一线万金——电话销售技巧(下)

( 16:53:26) 主持人说：yan ：怎么克服胆怯的心理去给客户打电话销售呢?
( 16:53:58) 主持人说：请这位网友留下联系方式，我们进行一个互动。
( 16:54:13) 主持人说：诚信789 ：电话营销，第一次跟客户联系上，该如何跟客户沟通呢？
( 16:55:10) 主持人说：我的风格是专业性的风格，销售人员的风格不一样，有的销售员是靠亲和力，有些是靠专业，假设是老总的话，问题一定要非常的感兴趣，跟他的工作有关的，跟行业有关的。
( 16:55:58) 主持人说：要有一个很好的切入点，打电话给重要的大客户的老板，当然能接到电话，谈到了这个行业，如果是一般的公司的老板，谈到这个部门的话，跟你谈到这个部门，
( 16:56:06) 主持人说：就有一些吸引对方的地方。
( 16:56:18) 主持人说：richard ：专业就是通话之前要准备充分，不是来碰运气的
( 16:56:51) 主持人说：itwyy ：请问怎样从接电话的人中问出对自己产品有决定权的人电话？
( 16:57:47) 张烜搏说：要初步有一个信任感，信任感当中，被客户接受是蛮重要的，这里要看谁接的电话了，如果跟对方没有交谈的，只是第一次通电话，我经常比较喜欢的一句话，就是说接起电话来说“小姐你好，实在不好意思有一个事情想请您帮个忙”，这句话是蛮有威力的。
( 16:58:15) 张烜搏说：一般她会说有一些事情，比如说我跟广州本田谈，那我说是这样的，整个专卖店的销售业绩非常的关注，其中电话销售是每个专卖店关心的问题，想跟相关负责人聊聊一个问题，
( 16:58:43) 张烜搏说：想请问，不知道找哪位负责人比较合适？这个语气当中要透露出一种真诚，第二点的话让对方感觉她很重要，考虑到您对公司情况特别了解，
( 16:59:06) 张烜搏说：确实一定要人对方觉得他们公司对这个部门是有帮助的。
( 16:59:22) 主持人说：对于有人拒绝的话，有人给的建议是你对产品的去留有决定权吗，你觉得这样的反问好吗？
( 16:59:51) 张烜搏说：这里不同的前台有不同的处理方法，这是讲的一种方法，对于有些前台的话，比如说在公司里面做得时间不是很长，对很多的事情把握不准的情况下，确实做不了决定，对他来讲，你说的这个方法对有些前台也有效果。
( 17:00:33) 主持人说：弯管机：我先问一下!我跟客户都是电话联系!所以谢谢你们举办这场直播!我想问问张老师!在接打电话的时候如何提高亲和力!
( 17:01:00) 主持人说：在办公室里面如何调解气氛，见到男人喊帅哥，见到女孩子就喊美女，见到同事喊亲爱的，提高一个气氛。
( 17:01:17) 主持人说：请注意!zhibodingyue27已经加满,以后请加zhibodingyue28!!!!!!!!
( 17:01:33) 张烜搏说：用户接到电话觉得很舒服，这个是亲和力的体现，蛮重要是的声音了。
( 17:01:35) 主持人说：请注意!zhibodingyue27已经加满,以后请加zhibodingyue28!!!!!!!!
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( 17:01:53) 张烜搏说：音质也的时候是很难改变的，但是和亲和力蛮关键的是他在电话里面所透露出来的亲切。
( 17:02:39) 张烜搏说：热情是体现亲和力的表现，亲和力跟销售人员的情绪有蛮大的关系，销售人员亲和力的建立，其实在情绪关系。
( 17:03:13) 张烜搏说：这是第二个建议，第三个就是倾听能力，让客户有一个舒服的感觉，客户感觉到他是很重要的，这样也开始接受销售人员。
( 17:03:30) 主持人说：对方说话的时候说“恩、对、是”这样的反馈，给一个积极的回应。
( 17:03:51) 张烜搏说：这里还用到一个澄清，澄清是相互表示在听的方法，说明我听到了这句话的理解，这也是倾听的表现。
( 17:03:58) 主持人说：枫 ：我第一次和客户联系上了 资料也发了但是我第二次打电话过去 怎么样才能说服客户见面 请张老师指点一下 谢谢
( 17:05:03) 张烜搏说：在很多的情况下，其实都是可以通过电话的，很多是拜访的问题，通过电话都是可以完成的，为什么客户不见面，蛮大的原因是客户没有需求，他不是因为忙，如果是因为忙的话，他有需求，他要买工厂的货件，要上生产设备，
( 17:05:26) 张烜搏说：要买的东西一定要去了解的，这忙都是借口来的，造成一种什么情况呢？我们很的多的时候要求去约见，客户不想见面，销售人员开始想各种办法来约见，想说服客户了。
( 17:06:39) 张烜搏说：有些销售是不可能通过电话完成的，还是要见面，那了解熟悉以后，引导出需求和一定的亲近度，那再见面，这样接受度大大加强。
( 17:06:48) 主持人说：能不能来一段话术，如何跟客户提出见面？
( 17:07:03) 张烜搏说：确实他很想见到这个客户，我对这个问题的看法，我想建议先建立关系、引导需求。
( 17:07:42) 张烜搏说：这不是很着急见客户的，看他销售产品的周期了，正常的情况下，不用着急。
( 17:07:51) 主持人说：仪康：不知怎么向主持人还有张老师直接提问，我是第一次来到这里，感觉这里是个很好的交流和分享的一个平台，我的问题是请问张老师：当打电话向某人或某公司推销产品前，要做怎么样的详细调查？或简单的了解就可以了？
( 17:08:45) 张烜搏说：如果是说他的产品最后是需要总经理参与决策的，那么他跟部门经理接触做调查就非常重要，但是他的产品不一定要总经理出面，可能部门经理做决策的，
( 17:08:54) 张烜搏说：接触真正关键人之前，对他们的情况做了解是非常有必要的。
( 17:09:06) 主持人说：请注意!zhibodingyue27已经加满,以后请加zhibodingyue28!!!!!!!!
( 17:09:09) 主持人说：请注意!zhibodingyue27已经加满,以后请加zhibodingyue28!!!!!!!!
( 17:09:10) 主持人说：chq998 ：当客户来询价后，客户经过对比后感觉我们的价格高了，但我们又不能做价格竟争，要怎样才能把这个客户再次拉回来
( 17:09:13) 主持人说：请注意!zhibodingyue27已经加满,以后请加zhibodingyue28!!!!!!!!
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( 17:10:29) 张烜搏说：竞争对手优体现在哪里，竞争对手弱体现在哪里，这张表格是要完成的，这里相比有什么优势、有什么不足，这个一定要非常清楚，
( 17:11:06) 张烜搏说：在这些清楚的基础之上，在电话里面要采取措施，或者是有以下的几个方法注意用，第一个是强化优势，第二个综合对手优势，第四个是显现对手弱点，显现对手不足。
( 17:11:28) 主持人说：请注意!zhibodingyue27已经加满,请没有加成功的网友加zhibodingyue28!!!!!!!!
( 17:12:09) 张烜搏说：经过分析以后，假设竞争对手价格是一个优势，但是质量和供货周期有问题，可能你关注价格、质量、供货周期。
( 17:12:19) 主持人说：我 扮演不满意的客户。
( 17:12:45) 主持人说：对不起，张总，你的电话营销的课程，我们经过了一下比较，我们看到另外一家公司的课程，比你们便宜，所以我们决定不选你们这一家了，希望以后再展开合作好吗？
( 17:13:07) 张烜搏说：胡总，首先非常感谢你坦诚地谈到这个问题，我问一下是不是主要是价格原因？
( 17:13:21) 主持人说：对，质量也是差不多，我希望是物美价廉一点，我觉得这次你们的价格偏高了。
( 17:13:37) 张烜搏说：这里你提到质量，对公司来说做培训来讲，质量和效果是最重要的，因为是这样的，我就想请问一下，您是怎么去看培训的效果呢？
( 17:13:58) 主持人说：我综合查阅了一些讲师的资料，我看你们公司的资料和另外一家公司的讲师资料差不多，质量也差不多，另外我觉得不选择因为我们的一个原因，也希望你不要再多问了好吗？
( 17:14:09) 张烜搏说：非常感谢你，胡总一直以来很帮助我们，看看有没有机会合作。
( 17:14:21) 主持人说：下次价钱再便宜一点的话，那可以合作，这次价格太贵，请抱歉。
( 17:14:47) 张烜搏说：能理解，您知道，从培训的角度来讲，影响最大的还是培训讲师，讲师在这方面对于一个行业非常了解，有很丰富的培训经验，同时对电话销售方面销售额增加，
( 17:14:54) 张烜搏说：确保最好的培训质量是最重要的。
( 17:15:00) 主持人说：谢谢你的经验，好吗？
( 17:15:18) 张烜搏说：你提到跟他们合作也是没有关系，我觉得如果达不到语气效果，合作也是有风险的，我建议你们不如把项目缓一缓，那怎么样？
( 17:15:26) 主持人说：谢谢你的建议，再见。
( 17:15:47) 张烜搏说：我这里有到的方法是强化优势，这里蛮难的一点，我当然没有问你，其实是需要问，只不过在过去的经验当中，跟客户如果没有很好的信任度的情况下，客户也是一概不回答。
( 17:16:29) 张烜搏说：信任关系没有建立起来，接触时间非常短，我为什么这样讲呢，首先一点我强化优势，强化优势当中，当然了，培训效果作为非常重要的指标来看的，但是在你看来，两家公司是一样的，
( 17:17:01) 张烜搏说：对我来讲要找出两家公司的差异点，里要对质量产生影响，我问你一个问题，质量你怎么去看的，两家公司培训差不多，培训公司都是这样子，那这个时候我就去把这个细化，细化到找培训机构蛮重要的是讲师，
( 17:17:51) 张烜搏说：选择讲师作为一个重点，第一个是行业经验，第二个是培训经验，要看你是一个客户群，你是一个什么样的企业，全球五百强跨国公司，这里蛮重要的是培训效果，
( 17:18:16) 张烜搏说：相对来讲价格是放在第二位的，和性价比最关注的。
( 17:18:57) 张烜搏说：不足的是什么，就是我的价格，我刚才把你当成是要用最好的产品，我发现你不是这样的公司，性价比才是最关心的，那这里我问你一个问题，现在价格不是唯一原因。
( 17:19:22) 张烜搏说：从销售转变成谈判了。
( 17:19:38) 主持人说：请注意!zhibodingyue27已经加满,请没有加成功的网友加zhibodingyue28!!!!!!!!
( 17:19:41) 主持人说：要根据需求点在哪里做一个整体规划，你要告诉他一个产品怎么样，如果只是打价格战的话，也没有必要跟他再纠缠下去了。
( 17:19:53) 张烜搏说：看客户的重要程度，价格太高，还想合作，接下来就谈判了。
( 17:20:07) 主持人说：richard ：我有不同/补充意见！建议：请问贵公司的培训是长期性的还是一次性的，如果这次不能合作，等您可以实际看到他的培训效果后，我们再次沟通
( 17:20:49) 张烜搏说：这要看具体的情况了。
( 17:21:24) 张烜搏说：这里销售员遇到的问题都是很普遍的问题。
( 17:21:36) 主持人说：这里我们选两个朋友的问题，你选一个，我选一个。
( 17:22:26) 主持人说：szsunnyzhu ：当客户来询价后，客户经过对比后感觉我们的价格高了，但我们又不能做价格竟争，要怎样才能把这个客户再次拉回来，应该重点谈服务吧。对吗？
( 17:22:38) 主持人说：恭喜您拿到888点财富值。
( 17:22:53) 主持人说：richard对所有人说：我有不同/补充意见！建议：请问贵公司的培训是长期性的还是一次性的，如果这次不能合作，等您可以实际看到他的培训效果后，我们再次沟通
( 17:23:14) 主持人说：请注意!zhibodingyue27已经加满,请没有加成功的网友加zhibodingyue28!!!!!!!!
( 17:23:53) 主持人说：苏州爱我婚纱礼服：电话销售与我们现在在贸易通上的网络销售有什么异同？嘉宾能结合自己的经验给我们提一些建议好吗？感觉这个应该是我们在阿里巴巴上的商友目前最关心的。。
( 17:24:09) 主持人说：请注意!zhibodingyue27已经加满,以后请加zhibodingyue28!!!!!!!!
( 17:24:12) 主持人说：请注意!zhibodingyue27已经加满,以后请加zhibodingyue28!!!!!!!!
( 17:24:17) 主持人说：请注意!zhibodingyue27已经加满,以后请加zhibodingyue28!!!!!!!!
( 17:24:24) 张烜搏说：是在网络上直接进行交易吗？
( 17:24:35) 主持人说：电话销售传统一点，网络销售是电子商务，他问的是有什么异同？
( 17:25:25) 张烜搏说：网络营销有网站平台，在初次接触网站的时候要有一个了解，往往做电子商务的，其实里不开电话销售。
( 17:25:55) 主持人说：repowermissluo ：我想知道怎么有效利用电话沟通催缴合同货款
( 17:26:22) 张烜搏说：催款正常情况下不用销售人员做，这样有可能得罪客户，这是心理因素，要有一个专门的部门来做这个催收帐款的问题，要解决这个问题，
( 17:26:57) 张烜搏说：应收帐款是蛮大的一笔数字，这里有一个信用管理的体系，在这里面正常的情况下，三十天的话，这个流程是蛮重要的，正常的情况下打电话，这个是销售人员完成的，发货过去了，产品有一些问题，
( 17:27:34) 张烜搏说：付款内部是有流程的，至少也要半个月、一个月，要提前提醒客户付款的，比如说提前15天。这里要看一个安排，才能走这个流程，
( 17:28:16) 张烜搏说：到第三第四天确实没有钱的话，合同上是有约束的，第二个建议是签定合同之前，很多销售人员都是赶紧签合同，根本不跟客户细谈付款时间，
( 17:29:12) 张烜搏说：生下来就是催款的过程当中，要有不同的手段，正常的电话手段以外，适当的时候也正是的信函，这样显得正式一些，同时的话你30天之内付款，客户又拖了三十天没有五付款，内部流程当中搞清楚，
( 17:30:02) 张烜搏说：首先会担心说这样的客户以后是不是没有合作的机会，客户确实可以从我们这里获得价值的话，那按时付款是责任，故意赖帐，跟这样的客户合作有什么意义呢？
( 17:30:46) 主持人说：杰冠安防专家：我想问一下，那个如何能快速跟客户达成交易
( 17:31:27) 张烜搏说：有两种导向，一种是产品为导向的，一种是以关系为导向的，那比如说我们内训课程以关系为导向的，以产品为导向当中，就是靠顾客的量，对于没有需求的客户来讲，那很重要的找到有需求的客户，有需求不一定客户就买了，
( 17:32:00) 张烜搏说：客户购买的愿望非常重要，客户在电话里面的语气、讲话方式都不同了，一个良好的愿望，加上速成的方法，就变得很重要了。
( 17:32:45) 主持人说：祝建业：请问,怎样才能给陌生客户留下很好的影响力!请主持人转达!谢谢!
( 17:33:18) 张烜搏说：我平常跟客户打电话的时候，产生一个共鸣，我说你好，他说你好，横说，我这时候觉得她是非常干练、精干，之来直来直往的客户，我说你好，我是阿里巴巴直播中心胡雪莺，如果我说你好，他说你好，
( 17:33:42) 张烜搏说：声音慢一点，我调整一下语速，让自己变成一个同类人，对你产生好感，从而留下一个深刻的印象。
( 17:33:53) 张烜搏说：这是同步的技术，要求销售人员有很强的倾听能力和应变能力。
( 17:34:03) 张烜搏说：这也是一个方法，第二个您提到的礼貌了。
( 17:34:18) 主持人说：请注意!zhibodingyue27已经加满,以后请加zhibodingyue28!!!!!!!!
( 17:34:27) 张烜搏说：这有是礼貌用语了，真诚发自内心，赞美客户，第四个在交流的过程当中跟声音有关系。
( 17:34:57) 张烜搏说：我们刚才讲的亲和力，他的热情留下一个好的印象是很关键的点，前面都是我们讲话的方式了，第五个蛮重要的，看他能不能在电话里面去切中客户关心的问题，谈客户关关心的问题，如果能切中这一点，在电话里面留下好印象。
( 17:35:17) 张烜搏说：基本上是可以做到，如果电话结束了，想进一步加强，那电话结束里面的事情很重要，发邮件、发短信也好，这都是可以强化给客户留下好印象的补充。
( 17:35:59) 主持人说：关系也是日积月累产生的，好印象也是慢慢产生的，需要跟进和维护。
( 17:36:17) 主持人说：镇流器：在网上.我寻找到了客户以后,在网络中的交谈时,我应该是用什么样的语气进行交谈可以达到更高的成交率呢?大家都知道有很多商业书面语.而我以朋友身份来交谈时,会不影响到成交率?
( 17:37:48) 张烜搏说：看客户的，有的客户是就事论事了，陌生人就是就事论事，朋友就随意，有的人是更随意一点，觉得就事论事不舒服，在性格当中，在这里也提到，对于老鹰和猫头鹰来讲，在电话沟通当中表现的稍微正式一些。
( 17:38:09) 张烜搏说：对于孔雀和鸽子来讲，孔雀表现的稍微热情一点，鸽子就稍微平静一点。
( 17:38:27) 主持人说：kexuncheng：请问张老师:第一次跟 客户电话联系,怎么样让气氛变得较轻松?
( 17:39:13) 张烜搏说：就事论事，习惯这样子，刚才我们有一个给客户留下好印象的问题，两个问题结合一下就好了。
( 17:39:26) 主持人说：客户类型多种多样的，有的客户偏严肃，有的客户偏轻松，不同的客户用不同的方式对待。
( 17:39:41) 主持人说：瑞旗：请问嘉宾，您说给客户留下好印象，之后可以采用短信、邮件交流 拿这方面应该谈些什么呢？
( 17:40:15) 张烜搏说：一般是这样子的，第一个假设电话完了以后一般发一个邮件、发一个短信，如果对什么东西，比如说对对方的年龄是一个20多岁的女孩子，那可能她比较关注的是时尚、美容、化妆等东西，发这些资料她比较感兴趣，
( 17:40:39) 张烜搏说：40岁以上的男士对身体健康比较关注一点，还是要说你大概判断一下情况，心理上对什么感兴趣的，比如说他的职业。
( 17:41:11) 主持人说：短信和邮件交流当中谈一些偏软性的东西，对于雪莺这样的年轻女孩子来说，谈一些感兴趣的话题，时尚等等，比如说对方是严肃的老板或者是男士的话，你也可以谈一些其它的话题。
( 17:41:29) 主持人说：debol：我在销售的时候经常会碰到这样的问题，一些客户对公司产品表示楚感兴趣，并且有些询价的，但是往往询价之后就没有下文了，请问张老师碰到这样的的客户，我应该如何将销售继续下去呢？? )
( 17:42:03) 张烜搏说：很很重要的在谈价格之前做什么事情，要说的很清楚以后报价的，这样一来客户说你们准周期多少钱，这里报价了，很重要的建议我们销售人员在报价之前问问我们的客户，首先感谢你，
( 17:42:23) 张烜搏说：你是什么原因买个镇流器，需要是哪些方面，多了解一下。
( 17:42:47) 主持人说：对方发现你产品的一些缺点如何进行解释？
( 17:43:33) 张烜搏说：产品是公认的不好，这点就是不足，承认这是不好的地方。
( 17:44:26) 张烜搏说：注意力集中在优势的地方去。
( 17:44:56) 张烜搏说：跟客户要不断的接触，邮件上的接触，有的客户没有兴趣，那放在后面。
( 17:45:10) 主持人说：清风：主持您好！在营销中，如何同客户保持长久的合作关系，如是换了相关人员的情况怎样继续跟进！
( 17:45:58) 主持人说：平常把嘉宾的联系存在信息里面，平常邮件，MSN贸易通等等，可以发一些邮件给嘉宾，注意有时候有些朋友他们采用一种群发的形式，怎么样进行群发呢，某某祝你生日快乐、节日快乐，发一串节日祝福，这样的短信往往缺少个性，
( 17:46:16) 主持人说：短信上不妨做手脚，张烜搏老师你好，感谢你参加过我的直播，我是阿里巴巴某某公司某某，这些个性短信可能引起对方注意力。
( 17:46:45) 主持人说：平常跟对方沟通当中留下贸易通、MSN、QQ这样的聊天工具，跟他沟通的时候打一个招呼，朋友、朋友，客户、客户，都是慢慢不熟到熟悉的，不对你的关系进行维护和更新的话，关系就慢慢变得不是联系那么密切了，
( 17:47:09) 主持人说：如果定期寒喧两句也会继续沟通下去的，刚才这位网友问到一个问题，如何换了工作人员继续跟进，在商言商，换了相关的联系人，也可以跟这个新人进行一个沟通，我觉得这个好像也并没有什么困难的地方。
( 17:48:16) 张烜搏说：第一个用心做，不怕麻烦，无论电话也好、邮件也好，和客户保持接触。
( 17:48:29) 张烜搏说：经常见面的人肯定更熟悉。
( 17:48:58) 主持人说：也可以采用麻烦客户的方法，我这里有一个忙想请你帮帮，可能不需要付出多大的辛劳，这也是拉近关系，对于客户关系一样，不仅要用心耕耘，还要有技巧地进行耕耘。
( 17:49:19) 主持人说：因为时间的关系，最后回答一些朋友的问题。
( 17:49:40) 主持人说：163254：嘉宾、主持人，我还有个问题，由于我的不甚在与客户进行沟通时没说好，把客户给搞的不太高兴了，那么我将进行如何的电话沟通这个客户找回来？（他是这家公司全全负责）
( 17:50:41) 张烜搏说：怎样把客户给弄不高兴的，在销售过程当中这是难免遇到的，不要太认真，也是很正常的事情，接下去怎么办呢，向客户道歉非常重要，道歉的同时请客户给自己提意见，
( 17:51:52) 张烜搏说：对于容易建立关系的人员来讲，为还是非常重要的。
( 17:52:11) 主持人说：经常向他表示真诚，对客户的损失表示一种歉意，我相信客户久而久之心也会软化下来的。
( 17:52:27) 主持人说：游客056764 ：主持人你好!在销售中如何取得客户的购买欲?
( 17:53:53) 张烜搏说：一定要关注在客户的身上。
( 17:56:36) 主持人说：苏州爱我婚纱，恭喜你
( 17:57:22) 张烜搏说：我觉得销售员要克服胆怯心理，任何人打电话都会被客户拒绝，我们始终想到底什么地方可以帮助客户，不要想怎么样把产品卖给客户，这是心态上的问题，建立其积极自信的心态，第二个蛮多的网友关注的，在跟客户之间建立关系了，
( 17:57:50) 张烜搏说：给客户留下好印象，开场白怎么开场，包括长期建立关系，这些方面都是蛮重要的，这些问题涉及到心态，还有电话沟通，最终还是建立一个积极正面的电话沟通心态。
( 17:58:27) 主持人说：非常谢谢张老师今天给我们两个小时的演讲时间，感谢网友的收听，我们送出了四个网友的财富值奖励，请获奖者赶紧联系。
( 17:58:53) 张烜搏说：谢谢雪莺，谢谢各位网友。
( 18:02:43) 主持人说：emily、国珍专营、苏州爱我婚纱礼物，木木茗、szsunnyzhu、小茜，游客116824，土豆丝，
( 18:02:48) 主持人说：感谢
( 18:02:48) 主持人说：获奖名单:szsunnyzhu richard 苏州爱我婚纱 祝建业
( 18:03:10) 主持人说：祝建业对所有人说：谢谢主持人,辛苦啦!这里就是财福,可以学到很多知识,谢谢举行这个节目!感谢阿里巴巴!
( 18:03:41) 主持人说：清风 网络物经济人创业、 杰冠安防专家
( 18:04:02) 主持人说：谁与争峰 ghgh zitan888518
( 18:04:15) 主持人说：飞达
( 18:04:28) 主持人说：teqiteqi
( 18:04:39) 主持人说：里昂百合
( 18:04:48) 主持人说：gongjuxiu
( 18:05:00) 主持人说：商法合一
( 18:05:11) 主持人说：手板设计制作
( 18:05:28) 主持人说：孙颜
( 18:05:52) 主持人说：杰冠安防专家
( 18:06:05) 主持人说：zitan888518
( 18:06:16) 主持人说：好聚好散