顾问式销售技巧

顾问式销售技巧
一、销售代表必备营销理念

营销观念与推销观念的本质区别：推销是从产品出发采用推销与促销的方法达到最终获利的目的；营销观念是从消费者需求出发采用整合营销的方法从而在顾客的满意中获­利。

一个销售员成功的关键：懂得让客户随时随地感到被关爱！
  营销的本质是信息、需求、产品、资金的推拉过程
结论：在现代营销观念下我们必须否定小生产者的掠夺心态和欺骗行为，所谓"无*不商"是个人根本上违背现代营销的。唯有从灵魂深处，服从于营销观念，才可能真正­开始市场营销。
二、顾问式销售技巧
    （一）重要性
        一个业务员的成长至少要经历三个阶段：
        1、单兵作战能力的提高；
        2、客户管理能力和个人管理能力提高；
        3、项目管理及协调能力的提高。

在这三个阶段中，正确有效的工作流程和工作方法是决定一个业务员能否步入良性成长循环的前提，在这一前提基础之上能否发挥个人的创造力，将决定一个人业务员能否­成功。
（二）主要内容
    1、 有效的七步销售流程；
    第一步 描绘产品与目标客户

顾客就是"梦中情人"即最理想的目标客户，描绘理想的目标客户。
        a.他们是谁？
        b.他们的购买动机？
        c.你是如何最早开始与他们接触？
        d.他们的消费特点与能力
        e.什么使他们成为你最好客户？
        f.他们的性格特征。
    描述你在卖什么？*什么打动顾客？

公司：品牌、信誉、实力、规模、发展前景、准确定位、领导人、服务、产品全、
        历史、合作伙伴、成功案例、人才

产品：信息、广告、网刊、服务、公关、数据库、沟通渠道、商机

个人：能力、信誉、形象、诚实、修养、行业经验、智慧、幽默
        利益：收入、效率、成本节约、安全感、自豪感
第二步： 制定客户开发计划
        a.年度（季、月）销售任务；
        b.销售目标分解到产品线和渠道线；
        c.确定新客户基数；
        d.确定拜访客数量；
        e.确定拜访工作计划。
第三步： 搜集准客户信息，
    1）个人资料方法

a.主导互换：建立主导互换网络，参加销售联谊会；
        b.本公司过去的记录；
        c.客户良好的口啤；
        d.参与购买决策的人。
    2）公共资料

a.电话黄页；b.图书馆；c.本地政府及职能部门；d.新闻界、报纸是企业的晴雨表；e..网络。
    3）商业资料
可向一些专业中介组织或咨询公司购买
    4）创造性资料
    第四步： 提纯名单与制订客户开发策略，

从与理想客户的符合程度、是否有竞争、地理位置等方面分析提纯重要客户

小结：营销创造大量潜在客户，推销集中火力在最有价值的客户身上。
    第五步： 预约客户

最佳的预约方式：一封有效的信函+一次有效的电话
        商业信函的评价标准：个性化与私人口吻；
        提供单一与明确的客户利益；
        确定电话拜访时间。
    a. 电话准备

简明仔细确定目标及对打电话的陈述，并对所需提问作好排列，对所有可能问题计划好回答。
    b. 电话拜访流程

介绍（谁接电话跟谁谈）、向决策者作介绍（说明占用时间）、解释目的、提问以证实和明确顾客需求

    第六步： 设计访问目标
    a.推销目标分析：
        让客户相信你 发现客户需求 推荐你的产品
打消客户疑虑 体验（说明）
    成交 长期合作
    b.推销策略
    c.次级目标--替代目标
    d.拜访前其它准备
        心理准备 克服恐惧感 承受挫折力
拥有成功的欲望
        物品准备
准备拜访时可能用到的物品，一旦客户需要，五秒钟之内从包内取出。
        形象准备
原则是与您客户层次接近，并略高一些（平衡原则）；或表现出你的权威。
        情报或信息准备：客户 竞争对手 市场 产品
公司
    第七步： 实地拜访五步曲
    a.目的：为客户提供购买机会
    b.步骤：
        开场（建立适当、默契的关系）；

目的：消除客户心理压力；创造融洽的会谈气氛；建立相互信任的关系
        原则：人与类聚，物以群分

人总是愿与自己类似的人进行交流，并最容易产生信任

        寻找与客户的共鸣点，并就此进行良好的交流。
       技巧：赞美、引证、表演
（三）目标：
        1、学习掌握有效的顾问式销售技巧；
        2、根据销售流程分析个人如何改善；
        3、学习每一环节的技巧；
        4、根据个人特点发掘适合于自己的技巧
顾问式销售：由于营销人员角色转换成为辅助消费者采取购买行为的顾问，必须能够让产品与知识融合一体，一同出售给消费者。是让客户感觉到我们不是在卖软件，而是­感觉到我们是在为他们选软件，在随着顾问式销售的不断发展，出现了咨询顾问这么一种职业。职业分类：最挣钱的是做咨询的，其次是做服务的，最后才是做产品的！