的，并不了解我们，这时候一般人并不愿意接到陌生电话，我只能跟大家分享一下我个人在做销售的时候用电话的一个方法和流程，
(14:10:34)孙晓歧说：在这里做一个分享和交流，首先我自己打电话的第一点，也是一样要明确我打电话的目的，比方说我在打电话的时候，我的第一个目的是约客户见面的
(14:12:11)孙晓歧说：那当我明白我的目的是要约客户见面之后，我第二个目的就是要了解客户，要有感悟啊，今天在营销过程当中，对客户了解越多，越有助于我们沟通，
(14:12:14)孙晓歧说：今天你打的电话不管给个人还是公司，我们都应该对这个人有所了解。
(14:12:20)主持人说：而且了解的越多越有助于你跟他沟通，甚至是连他的喜好，家庭情况都了解的话，那他觉得遇到知音了。
(14:12:57)孙晓歧说：往往难就难在这里，我们在电话里面，不能有这个条件了解到别人，这样这个难度更加难，这并不重要，越是困难的事情，有可能对我的成长越快，
(14:13:09)孙晓歧说：所以我们打电话的时候应该有自己的一套标准。
(14:13:15)主持人说：什么样的标准？
(14:13:29)孙晓歧说：比如说我打电话给公司的时候，首先是我们跟客户打电话的时候，看客户是几年以内的，首先是你找的公司是不是你找的对象，万一打错了不要着急挂，对方说打错了，你说不好意思错了，你首先确认打的电话是多少，
(14:13:51)孙晓歧说：这是细节，在平时生活当中，我们有没有接到别人打错电话给你的呢？
(14:13:55)主持人说：有过。
(14:13:59)孙晓歧说：怎么说的呢？
(14:14:07)主持人说：他道歉，然后确认号码，我把电话告诉他，然后他说道歉，就挂断电话。
(14:14:16)孙晓歧说：我一般也接到这样的电话，首先要做好一次免费的电话行销，你好我是某某人，我是孙晓歧，我是做销售训练的，你打错电话没有关系，想要提高销售业绩的话以后就找我，
(14:14:19)孙晓歧说：电话销售难就难在不允许你有犯错的机会，一句话错了就挂了，所以我现在跟我们所有的听众们分享我做销售的流程，分享一下这个步骤怎么做的。
(14:14:24)孙晓歧说：做销售之前要把产品的好处和价值总结越多，做电话营销好处越大。比方说打电话给一家公司，比如说你好，请问是阿里巴巴公司吗，他说是的，你找哪位，这是正常反应，第一步确认要找的人，第二步是简单有效的自我介绍。
(14:14:50)主持人说：怎么样简单有效的自我介绍？孙老师介绍你自己吧？
(14:14:56)孙晓歧说：简单有效，这很重要的，取决于我刚才谈到的，对自己要有一个全面的认知和了解，自我认知越深，了解越多，那越有效，比方说我介绍的话，我说我是孙晓歧，我定位自己是销售教练，帮助他提高销售业绩，
(14:15:29)孙晓歧说：所以打过去电话，你好，你这里是阿里巴巴公司吗，我去年12月份刚刚任金元国际的销售总监，我帮助所有营销企业提高销售能力，倍增销售业绩的，因为我们所有的人都知道，只有能力的提升，才有业绩的倍增。
(14:16:55)孙晓歧说：我们大家都很清楚企业所有的环节都是投入，唯独销售一个环节产生盈利的，在说这句话之前我跟他沟通要确认一件事，我要找的人对不对。
(14:17:00)主持人说：你要确认要找的人对不对。往往第一通电话都是找的是不想要的人。
(14:17:08)孙晓歧说：这在电话行销当中比较重要的一环节，就是如何要过你要找的人这一关，比如说请问你这里是阿里巴巴公司吗，请问你们销售总监在吗，你可能问你是谁谁谁，我马上说出来，我问他，我说里面有一个关于快速提高销售业绩的36条策略免费送给你们，
(14:17:19)孙晓歧说：看看你们销售总监过来取还是我来送过去，这个环节就是策略，我开场说一句话，销售最重要的环节就是建立信赖感，所有销售成功的关键也是在推销信赖感，所有客户跟我们不合作就是对我们的不信任，电话行销难就难在没有信赖感，我给对方好处就能够建立信赖感。
(14:17:37)主持人说：这个策略就是给客户免费的糖，让他尝到甜头以后然后把一大包一大包的糖推销给他？
(14:17:43)孙晓歧说：是这样，雪莺太棒了。
(14:17:54)主持人说：还有别的什么策略，除了免费的糖果吃以外？
(14:18:05)孙晓歧说：要看对方的的了解了，比如说对方是做保险的，我们谈合作，我们要成交，这个时候记住策略永远离不开一个核心，就是给对方好处。
(14:18:23)孙晓歧说：然后要因人因公司而有不同的策略了，比如说是做保险的，比如说王刚，我知道你是优秀的保险营销人员，我有这样的规则对我们的团队，
(14:18:28)孙晓歧说：凡是你知道这家公司成立两年以上的，我们就有一个标准，你是阿里巴巴公司的吗？通过行业了解知道你们公司是行业很有影响力的企业，所以打电话给你们。
(14:18:36)主持人说：不仅给对方好处，而且还拍马屁，说他在行业内的排位。我们这里有一位网友的问题跟这个问题比较相关。
(14:18:52)孙晓歧说：免费送太可怕了，不要怎么办呢？
(14:19:03)孙晓歧说：你在街上送一份报纸他不要怎么办呢？
(14:19:07)主持人说：再送下一个。
(14:19:12)孙晓歧说：对啊，这个是心态的问题，索取心你过重了，你给人家，人家不要就是给下一个。
(14:19:33)孙晓歧说：当然给下一个之前要确认一件事情，前两天我自己写了一篇日记，叫做《我做销售从未失败过》，我现在每周七天，两天演讲，五天做销售，每天至少谈三个客户，最多八个客户，我每天写博客，也写日记，
(14:20:07)孙晓歧说：我跟我们很多的团队、学员，都在分享，为什么我做销售从未失败过，首先我们看看什么叫做销售的失败，我个人认为销售失败，如果你把所有的环节在做销售过程当中没有做对，你成没成交客户都叫失败，
(14:20:13)孙晓歧说：就算你成交客户了也叫失败，你该问的环节有没有问到，该听清的重点有没有听到，该说的话有没有说清楚，不该说的你也说，不该问的你也问，不该找的你也找，这个就是销售的失败，
(14:21:08)孙晓歧说：我指的销售从未失败，就是说只要客户一张嘴，就知道重点，优点，他说话的矛盾点在哪了，他现在什么兴趣，听完之后马上回应，他能够认同我，
(14:21:26)孙晓歧说：赞美他的优点喜欢我，我指出他的缺点，引导他就尊重我，每各环节都做到了，如果还没有跟我合作，这不应该是我的客户，也不是我想要的，就算要成交，那也是一个包袱，不如不合作。
(14:21:38)主持人说：您做销售从来没有一单生意失败过？
(14:21:48)孙晓歧说：雪莺你理不理解我表达什么，没有一般失败，流程对不对，这个流程做对了，没有成交是正常的，是你找错人了，我们很多业绩不好的原因就在这里，80%的精力放在那些烂苹果身上。
(14:21:53)主持人说：就是不是你的客户。
(14:21:57)孙晓歧说：销售第一步要客户分类，没有客户分类的销售纯粹是乱销售。
(14:22:22)孙晓歧说：什么叫客户分类呢？首先我们做销售之前把客户分为三种人，第一种叫做红苹果，第二种叫做青苹果，第三种人叫做烂苹果。那红苹果应该具备三个条件，第一他有需求，不管他卖什么的，要有软件，你卖给一个人不需要软件，你卖一辈子也不需要，
(14:22:57)孙晓歧说：第一个要有需求，第二个他有实力，你喜欢法拉利汽车，但是法拉利绝对不会到山区卖法拉利。
(14:23:34)孙晓歧说：第一个要有需求，第二要有购买能力，第三要有决策权，有的人有钱，也有需要，但是你跟踪两天，他说他做不了主，那把你气死，缺一个就跟进，缺两点扔多远就扔多远，那是烂苹果。
(14:23:39)主持人说：怎么判断是青苹果还是烂苹果呢？
(14:23:52)孙晓歧说：雪莺多大年龄呢？
(14:23:56)主持人说：25岁。
(14:24:00)孙晓歧说：人的本能思维是会被打醒的，跟客户沟通的时候，可以委婉地问一句话，比如说向顾客推销卖软件，那首先这个问句是有策略的，
(14:24:46)孙晓歧说：我们提到话术的重要性，我问你多大了，这是普通的问题，没有策略的，要有策略的话那就谈到，你看雪莺，跟你沟通这么久，很喜欢听你的声音，我也知道很多人不喜欢提到这个年龄，但是以你的智慧不会拒绝我的发问，
(14:24:58)孙晓歧说：你这样听起来是不是很舒服，跟客户销售的时候，有两种策略。
(14:25:03)主持人说：这里打断一下孙老师，但是您在提问的时候，对方除了一个本能的回答以外，还有一些禁忌的心里。
(14:25:08)孙晓歧说：这里有两种发问，第一种发问的话，有本能的反应，那没有直接回答我，第二句发问，感觉更容易回答。
(14:25:24)主持人说：那是在建立信赖之前。
(14:25:32)孙晓歧说：业绩不好就是本能发问，没有策略，我们做销售的时候，我自己是卖内衣的，那我要去美容院的时候问这样的一个问题，现在不管大店小店老店新店，所有的老板都在选择内衣项目，不知道王总你们对这个内衣项目怎么看的，
(14:26:23)孙晓歧说：这里我们卖培训课程，我说据我了解，现在所有的企业家都关注教育和培训，我想了解一下王总，通过王总介绍你也是优秀的企业家，你能谈一下教育的话题呢，他没有退路了，他只能说。
(14:26:27)主持人说：如果他不说呢。
(14:27:16)孙晓歧说：指见面还是电话里面？
(14:27:20)主持人说：电话。
(14:27:24)孙晓歧说：电话里面基本上不发问，电话里面超过两分钟不行了，最好一分钟结束。
(14:27:30)主持人说：电话永远是为了邀约，而是见面。
(14:27:41)孙晓歧说：很多人说能在电话当中可以成交，不同人有不同方法，我基本上打电话是百分之百见面，除非有一个客户说是我非得要成交，那是特殊，正常是见面。
(14:27:46)主持人说：比方说你的声音魅力大，但是你的长相一般，那就是电话里成交，如果是长相很好，言谈举止很好那可以见面。
(14:28:04)孙晓歧说：这个长相一样不一样是没有什么枝节关系。
(14:28:15)主持人说：我是说一个外在，就是你言谈举止比较知书达理或者是更能够引起对方注意，是不是更好见面。
(14:28:21)孙晓歧说：我们做销售不管长相如何，知书达理如何。
(14:28:25)主持人说：我是指言谈举止。
(14:28:42)孙晓歧说：电话成交比较有难度的，因为大家都不了解。
(14:28:46)主持人说：好的，请继续。
(14:28:58)主持人说：因为我们的时间还有三分钟，请孙老师控制一下时间，下面有很多的问题。
(14:29:07)孙晓歧说：最后我谈一下正常打电话的步骤，第一个步骤是拿起电话拨号码，这个很重要，我认为成功的关键在于细节，拿起电话拨号码看起来很简单，但是可能拨错紧张，拿起电话拨号码是修炼心态，
(14:29:14)孙晓歧说：就是修炼给予的心态，积极的心态，自信心，拿起电话一瞬间都要树立起来的，第二个步骤就是确认你要找的人是谁，然后第三个步骤就是简短的自我介绍，
(14:29:18)主持人说：还有呢？
(14:29:34)孙晓歧说：这是第三个步骤，第四个步骤就是提出给对方的好处。第五个步骤是他来还是我去。第六个步骤是确定，去还是来。
(14:29:37)孙晓歧说：最后一个步骤就是挂掉电话。
(14:29:43)主持人说：拨打电话的几个肢体语言都描述清楚了，我们再来回答一下网友的问题。
(14:30:35)主持人说：网友：如果有地域限制，不能见到客户，要在电话当中实现成交客户，怎么做？
(14:30:49)孙晓歧说：我都是见面成交客户，都是三十分钟之内见客户拿到定单。
(14:31:18)主持人说：那如果地域很远呢？
(14:31:24)孙晓歧说：那要做四件事，第一件事是了解他需要什么，剩下的是第一相信你的公司，把你公司所有的有利条件都说出来，还有相信你的产品有竞争力，最适合它的，第三是让他相信你是独一无二的，服务好在哪里或者是你有什么样的优势，你才有可能达成这个结果。
(14:31:28)主持人说：但是你有没有这样具体的例子呢？
(14:31:32)孙晓歧说：在电话当中，我从来不做电话成交的。
(14:31:37)主持人说：那您给我们举一些例子，如何通过电话达到邀约客户的目的？
(14:31:41)孙晓歧说：你随便说一个，让我邀约什么我就邀约什么，我来示范一下。
(14:33:08)主持人说：比方说我要邀约一个客户，是做五金生意的
(14:33:13)孙晓歧说：客户做五金生意的。你的目的是什么？
(14:33:17)主持人说：我扮演做五金生意的客户，你扮演做销售员。
(14:33:35)主持人说：你是卖家，我是买家。
(14:33:39)孙晓歧说：那五金是卖什么产品呢？
(14:33:44)孙晓歧说：我为什么要这样发问呢，就是因为对对方了解太少就开始出击了，要像剥洋葱一样一层层了解客户，五金面很广，是五金哪个环节，这个环节当中是什么样的状况，做多久了，这个公司处在什么竞争优缺点，面临什么样的选择，
(14:34:00)孙晓歧说：这样了解打电话才有效果，不然的话就是等待拒绝。
(14:34:04)主持人说：要了解一些东西，包括五金的状况，他们做五金多久了，在同行当中的排位，他们公司的优点和缺点，他们公司的负责人是谁。
(14:34:19)主持人说：都要尽可能的进行了解。
(14:34:28)孙晓歧说：因为有的时候不同行业的人有不同行业的数据。比方说我经常辅导的行业，像房地产、汽车，像包括我们的保健品，包括保险业，包括美容业，这都是我个人服务比较多的，包括IT行业，
(14:34:32)孙晓歧说：比方说我卖的是教育，首先孙子兵法讲知己知彼，那我们做电话行销的人都要做到这一点知己知彼，首先要知己，我是谁要搞清楚，我的竞争优势有哪几点，顾客为什么不跟我合作你要找出理由，要换位思考，如果我是顾客为什么要跟你合作，
(14:34:53)孙晓歧说：跟你合作至少有哪几个好处，至少不能少于五个以上得好处，还要谈到，只有你给我的别人不能给我的有哪些，你给的别人可以给，那别人可以合作，一直合作有一个可能，就是脑子有问题。
(14:35:00)主持人说：要了解对方的情况，并且了解自己的东西，是竞争对手无法替代的东西。我们看一下具体案例。
(14:35:25)主持人说：真诚交天下商友：问一下孙老师，网络营销过程中应该如何打网络电话或者是语音销售呢？
(14:35:42)主持人说：其实这个问题是我们整场销售当中一直在谈的问题。
(14:35:45)主持人说：sundayzhu：电话销售在未来十年会是主流吗？
(14:35:50)孙晓歧说：电话行销从过去到现在、到未来永远都会成为主流，因为现在科技越来越发达了，电话也会随着发展依然还会有价值。
(14:35:54)主持人说：只要电话存在，电话营销就存在。
(14:36:13)孙晓歧说：对。
(14:36:17)主持人说：我们看下一个网友的问题。
(14:36:21)主持人说：我是应届毕业生，很想从事电话销售，国内电话销售做得很成功的企业有哪些？
(14:36:25)孙晓歧说：我对电话行销的环节来看，我的个人看法，像做保险，保险公司的业务人员做行销相对成功，然后就是电信，
(14:37:45)孙晓歧说：但是你发现没有，所有做电话行销成功的企业，跟平面的媒体有关。
(14:37:58)主持人说：跟知名度有关。
(14:38:02)孙晓歧说：没有哪一家企业是靠单独电话行销成功的，除非是一些特殊行业。
(14:38:07)主持人说：除非是一些特殊行业，明白你的意思了，就是单单靠声音吸引，要做得很大很成功的话，那要有一些配套设施的。
(14:38:12)孙晓歧说：打断一下，你有没有发现这两年电视购物成功率很高，但是电话行销成功率低呢？
(14:38:20)主持人说：电话行销成功率不能说高，它的曝光率高，成功率高没有具体的数据。
(14:38:48)孙晓歧说：比如说橡果是做得比较成功的，电视可以看到画面，信赖度高一点。
(14:38:59)主持人说：那不一定，据我所知有部分电视营销被广电总局禁令禁下了。
(14:39:16)孙晓歧说：那是广告方面炒作有夸张，被取缔管制，并不代表不赚钱。
(14:39:28)主持人说：我说的是不管是电视营销还是电话行销，那取得信赖感是第一位的，不然的话声音也好、电视也好，那都是没有用的。
(14:39:33)孙晓歧说：要让对方更容易接受，就是让对方更加容易相信，当然随着每个行业的规范，我们并不是说谈论电视直销，我们说让大家明白，你能够在电话当中跟对方通过沟通只是通过声音能够让对方对你有所了解，
(14:39:44)孙晓歧说：假如你在通话之前能够把重要的文件发过去或者是传真给一家企业，对方看到你传真过去资料的同时，那又一边讲话，成功率是不是高很多。
(14:39:48)主持人说：一边看传真，一边打电话。
(14:40:52)孙晓歧说：这是我刚刚想到的事情。
(14:40:57)主持人说：033：寻客户，都从网上黄页找吗？
(14:41:10)主持人说：ere：我电话按黄页打上的，那没有办法了解客户的信息，电话怎么打？
(14:41:13)主持人说：很多客户按照电话黄页打上去，通过黄页并不能了解更多的信息，第一个问题如何查询到客户的号码，是不是黄页只是其中一个途径？
(14:41:17)主持人说：第二个问题当你在黄页上查到只是一串数字，怎么了解客户更多的信息？
(14:41:22)孙晓歧说：这个问题很好，如果十年前这个问题是一个棘手的问题，不好解决，现在来讲不是问题了，第一可以上阿里巴巴网查，也可以来华夏智慧网查，也可以到百度搜索，现在大多数企业都有黄页，
(14:41:45)孙晓歧说：黄页是我们过去做销售的方式，你现在有没有发现网站比黄页更有效、更省钱、更直接、更全面，所以我个人建议，如果你有黄页，你可以搜索这家公司，进入这家网站以后基本上都有公司简介，我认为这样对一家企业的了解会更直观，
(14:42:07)主持人说：上他企业的网站。对于一个企业来讲反向思考一下，如果你还是做传统贸易的话，你没有自己的网站，很多客户查找信息没有办法查找，企业当务之急要建立企业网站。
(14:42:21)主持人说：一个在网上查找，第二个问题他的网站比如说做得比较粗糙、简陋，只有一些联系电话，或者是一些供求信息，如何更详细地找到这个企业的具体信息以及相关负责人，可能只是前台号码，如果找到决策人？
(14:42:26)孙晓歧说：现在企业都比较忌讳找决策人，一般我们手机也不会轻易留给别人，这是在电话行销当中的障碍点，如何要突破这个点，取决于我刚刚谈过的，你的流程标不标准，你对自己的优势了解多少，
(14:42:30)孙晓歧说：假设举例设计，我今天给A公司打电话，前台接待都拒绝，说负责人不在，因为他不知道我带给他什么好处，那么如果说我对我自己的价值很清楚，我在通电话的时候直接告诉对方，我们可以为这家公司带来一、二、三、四、五得好处，那要跟负责人交流清楚，
(14:42:49)孙晓歧说：那他说负责人不在或者是跟我说就可以了，你只需要对他说一句话，你能决定吗？那姿态也不一样。
(14:42:53)主持人说：那他说能呢？
(14:43:05)孙晓歧说：那不是找对人了。
(14:43:10)主持人说：如果只是拒绝口径呢？
(14:43:27)孙晓歧说：那他说能，那就要跟他说，如果不跟他说，不尊重对方，连后续都了。
(14:43:32)主持人说：那他说你发传真过来，那可能石沉大海。
(14:43:38)孙晓歧说：能解决问题我就不需要跟你见面谈了，还是要见面的，我从来都是要跟客户见面的，哪怕坐飞机坐过去，哪怕这单生意值的话也要过去。
(14:43:44)主持人说：他说你能做决策吗，一个反问，前台说不能，那还是会给你决策人的联系方式，只是让你发传真。
(14:43:48)孙晓歧说：如果这样的话，那塑造你的价值不够，他才会这样。
(14:43:52)主持人说：如何塑造价值呢？
(14:44:07)孙晓歧说：电话销售就人人而已了，那我有我的策略，如果我卖内衣也有我的策略，卖我自己擅长的东西会有，让我卖别的的话，那临时帮你组合一下。
(14:45:20)孙晓歧说：你好，是阿里巴巴公司吗？
(14:45:25)主持人说：是的。
(14:45:41)孙晓歧说：我们是主要负责教育营销的，我们通过行业和朋友了解到你们网站在行业里面是很有影响力的一家企业，特来打电话给你们，有一些重要的事情跟你们交流，请问你们的负责人在吗？
(14:45:52)主持人说：您有什么事情吗？
(14:46:02)孙晓歧说：是关于企业营销的一些论坛，想请你们负责人参与一下。
(14:46:05)主持人说：发一份传真。
(14:46:10)孙晓歧说：能确保发到你的手里呢？
(14:46:15)主持人说：能够的。
(14:46:20)孙晓歧说：好的，感谢，通过跟你的交谈觉得你是非常优秀、非常认真的。
(14:46:25)主持人说：谢谢。
(14:46:38)孙晓歧说：最后的确认要确认这个前台是很负责任的还是由公司下来做决定，有可能是直接拒绝，这里出现一个环节问题，我刚才并没有把我们这个论坛的重要性向你塑造，
(14:46:44)孙晓歧说：所以所有的销售出现问题都是出现在这个环节，假设我要突破这一关的话，那回顾我刚才的问题，发一份传真就可以了，马上就问，你是否知道我们的论坛对你们公司的重要性吗？
(14:46:56)主持人说：我会这么说，你在传真上写明就可以了，不需要在电话里跟我讲。
(14:47:02)孙晓歧说：那好，接下来又出现我们刚才谈论的话题，
(14:47:07)孙晓歧说：等你的传真件和你通话的内容配合起来，那成功率会更高，为什么这样拒绝我，因为你拒绝我没有任何障碍，因为你不了解，而且会有心毛，就是出现这种太多的无聊电话，你把我的电话等同于那些电话，
(14:47:12)孙晓歧说：所以所有电话行销人员都要注意，你的mail和传真件要作为敲门砖。
(14:47:16)主持人说：对，这里还有一个小建议，把传真发送给前台小姐，你再打一个电话，某某公司的某某某，我已经发给你了，你再看一下，给她第二次刺激，她说不定再想起来，也许会有这样一个1%的可能，
(14:47:53)主持人说：会看一下传真，过一天两天可能再确认一下，再刺激一下，但是频率不要太频繁，多次刺激之后让小姐对你这个公司有更多的印象。
(14:48:05)孙晓歧说：这个频率是1371的标准，先是打电话不能先发传真，你先发传真会让对方感觉很突然，没有任何的准备，就像刚才一样，通电话了，还特别强调一下，是你回复过来还是给你打过去，我看完之后会自然跟你联系，
(14:48:29)孙晓歧说：这是第一次通电话了，当发完传真过去之后还是要打电话过去，过去只需要说我发过去，想确认是否收到，这里很重要的就是频率沟通，就是我刚才讲的同流。
(14:48:38)孙晓歧说：如果对方是很不礼貌的，一听感觉这个人情绪有问题，她说行了，我收到了，这个时候就要跟他讲，我只是想确认一下，
(14:50:23)孙晓歧说：你不是要跟他去争吵，你要用类似的频率跟她谈，她接受这样的信号，她说收到，那非常感谢，这个对你们公司和我们都是非常重要，类似这样的语气语调，深入是一三七一呢，就是发完传真第一天，就是明天，打电话确认有没有给到经理，
(14:50:28)孙晓歧说：然后如果还没有回复，到第三天再打一个电话。然后如果没有回复第七天打一个电话，那如果没有回复就把精力分在下一个人的身上，不要把精力放在一个人身上都浪费了。
(14:50:34)主持人说：就像在水面上一个小石子测一测不能测个清楚，那大石头可以测一下，那这时候确实已经很深了。
(14:50:43)孙晓歧说：还有一点希望所有听众明白一个道理，电话行销这么多年我的感悟，完全是80%靠概率，20%是靠技巧。
(14:51:00)主持人说：好的。
(14:51:06)孙晓歧说：你有再好的技巧，有的时候由于对对方了解不太多，对方很可能把你拒绝的。
(14:51:14)主持人说：这也是一个心态的问题，就是你如果收到拒绝，这是太自然不过的问题了，对方说答应你签单，那是你运气，其实这80%是靠概率。
(14:51:20)孙晓歧说：这里有一个故事，跟得到经常分享的故事，在二战期间有一个小伙子要当兵，在当兵之前他的父亲就跟他说了一段话，
(14:52:01)孙晓歧说：说孩子，当你到了战场的时候，部队很有可能把你分配到前方，也有可能把你分配到后方，那分配到前方会很危险，但是你要记住，你是一名军人，
(14:52:06)孙晓歧说：要服从安排，所以前方很正常，后方就是你的福气到战场可能受伤，受伤是很正常，没有受伤是你的福气，受伤之后可能是轻伤，也可能是重伤，
(14:52:10)孙晓歧说：轻伤是你的福气，你是身受重伤，也很正常，你身受重伤，可能残疾，那受重伤是你的福气，
(14:52:39)孙晓歧说：那你可能残疾，你可能死去，那你就是死去也是正常，那你活着回来就是福气，这本身意义并不大，那打电话的时候，那用到电话行销里面，那有人听福气，不听正常，
(14:52:50)孙晓歧说：对方感兴趣福气，不感兴趣正常。
(14:52:55)主持人说：对，看下一个网友的问题。
(14:53:09)主持人说：无聊：做电话营销想成功最重要还是取绝于打电话的人有没有底气，有没有想成功态度。
(14:53:58)孙晓歧说：卖房子也好，卖内衣也好，卖化妆品也好，那都是相通的，我分享一个卖内衣的环节，做好销售，首先第一个环节是做好流程，流程很重要，
(14:54:10)孙晓歧说：第一个步骤要明确产品卖给谁，首先我卖内衣的第一个客户一定是我的合作伙伴，不穿内衣的人我不允许他卖内衣的，这个很重要。
(14:54:37)孙晓歧说：就像很多企业一样，卖的产品再好，自己公司都不用，一个对产品没有信心的人不叫销售，第一个步骤要把内衣卖给我们自己的销售人员，这是第一步。
(14:54:53)孙晓歧说：第二个步骤是店内培训，要让店内的让懂得怎么配合，第三个步骤是ABC法则分类，什么叫做ABC法则分类呢，首先A是我们的顾问。
(14:55:43)孙晓歧说：就是销售人员，B就是我们的经营者配合的人，我们把他称之为桥梁，C就是我们的客户，这个有点像赵本山卖拐的一样，赵本山是A，那个女的高秀敏是B，还有那个范伟是C，ABC的配合。
(14:55:52)主持人说：wzhengding：孙老师开始忽悠了
(14:55:55)主持人说：继续忽悠。
(14:56:00)孙晓歧说：好，继续忽悠，A要成为专家，成为专家要两个条件，内修专业，外修形象。
(14:56:51)主持人说：你说的形象是个人形象吗？
(14:56:55)孙晓歧说：我卖内衣，我辅导的团队首先是看人，如果是女性的话首先要像一个女人，很有魅力，曲线也好，状态也好都比较有魅力。
(14:57:06)主持人说：卖什么像什么。
(14:57:19)孙晓歧说：每一个产品都有它的专业知识。这是专家第一点要做到的，像个专家的样子，第二点这个专家要敢当专家，有的人没信心，倒杯水，那就慌了，要像一个专家的样，要有专家的姿态，
(14:57:22)孙晓歧说：这是A要做好的两件事。
(14:57:27)主持人说：第一个是像个卖内衣的，你不用穿着内衣，但是要像个卖内衣的。
(14:57:32)主持人说：必须要穿，不穿就不能卖
(14:57:36)主持人说：你刚才说到第二点，待人要亲和。
(14:57:40)孙晓歧说：雪莺，我的建议就是说跟所有的听众讲，我只是拿内衣举例，卖房子也好，包括卖保险的，卖化装品的，不管卖什么自己都要先买了才能卖好一个东西。
(14:57:53)孙晓歧说：这是A要做的，B是说两句话，做一件事，B要做的就是用行为让C感觉到A是很重要的人。
(14:58:44)主持人说：这不是电话营销，这是见面销售，B是一个托。
(14:58:49)孙晓歧说：整个卖内衣的流程，我们不会电话西面卖内衣啊。我们所有销售都是为了见面，见面为了销售，销售为了帮助客户解决问题，这是一个标准的销售流程。
(14:59:09)主持人说：shuijingzhui：刚才人家问得是让老师讲讲电话里面推销内衣的话术，老师左顾其右而言他
(14:59:18)孙晓歧说：电话里面不是用来做销售的，而是用来邀约的。
(14:59:24)主持人说：我们电话销售围绕卖内衣，怎样做到电话邀约？
(14:59:29)孙晓歧说：电话只能作为工具使我们把它达成见面，如果说只是电话成交客户人的收入一定不能提升，目前在国内所有做电话业务的人，基本上电话起到两个作用第一是开发客户取得联系，第二是用来做售后服务的，
(14:59:48)孙晓歧说：你看所有的企业基本上都是停留在这两个环节，没有哪家公司直接成交客户做得好的。
(14:59:52)主持人说：有的，我们公司。
(14:59:55)孙晓歧说：你们公司整个都是电话营销吗？
(14:59:59)主持人说：是的，成交客户。