影响人寿命长短的因素很多。刀枪水火，天灾人祸，这些看得到的、人们容易理解的就不去讨论了。这里主要讨论人的性欲与人的寿命之间的关系。
贪色纵欲是人最容易犯的、最难改正的耗命的行为。
佛教净土宗十三祖印光大师曾教导：“吾常谓世间人民，十分之中，由色欲直接而死者，有其四分。间接而死者亦有四分。以由色欲亏损，受别种感触而死。此诸死者，无不推之于命。岂知贪色者之死，皆非其命。本乎命者，乃居心清贞，不贪欲事之人。彼贪色者，皆自戕其生，何可谓之为命乎？至若依命而生，命尽而死者，不过一二分耳。由是知天下多半皆枉死之人。”
由这段开示我们清楚的了解到：贪色纵欲不能尽天命，是慢性自杀。
祖国中医认为肾为生命之本，禀受先天父母的元气即藏于肾。肾气足则五脏六腑功能协调，容面光泽红润，精力充沛，抵抗力强，不易生病，肾气虚则反之。为了便于理解，举个例子说明。古人认为天人合一，现代医学也证明了人的生理结构、活动规律和大自然极其相似。例如，由于人们滥砍滥伐，造成森林覆盖面越来越小，森林失去了调节的能力。因此这些年不是旱就是涝，水土流失严重，土地沙漠化，部分地区发生泥石流，长江、黄河的河道两边出现塌方，尤其是近几年，一些城市出现沙尘暴，给人们的生活、工作带来极大的危害。因此，只有植树造林，固沙防风，才能避免这些危害。与此相似，人由于贪色纵欲，造成精气外泄，肾气不足，导致精神不振，腰酸腿软，体虚乏力，头昏耳鸣，口渴盗汗，睡眠质量不高，抵抗力减弱，从而百病滋生，寿命减短。
因此，人应该节欲，固本培元，使自己精力旺盛，抵抗力增强，从而百病不侵，寿命绵长。做任何事情都要符合客观规律，违背客观规律就要受到惩罚。
现代人经常说“十人九虚”，因此市场上出现各种各样的补肾的药，这些补肾的药治表不治本。因为肾虚的根本原因是纵欲，因此补肾的最好办法就是节欲，药物只是起到辅助作用。
现在市场上有很多声称“能治疗各种性功能障碍（阳痿、早泄之类），快速恢复男人雄风”的药品和保健品，这些东西价格昂贵，可是买的人却很多。人们不知道这些东西实际上就是性药、春药，是让人速死的药。为什么呢？因为所谓的性功能障碍，是由于人贪色纵欲、邪淫造成的生理上、心理上的疾病，已不仅仅是肾虚的问题了。在这种情况下，不去了解造成性功能障碍的根本原因，节欲养肾，慢慢恢复，却想借助药物继续去纵欲，这无疑是涸泽而渔。得到的须臾快感是以透支体力、精气为代价的。精气于人，如油养灯。最后身体被掏空了，油尽灯灭，不死也得残。中医对肾虚总的治疗原则是“培其不足，不可伐其有余。”借助药物纵欲与此原则正好相反。“雄风”未振，精气全无，离死不远。由此可知，贪色纵欲能让人速死，不能尽天命，因此每个人都要节欲。
那么如何节欲呢？
人的行为包括身、口、意三个方面，因此节欲也要从这三个方面下手。
首先就是要洁身自好。夫妻之间的性生活要节制，除此以外不能有其他的性关系。现在性病泛滥，爱滋病的病毒携带者和死亡率成大幅度上升的趋势，截止到目前为止，共有1880万人死于爱滋病，仅去年就死亡300多万人。现在每天有16000人感染上爱滋病病毒，非洲有10个国家的感染率超过10%，仅南非一个国家，就有500万爱滋病病毒携带者，每年有２５万人死于爱滋病，全国有10%以上的人口是爱滋病病毒的携带者，爱滋病已成为该国最重要的问题，直接影响到国计民生，以至于南非总统不得不亲自出来号召大家使用安全套，预防爱滋病。尤其是乌干达，全国有40%的人是爱滋病病毒的携带者，真可谓是灭顶亡国之灾。性关系混乱是造成这场灾难的一个重要原因。
其次要注意语言表达方式。不讲黄色笑话，不讲荤段子，不讲能让自己和别人起淫念的话。有些人就是听这些低级、下流的话而起心动念，逐渐走上犯错误甚至是犯罪的道路。
最难消除的就是人的意淫。意淫是由扎根于人的意识中的淫念產生的（前面的两种行为也是由淫念產生的）。意淫时有时无，随境而生，随境而灭。產生时人们往往沉湎于其中而不能自拔，不能自警；消除时了无可得，无人知道，因此心安理得,意志薄弱的人常常会沉湎于此。有的人可能產生过羞耻心和恐惧感，但转瞬即逝。同时有的人认为我只是想一想而已，又没有做什么事，也没有危害到别人，有什么关系。这就会很容易让人自我放纵，意识不到意淫的危害性。
其实意淫对人的危害非常大。如果经常放纵自己，產生意淫时不去抵制它、消除它，长此以往淫念在意识中扎根越来越深，在一些场合就会用淫秽的语言表达出来，逐渐的认为实际做做也无妨，潜移默化，慢慢的就会走上犯错误甚至犯罪的道路，这样的例子屡见不鲜。其实很多人也知道意淫是不好的，但都自信自己会控制好，不会犯错误，没有意识到意淫对人的意志的腐蚀性是巨大的。
意淫对人的身体也有很大的危害。中医名著《景岳全书》中说：“心为君火，肾为相火，心有所动，肾必应之。”《太上感应篇直讲》中说：“因人身的精，散在三焦（指心肺、脾胃、肝肾、大小肠、膀胱），荣华百脉，及欲火一动，合聚流通，都从命门（附于肾上）出來，极是可怕。”意淫则精气外泄，长此以往也会肾虚，这就是为什么现在有些没结婚或没有性生活的年轻人也肾虚的原因。
明代保阳子曾说：“大凡见美色而起贪爱，使身体奔逐于声色之中叫做外感之欲。夜深睡在床上，念念想得到美女的陪伴，因此淫欲之念如火焚心，叫做内心之欲。凡贪爱于美色，身心二欲就缠绵不断，最是损精伤气，因而容易感染疾病。
如果能远离色欲，那么精气不露泄，肾水自然滋生，并可上交于心。不思美色，心中常清朗，即能使心火不上炎，而可以下交于肾。水火能获调剂，身心的一切疾病，即可消灭。这就叫善调身心，不用药而可使疾病霍然痊愈。”
“淫念一生，恶意缠绵，若见女色，遂不能自持而身犯淫行。为了制止淫念的生起，平时即应谨慎，不要亲近整日荒于嬉，追逐声色的邪友。更不可随人进入酒家、茶馆、舞厅、妓女户等引人思淫的邪地。┅┅因为一近邪友，那端身守正的益友，就会日益被疏远。而常与邪友接近，自然会渐渐被染引诱，终致心为所动而随邪友之行。至于引人思淫的邪地，若常进入，耳濡目染，心念难以克制，终致把持不定，而身犯邪淫，及至醒悟已追悔莫及。”
由此可知，我们贪色纵欲、各种淫乱行为產生的根源就是存在于意识之中的淫念。淫念一旦產生，会时时刻刻存在于意识深处，遇到不同的境缘，就以身、口、意三种形式表现出来。因此根除意识中的淫念是最重要的。
《寿康宝鉴》中汪舟次云：“诸恶业中，唯色易犯，败德取祸，亦莫过于此。……夫一动淫心，未必实有其事，已积恶造业如此，況显蹈明行，罔知顾忌者乎？世有忠厚善人，而身后不昌；才士文人，而终身潦倒者，其病皆由于此。今欲断除此病，当自起念時，截断病根。太上不言私美色（把美色占为己有），而言‘见她色美，起心私之’，盖止一起心，而罪已不可逃矣。”
淫念产生时，如何克制和根除？
印光大师教给我们一些根除淫念的办法：
“欲绝此禍，莫如見一切女人，皆作亲想、怨想、不净想。亲想者，见老者作母想，长者作姐想，少者作妹想，幼者作女想。欲心纵盛，断不敢于母姐妹女边起不正念。视一切女人，总是吾之母姐妹女，则理制于欲，欲无由发矣。怨想者，凡见美女，便起爱心。由此爱心，便墮恶道。长劫受苦，不能出离。如是则★所謂美丽娇媚者，比劫賊虎狼，毒蛇恶蝎，砒霜鴆毒，烈百千倍。于此极大怨家，尚犹恋恋着念，豈非迷中倍人。不净者，美貌动人，只外面一层薄皮耳。若揭去此皮，则不忍见矣。骨肉脓血，屎尿毛发，淋漓狼藉，了无一物可令人爱。但以薄皮所蒙，则妄生爱恋。华瓶盛粪，人不把玩。今此美人之薄皮，不异华瓶。皮內所容，比粪更秽。何得爱其外皮，而忘其皮里之种种秽物，漫起妄想乎哉。”
“又当淫欲炽盛，不能自制之時，但将女阴作毒蛇口，以已阳纳蛇口中想，则心神惊悸，毛骨悚然，无边热恼。当下清凉矣，此又窒欲之简便法也。”
“（此法妙极，若是女人，当想毒蛇入己女根。）”
现在很多媒体宣传手淫对人体是无害的，这是一个错误的、危害极大的宣传。手淫对人的身体和心理都有很大的危害。
手淫时人们处于性幻想之中，靠不断调动以往建立的淫念和编造新的淫念来提高性刺激，以得到片刻的快感。这样会使淫念在人的意识中越扎越深，种下祸根。同时长时间这么做，会引起遗精、阳痿等性功能障碍，个别人甚至会產生性心理扭曲，对正常的夫妻生活不感兴趣，作出其他过格的行为。
现在的青少年由于饮食、遗传等原因生理上成熟早，同时身处在这个浮躁的社会，那些被人们盲目追捧的轻浮的流行时尚，到处可见的淫秽制品，很容易让人们尤其是青少年產生性冲动，媒体的不负责任的宣传更是成为导火索。
手淫对青少年的危害尤其大。青少年心理发育不成熟，对事物还没有一个正确的、坚定的认识，媒体错误的引导使他们建立了错误的认识，这种错误的认识将使他们做了错误的行为而不知错，这是最可怕的。现在早恋、未婚同居、未婚先孕（有十几岁就做母亲的）的现象越来越多，媒体难道不应该反省一下吗？同时青少年的身体还没有完全发育成熟，手淫对他们身体的危害尤其严重，在一些公开的病历中，那些因手淫致病的青少年大多数面黄肌瘦、体弱多病、无精打采、头昏耳鸣、注意力不集中、失眠，有的甚至出现滑精不止的严重后果（这是因为手淫过频，导致精关闭不牢，严重者可滑精脱阳而死）。这些孩子为了片刻的快感，却荒废了学业，浪费了大好时光，成为一个病篓子。本可以顶天立地，才华横溢，创造辉煌伟业，为国为民造福的人却成了家里和社会的负担，岂不是很可怜、很可惜？！有的人说，我手淫了很多次了，为什么身体还是很好的？请不要高兴的太早，没有得病是因为你先天的身体素质比别人稍强一点或手淫的次数相对少一些，现在虽然没有疾病发作，但已种下病根，如果不马上停止，将来疾病一定会找上门来的，到那时后悔已经来不及了。
《论语》曰：“少之时，血气未定，戒之在色，圣人之于色，无时而不戒也。”
《寿康宝鉴》中周思敏云：“色，少年第一关，此关打不过，任他高才绝学，都无受用，盖万事以身为本。血肉之躯，所以能长有者，曰精曰气曰血。血为阴，气为阳，阴阳之凝结者为精，精合乎骨髓，上通髓海，下贯尾闾，人身之至宝也。故天一之水不竭，则耳目聪明肢体强健，如水之润物，而百物皆毓（养育）；又如油之养灯，油不竭则灯不灭。故先儒以心肾相交为既济。盖心，君火也。火性上炎，常乘未定之血气，炽为淫思。君火一动，则肝肾之相火皆动，肾水遭铄（消损），泄于外而竭于内矣。男子十六而精通，古者必三十而后娶，盖以坚其筋骨，保其元气。且气血稍定，亦不至如少年之自耗也。近世子弟，婚期过早，筋骨未坚，元神耗散，未娶而先拔其本根，既婚而益（更加）伐其萌蘖（原指植物长出新芽，此指少年初成的精气），不数年而精血消亡，奄奄不振，虽具人形，旋登鬼录。此固子弟之不才，亦由父兄之失教。今为立三大则：曰勤职业以劳其心；别男女以杜其渐；慎交游以绝其诱。如此则内外交修，德定日进，而父兄之道尽矣。”
同时，还要不写、不读淫秽书籍，不制作、不看、不听淫秽的音像制品，看见淫秽的东西不但不传播，还要把它销毁，以免危害到其他人。经常向其他人宣讲邪淫的害处，广泛流通各种戒淫的善书。
现在黄色书刊及淫秽的音像制品泛滥，率禁不绝，说明有很多人在制作、购买，如果不采取有效的措施进行制止，熟视无睹，必将导致人类的堕落，也必将影响国家的兴旺和人民的身体健康，后患无穷。从古至今，国家因民风败坏、道德沦丧而导致灭亡的例子很多。古罗马从强盛到衰亡就是一个很好的例子。追根溯源，性泛滥是最大的罪魁祸首。
贪色纵欲不但对人的身体有极大的害处，而且由于贪色纵欲和其他罪恶是相伴相生的，因此更能使人快速的丧节、丧命。
古人云“万恶淫为首”。淫是万恶之首，是万恶之源。好色纵欲就是打开了潘多拉盒子，各种罪恶随之而来。研究一下现在的贪污腐败现象就会发现，贪污腐败分子几乎都有包二奶、养情人、找小姐等等的淫乱行为。这些人图一时的快乐，却削尽了自己的功名利禄和福德，葬送了大好的前程和美好的家庭，甚至是自己的生命，让自己的祖宗和家人蒙受耻辱。
现在世风日下，人欲横流，各种低级下流的娱乐场所和娱乐节目触目皆是，公开和半公开的妓女、三陪小姐到处都是，最可怕的是有些人把包二奶、养情人、找小姐等等的淫乱行为视作生活情趣，不以之为耻，反以之为荣，而且还有一些愚蠢的人羡慕这种生活，正在跃跃欲试准备往粪坑里跳。岂不知这些淫乱行为天怒人怨，人天路上没你份，富贵簿上除你名。你淫别人的妻女，你的妻女也将被别人所淫。因果报应，如影随形，任何人都逃脱不了。不是不报，时候未到。报应到时，悔之晚矣。如果你真正珍爱自己的妻女，不想让她们无辜的蒙受耻辱；如果你真正的爱惜自己，不想让自己戴绿帽子，不想让自己有捶胸顿足、痛不欲生、懊悔万分的那一天，就不要再做令人不齿的淫乱行为了。同时要深刻的反省自己的错误,发自内心的忏悔自己的罪过，以减轻自己罪恶的报应。
既然贪色纵欲有这么多害处，我们在日常生活中就要用心检点自己的行为，彻底去掉这个恶习。荀子曰：“君子博学而日参（三）省乎己，则知明而行无过矣”。我们即使做不到每天反省三次，也要经常反省一下，从身、口、意三个方面检查自己，有则改之，无则嘉勉。如此坚持不懈，淫念越来越淡，直至消除。淫念消除了，各种淫乱行为也就不再產生，其他的恶习也将随之慢慢地改掉，最终回归到做人的正路上。“存好心，说好话，行好事。”（印光大师语），任何事情都从善的一边做，自然心地清净，思绪清朗，身体会越来越好，渐渐的身上长养一团浩然正气，福德在不知不觉中积累起来，必将是家庭和睦亲善、事业一帆风顺。有如此不需要花气力、花金钱却可以得到巨大利益，而且是天人称颂的事，有智慧的人一定会积极努力地把它做成功的！
常常有人为自己的纵欲找借口：孔圣人曾说过“食色性也”，好色是人的本性，这难道还有错？要想明白“食色性也”这句话的真正的含义，知道人的本性到底是什么，首先要了解孔子学说的核心是什么。
孔子创建的儒教有2部重要的著作：《大学》、《中庸》（子思著，秉承孔子思想）。《大学》开篇即云：“大学之道，在明明德。”“明德”是指人的性德，即人本性所具有的仁、义、礼、智、信等等完美的品格。“明德”前面的“明”是指人的修德，即要通过不断的对治习气，兢兢业业的修持来达到人的完美的境界，恢复人的明德，也即性德。对于“中庸”程子是这样解释的：“不偏之谓中，不易之谓庸。中者，天下之正道；庸者，天下之定理。”对于这段话可以简单的理解为：《中庸》中所讲的中庸之道是指人间的正道，是永远不变的真理。这些正道、真理包含人在世间为人处事应遵循的标准。因此，孔子学说的核心是：告诉人们仁、义、礼、信、智等等完美的品格是人的本性所具有的，按照正道、定理去为人处事、努力修持才能达到完美的人生境界，恢复人的本性。“食”、“色”是人的本性的一部分，它们当然要符合人间正道，遵循人间定理。
好色纵欲就是对异性的侮辱，就是无“礼”；维持这份贪欲需要钱财，没有钱财就不择手段夺取不义之财，就是无“义”；做了坏事不想让人知道，在单位欺上瞒下，辜负了领导和群众的信任，在家里哄骗家人，违背了从前对家人的承诺，失去了责任心，就是无“信”；作了这么多可耻的事，无论败露与否，都让祖宗蒙耻，让家人害羞，同时让对方失去贞节。辜负了国家、社会、亲友对自己的培养和期望，忠、孝都无从谈起。一旦败露，不管家人是如何的悲伤、困苦，自己只顾享乐，就是无“仁”；把亲友苦口婆心的劝阻当作耳旁风，不知悔悟，走火入魔，一意孤行，身在错中却不知错，就是无“智”。仁、义、礼、智、信全无，已经偏离了做人的正道，背离了人的本性，福分被削尽，必招奇祸。文帝曰：“天道祸淫（给淫乱的人降祸），其报甚速。”知道了这些，你还能认为好色是人的本性吗？还能认为纵欲是人间的正道，是永远不变的真理吗？
另外，节欲时要戒酒。俗话说酒是色媒，酒壮色胆。酒可以乱性，可以激发人的性欲。饮酒过多可使人失去自控能力，容易作出伤天害理的事情；少量饮酒也会让人邪念频生，浮想联翩，性欲勃发。有些所谓有“浪漫情调”的人大概是受国外影视作品的影响，提倡过性生活之前喝点酒，一方面“有点情调”，另一方面可延长性生活的时间。这个提倡无疑是在刮骨的色刀上再涂一层毒药，害人不浅。酒在这里的毒害和性药、春药是一样的。这些人真应该清醒清醒，不要自误误他。
总之，好色纵欲就是自杀，它使人不能尽天命。它不但危害自己，也危害了别人。因此要节欲，洁身自好。身处红尘之中，未免有七情六欲，适当的、符合道德规范的性生活是可以进行的，但是要了解这方面的禁忌，以免身体受到伤害。
印光大师开示：“至于断欲一事，当以为治病第一要法。无论內证外证，病未十分复原，万不可沾染房事。一染房事，小病成大，大病或致立死。或不即死，已种必死之因。欲其不死，亦甚难甚难。纵令不死，或成孱弱废人，决难保其康健。不知自己不善摄养，反說医生无真本事。”
印光大师又开示：“彼昵情（沉湎）床第者，已属自取其殃，亦有素不狎昵，但以不知忌讳，冒昧从事，致遭死亡者。”
下面列举的一些注意事项，都是古人总结的经验，不要违犯，否则对身体和福德有极大的伤害：
酒后不可，服各种性药、兴奋剂后不可。
刚吃饱饭后及空腹均不可。
大悲、大怒等情绪波动巨大后不可。
要远行之前、远行之后不可。
不可蓄缩不泄（蓄缩不泄即要射精时，故意用人为的办法中止射精，以达到延长性生活时间的目的）。
疲劳过度不可。
刚洗过澡不可（此时疲劳且毛孔张开，易造成损伤）。
雷雨天、大风天、大冷大热天不可，野外不可。
竹席上不可（竹性寒冷，易感寒气），漏风、潮湿处不可。
病中和大病初愈不可（筋骨损伤，好后犹须戒欲一百七十天，大病初愈后须戒欲一年，否则容易导致疾病再次复发，以致丧命。）。
妻子在怀孕期间和哺乳期不可（孕后交一次，胎毒重一次，胞衣厚一次，生產难一次。孕久若交，或致堕胎，及与伤胎。），否则孩子身体弱易生病。
女人的经期不可。
同房后不可马上洗澡（尤其忌冷水），不可喝冷饮，不可开电扇、空调（冷气），冬天不可冒风雨，犯之必有阴厥之症，男缩阳，女缩乳，重者四肢冰冷，肚疼而死。切记。
佛、菩萨的圣诞日不可。
父母的生日、忌日不可。
阴历五月、十一月不可。此二月行房，失一如百，五月精薄如水，交甚伤精，十一月精液浓缩如浆，交甚伤身。“冬不藏精，春必病瘟。”
一夜不可超过一次。清晨不可，此时阳气初生，正是养精蓄锐的时候，做一如百，整天浑身无力，没有精神，非常伤身。
想保全自己的性命,延长自己的寿命,健健康康尽天命者，请慎之!!(以上是转贴)
★张三丰真人说：人生在天地之间，承金木水火土五行之秀，具有阳刚之气，夫妻间的关系乃是伦常之道。如果超越了夫妻间以外，和其它任何人发生了不正当的邪淫行为，那便是越礼乱伦，和禽兽没有什幺两样了。要知道，杀人的惨毒，仅被杀着一人身死。但淫污了对方，却如同杀害了对方数代的家族请誉。因此强奸或淫污他人的行为，是最受天地鬼神所震怒的，故而让犯淫者受惨烈的灾祸报应。幷且贪淫好色者，子孙必定夭折，后嗣也必定无法昌盛。青年男女必须知道，红粉佳人转眼间便成了骷髅鬼火，越是美貌的人，越如同披着漂亮外衣的伤人狼虎。更何况美色原本就如梦幻泡影一般，终究是空。所以每一个有志青年，都应该常存清净心、诚恳心、坚忍心，坚决地守住自己的节操，幷且为天下苍生着想，凡是看到诱人邪淫的书刊图画，都须将它焚毁，以免害人。又凡是朋友之中有贪淫的，应该拒绝来往，以免自己受到引诱陷害。如果能这样坚守节操、不犯邪淫，幷且把心力精神用在正当的事业功名上，相信定能事业有成、功名得取、福报临门的。
汪舟次说：最容易犯的恶业是淫色，也唯有邪淫，最容易令人败德取祸。世间的种种恶业相当多，而为什幺万恶淫为首呢？因为淫念一动，其它许多恶念也随之而起。例如：见到了美色，却没有凑合的因缘，便产生了幻想妄念的心；想勾引人家，却无计可施，便产生了计谋的心机；企图污染人家，却受到阻碍，便产生嗔恨的心思；沉溺在欲情中，欲罢不能，便产生了贪恋着迷的痴心；羡慕别人所拥有的，便产生了嫉妒恶毒的心；想要夺人所爱、占为己有，便产生了杀害的心。由以上可知，许多种种的恶业，都是受到淫念淫心的影响而产生，淫念一动，也导致了许多善愿善心因而消失无踪。所以，万恶淫为首，是一点都没错的。世间常有忠厚的善人，却子孙不昌，也常有才士文人，却终身潦倒的，这些往往是因为贪淫好色，而造成的报应。如今，若要戒淫，一定要先断淫心。因为淫心一起，纵然还没付诸行为，就已经构成了罪业。在《太上感应篇》中也说：“见他色美，起心私之。”故知要戒除淫病，一定要紧守心念的清净，将淫心彻底截断，才能完全不受他的危害。
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2007年3月15日星期四
最能经常赚钱的方法
1. 投资要成功，最理想的公式是：
适当地融合良好的技术系统；完美的操作策略；恪守交易规则。
2. 最赚钱和最能经常赚钱的方法：
长线仓位策略——在大波动出现一早就进场、有利的时机加码操作，而且只要趋势持续，应继续守住原仓位不动。但是，大部分操作者处理这个策略时，容易跌进根本的陷阱里。——很遗憾，我们老是想在每一个市场情况中，预判明确的(上涨或下跌)价格趋势。结果我们老是在自己以为的多头时刻逢高买进，而且在应该是走空头的时刻卖到最低点。
3. 经常买到高价、卖到低价的原因：
市场大部分时候都相当平衡；换句话说，是处在一个宽广、漫无目标的横向区间内，没有明显的上扬或下跌趋势。
4. 顺势/逆势，双重投机操作的方法：
价格处于宽广的横向盘整期，你可以玩一种基本上叫做反趋势操作的游戏——价格回折到交易区间的下档时买进，弹升到上档时卖出。但是，一旦市场跳出这个横向宽带时——不管是往哪个方向——就要舍弃反趋势操作所建的仓位，顺着突破所显现的强势方向建立仓位。
5. 一定始终如一遵守所有的操作讯号，因为下跌段的大利润超过市场横向盘整期间的一连串小损失。
6. 市场锁定在宽广的区间内。这段期间，可以反趋势操作。在上档附近放空，下档附近回补和做多。反趋势仓位只会用收盘停损点来保护，停损点设在区间外不远处。收盘价不管往哪个方向突破，都要清掉反趋势仓位，建立新的顺势仓位。
7. 要执行这个策略，先得确定每个市场的价格趋势是横向，还是有明显的走势(上涨或下跌)。
8. 怎么确定趋势是横向，还是有明显的走势？
(1).日线图，周线图和月线图仔细探究和研判。
(2).确认趋势一个比较客观的方法：动向交易系统：DMI。用0到100的量数衡量新市场形成趋势的程度，数值愈大表示趋势愈强，数值愈小则愈趋近于没有趋势的横向盘整。
(3).移动平均线，波动性，震荡量，时间周期。
9. 对于每一个横向盘整市场，它找出了支撑点和阻力点。收盘价如果低于所指出的支撑点，趋势就会翻转向下，收盘高于所指出的阻力点，趋势就会翻转上扬。
10. 关注上扬走势市场何时翻转成横盘(收盘价低于所指出的支撑点)，下跌走势市场何时翻转成横盘(收盘价高于所指出的阻力点)。
11. 对于每个横向整理盘，要找出以下的事情：
(1).盘整区的上档和下档
(2).以收盘价来看，价格水准(市场操作点)在哪里从横盘改为上涨(向上突破)或者从横盘改为向下(向下突破)。
12. 停损点指出了应该清掉反势仓，建立顺势仓的地方，是在横向盘整区间之外。退出反势空头仓的买进停损点，是在交易区间的上档之上。退出反势多头仓的卖出停损，是在下档下方。
13. 设立停损点的时候，应该先考虑自己愿意在所建仓位上承担多少的总损失，再看你进场点在哪里，停损点就设在万一发生损失，损失金额等于自己愿意承担的总损失的地方。
14. Kroll不但是把停损点当做清仓点而已，还会在这里反向操作。如果市场收盘价到达我的买进或卖出停损点，会改建顺势仓。
15. 停损点，建仓点。交易区间边际各一半。
16. 虽然操作是反势而为，但是市场一旦达到你的停损点，你一定要停止原来的做法，改为顺势操作。同样的，只有在收盘价达到停损点的时候才这样做。
17. 如何退出顺势的仓位? 还是利用停损点，不管是赚是赔，一到停损点就退场。顺势仓初步的停损点是设在你所能接受的亏损处，
18. 如果市场对你有利，你还是要面对退出赚钱仓位的问题。经验显示你绝对找不到可行和永远可靠的方法 ，卖到最高点和买到最低点。
19. 设定“有效率”的停损点，等市场自动把你带出场。随着市场对你有利的走势，不断亦步亦趋往前挪进你的停损点。直到最后碰到停损出场为止。
20. 顺势仓停损出场(这里所说的是盘中触及停损点，而不是收盘才停损出场)时，不一定表示趋势已经反转，那可能只是表示你已到痛苦的极限，最好能够壮士断腕，认赔杀出，保存部分的利润。最好用单纯的清仓停损，不要去跟人家学用什么反转停损。假使大趋势并没有改变，你一定有机会在有利的时机再进场。
21. 缩小所建仓位的规模、操作次数不要那么频繁。务必不要在宽广的横盘中高买低卖。
22. 双重顺势/反势操作策略如果运用得对，而且能够保持客观和严守纪律的态度，应该可以大幅提升你的整体操作成绩。
适当地融合良好的技术系统；完美的操作策略；恪守交易规则。
2. 最赚钱和最能经常赚钱的方法：
长线仓位策略——在大波动出现一早就进场、有利的时机加码操作，而且只要趋势持续，应继续守住原仓位不动。但是，大部分操作者处理这个策略时，容易跌进根本的陷阱里。——很遗憾，我们老是想在每一个市场情况中，预判明确的(上涨或下跌)价格趋势。结果我们老是在自己以为的多头时刻逢高买进，而且在应该是走空头的时刻卖到最低点。
3. 经常买到高价、卖到低价的原因：
市场大部分时候都相当平衡；换句话说，是处在一个宽广、漫无目标的横向区间内，没有明显的上扬或下跌趋势。
4. 顺势/逆势，双重投机操作的方法：
价格处于宽广的横向盘整期，你可以玩一种基本上叫做反趋势操作的游戏——价格回折到交易区间的下档时买进，弹升到上档时卖出。但是，一旦市场跳出这个横向宽带时——不管是往哪个方向——就要舍弃反趋势操作所建的仓位，顺着突破所显现的强势方向建立仓位。
5. 一定始终如一遵守所有的操作讯号，因为下跌段的大利润超过市场横向盘整期间的一连串小损失。
6. 市场锁定在宽广的区间内。这段期间，可以反趋势操作。在上档附近放空，下档附近回补和做多。反趋势仓位只会用收盘停损点来保护，停损点设在区间外不远处。收盘价不管往哪个方向突破，都要清掉反趋势仓位，建立新的顺势仓位。
7. 要执行这个策略，先得确定每个市场的价格趋势是横向，还是有明显的走势(上涨或下跌)。
8. 怎么确定趋势是横向，还是有明显的走势？
(1).日线图，周线图和月线图仔细探究和研判。
(2).确认趋势一个比较客观的方法：动向交易系统：DMI。用0到100的量数衡量新市场形成趋势的程度，数值愈大表示趋势愈强，数值愈小则愈趋近于没有趋势的横向盘整。
(3).移动平均线，波动性，震荡量，时间周期。
9. 对于每一个横向盘整市场，它找出了支撑点和阻力点。收盘价如果低于所指出的支撑点，趋势就会翻转向下，收盘高于所指出的阻力点，趋势就会翻转上扬。
10. 关注上扬走势市场何时翻转成横盘(收盘价低于所指出的支撑点)，下跌走势市场何时翻转成横盘(收盘价高于所指出的阻力点)。
11. 对于每个横向整理盘，要找出以下的事情：
(1).盘整区的上档和下档
(2).以收盘价来看，价格水准(市场操作点)在哪里从横盘改为上涨(向上突破)或者从横盘改为向下(向下突破)。
12. 停损点指出了应该清掉反势仓，建立顺势仓的地方，是在横向盘整区间之外。退出反势空头仓的买进停损点，是在交易区间的上档之上。退出反势多头仓的卖出停损，是在下档下方。
13. 设立停损点的时候，应该先考虑自己愿意在所建仓位上承担多少的总损失，再看你进场点在哪里，停损点就设在万一发生损失，损失金额等于自己愿意承担的总损失的地方。
14. Kroll不但是把停损点当做清仓点而已，还会在这里反向操作。如果市场收盘价到达我的买进或卖出停损点，会改建顺势仓。
15. 停损点，建仓点。交易区间边际各一半。
16. 虽然操作是反势而为，但是市场一旦达到你的停损点，你一定要停止原来的做法，改为顺势操作。同样的，只有在收盘价达到停损点的时候才这样做。
17. 如何退出顺势的仓位? 还是利用停损点，不管是赚是赔，一到停损点就退场。顺势仓初步的停损点是设在你所能接受的亏损处，
18. 如果市场对你有利，你还是要面对退出赚钱仓位的问题。经验显示你绝对找不到可行和永远可靠的方法 ，卖到最高点和买到最低点。
19. 设定“有效率”的停损点，等市场自动把你带出场。随着市场对你有利的走势，不断亦步亦趋往前挪进你的停损点。直到最后碰到停损出场为止。
20. 顺势仓停损出场(这里所说的是盘中触及停损点，而不是收盘才停损出场)时，不一定表示趋势已经反转，那可能只是表示你已到痛苦的极限，最好能够壮士断腕，认赔杀出，保存部分的利润。最好用单纯的清仓停损，不要去跟人家学用什么反转停损。假使大趋势并没有改变，你一定有机会在有利的时机再进场。
21. 缩小所建仓位的规模、操作次数不要那么频繁。务必不要在宽广的横盘中高买低卖。
22. 双重顺势/反势操作策略如果运用得对，而且能够保持客观和严守纪律的态度，应该可以大幅提升你的整体操作成绩。
塑造成功的交易心理
新手进入外汇市场，除了学习基础的市场知识，掌握分析和操作的基本方法之外，塑造成功的交易心理，有着更大的重要意义。古人云：功夫在诗外。其实，要想成为外汇市场上的常胜将军，心理因素往往是关键。成功的交易心理包括以下几个方面。
1、胜不骄，败不馁，平常心是根本
外汇投资是一个长期的过程。在这个过程中，胜利和失败总是同时存在，相伴而生。外汇市场上机会很多，每天都可以经历多次的成功和失败。在不断的成功和失败的时候，保持平常心，胜利了不骄傲，失败了不气馁，是成功的交易心理非常重要的一个方面。
说来容易做来难。多数开始赚钱、后来亏损的投资者，往往是因为失去了平常心。而做到长期稳定获利的投资者，则往往练就了一颗平常心。尤其是面对失败的时候，平常心显得更为重要。
保持平常心是一个巨大的挑战。外汇投资是一个长期的过程，在一个短时间内保持平常心是远远不够的。重要的是持久。
2、不怕错，就怕拖，及时认错很关键
普通人的自尊心不允许自己认错。错了，也要坚持到底，是大多数新手的本能反应。而对于一个拥有成功的交易心理的老手来讲，认错就和呼吸一样自然。杰西。利沃默说：“一个人如果不犯错，就可以在一个月内拥有整个世界。”拥有整个世界的人还没出现过，因此不犯错的人并不存在。在外汇市场上，敢于认错、及时认错的人才能笑到最后。
有人曾经做过一个统计，在亏钱的大多数人中，实际是赚钱的次数要多于亏钱的次数，但是由于赚钱往往是赚小钱，亏钱往往是亏大钱，一次亏损就抵消了很多次赚钱的交易，也就是说，最后的亏损往往是由于一两次大亏损造成的，这是大多数人亏损的主要原因。
而大亏损的主要原因，则以被套之后不及时认错，死扛到底，甚至不断加码摊平，最后亏到无法收拾的地步最为常见。因此，不怕错，就怕拖，拖延认错才是亏损的根源，而及时认错才能使自己从被动中摆脱出来。这是成功的交易心理的另一个重要方面。
亏损单不过夜，有人用这样一个原则来指导自己及时认错。
3、既敢输，更敢赢，盈亏相抵才赚钱
在外汇市场上投资，少了很多股票市场、期货市场的内幕交易、虚假信息等不利之处，交易环境更加符合公平、公正、公开的三公原则，盈亏更多的取决于投资者的操作水平，实在是最适合个人投资者获利的地方。
但即便在外汇市场上，亏钱的现象并不比股票或期货市场少见。分析其原因，还是由于投资者的操作水平不过关。统计表明，大多数亏损的投资者敢输不敢赢，赢小钱、亏大钱，最终盈亏相抵之后是亏损。而成功的投资者则是亏小钱、赢大钱，最终盈亏相抵之后是盈利。
这是一个交易心理问题。成功的投资者要做到：既敢输，更敢赢，既不能因为亏损就缩手缩脚不敢操作，也不能赚点小钱就落袋为安，只有这样，才能拥有成功的交易心理。
其实，交易很简单，复杂的是人性。当一名投资者经过长期的练习，拥有了成功的交易心理，在外汇交易中赚钱就会成为轻松的旅程。
1、胜不骄，败不馁，平常心是根本
外汇投资是一个长期的过程。在这个过程中，胜利和失败总是同时存在，相伴而生。外汇市场上机会很多，每天都可以经历多次的成功和失败。在不断的成功和失败的时候，保持平常心，胜利了不骄傲，失败了不气馁，是成功的交易心理非常重要的一个方面。
说来容易做来难。多数开始赚钱、后来亏损的投资者，往往是因为失去了平常心。而做到长期稳定获利的投资者，则往往练就了一颗平常心。尤其是面对失败的时候，平常心显得更为重要。
保持平常心是一个巨大的挑战。外汇投资是一个长期的过程，在一个短时间内保持平常心是远远不够的。重要的是持久。
2、不怕错，就怕拖，及时认错很关键
普通人的自尊心不允许自己认错。错了，也要坚持到底，是大多数新手的本能反应。而对于一个拥有成功的交易心理的老手来讲，认错就和呼吸一样自然。杰西。利沃默说：“一个人如果不犯错，就可以在一个月内拥有整个世界。”拥有整个世界的人还没出现过，因此不犯错的人并不存在。在外汇市场上，敢于认错、及时认错的人才能笑到最后。
有人曾经做过一个统计，在亏钱的大多数人中，实际是赚钱的次数要多于亏钱的次数，但是由于赚钱往往是赚小钱，亏钱往往是亏大钱，一次亏损就抵消了很多次赚钱的交易，也就是说，最后的亏损往往是由于一两次大亏损造成的，这是大多数人亏损的主要原因。
而大亏损的主要原因，则以被套之后不及时认错，死扛到底，甚至不断加码摊平，最后亏到无法收拾的地步最为常见。因此，不怕错，就怕拖，拖延认错才是亏损的根源，而及时认错才能使自己从被动中摆脱出来。这是成功的交易心理的另一个重要方面。
亏损单不过夜，有人用这样一个原则来指导自己及时认错。
3、既敢输，更敢赢，盈亏相抵才赚钱
在外汇市场上投资，少了很多股票市场、期货市场的内幕交易、虚假信息等不利之处，交易环境更加符合公平、公正、公开的三公原则，盈亏更多的取决于投资者的操作水平，实在是最适合个人投资者获利的地方。
但即便在外汇市场上，亏钱的现象并不比股票或期货市场少见。分析其原因，还是由于投资者的操作水平不过关。统计表明，大多数亏损的投资者敢输不敢赢，赢小钱、亏大钱，最终盈亏相抵之后是亏损。而成功的投资者则是亏小钱、赢大钱，最终盈亏相抵之后是盈利。
这是一个交易心理问题。成功的投资者要做到：既敢输，更敢赢，既不能因为亏损就缩手缩脚不敢操作，也不能赚点小钱就落袋为安，只有这样，才能拥有成功的交易心理。
其实，交易很简单，复杂的是人性。当一名投资者经过长期的练习，拥有了成功的交易心理，在外汇交易中赚钱就会成为轻松的旅程。
温馨提示：当老公挣钱比你少时
一、用小招数抚慰他的心：
*告诉他你的高额奖金是因为最近单位的整体效益好。
*对他的家人和朋友保持热情和慷慨。
*每天主动唠叨唠叨你的工作和心事，让他觉得你很在意他的观点。
*如果你加班晚归，别忘了让你的丈夫来接你，让他知道，你需要他的保护。
*当你出差归来，假装不经意地告诉他，你觉得他不在你的身边你什么都做不好。
*主动为他做一些他喜欢的小菜，填饱他的胃，然后让他一点一点地从心底里感动。
*学着说一些美丽的谎言，说你的朋友一致认为他是最出色的丈夫。
*当家里的电器故障他轻易就修好后，一定记得倒茶递烟夸奖他。
二、千万不可对他这样说：
*你每月挣的那两个钱还不够你自己花的。
*你看某某的老公多有本事，人家的媳妇手上一颗钻戒够你挣半辈子。
*这个家里里外外都是我在支撑！
*男怕选错行，女怕嫁错郎，我真后悔嫁给你这个窝囊废。
*就你那点本事，什么都指望不上你。
*告诉他你的高额奖金是因为最近单位的整体效益好。
*对他的家人和朋友保持热情和慷慨。
*每天主动唠叨唠叨你的工作和心事，让他觉得你很在意他的观点。
*如果你加班晚归，别忘了让你的丈夫来接你，让他知道，你需要他的保护。
*当你出差归来，假装不经意地告诉他，你觉得他不在你的身边你什么都做不好。
*主动为他做一些他喜欢的小菜，填饱他的胃，然后让他一点一点地从心底里感动。
*学着说一些美丽的谎言，说你的朋友一致认为他是最出色的丈夫。
*当家里的电器故障他轻易就修好后，一定记得倒茶递烟夸奖他。
二、千万不可对他这样说：
*你每月挣的那两个钱还不够你自己花的。
*你看某某的老公多有本事，人家的媳妇手上一颗钻戒够你挣半辈子。
*这个家里里外外都是我在支撑！
*男怕选错行，女怕嫁错郎，我真后悔嫁给你这个窝囊废。
*就你那点本事，什么都指望不上你。
比尔-盖茨：不将鸡蛋放在同一个篮子里
比尔·盖茨敛财的速度快得惊人，仅用13年时间就积累了富可敌国的庞大资产。盖茨究竟有什么投资秘方呢？他是如何打理这份巨额资产的呢？
如同一般美国人一样，盖茨也在进行分散风险的投资。盖茨拥有股票和债券，并进行房地产的投资。同时还有对货币、期货商品和对公司的直接投资。据悉，盖茨把两个基金的绝大部分资金都投在了政府债券上。在他除股票以外的个人资产中，美国政府和各大公司的债券所占比例高达70%，而其余部分的50%直接贷给了私人公司、10%投到了其他股票上、5%则投在了商品和房地产上。他认为，“鸡蛋”放在一个“篮子”里，一旦“篮子”出现意外，所有的“鸡蛋”就都很难幸免于难。
盖茨虽然是顶尖级电脑奇才，但在理财的具体操作方面难免“技不如人”。为了使理财事务不致过多地牵制自己的精力，盖茨聘请了“金管家”。1994年，盖茨在微软 股票之外的财产已超过4亿美元时，聘请了年仅33岁的劳森作为他的投资经理，并答应劳森说，如果微软股价一直上升的话，劳森就可以用更多的钱来进行其他投资。除了50亿美元的私人投资组合外，劳森还是盖茨捐资成立的两个基金的投资管理人，盖茨对这两个基金的捐赠是以将自己名下的微软股份过户给这两个基金的方式来进行的。
如同一般美国人一样，盖茨也在进行分散风险的投资。盖茨拥有股票和债券，并进行房地产的投资。同时还有对货币、期货商品和对公司的直接投资。据悉，盖茨把两个基金的绝大部分资金都投在了政府债券上。在他除股票以外的个人资产中，美国政府和各大公司的债券所占比例高达70%，而其余部分的50%直接贷给了私人公司、10%投到了其他股票上、5%则投在了商品和房地产上。他认为，“鸡蛋”放在一个“篮子”里，一旦“篮子”出现意外，所有的“鸡蛋”就都很难幸免于难。
盖茨虽然是顶尖级电脑奇才，但在理财的具体操作方面难免“技不如人”。为了使理财事务不致过多地牵制自己的精力，盖茨聘请了“金管家”。1994年，盖茨在微软 股票之外的财产已超过4亿美元时，聘请了年仅33岁的劳森作为他的投资经理，并答应劳森说，如果微软股价一直上升的话，劳森就可以用更多的钱来进行其他投资。除了50亿美元的私人投资组合外，劳森还是盖茨捐资成立的两个基金的投资管理人，盖茨对这两个基金的捐赠是以将自己名下的微软股份过户给这两个基金的方式来进行的。
理财哲理故事
从前，有一个很有钱的富翁，他准备了一大袋的黄金放在床头，这样他每天睡觉时就能看到黄金，摸到黄金。
但是有一天，他开始担心这袋黄金随时会被歹徒偷走，于是就跑到森林里，在一块大石头底下挖了一个大洞，把这袋黄金埋在洞里面。隔三差五地，这个富翁就会到森林里埋黄金的地方，看一看、摸一摸他心爱的这袋黄金。
有一天，一位歹徒尾随这位富翁，发现了这颗大石头底下的黄金，第二天就把这袋黄金给偷走了。富翁发觉自己埋藏已久的黄金被人偷走之后，非常伤心，正巧森林里有一位长者经过此地，他问了富翁伤心欲绝的原因之后，就对这位富翁说：“我有办法帮你把黄金找回来！”
话一说完，这位森林长者立刻拿起金色的油漆，把埋藏黄金的这颗大石头涂成黄金色，然后在上面写下了“一千两黄金”的字样。写完之后，森林长者告诉这位富翁：“从今天起，你又可以天天来这里看你的黄金了，而且再也不必担心这块大黄金被人偷走。”
富翁看了眼前的场景，半天都说不出话来．．．．．．
别以为这个森林长者的脑袋有问题，因为在森林长者的眼里，如果金银财宝没有拿出来使用，那么藏在洞穴里的一千两黄金，与涂成黄金样的大石头就没什么两样。
如果你对守财奴、或是只知道死守着钱在银行、不肯善于利用的人，讲了一大堆投资理财的观念还是没用时，不妨换个方法，讲个这样的故事给他听，一定会立刻见效！
大家都知道犹太人是最有生意头脑的民族，在美国，从银行、科技、铁路运输，到房地产、保险等产业，都有犹太人的集团势力，犹太人在商场上的影响力已经扩及到美国的政坛，连历任的美国总统也要对犹太人敬畏三分。
为什么犹太人这么会做生意？除了天生的民族特性之外，犹太人的家庭从小就会对他们的小孩灌输金钱理财的观念，如果遇到艰深难懂、或是平淡无趣的理财观念，犹太人的父母就会举各种故事做例子，开启孩子们好奇求知的理财欲望，难怪犹太人个个都很精明。
就像犹太人一样，“听故事学理财”是一个很好的学习投资理财的方法，一个幽默风趣、寓意动人的故事或是自然法则，绝对比长篇大论的投资理论，更能让人对金钱理财的学问心领神会，而且永久不忘。
你不妨想象一下：“在餐厅里为什么会遇到巴菲特？”“彼得·林奇为什么紧盯着他老婆的丝袜？”这些令人莞尔又充满寓意的故事，一定不会让你只学到投资理财的死技巧而已！
但是有一天，他开始担心这袋黄金随时会被歹徒偷走，于是就跑到森林里，在一块大石头底下挖了一个大洞，把这袋黄金埋在洞里面。隔三差五地，这个富翁就会到森林里埋黄金的地方，看一看、摸一摸他心爱的这袋黄金。
有一天，一位歹徒尾随这位富翁，发现了这颗大石头底下的黄金，第二天就把这袋黄金给偷走了。富翁发觉自己埋藏已久的黄金被人偷走之后，非常伤心，正巧森林里有一位长者经过此地，他问了富翁伤心欲绝的原因之后，就对这位富翁说：“我有办法帮你把黄金找回来！”
话一说完，这位森林长者立刻拿起金色的油漆，把埋藏黄金的这颗大石头涂成黄金色，然后在上面写下了“一千两黄金”的字样。写完之后，森林长者告诉这位富翁：“从今天起，你又可以天天来这里看你的黄金了，而且再也不必担心这块大黄金被人偷走。”
富翁看了眼前的场景，半天都说不出话来．．．．．．
别以为这个森林长者的脑袋有问题，因为在森林长者的眼里，如果金银财宝没有拿出来使用，那么藏在洞穴里的一千两黄金，与涂成黄金样的大石头就没什么两样。
如果你对守财奴、或是只知道死守着钱在银行、不肯善于利用的人，讲了一大堆投资理财的观念还是没用时，不妨换个方法，讲个这样的故事给他听，一定会立刻见效！
大家都知道犹太人是最有生意头脑的民族，在美国，从银行、科技、铁路运输，到房地产、保险等产业，都有犹太人的集团势力，犹太人在商场上的影响力已经扩及到美国的政坛，连历任的美国总统也要对犹太人敬畏三分。
为什么犹太人这么会做生意？除了天生的民族特性之外，犹太人的家庭从小就会对他们的小孩灌输金钱理财的观念，如果遇到艰深难懂、或是平淡无趣的理财观念，犹太人的父母就会举各种故事做例子，开启孩子们好奇求知的理财欲望，难怪犹太人个个都很精明。
就像犹太人一样，“听故事学理财”是一个很好的学习投资理财的方法，一个幽默风趣、寓意动人的故事或是自然法则，绝对比长篇大论的投资理论，更能让人对金钱理财的学问心领神会，而且永久不忘。
你不妨想象一下：“在餐厅里为什么会遇到巴菲特？”“彼得·林奇为什么紧盯着他老婆的丝袜？”这些令人莞尔又充满寓意的故事，一定不会让你只学到投资理财的死技巧而已！
绝对应当牢记十条股训
绝对应当牢记十条股训 ......这句话我是从《股票作手回忆录》上看到的，每次读到这句我内心都为之一震，，虽然短短的一句话却道尽投机市场的百态，我仿佛看到在漫长投机长河中挣扎的人们，也包括作者投机失败后的饮弹自尽，投机游戏的本质不会变，人的本性也不会变，贪婪、恐惧、绝望、狂喜，而结局常常在开始的时候就已经注定。
二、人弃我取，人取我予。
这句话好象来自来自中国《史记·货殖列传》，《货殖列传》蕴含着丰富的中国古代私人理财思想，“人弃我取，人取我予。”被司马迁列为出奇制胜的重要策略，在证券市场里，我认为应该把“人弃我取，人取我予。”作为自己一种最基本思维方式来运用，多用这种方式去思考问题，保持对各种预言的警惕，并努力在别人贪婪的时候谨慎一些，而在别人恐惧的时候大胆一些。
三、买入靠信心，持有靠耐心，卖出靠决心。
这句话是我早期看的一本大众投资手册上看到的，那本书收集了不少格言，而经过时间的洗礼，我现在牢记的就是这句，三句话把投资中具体的投资行为的原则讲的简明、彻底、透彻，回顾自己的投资经历，几乎所有的错误也囊括在这三句话里。
四、只有持股才能赚大钱。
想在股票市场赚大钱，持有股票的本领要下苦功去学，不管你是否有水平研究指数，是否有水平选择股票，真正能使你赚到钱的真功夫就是如何持股，如何持股的道理可不像研究指数、推荐股票那样，几句话就说的明白的，短期内容易提高的，它需要长期的投资经验积累，心理素质的不断提高，使用控制风险的有效方法。
五、企业价值决定股票长期价格。
这句话是我研究价值投资理论之后的一句简单概括，经过这近十年的投资实践，我觉得要想既保持研究股票又要保持一颗平常心，自己必须要有一套对股票价格高低的判断标准，即使使用的是一些简单的判断标准也没关系，重要的是你一定要有，你对市场的价格高低的看法不能依靠是否在大资金的成本之上下，否则一味迷信大资金的力量，如果你交易的主要理由来自大资金的痕迹，你不能一边关注价格，却又不交易，你很容易陷入频繁的买入之中，因为你没有自己的股票贵贱的标准，这样会使你常常去跟随那些其实跟许多散户同样愚蠢的大资金，在股票市场一般那些以价值发现价值挖掘为出发炒作的大资金才容易成功，才容易实现利润，单凭资金优势企图控制市场脱离了价值大肆炒作，最后结局不会乐观，证券市场越成熟，这点越明显。供给与需求创造价格短期波动，企业内在价值决定长期波动方向。
六、不要轻易预测市场。
判断股价到达什么水准，比预测多久才会到达某种水准容易，.不管如何精研预测技巧，准确预测短期走势的机率很难超过60％，如果你每次都去尝试，错了就止损退出市场，不仅会损失你的金钱，更会不断损害你的信心，我觉得应该从基本面入手寻找一些有长期价格潜力的股票，结合一些技术方法适当控制风险尽量长期持住股票，而对于长期的市场走势给予一个轮廓式的评估。
七，股市的下跌如一月份的暴风雪是正常现象。
这句话是彼得林奇的《战胜华尔街》里的一句，“其实股市的下跌如一月份的暴风雪是正常现象，如果有所准备，它就不会伤害你。每次下跌都是大好机会，你可以挑选被风暴吓走的投资者放弃的廉价股票。”我觉得这句话很形象的说明了股票市场的周期性，人们在春、夏、秋、冬的轮回中不知不觉，而对股票市场的涨跌却经常感到惊讶，其实股票市场的涨跌起伏是多么的正常，只是我们的市场有时它的春天太短，冬天太长，我想这对在东北呆惯的人理解起来倒不会太难。
八、尽量简单
这句话是美国技术分析专家约翰墨菲的《股价（期货）技术分析预测学》一书中在引言中反复强调的一句话，他的意思是使用技术分析的时候“尽量简单”，我理解所谓的尽量简单就是掌握核心思想而运用之，如趋势一旦形成短期不可逆转。选股要选领涨股等。在我的实践中也常常提醒自己，尽量使自己的投资理念、投资原则简单，事情简单了也会就变得清晰了，对自己的投资行为约束也就变的有力了，不符合自己原则的事情也就容易抵制了，如阿甘一般，质朴简单的生活蕴涵着乐趣与真正的智慧。
九、不断的减少交易
这是从我的无数次错误中无数次损失的金钱中理解的一句话，巴菲特曾讲过：“钱在这里从活跃的投资者流向有耐心的投资者。许多精力旺盛的有进取心投资人财富渐渐消失。”其实不管你的理念怎样，是投机者或投资者，这句话都适用。减少你的错误就先从减少交易开始吧。
十、远离市场，远离人群。
《乌合之众》一书讲：人群中积聚的是愚蠢，不是天生的智慧。炒股的心态与你与人群的距离成反比，不要推荐股票，少去谈论股票，与市场的人群保持距离，与每日的价格波动也要尽量远点，不要让行情机搅混你本已清澈的交易理念。大学时代看过一本日本人的小册子讲如何体会孤独的快乐，我很喜欢书里观点，孤独是一种特殊的力量，如果你体会到了孤独感并且是快乐的，那么恭喜你，你的心灵是强大的。在股市这个嘈杂的市场里，是最应该自守孤独的地方。知止而后能定，定而后能静，静而后能安，安而后能虑，虑而后能得。
二、人弃我取，人取我予。
这句话好象来自来自中国《史记·货殖列传》，《货殖列传》蕴含着丰富的中国古代私人理财思想，“人弃我取，人取我予。”被司马迁列为出奇制胜的重要策略，在证券市场里，我认为应该把“人弃我取，人取我予。”作为自己一种最基本思维方式来运用，多用这种方式去思考问题，保持对各种预言的警惕，并努力在别人贪婪的时候谨慎一些，而在别人恐惧的时候大胆一些。
三、买入靠信心，持有靠耐心，卖出靠决心。
这句话是我早期看的一本大众投资手册上看到的，那本书收集了不少格言，而经过时间的洗礼，我现在牢记的就是这句，三句话把投资中具体的投资行为的原则讲的简明、彻底、透彻，回顾自己的投资经历，几乎所有的错误也囊括在这三句话里。
四、只有持股才能赚大钱。
想在股票市场赚大钱，持有股票的本领要下苦功去学，不管你是否有水平研究指数，是否有水平选择股票，真正能使你赚到钱的真功夫就是如何持股，如何持股的道理可不像研究指数、推荐股票那样，几句话就说的明白的，短期内容易提高的，它需要长期的投资经验积累，心理素质的不断提高，使用控制风险的有效方法。
五、企业价值决定股票长期价格。
这句话是我研究价值投资理论之后的一句简单概括，经过这近十年的投资实践，我觉得要想既保持研究股票又要保持一颗平常心，自己必须要有一套对股票价格高低的判断标准，即使使用的是一些简单的判断标准也没关系，重要的是你一定要有，你对市场的价格高低的看法不能依靠是否在大资金的成本之上下，否则一味迷信大资金的力量，如果你交易的主要理由来自大资金的痕迹，你不能一边关注价格，却又不交易，你很容易陷入频繁的买入之中，因为你没有自己的股票贵贱的标准，这样会使你常常去跟随那些其实跟许多散户同样愚蠢的大资金，在股票市场一般那些以价值发现价值挖掘为出发炒作的大资金才容易成功，才容易实现利润，单凭资金优势企图控制市场脱离了价值大肆炒作，最后结局不会乐观，证券市场越成熟，这点越明显。供给与需求创造价格短期波动，企业内在价值决定长期波动方向。
六、不要轻易预测市场。
判断股价到达什么水准，比预测多久才会到达某种水准容易，.不管如何精研预测技巧，准确预测短期走势的机率很难超过60％，如果你每次都去尝试，错了就止损退出市场，不仅会损失你的金钱，更会不断损害你的信心，我觉得应该从基本面入手寻找一些有长期价格潜力的股票，结合一些技术方法适当控制风险尽量长期持住股票，而对于长期的市场走势给予一个轮廓式的评估。
七，股市的下跌如一月份的暴风雪是正常现象。
这句话是彼得林奇的《战胜华尔街》里的一句，“其实股市的下跌如一月份的暴风雪是正常现象，如果有所准备，它就不会伤害你。每次下跌都是大好机会，你可以挑选被风暴吓走的投资者放弃的廉价股票。”我觉得这句话很形象的说明了股票市场的周期性，人们在春、夏、秋、冬的轮回中不知不觉，而对股票市场的涨跌却经常感到惊讶，其实股票市场的涨跌起伏是多么的正常，只是我们的市场有时它的春天太短，冬天太长，我想这对在东北呆惯的人理解起来倒不会太难。
八、尽量简单
这句话是美国技术分析专家约翰墨菲的《股价（期货）技术分析预测学》一书中在引言中反复强调的一句话，他的意思是使用技术分析的时候“尽量简单”，我理解所谓的尽量简单就是掌握核心思想而运用之，如趋势一旦形成短期不可逆转。选股要选领涨股等。在我的实践中也常常提醒自己，尽量使自己的投资理念、投资原则简单，事情简单了也会就变得清晰了，对自己的投资行为约束也就变的有力了，不符合自己原则的事情也就容易抵制了，如阿甘一般，质朴简单的生活蕴涵着乐趣与真正的智慧。
九、不断的减少交易
这是从我的无数次错误中无数次损失的金钱中理解的一句话，巴菲特曾讲过：“钱在这里从活跃的投资者流向有耐心的投资者。许多精力旺盛的有进取心投资人财富渐渐消失。”其实不管你的理念怎样，是投机者或投资者，这句话都适用。减少你的错误就先从减少交易开始吧。
十、远离市场，远离人群。
《乌合之众》一书讲：人群中积聚的是愚蠢，不是天生的智慧。炒股的心态与你与人群的距离成反比，不要推荐股票，少去谈论股票，与市场的人群保持距离，与每日的价格波动也要尽量远点，不要让行情机搅混你本已清澈的交易理念。大学时代看过一本日本人的小册子讲如何体会孤独的快乐，我很喜欢书里观点，孤独是一种特殊的力量，如果你体会到了孤独感并且是快乐的，那么恭喜你，你的心灵是强大的。在股市这个嘈杂的市场里，是最应该自守孤独的地方。知止而后能定，定而后能静，静而后能安，安而后能虑，虑而后能得。
理财之说
01:华尔街名言:不论做多,做空都有可能赚钱,唯有贪心者例外.
02:华尔街名言:逆势操作是失败的开始.
03:华尔街名言:失败起因于资本不足和智慧不足.
04:培养常赚比大赚更重要的观念.
05:短胜不如长胜,长胜不如永胜,永胜就是稳赚不赔.
06:挑选自己熟悉的股票进行操作.
07:与群众相反的操作方式.众人抢进时,卖出持股,市场人稀时,买进股票.
08:决定要理性,进出股票切忌冲动.
09:老手多等待,股市心法中最难的就是就是等待.
10:忍耐是至胜的关键,离场是避免手痒的最好方法.
11:看不准,看不懂,没有把握时不进场.
12:真理不一定站在多数人一边,众人皆看好,则行情未必继续好,众人皆看坏,行情未必就坏下去,高明的技术操作者必须做独行侠,须对行情保持独立的判断,注意反市场操不能跟随别人,不要有从众心理.
13:长期操作的发展方向,永远是周而复始的公式中进行,股价的变化并非毫无规律的,如果你能找到这些规律,并依法去做,想不赚都难.
14:大家都知道的利空,就不再是利空.
15:证券部不要排队时,才是买股票的好时机.
16:在股市低迷时,股价显现出偏低的现象,浮动的筹码才能得到真正的安定归宿.
17:股市获利的两大要点,一为技术,一为资金.
18:股市中三种基本材料为资金,股票和利多利空消息.
19:光靠画线无法知悉股市变化的虚实,唯有价量配合才能真正洞悉股价变化的方向.
20:投资的基本建立在详细的风险计算与投资报酬率的掌握之上.
21:要有风险意识,任何时刻均不可对股价持过分乐观的态度.
22:切忌频繁换股,犹豫不定时,勿采取行动.
23:买卖股票的五项要决是:忍,等,稳,准,狠.
24:创天价不买,创地价不卖.
25:人弃我取,人取我弃.
26:牛市进场,熊市放假,免得手痒乱动.
27:股市中投资投机皆可获利,但不可过分迷恋它,以免判断迷失方向.
28:股市获利的两大法宝是介入的时机要恰当,选股要正确.
29:抱着没有指望的股票并期望它回到原位,是最愚蠢不过的事,不如赶快脱手,换一只有希望的股票.
30:盈利最大的敌人就是贪婪,知足是股市中获利的要诀.知足常胜,贪就是贫.
31:股潮涨落,唯我静观,判断必须保持中立,勿受他人影响.
32:投资勿心急,要能等能忍,凡是股市中的老手都是精于等待的人,精于投资的人都是等待的老手.
33:细心选择出来的好股票,不必贪图眼前的小利就急于抛出.
34:短线是银,长线是金,真正的投资家,是能看准股市的长期趋势,掌握先机,长抱等待的人.只图短利而没有长远眼光的人是不算投资高手.
35:上升最快最猛的股票就是好股票,因为投资的目的就是为了获利.
36:买绩优股并不是无条件的去买,熊市的时候,绩优股照样下跌.因为,投资者应该顺势而为,低价时买进好股票长抱不放,而不是高价时大肆采购.
37:要战胜股潮,须先克服自己在技术上及修养上的弱点.精明的投资者克制自己,培养出冷静沉着的功夫,静观股潮涨落.
38:只有见识而无胆量的人是赚不到大钱的.
39:不要把精挑细选的股票在开始上涨时就卖了.这种被轻易洗掉的人是赚不到大钱的.
40:成交量是股市的元气,股价只不过是量的表现而已.成交量通常比股价先行.
41:股市的末升段,就象流水席一样,任你吃喝,来者不拒,但一刹那间,大门关上,一举成擒,被逮住的人,要把前面吃喝的人所欠的账全部还清.
42:优秀的技术分析者应学会孤独.
43:暴跌是大赚的开始,大涨是大赔的开始.
44:不要太相信多头市场末期的好消息,不要太相信空头市场末期的坏消息.
45:不要和市场作对,市场永远是对的.
46:天价不买,地价不卖,不要企图抓到最高价和最低价,吃中间一段已经很好了.
47:作股票切忌不分春夏秋冬,晴天下雨,天天进场,等待良好的时机进场才是稳赚不赔的法则.作股票要以不赔为原则,因为重挫一次要很长时间才能复原,而且既费时又破坏心态.所以唯有稳赚不赔的操作策略才是打持久战的方法.
48:股市有风险,要有风险意识,进出务必谨慎.
49:多头一定要有获利了结的观念,空头一定要有回补的观念,帐面利润是不能算数的.
50:股票无绩优绩差股之分,只有强势弱势股之分
02:华尔街名言:逆势操作是失败的开始.
03:华尔街名言:失败起因于资本不足和智慧不足.
04:培养常赚比大赚更重要的观念.
05:短胜不如长胜,长胜不如永胜,永胜就是稳赚不赔.
06:挑选自己熟悉的股票进行操作.
07:与群众相反的操作方式.众人抢进时,卖出持股,市场人稀时,买进股票.
08:决定要理性,进出股票切忌冲动.
09:老手多等待,股市心法中最难的就是就是等待.
10:忍耐是至胜的关键,离场是避免手痒的最好方法.
11:看不准,看不懂,没有把握时不进场.
12:真理不一定站在多数人一边,众人皆看好,则行情未必继续好,众人皆看坏,行情未必就坏下去,高明的技术操作者必须做独行侠,须对行情保持独立的判断,注意反市场操不能跟随别人,不要有从众心理.
13:长期操作的发展方向,永远是周而复始的公式中进行,股价的变化并非毫无规律的,如果你能找到这些规律,并依法去做,想不赚都难.
14:大家都知道的利空,就不再是利空.
15:证券部不要排队时,才是买股票的好时机.
16:在股市低迷时,股价显现出偏低的现象,浮动的筹码才能得到真正的安定归宿.
17:股市获利的两大要点,一为技术,一为资金.
18:股市中三种基本材料为资金,股票和利多利空消息.
19:光靠画线无法知悉股市变化的虚实,唯有价量配合才能真正洞悉股价变化的方向.
20:投资的基本建立在详细的风险计算与投资报酬率的掌握之上.
21:要有风险意识,任何时刻均不可对股价持过分乐观的态度.
22:切忌频繁换股,犹豫不定时,勿采取行动.
23:买卖股票的五项要决是:忍,等,稳,准,狠.
24:创天价不买,创地价不卖.
25:人弃我取,人取我弃.
26:牛市进场,熊市放假,免得手痒乱动.
27:股市中投资投机皆可获利,但不可过分迷恋它,以免判断迷失方向.
28:股市获利的两大法宝是介入的时机要恰当,选股要正确.
29:抱着没有指望的股票并期望它回到原位,是最愚蠢不过的事,不如赶快脱手,换一只有希望的股票.
30:盈利最大的敌人就是贪婪,知足是股市中获利的要诀.知足常胜,贪就是贫.
31:股潮涨落,唯我静观,判断必须保持中立,勿受他人影响.
32:投资勿心急,要能等能忍,凡是股市中的老手都是精于等待的人,精于投资的人都是等待的老手.
33:细心选择出来的好股票,不必贪图眼前的小利就急于抛出.
34:短线是银,长线是金,真正的投资家,是能看准股市的长期趋势,掌握先机,长抱等待的人.只图短利而没有长远眼光的人是不算投资高手.
35:上升最快最猛的股票就是好股票,因为投资的目的就是为了获利.
36:买绩优股并不是无条件的去买,熊市的时候,绩优股照样下跌.因为,投资者应该顺势而为,低价时买进好股票长抱不放,而不是高价时大肆采购.
37:要战胜股潮,须先克服自己在技术上及修养上的弱点.精明的投资者克制自己,培养出冷静沉着的功夫,静观股潮涨落.
38:只有见识而无胆量的人是赚不到大钱的.
39:不要把精挑细选的股票在开始上涨时就卖了.这种被轻易洗掉的人是赚不到大钱的.
40:成交量是股市的元气,股价只不过是量的表现而已.成交量通常比股价先行.
41:股市的末升段,就象流水席一样,任你吃喝,来者不拒,但一刹那间,大门关上,一举成擒,被逮住的人,要把前面吃喝的人所欠的账全部还清.
42:优秀的技术分析者应学会孤独.
43:暴跌是大赚的开始,大涨是大赔的开始.
44:不要太相信多头市场末期的好消息,不要太相信空头市场末期的坏消息.
45:不要和市场作对,市场永远是对的.
46:天价不买,地价不卖,不要企图抓到最高价和最低价,吃中间一段已经很好了.
47:作股票切忌不分春夏秋冬,晴天下雨,天天进场,等待良好的时机进场才是稳赚不赔的法则.作股票要以不赔为原则,因为重挫一次要很长时间才能复原,而且既费时又破坏心态.所以唯有稳赚不赔的操作策略才是打持久战的方法.
48:股市有风险,要有风险意识,进出务必谨慎.
49:多头一定要有获利了结的观念,空头一定要有回补的观念,帐面利润是不能算数的.
50:股票无绩优绩差股之分,只有强势弱势股之分
人生值得珍藏的42句话
1.生气是拿别人做错的事来惩罚自己。
2.明天的希望,让我们忘了今天的痛苦。
3.发光并非太阳的专利,你也可以发光。
4.获致幸福的不二法门是珍视你所拥有的、遗忘你所没有的。
5.你可以用爱得到全世界,你也可以用恨失去全世界。
6.真正的爱,应该超越生命的长度、心灵的宽度、灵魂的深度。
7.爱的力量大到可以使人忘记一切,却又小到连一粒嫉妒的沙石也不能容纳。
8.不论你在什麽时候开始,重要的是开始之後就不要停止.不论你在什麽时候结束,重要的是结束之後就不要悔恨。
9.抱最大的希望,为最大的努力,做最坏的打算。
10.有理想在的地方,地狱就是天堂。有希望在的地方,痛苦也成欢乐。
11.上帝从不埋怨人们的愚昧,人们却埋怨上帝的不公平。
12.美好的生命应该充满期待、惊喜和感激。
13.世上最累人的事,莫过於虚伪的过日子。
14.觉得自己做得到和做不到,其实只在一念之间。
15.少一点预设的期待,那份对人的关怀会更自在。
16.人只要不失去方向,就不会失去自己。
17.如果你曾歌颂黎明,那麽也请你拥抱黑夜。
18.问候不一定要慎重其事,但一定要真诚感人。
19.人生重要的不是所站的位置,而是所朝的方向。
20.当你能飞的时候就不要放弃飞。当你能梦的时候就不要放弃梦。当你能爱的时候就不要放弃爱。
21.人总是珍惜未得到的,而遗忘了所拥有的。
22.一个今天胜过两个明天。
23.要铭记在心；每天都是一年中最美好的日子。
24.乐观者在灾祸中看到机会；悲观者在机会中看到灾祸。
25.有勇气并不表示恐惧不存在,而是敢面对恐惧、克服恐惧。
26.人生最大的错误是不断担心会犯错。
27.把你的脸迎向阳光,那就不会有阴影。
28.经验是由痛苦中粹取出来的。
29.用最少的悔恨面对过去。用最少的浪费面对现在。用最多的梦面对未来。
30.如你想要拥有完美无暇的友谊,可能一辈子找不到朋友。
31.不如意的时候不要尽往悲伤里钻,想想有笑声的日子吧。
32.要纠正别人之前,先反省自己有没有犯错。
33.因害怕失败而不敢放手一搏,永远不会成功。
34.要克服生活的焦虑和沮丧,得先学会做自己的主人。
35.你不能左右天气,但你能转变你的心情。
36.孤单寂寞与被遗弃感是最可怕的贫穷。
37.得意时应善待他人,因为你失意时会需要他们。
38.希望,是一种甜蜜的等待；想念,是一份温馨的心情；朋友,是一生修来的福分；爱情；是一世难解的缘分。祝你在人生的道路上多点快乐！多点开心！
39.世界上有两种人：索取者和给予者。前者也许能吃得更好,但后者绝对能睡得更香。
40.分离对爱情的作用和风对火的作用相同：熊熊烈火被风越吹越旺,小火苗被风一吹就灭。
41.1头狮子领导下的100只绵羊,要比1只绵羊领导的100头狮子可怕得多。
42.我们向来喜欢崇拜自己的人,但我们不一定喜欢自己崇拜的人。
2.明天的希望,让我们忘了今天的痛苦。
3.发光并非太阳的专利,你也可以发光。
4.获致幸福的不二法门是珍视你所拥有的、遗忘你所没有的。
5.你可以用爱得到全世界,你也可以用恨失去全世界。
6.真正的爱,应该超越生命的长度、心灵的宽度、灵魂的深度。
7.爱的力量大到可以使人忘记一切,却又小到连一粒嫉妒的沙石也不能容纳。
8.不论你在什麽时候开始,重要的是开始之後就不要停止.不论你在什麽时候结束,重要的是结束之後就不要悔恨。
9.抱最大的希望,为最大的努力,做最坏的打算。
10.有理想在的地方,地狱就是天堂。有希望在的地方,痛苦也成欢乐。
11.上帝从不埋怨人们的愚昧,人们却埋怨上帝的不公平。
12.美好的生命应该充满期待、惊喜和感激。
13.世上最累人的事,莫过於虚伪的过日子。
14.觉得自己做得到和做不到,其实只在一念之间。
15.少一点预设的期待,那份对人的关怀会更自在。
16.人只要不失去方向,就不会失去自己。
17.如果你曾歌颂黎明,那麽也请你拥抱黑夜。
18.问候不一定要慎重其事,但一定要真诚感人。
19.人生重要的不是所站的位置,而是所朝的方向。
20.当你能飞的时候就不要放弃飞。当你能梦的时候就不要放弃梦。当你能爱的时候就不要放弃爱。
21.人总是珍惜未得到的,而遗忘了所拥有的。
22.一个今天胜过两个明天。
23.要铭记在心；每天都是一年中最美好的日子。
24.乐观者在灾祸中看到机会；悲观者在机会中看到灾祸。
25.有勇气并不表示恐惧不存在,而是敢面对恐惧、克服恐惧。
26.人生最大的错误是不断担心会犯错。
27.把你的脸迎向阳光,那就不会有阴影。
28.经验是由痛苦中粹取出来的。
29.用最少的悔恨面对过去。用最少的浪费面对现在。用最多的梦面对未来。
30.如你想要拥有完美无暇的友谊,可能一辈子找不到朋友。
31.不如意的时候不要尽往悲伤里钻,想想有笑声的日子吧。
32.要纠正别人之前,先反省自己有没有犯错。
33.因害怕失败而不敢放手一搏,永远不会成功。
34.要克服生活的焦虑和沮丧,得先学会做自己的主人。
35.你不能左右天气,但你能转变你的心情。
36.孤单寂寞与被遗弃感是最可怕的贫穷。
37.得意时应善待他人,因为你失意时会需要他们。
38.希望,是一种甜蜜的等待；想念,是一份温馨的心情；朋友,是一生修来的福分；爱情；是一世难解的缘分。祝你在人生的道路上多点快乐！多点开心！
39.世界上有两种人：索取者和给予者。前者也许能吃得更好,但后者绝对能睡得更香。
40.分离对爱情的作用和风对火的作用相同：熊熊烈火被风越吹越旺,小火苗被风一吹就灭。
41.1头狮子领导下的100只绵羊,要比1只绵羊领导的100头狮子可怕得多。
42.我们向来喜欢崇拜自己的人,但我们不一定喜欢自己崇拜的人。
怎样的股民才算成熟
一、行事有主见，有原则，不以别人的喜恶，别人的推荐评论作为自己买卖操作的标准。特别小心动机难测的市场公共名人。
二、承认人性中有光明的一面和黑暗的一面，包括所有伟人与小人，并有容忍和谅解的胸襟。
三、能够接受所有参与者（管理层、庄家、主力）的一切优点和缺点。懂得怎么与对方相处。
四、充分明白“人必自爱而后人爱之、人必先自助而后人助之“的道理。
五、明白良好的动机未必会带来良好的效果，了解到手段与目的是不可分割的。
六、千万不要忘记“阶级”斗争！市场参与者的社会地位、能量与利益述求不同，技术手段也不同。
七、不会坠入”非此及彼、非黑则白“的两极端思考陷井。明白到世事往往在两极端之间有一系列的中间状态（中继区域）存在。
八、明白到“人比人，股票比股票，气死人”的道理，不拿自己的本钱作赌徒式行动。
九、了解到人与人，人与市场之间的沟通是世上最困难，也是最有意思，而封闭自傲的心灵，正是这一沟通的最大敌人。
十、明白到世间万物包括自己的思想和信念都在变动前进，并且常常存有“以今之我战胜昨日之我”的勇气。
十一、计划决策要有一个周旋余地，明白实践操作时每个优良的决策程序比优良的决策结果更为重要。
十二、在事情突发的时刻，能够用果断的行动对付不确定性。
十三、明白世上唯一可以预测的事情，就是种种事情的不确定性。
十四、仔细认真地对每个机会作出权衡与研判，作为决定行动的基础。
十五、从小作起，不要奢望无所不知、无所不能，明白风险。
二、承认人性中有光明的一面和黑暗的一面，包括所有伟人与小人，并有容忍和谅解的胸襟。
三、能够接受所有参与者（管理层、庄家、主力）的一切优点和缺点。懂得怎么与对方相处。
四、充分明白“人必自爱而后人爱之、人必先自助而后人助之“的道理。
五、明白良好的动机未必会带来良好的效果，了解到手段与目的是不可分割的。
六、千万不要忘记“阶级”斗争！市场参与者的社会地位、能量与利益述求不同，技术手段也不同。
七、不会坠入”非此及彼、非黑则白“的两极端思考陷井。明白到世事往往在两极端之间有一系列的中间状态（中继区域）存在。
八、明白到“人比人，股票比股票，气死人”的道理，不拿自己的本钱作赌徒式行动。
九、了解到人与人，人与市场之间的沟通是世上最困难，也是最有意思，而封闭自傲的心灵，正是这一沟通的最大敌人。
十、明白到世间万物包括自己的思想和信念都在变动前进，并且常常存有“以今之我战胜昨日之我”的勇气。
十一、计划决策要有一个周旋余地，明白实践操作时每个优良的决策程序比优良的决策结果更为重要。
十二、在事情突发的时刻，能够用果断的行动对付不确定性。
十三、明白世上唯一可以预测的事情，就是种种事情的不确定性。
十四、仔细认真地对每个机会作出权衡与研判，作为决定行动的基础。
十五、从小作起，不要奢望无所不知、无所不能，明白风险。
富翁的思考方式可归类为17种
第一，富人相信我创造自已的人生，而穷人却只相信一切命中注定。
第二，富人玩金钱游戏要赢，而穷人玩金钱游戏只想不要输。
第三，富人下决心要维持有钱的地位，而穷人只是想要有钱。
第四，富人从大格局思考，而穷人却自我设限。
第五，富人专注于机会，而穷人专注于障碍。
第六，富人仰慕其他富有和成功的人，而穷人厌恶富有和成功的人。
第七，富人和积极、成功的人为友，而穷人却和消极、不成功的人混在一起。
第八，富人愿意推销自己和价值观，而穷人对行销却很反感。
第九，富人认为自己大于问题，而穷人认为问题大于自己。
第十，富人乐于接受，而穷人拙于接受。
第十一，富人选择依成果受薪，而富人选择按工时赚钱。
第十二，富人两者都要，而穷人两者选一。
第十三，富人看财产净值，而穷人看工作收入。
第十四，富人精于理财，而穷人被钱控制。
第十五，富人用钱赚钱，而穷人卖力赚钱。
第十六，富人即使害怕也会行动，而穷人因害怕而没有作为。
第十七，富人永远在学习，而穷人认为自已什么都知道。
第二，富人玩金钱游戏要赢，而穷人玩金钱游戏只想不要输。
第三，富人下决心要维持有钱的地位，而穷人只是想要有钱。
第四，富人从大格局思考，而穷人却自我设限。
第五，富人专注于机会，而穷人专注于障碍。
第六，富人仰慕其他富有和成功的人，而穷人厌恶富有和成功的人。
第七，富人和积极、成功的人为友，而穷人却和消极、不成功的人混在一起。
第八，富人愿意推销自己和价值观，而穷人对行销却很反感。
第九，富人认为自己大于问题，而穷人认为问题大于自己。
第十，富人乐于接受，而穷人拙于接受。
第十一，富人选择依成果受薪，而富人选择按工时赚钱。
第十二，富人两者都要，而穷人两者选一。
第十三，富人看财产净值，而穷人看工作收入。
第十四，富人精于理财，而穷人被钱控制。
第十五，富人用钱赚钱，而穷人卖力赚钱。
第十六，富人即使害怕也会行动，而穷人因害怕而没有作为。
第十七，富人永远在学习，而穷人认为自已什么都知道。
通向财富的道路
通向财富的道路有千万条，但条条道路都惊人地相似。而且令人诧异的是，拼命积累财富的男人也惊人地相似，他们在心理特征上就像是同一个模子压出来的一样。
百万富翁有诸多特征，绝大多数白手起家的百万富翁都是出身贫穷的人，积累金钱对于那些一贫如洗的人有着不可抗拒的力量。
这些男人是很有冒险精神的，他们敢于冒那些脚踏实地、像苦工似地挣钱的男人所不敢涉足的风险。他们是精明强干的，他们很有远见卓识；他们的天才在于能知道如何利用别人的主意来赚钱。这是赚钱的真正秘诀——利用别人创造性的思想，并且把它们运用到实际中去。
这样的男人很容易和别人打成一片。他们很有洞察力，他们会观察别人，知道如何通过与别人打交道来获得他们所需要的东西，也知道别人对他们的反应如何。追求财富的人内心深处有着强烈的孤独感，但他们并不因此而去追求政治上的名望和成就。赚钱是他们绝对全神贯注的追求。这给他们胜于一切的最大满足和快乐。
1、让金钱成为你的情人。
别在性爱上浪费时间和精力，你会发现，从长远来看，赚钱比性爱更让人兴奋，这可不是空头支票。寻求需求，满足需求。追求财富者的最大天分是瞄准时机，预测所需。大众牌小汽车，美国快餐食品都是满足人们需要的例子。
2、谨防从众心理。
群众心理弊病多，即使它是正确的，追随它一般也没有什么利润。在一般情况下，摘取经济精华的都是带头人而不是追随者。
3、当雇主而不是雇员。
那些满足于雇主付给他们高薪的男人并不是真正追求财富的人，他们的目标仅仅是成就感或权力欲。你最好去当老板，即使雇员只有你一个，赚的钱也会比任何一个公司付给你的多。
4、发展你的支配技巧。
大多数人认为，支配别人，让他们去做你想让他们干的事情非常恶劣。然而，实际情况是，我们时时都在自己没有意识到的情况下支配着别人。
5、追求财富的人常常是直觉地支配着别人，而且是个行家里手。
百万富翁有诸多特征，绝大多数白手起家的百万富翁都是出身贫穷的人，积累金钱对于那些一贫如洗的人有着不可抗拒的力量。
这些男人是很有冒险精神的，他们敢于冒那些脚踏实地、像苦工似地挣钱的男人所不敢涉足的风险。他们是精明强干的，他们很有远见卓识；他们的天才在于能知道如何利用别人的主意来赚钱。这是赚钱的真正秘诀——利用别人创造性的思想，并且把它们运用到实际中去。
这样的男人很容易和别人打成一片。他们很有洞察力，他们会观察别人，知道如何通过与别人打交道来获得他们所需要的东西，也知道别人对他们的反应如何。追求财富的人内心深处有着强烈的孤独感，但他们并不因此而去追求政治上的名望和成就。赚钱是他们绝对全神贯注的追求。这给他们胜于一切的最大满足和快乐。
1、让金钱成为你的情人。
别在性爱上浪费时间和精力，你会发现，从长远来看，赚钱比性爱更让人兴奋，这可不是空头支票。寻求需求，满足需求。追求财富者的最大天分是瞄准时机，预测所需。大众牌小汽车，美国快餐食品都是满足人们需要的例子。
2、谨防从众心理。
群众心理弊病多，即使它是正确的，追随它一般也没有什么利润。在一般情况下，摘取经济精华的都是带头人而不是追随者。
3、当雇主而不是雇员。
那些满足于雇主付给他们高薪的男人并不是真正追求财富的人，他们的目标仅仅是成就感或权力欲。你最好去当老板，即使雇员只有你一个，赚的钱也会比任何一个公司付给你的多。
4、发展你的支配技巧。
大多数人认为，支配别人，让他们去做你想让他们干的事情非常恶劣。然而，实际情况是，我们时时都在自己没有意识到的情况下支配着别人。
5、追求财富的人常常是直觉地支配着别人，而且是个行家里手。
穷人篇
1.自我认知穷人：很少想到如何去赚钱和如何才能赚到钱，认为自己一辈子就该这样，不相信会有什么改变。富人：骨子里就深信自己生下来不是要做穷人，而是要做富人，他有强烈的赚钱意识，这已是他血液里的东西，他会想尽一切办法使自己致富。
2.休闲穷人：在家看电视，为肥皂剧的剧情感动得痛哭流涕，还要仿照电视里的时尚打扮自己。富人：在外跑市场，即使打高尔夫球也不忘带着项目合同。
3.交际圈子穷人：喜欢走穷亲戚，穷人的圈子大多是穷人，也排斥与富人交往，久而久之，心态成了穷人的心态，思维成了穷人的思维，做出来的事也就是穷人的模式。大家每天谈论着打折商品，交流着节约技巧，虽然有利于训练生存能力，但你的眼界也就渐渐囿于这样的琐事，而将雄心壮志消磨掉了。富人：最喜欢交那种对自己有帮助，能提升自己各种能力的朋友。不纯粹放任自己仅以个人喜好交朋友。
4.学习穷人：学手艺。富人：学管理。
5.时间穷人：一个享受充裕时间的人不可能挣大钱，要想悠闲轻松就会失去更多挣钱的机会。穷人的时间不值钱的，有时甚至多余，不知道怎么打发，怎么混起来才不烦。如果你可以因为买一斤白菜多花了一毛钱而气恼不已，却不为虚度一天而心痛，这就是典型的穷人思维。富人：一个人无论以何种方式挣钱，也无论钱挣得是多是少，都必须经过时间的积淀。富人的玩也是一种工作方式，是有目的的。富人的闲，闲在身体，修身养性，以利再战，脑袋一刻也没有闲着；穷人的闲，闲在思想，他手脚都在忙，忙着去麻将桌上多摸几把。
6.归属感穷人：是颗螺丝钉。穷人因为自身的卑微，缺少安全感，就迫切地希望自己从属并依赖于一个团体。于是他们以这个团体的标准为自己的标准，让自己的一切合乎规范，为团体的利益而工作，奔波，甚至迁徙。对于穷人来说，在一个著名的企业里稳定地工作几十年，由实习生一直干到高级主管，那简直是美妙得不能再美妙的理想了。富人：那些团体的领导者通常都是富人，他们总是一方面向穷人灌输：团结就是力量，如果你不从属于自己这个团体，你就什么都不是，一文不名。但另一方面，他们却从来没有停止过招兵买马，培养新人，以便随时可以把你替换。
7.投资及对待财富穷人：经典观点就是少用就等于多赚。比如开一家面馆，收益率是100%，投入2万，一年就净赚2万，对穷人来说很不错了。穷人即使有钱，也舍不得拿出来，即使终于下定决心投资，也不愿冒风险，最终还是走不出那一步。穷人最津津乐道的就是鸡生蛋，蛋生鸡，一本万利……但是建筑在一只母鸡身上的希望，毕竟是那样脆弱。富人：富人的出发点是万本万利。同样的开面馆，富人们会想，一家面馆承载的资本只有2万，如果有1亿资金，岂不是要开5000家面馆？要一个一个管理好，大老板得操多少心，累白多少根头发呀？还不如投资宾馆，一个宾馆就足以消化全部的资本，哪怕收益率只有20%，一年下来也有2000万利润啊！
8.激情
能不能干成大事，首先要看有没有激情穷人：没有激情。他总是按部就班，很难出大错，也绝不会做最好。没有激情就无法兴奋，就不可能全心全意投入工作，大部分的穷人不能说没有激情，但他的激情总是消耗在太具体的事情上；上司表扬了，他会激动；商店打折了，他会激动；电视里破镜重圆了，他的眼泪一串一串往XL，穷人有的只是一种情绪。富人：“燕雀安知鸿鹄之志？”“王侯将相，宁有种乎？”有这样的激情，穷人终将不是穷人！激情是一种天性，是生命力的象征，有了激情，才有了灵感的火花，才有了鲜明的个性，才有了人际关系中的强烈感染力，也才有了解决问题的魅力和方法。
9.自信穷人：穷人的自信要通过武装到牙齿，要通过一身高级名牌的穿戴和豪华的配饰才能给他们带来更多的自信，穷人的自信往往不是发自内心和自然天成的。富人：李嘉诚在谈到他的经营秘诀时说：“其实也没什么特别的，光景好时，决不过分乐观；光景不好时，也不过度悲观”。其实就是一种富人特有的自信。自信才能不被外力所左右，自信才可能有正确的决定。
10.习惯穷人：有个故事，一个富人送给穷人一头牛。穷人满怀希望开始奋斗。可牛要吃草，人要吃饭，日子很难。穷人于是把牛卖了，买了几只羊，吃了一只，剩下的来生小羊。可小羊迟迟没有生下来，日子又艰难了。穷人又把羊卖了，买成鸡。想让鸡生蛋赚钱为生，但是日子并没有改变，最后穷人把鸡也杀了，穷人的理想彻底崩溃了。这就是穷人的习惯。富人：据一个投资专家说，富人成功秘诀就是：没钱时，不管多困难，也不要动用投资和积蓄，压力使你找到赚钱的新方法，帮你还清账单。这是个好习惯。性格形成习惯，习惯决定成功。
11.上网络穷人：上网聊天。穷人聊天，一是穷人时间多，二是穷人的嘴天生就不能闲着。富人讲究荣辱不惊，温柔敦厚，那叫涵养，有涵养才能树大根深。穷人就顾不了那么多，成天受着别人的白眼，浑身沾满了鸡毛蒜皮，多少窝囊气啊，说说都不行？聊天有理！富人：上网找投资机会。富人上网，更多的是利用网络的低成本高效率，寻找更多的投资机会和项目，把便利运用到自己的生意中来。
12.消费花钱穷人：买名牌是为了体验满足感，最喜欢试验刚出来的流行时尚产品，相信贵的必然是好的。富人：买名牌是为了节省挑选细节的时间，与消费品的售价相比，他们更在乎产品的质量，比如会买15元的纯棉T恤，也不会买昂贵的莱卡制品。
13.回帖穷人：一般穷人都只看帖，不回帖。想的是：我回帖自己不会增加财富。富人：一般富人看帖后觉得有道理就回帖。想的是：我回一帖，将来自己可能会赚到更多的回帖
2.休闲穷人：在家看电视，为肥皂剧的剧情感动得痛哭流涕，还要仿照电视里的时尚打扮自己。富人：在外跑市场，即使打高尔夫球也不忘带着项目合同。
3.交际圈子穷人：喜欢走穷亲戚，穷人的圈子大多是穷人，也排斥与富人交往，久而久之，心态成了穷人的心态，思维成了穷人的思维，做出来的事也就是穷人的模式。大家每天谈论着打折商品，交流着节约技巧，虽然有利于训练生存能力，但你的眼界也就渐渐囿于这样的琐事，而将雄心壮志消磨掉了。富人：最喜欢交那种对自己有帮助，能提升自己各种能力的朋友。不纯粹放任自己仅以个人喜好交朋友。
4.学习穷人：学手艺。富人：学管理。
5.时间穷人：一个享受充裕时间的人不可能挣大钱，要想悠闲轻松就会失去更多挣钱的机会。穷人的时间不值钱的，有时甚至多余，不知道怎么打发，怎么混起来才不烦。如果你可以因为买一斤白菜多花了一毛钱而气恼不已，却不为虚度一天而心痛，这就是典型的穷人思维。富人：一个人无论以何种方式挣钱，也无论钱挣得是多是少，都必须经过时间的积淀。富人的玩也是一种工作方式，是有目的的。富人的闲，闲在身体，修身养性，以利再战，脑袋一刻也没有闲着；穷人的闲，闲在思想，他手脚都在忙，忙着去麻将桌上多摸几把。
6.归属感穷人：是颗螺丝钉。穷人因为自身的卑微，缺少安全感，就迫切地希望自己从属并依赖于一个团体。于是他们以这个团体的标准为自己的标准，让自己的一切合乎规范，为团体的利益而工作，奔波，甚至迁徙。对于穷人来说，在一个著名的企业里稳定地工作几十年，由实习生一直干到高级主管，那简直是美妙得不能再美妙的理想了。富人：那些团体的领导者通常都是富人，他们总是一方面向穷人灌输：团结就是力量，如果你不从属于自己这个团体，你就什么都不是，一文不名。但另一方面，他们却从来没有停止过招兵买马，培养新人，以便随时可以把你替换。
7.投资及对待财富穷人：经典观点就是少用就等于多赚。比如开一家面馆，收益率是100%，投入2万，一年就净赚2万，对穷人来说很不错了。穷人即使有钱，也舍不得拿出来，即使终于下定决心投资，也不愿冒风险，最终还是走不出那一步。穷人最津津乐道的就是鸡生蛋，蛋生鸡，一本万利……但是建筑在一只母鸡身上的希望，毕竟是那样脆弱。富人：富人的出发点是万本万利。同样的开面馆，富人们会想，一家面馆承载的资本只有2万，如果有1亿资金，岂不是要开5000家面馆？要一个一个管理好，大老板得操多少心，累白多少根头发呀？还不如投资宾馆，一个宾馆就足以消化全部的资本，哪怕收益率只有20%，一年下来也有2000万利润啊！
8.激情
能不能干成大事，首先要看有没有激情穷人：没有激情。他总是按部就班，很难出大错，也绝不会做最好。没有激情就无法兴奋，就不可能全心全意投入工作，大部分的穷人不能说没有激情，但他的激情总是消耗在太具体的事情上；上司表扬了，他会激动；商店打折了，他会激动；电视里破镜重圆了，他的眼泪一串一串往XL，穷人有的只是一种情绪。富人：“燕雀安知鸿鹄之志？”“王侯将相，宁有种乎？”有这样的激情，穷人终将不是穷人！激情是一种天性，是生命力的象征，有了激情，才有了灵感的火花，才有了鲜明的个性，才有了人际关系中的强烈感染力，也才有了解决问题的魅力和方法。
9.自信穷人：穷人的自信要通过武装到牙齿，要通过一身高级名牌的穿戴和豪华的配饰才能给他们带来更多的自信，穷人的自信往往不是发自内心和自然天成的。富人：李嘉诚在谈到他的经营秘诀时说：“其实也没什么特别的，光景好时，决不过分乐观；光景不好时，也不过度悲观”。其实就是一种富人特有的自信。自信才能不被外力所左右，自信才可能有正确的决定。
10.习惯穷人：有个故事，一个富人送给穷人一头牛。穷人满怀希望开始奋斗。可牛要吃草，人要吃饭，日子很难。穷人于是把牛卖了，买了几只羊，吃了一只，剩下的来生小羊。可小羊迟迟没有生下来，日子又艰难了。穷人又把羊卖了，买成鸡。想让鸡生蛋赚钱为生，但是日子并没有改变，最后穷人把鸡也杀了，穷人的理想彻底崩溃了。这就是穷人的习惯。富人：据一个投资专家说，富人成功秘诀就是：没钱时，不管多困难，也不要动用投资和积蓄，压力使你找到赚钱的新方法，帮你还清账单。这是个好习惯。性格形成习惯，习惯决定成功。
11.上网络穷人：上网聊天。穷人聊天，一是穷人时间多，二是穷人的嘴天生就不能闲着。富人讲究荣辱不惊，温柔敦厚，那叫涵养，有涵养才能树大根深。穷人就顾不了那么多，成天受着别人的白眼，浑身沾满了鸡毛蒜皮，多少窝囊气啊，说说都不行？聊天有理！富人：上网找投资机会。富人上网，更多的是利用网络的低成本高效率，寻找更多的投资机会和项目，把便利运用到自己的生意中来。
12.消费花钱穷人：买名牌是为了体验满足感，最喜欢试验刚出来的流行时尚产品，相信贵的必然是好的。富人：买名牌是为了节省挑选细节的时间，与消费品的售价相比，他们更在乎产品的质量，比如会买15元的纯棉T恤，也不会买昂贵的莱卡制品。
13.回帖穷人：一般穷人都只看帖，不回帖。想的是：我回帖自己不会增加财富。富人：一般富人看帖后觉得有道理就回帖。想的是：我回一帖，将来自己可能会赚到更多的回帖
你必须培养成功的心态
你必须培养成功的心态，以使你的生命按照自己的意图提供报酬，没有成功心态就无法成就什么大事。记住，你的心态是你惟一能完全掌握的的东西，练习控制你的心态，并且利用成功心态来引导你的行动，坚持下去，你的奋斗就一定能够成功。下面的方法，是世界上最伟大的成功大师拿破仑·希尔用整整20年时间，走访了504位社会各界名流与成功人士，最后列出他们在生活和事业中所经历的经验，我们不妨借鉴给自己：
1、切断和你过去失败经验的所有关系，消除你脑海中的那些与成功心态背道而驰的所有不良因素。
2、找出你一生中最希望得到的东西，并立即着手去得到它；借着帮助他人得到同样好处的方法，去追寻你的目标。
3、培养每天说或做一些使他人感到舒服的话或事，你可以利用电话、明信片，或一些简单的善意动作练习成功的心态。例如给他人一本励志的书，或是为他带来一些可使他的生命充满奇迹的东西。日行一善，可望永远保持无忧无虑的心情。
4、你要知道，打倒你的不是挫折，而是你面对挫折时所持的心态，训练自己在每一次不如意中能发现与挫折等值的成功一面。
5、务必使自己养成精益求精的心惯，并以你的爱心和热情发挥你的这种习惯，如果能使这种习惯变成一种嗜好，那是最好不过的了。如果不能的话，至少你应该记住：懒散的心态，很忆就会变成消极的心态。
6、和你曾经冒犯过的人联络，并向他致上最诚挚的歉意，这项任务愈困难，你就愈能在完成道歉时，摆脱内心的消极心态。
7、改掉你的坏习惯，连续一个月每天减少一项恶习，并在一周结束时反省一下成果。如果你需要顾问或帮助时，切勿让你的自尊心使你退步。
8、放弃想要控制另人的念头，在这个念头摧毁你之前先摧毁它，把它的精力转而用来控制自己。
9、使自己多多活动以保持自己的健康状态，生理上的疾病很容易造成心理的失调，你的身体和你的思想一样保持活动，以维护成功的行动。
10、增加自己的耐性，并以开阔的心胸包容所有事物。同时也应与不同种族和信仰的人多接触，学习接受他人的本性而不要一味地要求他人照着你的意思行事。
11、你应当承认，“爱”是你生理和心理疾病的最佳药物，爱会改变并且调适你体内的化学元素，促使它们有助于你表现出成功的心态，爱也会扩展你的包容力。接受爱的最好方法就是付出你自己的爱。
12、参考别人的例子提醒自己，任何不利情况都可以克服的。虽然爱迪生只接受过三个月的正规教育，但他却是最伟大的发明家。虽然海伦·凯勒推动了视觉、听觉和说话能力，但她鼓舞了数万人。明确目标的力量必然胜过任何限制。
13、对于善意的批评应采取接受的态度，而不应采取消极的反应。接受他人如何看待你，利用这种机会做一番反省，并找出应该改善的地方。别害怕批评，你应勇敢地面对它。
14、避免任何具有负面意义的说话形态，尤其应根除吹毛求疵、闲言碎语或中伤他人名誉的行为，这些行为会使你的思想朝向消极面发展。
15、随时随地都应表现出真实的自己，没有人会相信骗子的。
16、相信无穷智慧的存在，它会使你产生为成功而奋斗所需要的所有力量。
17、信任和你共事的人，并承认如果和你共事的人不值得你信任时，就表示你选错人了。
18、以相同或更多的价值回报给你帮助的人。“报酬增加律”最后还会给你带来成倍的好处，而且可能会为你的带来所有你应得到的东西的能力。
19、把你的全部思想用来做你想做的事，而不要留半点思维空间给那些胡思乱想的念头。
20、彻底“盘点”一次你的财产，你会发现你所拥有的最有价值的财产就是健全的思想，有了它你就可以自己决定自己的命运。
21、最后，连续6个月每周况读本文一次。6个月之后你将会脱胎换骨。当你学会所要求的良好习惯，并调适好你的思想之后，你的心态便会随时处于一种成功心态之中。
1、切断和你过去失败经验的所有关系，消除你脑海中的那些与成功心态背道而驰的所有不良因素。
2、找出你一生中最希望得到的东西，并立即着手去得到它；借着帮助他人得到同样好处的方法，去追寻你的目标。
3、培养每天说或做一些使他人感到舒服的话或事，你可以利用电话、明信片，或一些简单的善意动作练习成功的心态。例如给他人一本励志的书，或是为他带来一些可使他的生命充满奇迹的东西。日行一善，可望永远保持无忧无虑的心情。
4、你要知道，打倒你的不是挫折，而是你面对挫折时所持的心态，训练自己在每一次不如意中能发现与挫折等值的成功一面。
5、务必使自己养成精益求精的心惯，并以你的爱心和热情发挥你的这种习惯，如果能使这种习惯变成一种嗜好，那是最好不过的了。如果不能的话，至少你应该记住：懒散的心态，很忆就会变成消极的心态。
6、和你曾经冒犯过的人联络，并向他致上最诚挚的歉意，这项任务愈困难，你就愈能在完成道歉时，摆脱内心的消极心态。
7、改掉你的坏习惯，连续一个月每天减少一项恶习，并在一周结束时反省一下成果。如果你需要顾问或帮助时，切勿让你的自尊心使你退步。
8、放弃想要控制另人的念头，在这个念头摧毁你之前先摧毁它，把它的精力转而用来控制自己。
9、使自己多多活动以保持自己的健康状态，生理上的疾病很容易造成心理的失调，你的身体和你的思想一样保持活动，以维护成功的行动。
10、增加自己的耐性，并以开阔的心胸包容所有事物。同时也应与不同种族和信仰的人多接触，学习接受他人的本性而不要一味地要求他人照着你的意思行事。
11、你应当承认，“爱”是你生理和心理疾病的最佳药物，爱会改变并且调适你体内的化学元素，促使它们有助于你表现出成功的心态，爱也会扩展你的包容力。接受爱的最好方法就是付出你自己的爱。
12、参考别人的例子提醒自己，任何不利情况都可以克服的。虽然爱迪生只接受过三个月的正规教育，但他却是最伟大的发明家。虽然海伦·凯勒推动了视觉、听觉和说话能力，但她鼓舞了数万人。明确目标的力量必然胜过任何限制。
13、对于善意的批评应采取接受的态度，而不应采取消极的反应。接受他人如何看待你，利用这种机会做一番反省，并找出应该改善的地方。别害怕批评，你应勇敢地面对它。
14、避免任何具有负面意义的说话形态，尤其应根除吹毛求疵、闲言碎语或中伤他人名誉的行为，这些行为会使你的思想朝向消极面发展。
15、随时随地都应表现出真实的自己，没有人会相信骗子的。
16、相信无穷智慧的存在，它会使你产生为成功而奋斗所需要的所有力量。
17、信任和你共事的人，并承认如果和你共事的人不值得你信任时，就表示你选错人了。
18、以相同或更多的价值回报给你帮助的人。“报酬增加律”最后还会给你带来成倍的好处，而且可能会为你的带来所有你应得到的东西的能力。
19、把你的全部思想用来做你想做的事，而不要留半点思维空间给那些胡思乱想的念头。
20、彻底“盘点”一次你的财产，你会发现你所拥有的最有价值的财产就是健全的思想，有了它你就可以自己决定自己的命运。
21、最后，连续6个月每周况读本文一次。6个月之后你将会脱胎换骨。当你学会所要求的良好习惯，并调适好你的思想之后，你的心态便会随时处于一种成功心态之中。
如何致富
一个人如果赚得比你多10倍，而在工作上花的时间又不比你多，那么他一定是做了与你大不相同的事。
人们所拥有最伟大的事物，就是自由。钱财能带来自由。
人们过分忙碌于应付生活，而无法停下来思索如何解决他们的金钱问题。大多数人甚至无法花1小时的时间来想想他们应如何致富，以及他们为何从来不这么做。
写下你想要的金钱数目，以及你给自己多少时间去赚到这笔钱。这就是神秘的致富秘密。
整天工作的人，没有时间挣钱。
一个人有100万并不能称为"百万富翁"，只有那些拥有100万但又能连续投资使100万再增值100万的人，才可以称得上"百万富翁"。前者充其量只是个"存款额"很高的人，他们不能荣获"百万富翁"的称号。
凡是用金钱买不到的东西用金钱买到了，它原有的价值便不存在了。
1角硬币和20美元的金币沉在海底是毫无区别的。只有当你将他们拾起并投入流通时，它们的价值区别才显现出来。
富人舍钱，穷人舍力。富人思来年，穷人思眼前。
一位百万富翁说：我一直让自己的收入来满足自己的需要，相反，许多人喜欢调整自己的需要来适应自己的收入。
做生意第一要大胆，第二要大胆，第三还是要大胆。
便宜没好货，好货不便宜，因为成本在那摆着呢。
商业本质是不公正的。利润就是最大的不公正，真正的公正应该是没有利润。
洛克菲勒曾经说过这样一句话：即使把我的衣服脱光，再放到杳无人烟的沙漠中，只要有一个商队经过，我又会成为百万富翁。
人们所拥有最伟大的事物，就是自由。钱财能带来自由。
人们过分忙碌于应付生活，而无法停下来思索如何解决他们的金钱问题。大多数人甚至无法花1小时的时间来想想他们应如何致富，以及他们为何从来不这么做。
写下你想要的金钱数目，以及你给自己多少时间去赚到这笔钱。这就是神秘的致富秘密。
整天工作的人，没有时间挣钱。
一个人有100万并不能称为"百万富翁"，只有那些拥有100万但又能连续投资使100万再增值100万的人，才可以称得上"百万富翁"。前者充其量只是个"存款额"很高的人，他们不能荣获"百万富翁"的称号。
凡是用金钱买不到的东西用金钱买到了，它原有的价值便不存在了。
1角硬币和20美元的金币沉在海底是毫无区别的。只有当你将他们拾起并投入流通时，它们的价值区别才显现出来。
富人舍钱，穷人舍力。富人思来年，穷人思眼前。
一位百万富翁说：我一直让自己的收入来满足自己的需要，相反，许多人喜欢调整自己的需要来适应自己的收入。
做生意第一要大胆，第二要大胆，第三还是要大胆。
便宜没好货，好货不便宜，因为成本在那摆着呢。
商业本质是不公正的。利润就是最大的不公正，真正的公正应该是没有利润。
洛克菲勒曾经说过这样一句话：即使把我的衣服脱光，再放到杳无人烟的沙漠中，只要有一个商队经过，我又会成为百万富翁。
国内创业者基本可以分成以下几种类型
第一种类型：生存型创业者。创业者大多为下岗工人、失去土地或因为种种原因不愿困守乡村的农民，以及刚刚毕业找不到工作的大学生。这是中国数量最大的一拨创业人群。清华大学的调查报告说，这一类型的创业者，占中国创业者总数的90％。其中许多人是被逼上梁山，为了谋生混口饭吃。一般创业范围均局限于商业贸易，少量从事实业，也基本是小打小闹的加工业。
第二种类型可称为变现型创业者。就是过去在党、政、军、行政、事业单位掌握一定权力，或者在国企、民营企业当经理人期间聚拢了大量资源的人，在机会适当的时候，跣足下海，开公司办企业，实际是将过去的权力和市场关系变现，将无形资源变现为有形的货币。
第三种类型：主动型创业者。又可以分为两种，一种是盲动型创业者，一种是冷静型创业者。前一种创业者大多极为自信，做事冲动。有人说，这种类型的创业者，大多同时是博彩爱好者，喜欢买彩票、喜欢赌，而不太喜欢检讨成功概率。这样的创业者很容易失败，但一旦成功，往往就是一番大事业。冷静型创业者是创业者中的精华，其特点是谋定而后动，不打无准备之仗，或是掌握资源，或是拥有技术，一旦行动，成功概率通常很高。
１、欲 望
将“欲望”列在中国创业者素质的第一位，你是不是觉得很奇怪？佛经上有一句话，叫做“无欲则刚”，意思是说，一个人如果没有什么欲望的话，他就什么都不怕，什么都不必怕了。和尚在寺院里修炼一辈子，末了没有一个不想上西天的；道士整日闭关打坐，末了没有一个不想白日飞升的，可见虽然“无欲则刚”，但要做到“无欲”是一件多么困难的事。 “欲”，实际就是一种生活目标，一种人生理想。创业者的欲望与普通人欲望的不同之处在于。
2、忍 耐
成语里有一句“艰难困苦，玉汝于成”，还有一句“筚路蓝缕”，意思都是说创业不易。不易在哪里呢？首先是要忍受肉体上和精神上的折磨。肉体上的折磨还好办一些，挺一挺就过去了，就像王江民。王江民40多岁到中关村创业，靠卖杀毒软件，几乎一夜间就变成了百万富翁，几年后又变成了亿万富翁，他曾被称为中关村百万富翁第一人。王江民的成功看起来很容易，不费吹灰之力。其实不然，王江民困难的时候，曾经一次被人骗走了500万元。王的成功，可以说是偶然之中蕴含着必然。
3、眼 界
名人老总佘德发是个非常有意思的人，据说这个人不管走到哪里，随身都会带着两样宝贝：一样是手提电脑，因为名人在全国设有许多的分部、分公司，佘德发带着电脑走到哪里，那里就是公司的总部；另一样是一个旅行箱，里面全是各种各样的报纸，佘德发走到哪里，读到哪里，将一箱一箱的报纸，当成了精神粮食。人们都喜欢夸耀自己见多识广，对于创业者来说，就不是夸耀，是要真正见多识广。广博的见识，开阔的眼界，可以很有效地拉近自己与成功的距离，使创业活动少走弯路。
4、明 势
明势的意思分两层，作为一个创业者，一要明势，二要明事。我们先来说明势。势，就是趋向。做过期货的人都知道，要想赚钱关键是要做对方向，这个方向就是势。比方说，大势向空，你偏做多；或者大势利多，你偏做空，你不赔钱谁赔钱！反过来说，你就是不想赚钱都难。势分大势、中势、小势。创业的人，一定要跟对形势，要研究政策。这是大势。很多创业者是不太注意这方面工作的，认为政策研究“假、大、虚、空”，没有意义。实则不然。对一个创业者来说，大到国家领导人的更迭，小到一个乡镇芝麻小官的去留，都会对自己有影响。
5、敏 感
敏感不是神经过敏。神经过敏的人，像琼瑶小说里的那些角色，可以当花瓶，可以做茶余饭后的消遣，惟独不适合创业。创业者的敏感，是对外界变化的敏感，尤其是对商业机会的快速反应。潘石屹现在是商场的红人，潘石屹成为红人有他成为红人的理由。有谁能够从别人的一句话里听出8亿元的商机，而且是隔着桌子的一句话，是几个不相干之人的一句话？别人不能，但潘石屹能。别人没有这个本事，潘石屹有这个本事......
6、人 脉
创业不是引“无源之水”，栽“无本之木”。每一个人创业，都必然有其凭依的条件，也就是其拥有的资源。一个创业者的素质如何，看一看其建立和拓展资源的能力就可以知道。创业者资源，可分为外部资源和内部资源两种。内部资源主要是创业者个人的能力，其所占有的生产资料及知识技能，也就是人们通常所说有形资产及无形资产，只不过这种有形资产和无形资产属于个人罢了。
7、谋 略
楚霸王之所以不值得人们同情，一在于他的有勇无谋，二在于他的妇人之仁。商场如战场，一个有勇无谋的人，早晚会成为别人的盘中餐。可口可乐成功30法则，条条光明正大，那是因为它做到了现在这么大，如果它当初创业，就推出30法则，恐怕早就被敌人吃掉了。创业是一个斗体力的活动，更是一个斗心力的活动。创业者的智谋，将在很大程度上决定其创业成败。
8、胆 量
问一个问题：什么样的人最适合创业？答案是：赌徒。道理很简单，创业本身就是一项冒险活动。赌徒最有胆量，敢下注，想赢也敢输，所以，他们最适合创业。科学研究发现，赌徒的心理承受能力远远强过普通人，而创业正是最需要强大心理承受能力的一项活动。《科学投资》在研究中发现，大凡成功人士都有某种程度的赌性，企业界人士尤然......
9、与他人分享的愿望
梁山在宋江的治理下，一派兴旺发达。众兄弟大碗喝酒，大块吃肉，大秤分金，过得好不快活。宋江治理梁山全靠两个手段，一是建章立制，自宋江而下，众兄弟排排坐，分果果，分工明确，各司其职；二是作为领导人，宋江懂得与兄弟分享。每当“买卖”有所获，宋江总是第一个安排下功劳薄，众兄弟论功行赏，按照各人的贡献，将利润进行公平分配。《水浒传》120回，从来没有一个字讲到宋公明瞒着众人多吃多占，中饱私囊。按理说，宋江貌不惊人，论文不能吟诗作赋，讲武不能上马提枪，却将梁山一干强盗治得服服帖帖，原因很简单：宋江这样的领导人，不会让大家吃亏。按经济学家的说法，就算是有人不服他，出于个人利益最大化的考虑，让宋江当头儿也是个最优选择。作为创业者，一定要懂得与他人分享。一个不懂得与他人分享的创业者，不可能将事业做大。
10、自我反省的能力
反省其实是一种学习能力。创业既然是一个不断摸索的过程，创业者就难免在此过程中不断地犯错误。反省，正是认识错误、改正错误的前提。对创业者来说，反省的过程，就是学习的过程。有没有自我反省的能力，具不具备自我反省的精神，决定了创业者能不能认识到自己所犯的错误，能不能改正所犯的错误，是否能够不断地学到新东西。
第二种类型可称为变现型创业者。就是过去在党、政、军、行政、事业单位掌握一定权力，或者在国企、民营企业当经理人期间聚拢了大量资源的人，在机会适当的时候，跣足下海，开公司办企业，实际是将过去的权力和市场关系变现，将无形资源变现为有形的货币。
第三种类型：主动型创业者。又可以分为两种，一种是盲动型创业者，一种是冷静型创业者。前一种创业者大多极为自信，做事冲动。有人说，这种类型的创业者，大多同时是博彩爱好者，喜欢买彩票、喜欢赌，而不太喜欢检讨成功概率。这样的创业者很容易失败，但一旦成功，往往就是一番大事业。冷静型创业者是创业者中的精华，其特点是谋定而后动，不打无准备之仗，或是掌握资源，或是拥有技术，一旦行动，成功概率通常很高。
１、欲 望
将“欲望”列在中国创业者素质的第一位，你是不是觉得很奇怪？佛经上有一句话，叫做“无欲则刚”，意思是说，一个人如果没有什么欲望的话，他就什么都不怕，什么都不必怕了。和尚在寺院里修炼一辈子，末了没有一个不想上西天的；道士整日闭关打坐，末了没有一个不想白日飞升的，可见虽然“无欲则刚”，但要做到“无欲”是一件多么困难的事。 “欲”，实际就是一种生活目标，一种人生理想。创业者的欲望与普通人欲望的不同之处在于。
2、忍 耐
成语里有一句“艰难困苦，玉汝于成”，还有一句“筚路蓝缕”，意思都是说创业不易。不易在哪里呢？首先是要忍受肉体上和精神上的折磨。肉体上的折磨还好办一些，挺一挺就过去了，就像王江民。王江民40多岁到中关村创业，靠卖杀毒软件，几乎一夜间就变成了百万富翁，几年后又变成了亿万富翁，他曾被称为中关村百万富翁第一人。王江民的成功看起来很容易，不费吹灰之力。其实不然，王江民困难的时候，曾经一次被人骗走了500万元。王的成功，可以说是偶然之中蕴含着必然。
3、眼 界
名人老总佘德发是个非常有意思的人，据说这个人不管走到哪里，随身都会带着两样宝贝：一样是手提电脑，因为名人在全国设有许多的分部、分公司，佘德发带着电脑走到哪里，那里就是公司的总部；另一样是一个旅行箱，里面全是各种各样的报纸，佘德发走到哪里，读到哪里，将一箱一箱的报纸，当成了精神粮食。人们都喜欢夸耀自己见多识广，对于创业者来说，就不是夸耀，是要真正见多识广。广博的见识，开阔的眼界，可以很有效地拉近自己与成功的距离，使创业活动少走弯路。
4、明 势
明势的意思分两层，作为一个创业者，一要明势，二要明事。我们先来说明势。势，就是趋向。做过期货的人都知道，要想赚钱关键是要做对方向，这个方向就是势。比方说，大势向空，你偏做多；或者大势利多，你偏做空，你不赔钱谁赔钱！反过来说，你就是不想赚钱都难。势分大势、中势、小势。创业的人，一定要跟对形势，要研究政策。这是大势。很多创业者是不太注意这方面工作的，认为政策研究“假、大、虚、空”，没有意义。实则不然。对一个创业者来说，大到国家领导人的更迭，小到一个乡镇芝麻小官的去留，都会对自己有影响。
5、敏 感
敏感不是神经过敏。神经过敏的人，像琼瑶小说里的那些角色，可以当花瓶，可以做茶余饭后的消遣，惟独不适合创业。创业者的敏感，是对外界变化的敏感，尤其是对商业机会的快速反应。潘石屹现在是商场的红人，潘石屹成为红人有他成为红人的理由。有谁能够从别人的一句话里听出8亿元的商机，而且是隔着桌子的一句话，是几个不相干之人的一句话？别人不能，但潘石屹能。别人没有这个本事，潘石屹有这个本事......
6、人 脉
创业不是引“无源之水”，栽“无本之木”。每一个人创业，都必然有其凭依的条件，也就是其拥有的资源。一个创业者的素质如何，看一看其建立和拓展资源的能力就可以知道。创业者资源，可分为外部资源和内部资源两种。内部资源主要是创业者个人的能力，其所占有的生产资料及知识技能，也就是人们通常所说有形资产及无形资产，只不过这种有形资产和无形资产属于个人罢了。
7、谋 略
楚霸王之所以不值得人们同情，一在于他的有勇无谋，二在于他的妇人之仁。商场如战场，一个有勇无谋的人，早晚会成为别人的盘中餐。可口可乐成功30法则，条条光明正大，那是因为它做到了现在这么大，如果它当初创业，就推出30法则，恐怕早就被敌人吃掉了。创业是一个斗体力的活动，更是一个斗心力的活动。创业者的智谋，将在很大程度上决定其创业成败。
8、胆 量
问一个问题：什么样的人最适合创业？答案是：赌徒。道理很简单，创业本身就是一项冒险活动。赌徒最有胆量，敢下注，想赢也敢输，所以，他们最适合创业。科学研究发现，赌徒的心理承受能力远远强过普通人，而创业正是最需要强大心理承受能力的一项活动。《科学投资》在研究中发现，大凡成功人士都有某种程度的赌性，企业界人士尤然......
9、与他人分享的愿望
梁山在宋江的治理下，一派兴旺发达。众兄弟大碗喝酒，大块吃肉，大秤分金，过得好不快活。宋江治理梁山全靠两个手段，一是建章立制，自宋江而下，众兄弟排排坐，分果果，分工明确，各司其职；二是作为领导人，宋江懂得与兄弟分享。每当“买卖”有所获，宋江总是第一个安排下功劳薄，众兄弟论功行赏，按照各人的贡献，将利润进行公平分配。《水浒传》120回，从来没有一个字讲到宋公明瞒着众人多吃多占，中饱私囊。按理说，宋江貌不惊人，论文不能吟诗作赋，讲武不能上马提枪，却将梁山一干强盗治得服服帖帖，原因很简单：宋江这样的领导人，不会让大家吃亏。按经济学家的说法，就算是有人不服他，出于个人利益最大化的考虑，让宋江当头儿也是个最优选择。作为创业者，一定要懂得与他人分享。一个不懂得与他人分享的创业者，不可能将事业做大。
10、自我反省的能力
反省其实是一种学习能力。创业既然是一个不断摸索的过程，创业者就难免在此过程中不断地犯错误。反省，正是认识错误、改正错误的前提。对创业者来说，反省的过程，就是学习的过程。有没有自我反省的能力，具不具备自我反省的精神，决定了创业者能不能认识到自己所犯的错误，能不能改正所犯的错误，是否能够不断地学到新东西。
炒股的智慧－93条
炒股的智慧》关键句
1. 犯错并不可怕，可怕的是不知自己犯了错，知错却不肯认错就更加不可救药。
2. “我年轻时人们称我是投机客，赚了些钱后人们称我是投资专家，再后敬我是银行家，今天我被称为慈善家。但这几十年来， 我从头到尾做的是同样的事。
3. 在股市偶尔赚点钱很容易，困难在于怎样不断地从股市赚到钱。
4. 炒股这行的特点是入行极其困难。有些一入股市便捞了几个钱的人会认为炒股很容易，我要说这是错觉。说白了这只是初始者的运气，这些钱是股市暂时“借”给你的，迟早会收回去。
5. 小偷的本事不在偷，而在于危急的时候怎么逃。
6. 如果要我用一句话来解释何以一般股民败多胜少，那就是：人性使然！说的全面些，就是这些永远不变的人性--讨厌风险、急着发财、自以为是、赶潮跟风、因循守旧和耿于报复- -使股民难于避开股市的陷阱。说得简单些，就是好贪小偏宜、吃不得小亏的心态使一般股民几乎必然地成了输家。人性讨厌风险，所以小赚就跑，小赔时却不忍割肉；人发财心太急，所以下注大，赔光也快；人好自以为是，所以执著于自己的分析，忽略了股票真实的走向；人好跟风，所以常常丢掉自己的原则；人好报复，所以犹如赌徒一般，输了一手，下一手下注就加倍，再输，再加倍，于是剔光头的时间又加快了。
7. 挣钱只有三个方法：用手，用脑，用钱。
8. “股票市场是有经验的人获得很多金钱，有金钱的人获得很多经验的地方。”
9. 学股的过程就是克服“贪”等与生俱来的人性，养成“不贪”等后天的经验的过程。
10. 炒股的最重要的原则就是止损。
11. 你们可以选择研究股票，也可以选择教别人怎么炒股票，想选择自己炒股为生的话，要三思。
12. “沙丁鱼是用来交易的，不是用来吃的”
13. 股票的诞生依赖于其所代表的企业的资产。但股票一旦出生，脱离了母体，它就有了自己的生命，不再完全领带母体了。
14. 股票的迷惑性不在于股票所基于的价值，而在于它给炒股者提供的幻想。
15. 在股市这恒久的赌局中，你每时每刻都面对着这些决定。更重要的是，在股市上的这些选择，并不仅仅是脑子一转，而是必须采取一定的行动才能控制你所投资金的命运。不采取行动，你的赌注永远都在台面上。
16. 股市还有一致命的特点：它能使你亏掉较预期多得多的钱。因为你什么都不 做，也可能使亏损不断增加。
17. 要用较出场价更高的价位重新入场是多么困难。股价一天比一天高，你只能做旁观者。
18. 一旦买进的股票跌了，股民便死皮赖脸不肯止损，想像出各种各样的理由说服自己下跌只 是暂的。其真正的原因只不过为了搏那25%可能全身而退的机会！
19. 纽约有位叫夏皮诺的心理医生，他请了一批人来做两个实验。实验一 选择：第一，75%的机会得到 1000 美元，但有 25% 的机会什么都得不到；第二，确定得到 700 美元。虽然一再向参加实验者解释，从概率上来说，第一选择能得到 750 美元，可结果还是有 80%的人选择了第二选择。大多数人宁愿少些，也要确定的利润。实验二 选择：第一，75%的机会付出 1000 美元，但有 25%的机会什么都不付；第二，确定付出 700 美元。 结果是 75%的选择了第一选择。他们为了搏 25%什么都不付的机会，从数字上讲多失去了 50 美元。
20. 股市没有击败你，你自己击败了自己。
21. 导致他们破产的心理因素通常只有一个：太急着发 财！行动上就是注下的太大。
22. 带着“赚大钱”的心理入场，你的注会下得很大。如果不幸开始亏损，要接受“亏很多钱” 的现实是很困难的。随着亏损的一天天增加，你的正常判断力就慢慢消失了。直到有一天你 终于无法承受过于巨大的损失，断腕割肉。你经受了在正常情况下不会发生的大损失。
23. 在炒股这行，传统的对错在这里是不存在的或者说是没有意义的。投资大众及他们对未来的看法是影响股价的惟一力量。
24. 不要太固执己见，不要对自己的分析抱太大信心。认真观察股市，不对时就认错。否则，你 在这行生存的机会是不大的。
25. 股市没有即定的运行准则。要想达到盈利的目的，你必须建立自己的规则。
26. 股票跌的时候通过有它跌的理由，常常下跌的股票会越跌越低。
27. 对那些带着只想在股市赚几个零花钱的股友来说，股市在开始时或许很慷慨，随着时间的推移，你就会明白它向你讨债时是何等凶恶。
28. 除了你自己必胜的信念之外，其他的一切几乎都反对你在股市成功，就算你的亲朋好友，有多少人会鼓励你靠炒股为生？
29. 股市这位巨人很笨重，作为独立炒手的你很灵巧，一旦发现你的攻击无效，你就必须逃开，防备巨人的报复。
30. 当街头巷尾的民众在谈论股市如何容易赚钱的时候，大市往往已经到顶或接近到顶。而大众恐惧的时候，则该卖的都已经卖了，股票的跌势也就差不多到头了。
31. 为什么股票升时常常升得离谱，跌时跌到惨不忍睹的原因：使一般投资者入场买股票的原因最主要的就是因为股票在升，卖股票的最主要原因是因为股票在跌。
32. 阻力线一时被突破便成了新的支撑线，同样，支撑线一旦被突破便成了新的阻力线。
33. 我自己习惯用两百天平均线来衡量股票的长期走势，五十天平均线来衡量中期走势。股票短期的运动方向我注重股价及 交易量。我通常不买股价在两百天平均线下的股票，做短线时例外。
34. 如果每人都按照这些指标提供的买卖信号炒股，结果将会是什么？我自认站在巨人的肩膀之上，结果从巨人肩膀跌下来，摔惨了！
35. 炒股的诀窍便是在牛市中全力投入，在牛市结束或接近结束的时候卖掉你的所有股票。
36. 在股市到顶之前，你会发现股市的龙头股在大市到顶之前的一段时间开始疲软。
37. 在股市到顶的前一段时间，一些平时没有人闻问的小股票开始变得活 跃且向上升。龙头股的价格已贵到买不下手的地步，社会游资便开始涌向三四线股票。
38. 几乎所有的行家，他们的炒股的建议便是尽量保住你的本金。 而做到保本的办法只有两个：一，快速止损；二，别一次下注太多。
39. 具体的做法就是分层下注。
40. 什么是你对风险的承受力呢？最简单的方法就是问自己睡的好吗？
41. 在现实生活中，专业炒手的记录几乎都如上面所描述，他们明白股票买卖不可能每次都正确，那么在错误的时候为何要付大的代价？但在他们正确的时候，他们试图从中得到最大的利润。可是新手们很少有这么好的运气，他们通常把赚钱的股票首先出手，满足于赚小钱，结果通常是手头有一大堆套牢的股票。
42. 只要股票运动正常，便 必须按兵不动。
43. 朋友，你炒了几年股票，觉得自己有经验了，你知道你的经验干什么用的吗？你的经验提高了你每次进场赢钱的概率！
44. 输赢的概率没有变化，但下注的数额变了，整个游戏的性质便发生了变化， 你从赢定了变成了没有赢的把握。
45. 在股市不断赚钱的秘诀了：通过你自己的观察和研究，不断累积经验，将自己每次入场获胜的概率从 50%提高到 60%，甚至 70%；而且每次进场不要下注太大，应只是本金的小部分。
46. 财不入急门
47. 正确地感悟股票运动何时正常是最难学的，这也是炒股成功最关键的技巧之一。
48. 你买股票下的功夫是买电视机的百分之几？必须指出：欲望必须由努力做基础
49. 什么是锲而不舍的精神？它是在忍无可忍的时候，再忍下去的毅力！如果谁认为他能在股市一炮打响，一飞冲天，他准是在做白日梦。就算他运气好，一进场就捞了一笔，这笔钱来得容易，但它只是股市暂时借给他的，他如果不即刻上岸，股市迟早会向他讨回去。想从股市 不断赚到钱，你必须有知识，有经验，你必须成为专家。
50. 成功来得太容易，它通常不会持久。
51. 要有“与股市斗，其乐无穷”的气派
52. 几乎所有成功的投资者都是孤独者。他们必须是孤独者！因为他们常要做和大众不同的事。
53. 你从小学习的那些讨人喜欢的性格，如听话、 合群、不标新立异等等都成为炒股成功的障碍。
54. 炒股是极期枯燥无味的工作。每天收集资料，判断行情，将其和自己的经验参照定好炒股计划，偶尔做做或许是兴奋有趣的事，但经年累月地重复同样的工作就是“苦工”。你不把“苦工”当成习惯，你在这行成功的机会就不大。
55. 必须有一套适合自己的炒股模式。
56. 必须具有超前的想像力及对未来的判断。
57. 华尔街将炒股的诀巧归纳成两句话：截短亏损，让利润奔跑！英文叫 Cut loss short, let profit run!
58. 买股票的技巧，全在怎样找临界点上。
59. 在买入之前，先定好止损点，搞清楚你最多愿亏多少钱。切记照办。
60. 选择临界点，记住你不可能每次正确，所以入场点的获胜概率应大过失败概率。
61. 最好在升势或突破阻力线，准备开始升势的时候买入。
62. 绝不要在跌势时入市。
63. 不要把“股票已跌了很低了”作为买入的理由，你不知道它还会跌多少！
64. 不要把“好消息”或“专家推荐”作为买的理由，特别在这些好消息公布之前，股票已升了一大截的情况下。
65. 如果股价跌穿支撑线，交易 量大增且股价很快弹回支撑线之上，这是极佳的买入机会。
66. 你买的股票都是别人卖给你的，你卖的股票都被别人买去了。想像你的对手是谁！ 如果是大户的话，你炒股大概常亏钱，如果是小股民的话，你大约已赢多过输。
67. 你如果是位较长期的投资者，不要注重大户的操纵，他们的操纵只能影响股票的短期波动，不能影响大势。
68. 如果大市不好，你最好什么都别买，安坐不动。
69. 当你判定股票大市属于“牛市”，选好“牛劲”最足的类别股后，余下的工作就是“牛劲”最足的股类中选择一两只“龙头”股。
70. 如果某只股票烫我三次，我就尽量不再碰它。把注意力放在合心意的股票上。
71. 一个大走势，头和尾都是很难抓到的，炒手们应学习怎样抓中间的一截，能抓到波幅的 70%就算是很好的 成绩了。
72. 不要试图寻找股票的最高点，你永远不知股票会升多高。
73. 做何时卖股票的决定较决定何时买股票更为困难。
74. 要决定何时卖股票，最简单的方法就是问自己：我愿此时买进这只股票吗？如果答案是否定的，你就可以考虑卖掉这只股票。
75. 资金总是在盈利机会最大的时候才留在场内。（临界点的选择有可能是买入点高于卖出点，但是只要保持盈利机会最大，风险最小还是值得的）
76. 遇有暴利，拿了再说
77. 小心交易量猛增，股价却不升
78. 止损，止损，止损！
79. 避免买太多股票
80. 将注意力集中在三至五只最有 潜力的股票，随着经验的增加，逐渐将留意的股票增加到十至十五只。
81. 有疑问的时候，离场！
82. 忘掉你的入场价
83. 别频繁交易
84. 不要向下摊平(补仓)
85. 别让利润变成亏损。（止损位要随着波段的上涨而以最高位的10%来定）
86. 跟着股市走，别跟朋友走！
87. 该卖股票的时候，要当机立断，千万别迟疑！
88. 别将“股价很低了”当成买的理由，也别将“股价很高了”当成卖的理由！
89. 定好计划，按既定方针办
90. 恐惧、贪婪于希望，这三个心理因素影响炒股犯错的 99%以上。
91. 每次犯错，好好地分析自己为什么犯错，违反了什么规则？
92. 久赌必赢
93. 这个世界受到操纵最严重的市场是期货市场，而非股票市场。任何股票，都有不少长期持股者。期货合同98%都握在短期炒手手中。
1. 犯错并不可怕，可怕的是不知自己犯了错，知错却不肯认错就更加不可救药。
2. “我年轻时人们称我是投机客，赚了些钱后人们称我是投资专家，再后敬我是银行家，今天我被称为慈善家。但这几十年来， 我从头到尾做的是同样的事。
3. 在股市偶尔赚点钱很容易，困难在于怎样不断地从股市赚到钱。
4. 炒股这行的特点是入行极其困难。有些一入股市便捞了几个钱的人会认为炒股很容易，我要说这是错觉。说白了这只是初始者的运气，这些钱是股市暂时“借”给你的，迟早会收回去。
5. 小偷的本事不在偷，而在于危急的时候怎么逃。
6. 如果要我用一句话来解释何以一般股民败多胜少，那就是：人性使然！说的全面些，就是这些永远不变的人性--讨厌风险、急着发财、自以为是、赶潮跟风、因循守旧和耿于报复- -使股民难于避开股市的陷阱。说得简单些，就是好贪小偏宜、吃不得小亏的心态使一般股民几乎必然地成了输家。人性讨厌风险，所以小赚就跑，小赔时却不忍割肉；人发财心太急，所以下注大，赔光也快；人好自以为是，所以执著于自己的分析，忽略了股票真实的走向；人好跟风，所以常常丢掉自己的原则；人好报复，所以犹如赌徒一般，输了一手，下一手下注就加倍，再输，再加倍，于是剔光头的时间又加快了。
7. 挣钱只有三个方法：用手，用脑，用钱。
8. “股票市场是有经验的人获得很多金钱，有金钱的人获得很多经验的地方。”
9. 学股的过程就是克服“贪”等与生俱来的人性，养成“不贪”等后天的经验的过程。
10. 炒股的最重要的原则就是止损。
11. 你们可以选择研究股票，也可以选择教别人怎么炒股票，想选择自己炒股为生的话，要三思。
12. “沙丁鱼是用来交易的，不是用来吃的”
13. 股票的诞生依赖于其所代表的企业的资产。但股票一旦出生，脱离了母体，它就有了自己的生命，不再完全领带母体了。
14. 股票的迷惑性不在于股票所基于的价值，而在于它给炒股者提供的幻想。
15. 在股市这恒久的赌局中，你每时每刻都面对着这些决定。更重要的是，在股市上的这些选择，并不仅仅是脑子一转，而是必须采取一定的行动才能控制你所投资金的命运。不采取行动，你的赌注永远都在台面上。
16. 股市还有一致命的特点：它能使你亏掉较预期多得多的钱。因为你什么都不 做，也可能使亏损不断增加。
17. 要用较出场价更高的价位重新入场是多么困难。股价一天比一天高，你只能做旁观者。
18. 一旦买进的股票跌了，股民便死皮赖脸不肯止损，想像出各种各样的理由说服自己下跌只 是暂的。其真正的原因只不过为了搏那25%可能全身而退的机会！
19. 纽约有位叫夏皮诺的心理医生，他请了一批人来做两个实验。实验一 选择：第一，75%的机会得到 1000 美元，但有 25% 的机会什么都得不到；第二，确定得到 700 美元。虽然一再向参加实验者解释，从概率上来说，第一选择能得到 750 美元，可结果还是有 80%的人选择了第二选择。大多数人宁愿少些，也要确定的利润。实验二 选择：第一，75%的机会付出 1000 美元，但有 25%的机会什么都不付；第二，确定付出 700 美元。 结果是 75%的选择了第一选择。他们为了搏 25%什么都不付的机会，从数字上讲多失去了 50 美元。
20. 股市没有击败你，你自己击败了自己。
21. 导致他们破产的心理因素通常只有一个：太急着发 财！行动上就是注下的太大。
22. 带着“赚大钱”的心理入场，你的注会下得很大。如果不幸开始亏损，要接受“亏很多钱” 的现实是很困难的。随着亏损的一天天增加，你的正常判断力就慢慢消失了。直到有一天你 终于无法承受过于巨大的损失，断腕割肉。你经受了在正常情况下不会发生的大损失。
23. 在炒股这行，传统的对错在这里是不存在的或者说是没有意义的。投资大众及他们对未来的看法是影响股价的惟一力量。
24. 不要太固执己见，不要对自己的分析抱太大信心。认真观察股市，不对时就认错。否则，你 在这行生存的机会是不大的。
25. 股市没有即定的运行准则。要想达到盈利的目的，你必须建立自己的规则。
26. 股票跌的时候通过有它跌的理由，常常下跌的股票会越跌越低。
27. 对那些带着只想在股市赚几个零花钱的股友来说，股市在开始时或许很慷慨，随着时间的推移，你就会明白它向你讨债时是何等凶恶。
28. 除了你自己必胜的信念之外，其他的一切几乎都反对你在股市成功，就算你的亲朋好友，有多少人会鼓励你靠炒股为生？
29. 股市这位巨人很笨重，作为独立炒手的你很灵巧，一旦发现你的攻击无效，你就必须逃开，防备巨人的报复。
30. 当街头巷尾的民众在谈论股市如何容易赚钱的时候，大市往往已经到顶或接近到顶。而大众恐惧的时候，则该卖的都已经卖了，股票的跌势也就差不多到头了。
31. 为什么股票升时常常升得离谱，跌时跌到惨不忍睹的原因：使一般投资者入场买股票的原因最主要的就是因为股票在升，卖股票的最主要原因是因为股票在跌。
32. 阻力线一时被突破便成了新的支撑线，同样，支撑线一旦被突破便成了新的阻力线。
33. 我自己习惯用两百天平均线来衡量股票的长期走势，五十天平均线来衡量中期走势。股票短期的运动方向我注重股价及 交易量。我通常不买股价在两百天平均线下的股票，做短线时例外。
34. 如果每人都按照这些指标提供的买卖信号炒股，结果将会是什么？我自认站在巨人的肩膀之上，结果从巨人肩膀跌下来，摔惨了！
35. 炒股的诀窍便是在牛市中全力投入，在牛市结束或接近结束的时候卖掉你的所有股票。
36. 在股市到顶之前，你会发现股市的龙头股在大市到顶之前的一段时间开始疲软。
37. 在股市到顶的前一段时间，一些平时没有人闻问的小股票开始变得活 跃且向上升。龙头股的价格已贵到买不下手的地步，社会游资便开始涌向三四线股票。
38. 几乎所有的行家，他们的炒股的建议便是尽量保住你的本金。 而做到保本的办法只有两个：一，快速止损；二，别一次下注太多。
39. 具体的做法就是分层下注。
40. 什么是你对风险的承受力呢？最简单的方法就是问自己睡的好吗？
41. 在现实生活中，专业炒手的记录几乎都如上面所描述，他们明白股票买卖不可能每次都正确，那么在错误的时候为何要付大的代价？但在他们正确的时候，他们试图从中得到最大的利润。可是新手们很少有这么好的运气，他们通常把赚钱的股票首先出手，满足于赚小钱，结果通常是手头有一大堆套牢的股票。
42. 只要股票运动正常，便 必须按兵不动。
43. 朋友，你炒了几年股票，觉得自己有经验了，你知道你的经验干什么用的吗？你的经验提高了你每次进场赢钱的概率！
44. 输赢的概率没有变化，但下注的数额变了，整个游戏的性质便发生了变化， 你从赢定了变成了没有赢的把握。
45. 在股市不断赚钱的秘诀了：通过你自己的观察和研究，不断累积经验，将自己每次入场获胜的概率从 50%提高到 60%，甚至 70%；而且每次进场不要下注太大，应只是本金的小部分。
46. 财不入急门
47. 正确地感悟股票运动何时正常是最难学的，这也是炒股成功最关键的技巧之一。
48. 你买股票下的功夫是买电视机的百分之几？必须指出：欲望必须由努力做基础
49. 什么是锲而不舍的精神？它是在忍无可忍的时候，再忍下去的毅力！如果谁认为他能在股市一炮打响，一飞冲天，他准是在做白日梦。就算他运气好，一进场就捞了一笔，这笔钱来得容易，但它只是股市暂时借给他的，他如果不即刻上岸，股市迟早会向他讨回去。想从股市 不断赚到钱，你必须有知识，有经验，你必须成为专家。
50. 成功来得太容易，它通常不会持久。
51. 要有“与股市斗，其乐无穷”的气派
52. 几乎所有成功的投资者都是孤独者。他们必须是孤独者！因为他们常要做和大众不同的事。
53. 你从小学习的那些讨人喜欢的性格，如听话、 合群、不标新立异等等都成为炒股成功的障碍。
54. 炒股是极期枯燥无味的工作。每天收集资料，判断行情，将其和自己的经验参照定好炒股计划，偶尔做做或许是兴奋有趣的事，但经年累月地重复同样的工作就是“苦工”。你不把“苦工”当成习惯，你在这行成功的机会就不大。
55. 必须有一套适合自己的炒股模式。
56. 必须具有超前的想像力及对未来的判断。
57. 华尔街将炒股的诀巧归纳成两句话：截短亏损，让利润奔跑！英文叫 Cut loss short, let profit run!
58. 买股票的技巧，全在怎样找临界点上。
59. 在买入之前，先定好止损点，搞清楚你最多愿亏多少钱。切记照办。
60. 选择临界点，记住你不可能每次正确，所以入场点的获胜概率应大过失败概率。
61. 最好在升势或突破阻力线，准备开始升势的时候买入。
62. 绝不要在跌势时入市。
63. 不要把“股票已跌了很低了”作为买入的理由，你不知道它还会跌多少！
64. 不要把“好消息”或“专家推荐”作为买的理由，特别在这些好消息公布之前，股票已升了一大截的情况下。
65. 如果股价跌穿支撑线，交易 量大增且股价很快弹回支撑线之上，这是极佳的买入机会。
66. 你买的股票都是别人卖给你的，你卖的股票都被别人买去了。想像你的对手是谁！ 如果是大户的话，你炒股大概常亏钱，如果是小股民的话，你大约已赢多过输。
67. 你如果是位较长期的投资者，不要注重大户的操纵，他们的操纵只能影响股票的短期波动，不能影响大势。
68. 如果大市不好，你最好什么都别买，安坐不动。
69. 当你判定股票大市属于“牛市”，选好“牛劲”最足的类别股后，余下的工作就是“牛劲”最足的股类中选择一两只“龙头”股。
70. 如果某只股票烫我三次，我就尽量不再碰它。把注意力放在合心意的股票上。
71. 一个大走势，头和尾都是很难抓到的，炒手们应学习怎样抓中间的一截，能抓到波幅的 70%就算是很好的 成绩了。
72. 不要试图寻找股票的最高点，你永远不知股票会升多高。
73. 做何时卖股票的决定较决定何时买股票更为困难。
74. 要决定何时卖股票，最简单的方法就是问自己：我愿此时买进这只股票吗？如果答案是否定的，你就可以考虑卖掉这只股票。
75. 资金总是在盈利机会最大的时候才留在场内。（临界点的选择有可能是买入点高于卖出点，但是只要保持盈利机会最大，风险最小还是值得的）
76. 遇有暴利，拿了再说
77. 小心交易量猛增，股价却不升
78. 止损，止损，止损！
79. 避免买太多股票
80. 将注意力集中在三至五只最有 潜力的股票，随着经验的增加，逐渐将留意的股票增加到十至十五只。
81. 有疑问的时候，离场！
82. 忘掉你的入场价
83. 别频繁交易
84. 不要向下摊平(补仓)
85. 别让利润变成亏损。（止损位要随着波段的上涨而以最高位的10%来定）
86. 跟着股市走，别跟朋友走！
87. 该卖股票的时候，要当机立断，千万别迟疑！
88. 别将“股价很低了”当成买的理由，也别将“股价很高了”当成卖的理由！
89. 定好计划，按既定方针办
90. 恐惧、贪婪于希望，这三个心理因素影响炒股犯错的 99%以上。
91. 每次犯错，好好地分析自己为什么犯错，违反了什么规则？
92. 久赌必赢
93. 这个世界受到操纵最严重的市场是期货市场，而非股票市场。任何股票，都有不少长期持股者。期货合同98%都握在短期炒手手中。
浅谈基金投资
写下这个题目的时候，感觉很像论文呢。不过，论文对于我来说，已经是很遥远很遥远的事情了，希望下面的语言不会因为这个题目变得艰涩。^-^
从今年4月21号去工行开通基金TA账户，4月24号确认定投，到今天已经整整半年了。短短半年的时间，似乎并不能有什么深刻的言论可以发表，所以只是“浅谈”，说一些自己的切身体会而已。
正式开始之前，真诚感谢卓子和周MM一路的陪伴，一路的分享。有卓子的陪伴，我将想法变成行动，而且不会孤独前行。而周MM以她专业的眼光，对我建仓减仓的建议百发百中，都快成为我的依赖了。
再发一点牢骚，当年我们亲爱的武大为了塑造一流学校的形象，硬是要我们以英文原版书为教材。搞得我们每天抱着厚厚的英文原版大部头走在学校里，一副哈佛商学院而非武大商学院的派头。走进教室后才知道，如此艰涩的财务术语对于我们这些初学者来说，中文都还需要很努力才能弄懂，英文基本上就依靠老师了。
虽然，今天的我，仍然感谢商学院的那些基本课程让我们形成了最初的经济和财务思维，但那一本本崭新的厚厚的英文原著实在是我们成为专业人士的障碍，导致我毕业之后，对财务仍然处于懵懂阶段，只有一些诸如投资组合之类概念的碎片。
好了，废话少说，进入正题。首先要解释一下基金是个什么东东。据我个人的理解，基金就是很多很多投资者把自己的闲散资金聚到基金公司手中，基金公司的投资团队以他们的专业知识用这些资金在股票、债券或者人民币等市场选择一些产品，组成一个投资组合。
根据投资组合中偏重的不同，有股票市场基金，债券市场基金，货币市场基金等等。货币基金的净值一直是1元。对于股票和债券基金来说，投资组合里的此消彼长到最后，就有一个净值体现出来，这个净值每天是不一样的，而且当天只能知道前一天的净值，不知道当天的净值。
然后呢，就和股票差不多了，低买高卖，赚取中间的差价。偶尔会有基金分红，可以选择现金红利或者是红利再投资。基金的收益就体现在这些方面了。
哎，终于知道解释这个东东是件很累人的事情，啰里啰唆说了一大堆，反正差不多就是这样了吧。
在投资基金的过程中，会遇到一些问题。至少我就遇到过这些问题。
先讲讲投资时机。理财专家有句名言，最佳的投资时机就是你想投资的时候。其实这句话应该是针对一些理财投资观念不强，重消费甚于重投资的人来讲的，等同于——投资越早越好。真正操作起来，有的投资方式还是很讲究时机的。
我的理财启蒙算起来应该是搜狐的理财频道。虽然搜狐理财论坛里有很多家长里短，絮絮叨叨的成分比较多，但是浅显易懂，而且是很多网友的切身体会，比那些技术含量很高的专业术语易于接受多了。
在建立了理财投资意识之后，我便开始寻找投资方法。
去年的这个时候，对基金完全没有概念，印象中基金的门槛很高，蒙着一层神秘的面纱，让我这种刚刚能拿工资的穷人来说，似乎高不可及。
于是我将每个月的剩余都办理了一年期的定期储蓄，因为论坛上有人比较了各种储蓄的收益，最后得出结论，每个月一期的“十二存单法”是收益率最高的储蓄方式。
现在想来，很是后悔当时采取了这种方式。因为直接导致了在我弄懂基金以后，没有多余的钱来投资，错过了今年最好的投资时段。
4月，工作进入低潮。从另一方面来讲，空闲时间非常多。卓子提到基金，我便用心开始研究。一个星期的时间，我从一无所知到终于弄清楚基金的基本知识，成就感特别强，积极性也特别高。那段时间，基金成为了我精神的支柱。
弄懂基金的分类，购买的方法之后，我初步决定先实现基金定投。一是因为简单易操作，二来金额很低，基本上可以让我忽略风险。
所谓基金定投，有点类似于银行的零存整取，每个月定期投资一定的金额，积少成多。不同的是股票型基金定投的资金会流向股票市场，享受股票基金的收益，同时也承担股票基金的风险。
到现在，我还是非常钟情于这种投资方式，前两天我又办理了一份。这种方式很适合长期投资，无论是5年以后免赎回费的后端收费模式，还是持有时间越长，越能平衡风险的特点来看，这种投资方式是持有的时间越长越好。我基本上把这两份定投基金作为以后的养老和教育基本储备金了。
这种基金定投就是不用考虑投资时机的。因为每个月的同一时间，银行会自动从账户中扣除一定金额，而每个月的那个时间基金的净值都是不同的，有时很高很高，有时很低很低，有时不高不低。在很长的一段时间里，必定会有高点，这样买的份额会比较少；也必定会有低点，买入的份额就比较多。一来二去，长期平衡风险的特点就体现出来了。
但是长期来看，基金的净值一定呈上涨的趋势。即使短期内大涨大跌的震荡，也不会影响长期的上涨趋势。我办理定投的那天，一般基金净值在当时普遍是1块1，1块2，广发聚富的净值是1块3，已经很高了。柜台里帮我办理的工作人员还问我是否确定在这个高点买入，当时我还真有点忐忑，不停地安慰自己。半年后的今天，1块7的净值非常普遍，偶尔降到1块6都是狂跌了。
而如果购买股票型基金，1000元起售的那种，就要考虑入市时间了。血汗钱啊，可不能随便就败了，我就是吃过苦头的。6月底我们考核期的奖金到帐，我便雄心勃勃地要买股票型基金。7月初股市一直在就中行上市的事情吵吵闹闹，我当时也不懂，觉得听着挺烦的。
正好7月5号周MM告诉我，那天股市下跌，很适合买基金。可惜那天我偏偏事情比较多，3点以后才有时间摆弄基金。3点股市收盘，之后的交易只能算到第二天了，于是我决定第二天再买。
7月6号，我记忆深刻的一天！早上听广播，很多很兴奋的声音说中行挂牌上市，上涨了多少多少，我却一点反应都没有。上网一看，头一天的净值真的降了好多。据我以前的经验，净值都是升几天，再降几天的。然后我就想当然地认为昨天是头一天降，今天会继续降。马上把所有的钱一股脑都买了易方达股票基金。
周MM上线后，我还喜滋滋地告诉她，我早上交易了。结果MM说，今天买就亏了。当时我还没当一回事，即使亏也不会亏多少吧。结果第二天一看，我的天，易方达策略成长，我的重仓基金，那天的净值居然是1.88！
1.88是个什么概念？至今都是易策的最高点！我相当于是在非常非常高的点买入的，撞枪口了！都是因为我不关注股市，凭着自己想当然的经验，盲目投资。
真是花钱买教训啊！万幸的是，后来在周MM的指导下，我在另外几个低点加仓，平衡了一点，在“十一”过后的股市大涨时成功解套，除去手续费还赚了一百多。不过如果不是我当时的盲目冲动，我不会这么快就赎回。即使赎回，收益率最少在10%以上。
现在我可学乖了，轻易不会入市。即使要买，也一定要请教周MM以后再行动。后来周MM教我自己看股市大盘，这些天我就学着自己分析。无奈股市不配合，这些天一直涨啊涨的，几乎每天都能听到诸如“股市创下五年来的新高”之类的话，可怜的我却几乎空仓。
持币等待我也要等到股市下跌的时候再入市。不过也有观点认为，基金的净值整体是上涨趋势的，即使等到短期回调，那时的低点很可能高于等待时的净值。
基金像一个游戏，好玩的地方就在于这种未知性。所以所谓的投资时机，就仁者见仁，智者见智了。
再来说说基金的选择。现在的基金真是多啊，就不说货币基金，债券基金了，但是股票基金，就名目繁多，多得让人头晕眼花。
先从大的方面说，需要定下基金的种类，是买货币基金，债券基金或者是股票基金？每种需要买多少？一般来讲，当然是各种类型的都买一点，平衡风险嘛，还有准备平时的不时之需。
具体的比例根据个人风险偏好以及财务目标，专家都有很明确的建议。比如对于我来说，收入还算比较稳定，也没什么负担，抗风险能力比较强，向往比较高一点的收益，属于积极型的投资者。这样的话，应该投60%的激进型股票基金，30%的稳健型偏债券的股票基金，10%的无风险的货币基金。当然，是在扣除了日常要用的流动资金之后。
但是现在我大部分的资金都在货币基金和中短债基金里，离专家建议的这种比例十万八千里，汗！以后要慢慢调整，其实我的货币基金也是为了转成股票基金的时候可以享受一点费率优惠而已，最终还是会变成股票型基金的。
关于股票型基金的选择，也是我困惑已久的问题。影响我对基金的选择很大一个因素，是我是否持有该基金可以网上交易的银行卡。这种局限性就很高了，等我以后办理了诸如兴业卡，广发卡之类基金交易非常方便的银行卡，就有更多的选择了。
到现在为止，我尝试过广发和易方达的股票型基金，收益率挺不错的。虽然在易方达吃过亏，但完全因为我自己的过失，基金公司是无辜的。我还会继续钟情这两家公司，长期持有他们旗下的基金。
前些日子买了富国的新基金，还要经过漫长的建仓期，有待考察。
南方基金公司和大成基金公司我都只买了货币基金和中短债基金，没有涉及到股票基金，收益率不清楚，但是大成基金的排名貌似每次都还不错，客服超赞，MM的声音甜，工作效率高，态度特别好。南方的客服也还不错，每次发的一些内部刊物可看性比较高，就是几个月前基金经理变更有点影响投资者信心。以后有机会投资一点这两家公司的股票型基金试试看。
其他的，华夏大盘精选和上投摩根一直都是表现特别好的基金，无奈净值超高，我还是心有戚戚焉。
总之吧，选择基金最基本的原则是要选择实力雄厚的基金公司。因为基金适合长期持有，如果选择一个急功近利，只求短期表现的基金公司，对于目标在于长远发展的投资者来说，绝对意味着损失。
确定基金公司后，面对旗下林林总总的各种基金，可以根据自己对风险和收益的偏好来选择。比如广发旗下的广发聚丰就比较激进，大起大跌，而广发聚富和广发稳健相比来说就要平稳一点，是我这种心理承受能力较弱的人比较钟情的。还是那句话，仁者见仁，智者见智。
似乎大的问题就是这两个了吧。剩下的一些细节性的问题，比如申购赎回的费率啊，网上交易的便捷程度啊，等我以后有心情了再细细道来。
长篇大论，真是长篇大论！花了我一上午时间，算是对半年来投资基金的一点点总结吧。有兴趣的朋友看了以后可以多多交流，大家共同进步，共同富裕哈。呵呵^-^
从今年4月21号去工行开通基金TA账户，4月24号确认定投，到今天已经整整半年了。短短半年的时间，似乎并不能有什么深刻的言论可以发表，所以只是“浅谈”，说一些自己的切身体会而已。
正式开始之前，真诚感谢卓子和周MM一路的陪伴，一路的分享。有卓子的陪伴，我将想法变成行动，而且不会孤独前行。而周MM以她专业的眼光，对我建仓减仓的建议百发百中，都快成为我的依赖了。
再发一点牢骚，当年我们亲爱的武大为了塑造一流学校的形象，硬是要我们以英文原版书为教材。搞得我们每天抱着厚厚的英文原版大部头走在学校里，一副哈佛商学院而非武大商学院的派头。走进教室后才知道，如此艰涩的财务术语对于我们这些初学者来说，中文都还需要很努力才能弄懂，英文基本上就依靠老师了。
虽然，今天的我，仍然感谢商学院的那些基本课程让我们形成了最初的经济和财务思维，但那一本本崭新的厚厚的英文原著实在是我们成为专业人士的障碍，导致我毕业之后，对财务仍然处于懵懂阶段，只有一些诸如投资组合之类概念的碎片。
好了，废话少说，进入正题。首先要解释一下基金是个什么东东。据我个人的理解，基金就是很多很多投资者把自己的闲散资金聚到基金公司手中，基金公司的投资团队以他们的专业知识用这些资金在股票、债券或者人民币等市场选择一些产品，组成一个投资组合。
根据投资组合中偏重的不同，有股票市场基金，债券市场基金，货币市场基金等等。货币基金的净值一直是1元。对于股票和债券基金来说，投资组合里的此消彼长到最后，就有一个净值体现出来，这个净值每天是不一样的，而且当天只能知道前一天的净值，不知道当天的净值。
然后呢，就和股票差不多了，低买高卖，赚取中间的差价。偶尔会有基金分红，可以选择现金红利或者是红利再投资。基金的收益就体现在这些方面了。
哎，终于知道解释这个东东是件很累人的事情，啰里啰唆说了一大堆，反正差不多就是这样了吧。
在投资基金的过程中，会遇到一些问题。至少我就遇到过这些问题。
先讲讲投资时机。理财专家有句名言，最佳的投资时机就是你想投资的时候。其实这句话应该是针对一些理财投资观念不强，重消费甚于重投资的人来讲的，等同于——投资越早越好。真正操作起来，有的投资方式还是很讲究时机的。
我的理财启蒙算起来应该是搜狐的理财频道。虽然搜狐理财论坛里有很多家长里短，絮絮叨叨的成分比较多，但是浅显易懂，而且是很多网友的切身体会，比那些技术含量很高的专业术语易于接受多了。
在建立了理财投资意识之后，我便开始寻找投资方法。
去年的这个时候，对基金完全没有概念，印象中基金的门槛很高，蒙着一层神秘的面纱，让我这种刚刚能拿工资的穷人来说，似乎高不可及。
于是我将每个月的剩余都办理了一年期的定期储蓄，因为论坛上有人比较了各种储蓄的收益，最后得出结论，每个月一期的“十二存单法”是收益率最高的储蓄方式。
现在想来，很是后悔当时采取了这种方式。因为直接导致了在我弄懂基金以后，没有多余的钱来投资，错过了今年最好的投资时段。
4月，工作进入低潮。从另一方面来讲，空闲时间非常多。卓子提到基金，我便用心开始研究。一个星期的时间，我从一无所知到终于弄清楚基金的基本知识，成就感特别强，积极性也特别高。那段时间，基金成为了我精神的支柱。
弄懂基金的分类，购买的方法之后，我初步决定先实现基金定投。一是因为简单易操作，二来金额很低，基本上可以让我忽略风险。
所谓基金定投，有点类似于银行的零存整取，每个月定期投资一定的金额，积少成多。不同的是股票型基金定投的资金会流向股票市场，享受股票基金的收益，同时也承担股票基金的风险。
到现在，我还是非常钟情于这种投资方式，前两天我又办理了一份。这种方式很适合长期投资，无论是5年以后免赎回费的后端收费模式，还是持有时间越长，越能平衡风险的特点来看，这种投资方式是持有的时间越长越好。我基本上把这两份定投基金作为以后的养老和教育基本储备金了。
这种基金定投就是不用考虑投资时机的。因为每个月的同一时间，银行会自动从账户中扣除一定金额，而每个月的那个时间基金的净值都是不同的，有时很高很高，有时很低很低，有时不高不低。在很长的一段时间里，必定会有高点，这样买的份额会比较少；也必定会有低点，买入的份额就比较多。一来二去，长期平衡风险的特点就体现出来了。
但是长期来看，基金的净值一定呈上涨的趋势。即使短期内大涨大跌的震荡，也不会影响长期的上涨趋势。我办理定投的那天，一般基金净值在当时普遍是1块1，1块2，广发聚富的净值是1块3，已经很高了。柜台里帮我办理的工作人员还问我是否确定在这个高点买入，当时我还真有点忐忑，不停地安慰自己。半年后的今天，1块7的净值非常普遍，偶尔降到1块6都是狂跌了。
而如果购买股票型基金，1000元起售的那种，就要考虑入市时间了。血汗钱啊，可不能随便就败了，我就是吃过苦头的。6月底我们考核期的奖金到帐，我便雄心勃勃地要买股票型基金。7月初股市一直在就中行上市的事情吵吵闹闹，我当时也不懂，觉得听着挺烦的。
正好7月5号周MM告诉我，那天股市下跌，很适合买基金。可惜那天我偏偏事情比较多，3点以后才有时间摆弄基金。3点股市收盘，之后的交易只能算到第二天了，于是我决定第二天再买。
7月6号，我记忆深刻的一天！早上听广播，很多很兴奋的声音说中行挂牌上市，上涨了多少多少，我却一点反应都没有。上网一看，头一天的净值真的降了好多。据我以前的经验，净值都是升几天，再降几天的。然后我就想当然地认为昨天是头一天降，今天会继续降。马上把所有的钱一股脑都买了易方达股票基金。
周MM上线后，我还喜滋滋地告诉她，我早上交易了。结果MM说，今天买就亏了。当时我还没当一回事，即使亏也不会亏多少吧。结果第二天一看，我的天，易方达策略成长，我的重仓基金，那天的净值居然是1.88！
1.88是个什么概念？至今都是易策的最高点！我相当于是在非常非常高的点买入的，撞枪口了！都是因为我不关注股市，凭着自己想当然的经验，盲目投资。
真是花钱买教训啊！万幸的是，后来在周MM的指导下，我在另外几个低点加仓，平衡了一点，在“十一”过后的股市大涨时成功解套，除去手续费还赚了一百多。不过如果不是我当时的盲目冲动，我不会这么快就赎回。即使赎回，收益率最少在10%以上。
现在我可学乖了，轻易不会入市。即使要买，也一定要请教周MM以后再行动。后来周MM教我自己看股市大盘，这些天我就学着自己分析。无奈股市不配合，这些天一直涨啊涨的，几乎每天都能听到诸如“股市创下五年来的新高”之类的话，可怜的我却几乎空仓。
持币等待我也要等到股市下跌的时候再入市。不过也有观点认为，基金的净值整体是上涨趋势的，即使等到短期回调，那时的低点很可能高于等待时的净值。
基金像一个游戏，好玩的地方就在于这种未知性。所以所谓的投资时机，就仁者见仁，智者见智了。
再来说说基金的选择。现在的基金真是多啊，就不说货币基金，债券基金了，但是股票基金，就名目繁多，多得让人头晕眼花。
先从大的方面说，需要定下基金的种类，是买货币基金，债券基金或者是股票基金？每种需要买多少？一般来讲，当然是各种类型的都买一点，平衡风险嘛，还有准备平时的不时之需。
具体的比例根据个人风险偏好以及财务目标，专家都有很明确的建议。比如对于我来说，收入还算比较稳定，也没什么负担，抗风险能力比较强，向往比较高一点的收益，属于积极型的投资者。这样的话，应该投60%的激进型股票基金，30%的稳健型偏债券的股票基金，10%的无风险的货币基金。当然，是在扣除了日常要用的流动资金之后。
但是现在我大部分的资金都在货币基金和中短债基金里，离专家建议的这种比例十万八千里，汗！以后要慢慢调整，其实我的货币基金也是为了转成股票基金的时候可以享受一点费率优惠而已，最终还是会变成股票型基金的。
关于股票型基金的选择，也是我困惑已久的问题。影响我对基金的选择很大一个因素，是我是否持有该基金可以网上交易的银行卡。这种局限性就很高了，等我以后办理了诸如兴业卡，广发卡之类基金交易非常方便的银行卡，就有更多的选择了。
到现在为止，我尝试过广发和易方达的股票型基金，收益率挺不错的。虽然在易方达吃过亏，但完全因为我自己的过失，基金公司是无辜的。我还会继续钟情这两家公司，长期持有他们旗下的基金。
前些日子买了富国的新基金，还要经过漫长的建仓期，有待考察。
南方基金公司和大成基金公司我都只买了货币基金和中短债基金，没有涉及到股票基金，收益率不清楚，但是大成基金的排名貌似每次都还不错，客服超赞，MM的声音甜，工作效率高，态度特别好。南方的客服也还不错，每次发的一些内部刊物可看性比较高，就是几个月前基金经理变更有点影响投资者信心。以后有机会投资一点这两家公司的股票型基金试试看。
其他的，华夏大盘精选和上投摩根一直都是表现特别好的基金，无奈净值超高，我还是心有戚戚焉。
总之吧，选择基金最基本的原则是要选择实力雄厚的基金公司。因为基金适合长期持有，如果选择一个急功近利，只求短期表现的基金公司，对于目标在于长远发展的投资者来说，绝对意味着损失。
确定基金公司后，面对旗下林林总总的各种基金，可以根据自己对风险和收益的偏好来选择。比如广发旗下的广发聚丰就比较激进，大起大跌，而广发聚富和广发稳健相比来说就要平稳一点，是我这种心理承受能力较弱的人比较钟情的。还是那句话，仁者见仁，智者见智。
似乎大的问题就是这两个了吧。剩下的一些细节性的问题，比如申购赎回的费率啊，网上交易的便捷程度啊，等我以后有心情了再细细道来。
长篇大论，真是长篇大论！花了我一上午时间，算是对半年来投资基金的一点点总结吧。有兴趣的朋友看了以后可以多多交流，大家共同进步，共同富裕哈。呵呵^-^
提示：女性理财十大盲点
有统计表明，家庭理财的主角68％是女性。但其中70％的女性是家庭存折、信用卡、票据的“保管员”，这样的“特殊身份”决定了女性必须具有一定的“财商”，才能把家庭资产打理得井井有条。然而在现实中，女性却易在投资理财方面走入一些误区：
1、对自己没有信心。多数女性对数字、繁杂的基本分析、宏观经济分析没有兴趣，而且不认为自己有能力可以做好，总认为投资理财是一件很难很难的事，非自己能力所及。
2、缺乏专业知识。投资理财要看统计数字、总体及个体经济分析，甚至政治等因素对理财投资都会产生影响，然后做综合的研判。这些对很少接触这类知识的女性来说，确实是大限制。
3、没有时间。一般女性上班时是个称职的职业妇女，下班后是个全能的太太、妈妈和管家，这些事做完已经有些体力透支，自然无暇研究需要聚精会神做功课的投资大计。
4、害怕有去无回。认为投资应该等于赚钱，无法忍受在投资的过程中有赔的可能性。
5、环境使然。从小根深蒂固的观念就是把钱放在安全的银行，习惯成自然。
6、害怕钱不在手边的感觉。守成心态让很多女性很怕手上没有钱的感觉，现金要多才有安全感，随时摸得到、拿得到，所以把钱放出去投资，导致户头空空、手上空空，心中不踏实。
7、耳根软。一些女性在投资时非常没有自信，又对复杂的研究避之唯恐不及，所以投资时显得没有主见。
8、跨不出第一步。想投资做生意、买股票、买基金，也都明白投资理财的好处，但就是只有心动没有行动。
9、懒得花心思。这是大多数人的通病，今天懒得动，明天懒得想，时间就这样消耗掉了。
10、优柔寡断。患得患失让本来就信心不足的女性更加裹足不前，买了怀疑是否买得对，卖了又怕卖错了，女性投资有时就缺了些豪气。
1、对自己没有信心。多数女性对数字、繁杂的基本分析、宏观经济分析没有兴趣，而且不认为自己有能力可以做好，总认为投资理财是一件很难很难的事，非自己能力所及。
2、缺乏专业知识。投资理财要看统计数字、总体及个体经济分析，甚至政治等因素对理财投资都会产生影响，然后做综合的研判。这些对很少接触这类知识的女性来说，确实是大限制。
3、没有时间。一般女性上班时是个称职的职业妇女，下班后是个全能的太太、妈妈和管家，这些事做完已经有些体力透支，自然无暇研究需要聚精会神做功课的投资大计。
4、害怕有去无回。认为投资应该等于赚钱，无法忍受在投资的过程中有赔的可能性。
5、环境使然。从小根深蒂固的观念就是把钱放在安全的银行，习惯成自然。
6、害怕钱不在手边的感觉。守成心态让很多女性很怕手上没有钱的感觉，现金要多才有安全感，随时摸得到、拿得到，所以把钱放出去投资，导致户头空空、手上空空，心中不踏实。
7、耳根软。一些女性在投资时非常没有自信，又对复杂的研究避之唯恐不及，所以投资时显得没有主见。
8、跨不出第一步。想投资做生意、买股票、买基金，也都明白投资理财的好处，但就是只有心动没有行动。
9、懒得花心思。这是大多数人的通病，今天懒得动，明天懒得想，时间就这样消耗掉了。
10、优柔寡断。患得患失让本来就信心不足的女性更加裹足不前，买了怀疑是否买得对，卖了又怕卖错了，女性投资有时就缺了些豪气。
女人是天生的理财圣手
教导我理财与投资之道最多的是母亲大人，母亲从小便身教及言教并行，以量入為出原则，明显是理财的最重要一环—现金流。母亲教导我们绝不负债，若有任何债务，寧愿省吃俭用，先行清还债务，后再作其他图谋，可见持家有道。有首歌母亲唱给我听 : “小莫小於水滴，聚成大海汪洋……年轻时，心不在此，没有听从母亲的教诲，白白损失了一个更早起步学习投资的机会，否则现在的復息效应更厉害。
毕业不足一年，母亲见我很快赚了第一桶小金，著我买房子，我不但没有听从，还用这一桶小金买了一辆红色跑车，我还辩称该车子能升值，因為在念大学的日子裡，两次购入旧车后再转手出售予同学及友人，均获利达一倍多，以為这次也是一样。所谓“输钱皆因赢钱起”，养车的支出庞大，除了公司及住处的停车费外，还有汽油、车辆维修和每天过两条隧道的费用等，所费不菲，当时还希望母亲“法外施恩”，毋须我上缴一半收入作為家用。母亲非常严厉及清晰地解释：买房子可以不付家用，但买车则不可少付分毫。只怪自己当时尚未开窍，后来才知道自己大错特错。母亲只是一位家庭主妇，為何对投资或理财有如此清晰的观念？这使笔者对女性理财投资之道深感兴趣。
其实，女性有不少特质，在投资及理财方面非常有利：
一、时间管理出色
在传统家庭裡，大多是女性主内，家中烦琐事多，以前弟妹眾多，又没有聘请佣人，母亲日间又须上班，时间管理一定要非常出色，否则肯定分身乏术。
二、精打细算
每每量入為出，使家庭不会出现赤字，有现金流，以便不时之需。
三、稳健投资
女性一般比男性较為稳健，造成亏本的机会率较小，也正切合毕非德的第一及第二原则，即不亏本，首先立於不败之地，继而赚钱。最近证监会进行认股权的调查，数据显示男性与女性投资认股权证的比例是二比一，可见男性较喜欢冒险，不仅运动方面，在投资上也一样。
四、耐性
女性拥有生育的天职及抚育孩子的能耐，先天和后天已培育女性有坚毅的忍耐力，故女性一般较男性更有耐性，心思细密，在投资路上较男性為优。
五、长线
女性一般比男性更為长线，能够把风险降低，并有机会“赚间厂”。
六、直觉能力强
女性一般直觉能力较强，若能够在投资理财方面累积经验及知识，更可培养这方面的直觉，胜算更高。
七、注意关係
女性一般较愿意听取理财顾问意见，这可能与女性著重长远关係的建立，以及一般女性初时的投资经验较少，故选择听取理财顾问的意见。不过，女性却不像男性般，就算累积投资经验后，也会继续选用理财顾问，并非像男性般信心爆棚而取而代之，所以女性较易得到专业人士之助。
然而，女性在投资理财上也有一些缺点，例如不少女性自觉数理学科的成绩不大好，相对男性逊色，认為自己对数字不灵光，恐怕影响理财与投资；但事实上，数理学科欠佳者，也可在投资及理财做得非常出色。此外，有道是女性在投资时只凭直觉、欠缺理性分析，笔者却认為，投资是一种艺术，捉摸参与者的心理也是一种艺术，所以女性凭直觉投资是可以接受的，当然若能配合理性分析，那就锦上添花了。
私房钱是家庭储备
不少女性持家有道、知慳识俭，当丈夫或自己赚到钱，一般均会储起来。有些女性会去消费，如用在玩乐吃喝以及买化妆品、衣服打扮等，也有些女性喜欢周游列国，年长的女性则较多花费在健康护理。不少女士也会购买金银手鉓或钻石等；若积蓄较多者，也雪置业出租，这些物品或投资都属保值，甚至会增值，跟男士们的兴趣截然不同，男士有钱或釵p笔者般买车、音响设备、电视、名贵手錶等，不大保值，更甚者也雀S值后一文不值；加上两、三年转换另一型号，日新月异，花费不菲。
毕业不足一年，母亲见我很快赚了第一桶小金，著我买房子，我不但没有听从，还用这一桶小金买了一辆红色跑车，我还辩称该车子能升值，因為在念大学的日子裡，两次购入旧车后再转手出售予同学及友人，均获利达一倍多，以為这次也是一样。所谓“输钱皆因赢钱起”，养车的支出庞大，除了公司及住处的停车费外，还有汽油、车辆维修和每天过两条隧道的费用等，所费不菲，当时还希望母亲“法外施恩”，毋须我上缴一半收入作為家用。母亲非常严厉及清晰地解释：买房子可以不付家用，但买车则不可少付分毫。只怪自己当时尚未开窍，后来才知道自己大错特错。母亲只是一位家庭主妇，為何对投资或理财有如此清晰的观念？这使笔者对女性理财投资之道深感兴趣。
其实，女性有不少特质，在投资及理财方面非常有利：
一、时间管理出色
在传统家庭裡，大多是女性主内，家中烦琐事多，以前弟妹眾多，又没有聘请佣人，母亲日间又须上班，时间管理一定要非常出色，否则肯定分身乏术。
二、精打细算
每每量入為出，使家庭不会出现赤字，有现金流，以便不时之需。
三、稳健投资
女性一般比男性较為稳健，造成亏本的机会率较小，也正切合毕非德的第一及第二原则，即不亏本，首先立於不败之地，继而赚钱。最近证监会进行认股权的调查，数据显示男性与女性投资认股权证的比例是二比一，可见男性较喜欢冒险，不仅运动方面，在投资上也一样。
四、耐性
女性拥有生育的天职及抚育孩子的能耐，先天和后天已培育女性有坚毅的忍耐力，故女性一般较男性更有耐性，心思细密，在投资路上较男性為优。
五、长线
女性一般比男性更為长线，能够把风险降低，并有机会“赚间厂”。
六、直觉能力强
女性一般直觉能力较强，若能够在投资理财方面累积经验及知识，更可培养这方面的直觉，胜算更高。
七、注意关係
女性一般较愿意听取理财顾问意见，这可能与女性著重长远关係的建立，以及一般女性初时的投资经验较少，故选择听取理财顾问的意见。不过，女性却不像男性般，就算累积投资经验后，也会继续选用理财顾问，并非像男性般信心爆棚而取而代之，所以女性较易得到专业人士之助。
然而，女性在投资理财上也有一些缺点，例如不少女性自觉数理学科的成绩不大好，相对男性逊色，认為自己对数字不灵光，恐怕影响理财与投资；但事实上，数理学科欠佳者，也可在投资及理财做得非常出色。此外，有道是女性在投资时只凭直觉、欠缺理性分析，笔者却认為，投资是一种艺术，捉摸参与者的心理也是一种艺术，所以女性凭直觉投资是可以接受的，当然若能配合理性分析，那就锦上添花了。
私房钱是家庭储备
不少女性持家有道、知慳识俭，当丈夫或自己赚到钱，一般均会储起来。有些女性会去消费，如用在玩乐吃喝以及买化妆品、衣服打扮等，也有些女性喜欢周游列国，年长的女性则较多花费在健康护理。不少女士也会购买金银手鉓或钻石等；若积蓄较多者，也雪置业出租，这些物品或投资都属保值，甚至会增值，跟男士们的兴趣截然不同，男士有钱或釵p笔者般买车、音响设备、电视、名贵手錶等，不大保值，更甚者也雀S值后一文不值；加上两、三年转换另一型号，日新月异，花费不菲。
家庭理财三账本
时下，随着经济收入的增加，现代家庭中各种有价证券、票据、存单、金融卡以及其他重要金融资料日渐增多。为了保管和整理好这些宝贵的资料，以便帐目清楚、取用方便并避免因管理不善造成的不必要经济损失，笔者认为广大家庭有必要建立个人理财的三个帐本：家庭理财记账本、家庭贵重物品的发票档案本、家庭的金融资产档案本。
理财记账本 其账簿可采用收入、支出、结存的“三栏式”，方法上可将收、支发生额以流水账的形式序时逐笔记载，月末结算，年度总结。同时，按家庭经济收入（如工资收入、经营收入、借入款等）、费用支出（如开门七件事、添置衣服等费用）项目设立明细分类账，并根据发生额进行记录，月末小结，年度作总结。家庭记账能带来诸多好处，通过记账，能全面反映家庭在一定时期内（一般为年度）的经济收入、支出以及结余情况，如因购房买车而贷款超前消费，也能全面反映，一目了然。通过记账，能对家庭中各项经济收支进行分类反映。由于家庭记账能使家庭人员对自家的经济收、支及其结余情况心中有数，因此，能起到鼓励人们积极组织家庭收入的作用。同时，又能使家庭人员本着先收后支，量入为出的原则，有计划地、合理地安排开支，节省费用。通过记账，还能为制订下年度家庭经济收支计划提供参考资料，有利于个人或家庭理财。
发票档案本 主要收集购物发票、合格证、保修卡和说明书等。当遇到质量事故给消费者带来损失时，购物发票无疑是消费者讨回公道、维护自身合法权益的重要凭证，所以一定要妥善保存。在保修期内，保修卡是商品保修凭证，在发生故障时，说明书是维修人员的好帮手。
金融资产档案本 能及时将有关资料记载入册，当存单等票据遗失或被盗时，可根据家庭金融档案查证，及时挂失，以便减少或避免经济损失，这实际上家庭或个人隐性理财的一个方面。
理财记账本 其账簿可采用收入、支出、结存的“三栏式”，方法上可将收、支发生额以流水账的形式序时逐笔记载，月末结算，年度总结。同时，按家庭经济收入（如工资收入、经营收入、借入款等）、费用支出（如开门七件事、添置衣服等费用）项目设立明细分类账，并根据发生额进行记录，月末小结，年度作总结。家庭记账能带来诸多好处，通过记账，能全面反映家庭在一定时期内（一般为年度）的经济收入、支出以及结余情况，如因购房买车而贷款超前消费，也能全面反映，一目了然。通过记账，能对家庭中各项经济收支进行分类反映。由于家庭记账能使家庭人员对自家的经济收、支及其结余情况心中有数，因此，能起到鼓励人们积极组织家庭收入的作用。同时，又能使家庭人员本着先收后支，量入为出的原则，有计划地、合理地安排开支，节省费用。通过记账，还能为制订下年度家庭经济收支计划提供参考资料，有利于个人或家庭理财。
发票档案本 主要收集购物发票、合格证、保修卡和说明书等。当遇到质量事故给消费者带来损失时，购物发票无疑是消费者讨回公道、维护自身合法权益的重要凭证，所以一定要妥善保存。在保修期内，保修卡是商品保修凭证，在发生故障时，说明书是维修人员的好帮手。
金融资产档案本 能及时将有关资料记载入册，当存单等票据遗失或被盗时，可根据家庭金融档案查证，及时挂失，以便减少或避免经济损失，这实际上家庭或个人隐性理财的一个方面。
全球化投资组合收益率更高
由于资产类别和地区的多样化，在同等风险的情况下，全球投资组合应该比国内的能带来更高的收益，或者在风险水平降低的基础上提供相似的收益。聪明的投资者，已经开始利用海外市场的美景，来组合自己的个人理财。
理财跟着大鳄走。当越来越多的投资机构将眼光投向海外，大笔的资金也开始在国际市场上分啖一杯羹的时候，你还在国内市场踯躅不前吗？
如果说QFII为国际投资者打开了中国市场的一扇门，那么QDII则向中国敞开了国际市场的一扇窗，通过这扇窗，我们看到了更大的机遇和风险，而聪明者，已经开始利用这扇窗外的美景，来组合自己的个人理财。
为什么要进行全球化投资
中国是全球经济最有活力的地区，增长迅速，吸引了大量的海外资金。在这种情况下，我们有必要把资产配置到全世界，做全球化投资吗？
这个问题可以从两个方面来分析。首先，传统的个人理财理论告诉我们，进行全球化的投资组合是非常有必要的。举个例子来说，如果前几年有人把资金全部投在国内的A股市场上，其结果多半是要出现严重亏损的。而如果我们把一半的资金放到美国股市上，这部分资金多半会有盈利，另一半虽然也会出现亏损，但两者相抵，损失肯定没有把钱全砸在A股市场上大。当然，如果把钱全部投在美国股市上，收益或许会更好，但风险也大了。赶上9.11恐怖袭击的时候，美国股市的跌幅远远大于中国A股。如果我们只投资于一个地区，那么可能的结果要么涨，要么跌。如果我们投两个不大相关的市场，像中国和美国，则可能出现4种情况，中国和美国市场一起涨，中国和美国一起跌，中国涨美国跌，美国涨中国跌。当中国和美国一起涨、一起跌的时候，分散个人理财的作用无效。但当一涨一跌的时候，组合投资的作用就发挥出来了，这时候收益会变得更平稳（即风险有所降低），理论上说，收益率也会更高。
国际上很多基金产品的收益率要高于国内的基金产品，而且风险相对较低，原因在哪里？就在于这些基金能够在全球配置资产，能够分享不同地区发展不均衡所带来的投资机会。
其次，我们也可以看一下全球制造业的发展趋势。在全球化的影响下，制造业发生了革命性的变化，以往所有零部件全靠自己生产的制造模式已经被全球采购所替代，带来的结果是产品的成本降低，质量提高。
理财也是这样，世界各地都有很好的理财产品，我们为什么不能选择更好的产品，俩为自己服务呢？举例来说，美国的长期国债收益率在5％以上，远高于国内3.5％的水平。而且美国的加息周期基本结束，未来存在降息的可能性，这对债券市场无疑是重大里好，一旦降息成为现实，美国国债的价格将上升，给投资者带来远高于市场利率的收益。而中国的国债收益率正处于历史低点，未来有提高的可能性，这就意味着国债的价格有可能下跌。显然，现阶段购买美国国债要比中国国债预期收益要高。
再比如香港市场上的大多数H股，都比国内A股市场上相对应的股票价格低，购买H股显然比购买A股合算。同样，国内也有很多产品颇受境外投资者青睐，比如大幅度折价交易的封闭式基金等。
在国内金融市场尚不完善、能满足投资者需要的理财产品仍很匮乏的情况下，进行全球化理财的现实意义更大。因为只有到全球市场上，才能找到最适合自己需求的产品。随着国内金融市场的开放和外汇管制的放松，在全世界配置资产已经不再遥远，，实施全球化理财正在成为现实。
全球化投资需要配置市场和决定货币
建立好全球化投资的思维，个人理财者可以重新考量调整自己的投资组合。调整可以分两个步骤来进行，一是决定投资市场的配置，二是决定手中所持有的货币币种。
市场配置是最复杂的配置。全球资产配置专家的建议是，对于普通的刚刚接触国际市场的个人理财者来说，市场配置不妨简单，比如除了本国市场之外，精选两到三个具备增长潜力的国际市场，以便于研究和把握。
“我认为，投资者应该更多的关注成熟市场。因为新兴市场风险更大，也不容易获得信息。” 华安国际配置基金管理团队之一苏圻涵博士表示，“比如美国市场、欧洲市场以及正在复苏的日本市场。”
尤其是日本市场，由于上市公司的整体盈利率提高，个人以及企业的信心在增加，同时房地产也有从谷底回升的迹象，因此业内统一认为日本经济复苏的迹象已经比较明显，它也代表了整个亚洲股市的增长潜力。
苏圻涵博士还特别提示了美国股票市场的走势。根据相关统计，美股的市盈率处在比较低的水平，上市公司的增长值得期待。
与此同时，当投资组合分配决定从国内走向全球舞台时，个人理财者还必须要管理好汇率风险。一旦人民币可以自由兑换，投资者直接面对海外市场，就可能改变美元资产的绝对优势，持有多币种资产成为可能，因此汇率的决定和对冲显得特别重要。
“通常，货币变动可以通过对冲，如货币远期合约、期货、期权或掉期交易来得到消除。” 苏圻涵博士告诉记者，“但个人理财者的力量有限，无法自由利用这些工具，因此最好是通过相关基金来实现。”
事实上，在海外，一些国际市场基金已经成为投资人新宠。毕竟，一般人要自行完成全球化布局，所需具备的理财知识与各地区的产经研究等，都比投入国内市场更多也更复杂，因此若非“大内高手”型人，很难获得成功。而通过基金是跨出全球投资的第一步是最简单的方式。
全球化投资可梯级入门
在一些相对比较成熟的国际市场上，全球化投资已经成为个人理财者的最佳选择。他们通过持有各类基金，来寻找分布在世界各地的投资机会，如英国、荷兰的人已经长期持有一部分海外资产，相反，越是相对欠发达的国家，有人在自己资产中配置的海外资金比例相对较少。可以想见，在未来，随着外汇管制政策的进一步宽松，随着国际市场的大门进一步向中国打开，全球化投资同样会成为大势所趋。
热身运动已经开始。在建立全球化个人理财思维的同时，投资者可以根据自己的规模，适当尝试一些与国际市场接轨的投资，为未来的真正的全球化时代做好准备。
适当参与一些外汇交易是最简单的方式。如外汇宝、期权宝、远期外汇买卖等已经在境内市场红红火火的投资方式，培养自己对于汇率风险的认识。比如一个简单的因私购汇买入日元的动作，可以通过外汇宝交易来两个步骤完成，充分利用日元和美元的汇率波动来节省支出。
一些与国际市场挂钩的结构性产品同样可以选择。这种存在保本设计的产品适合那些对某个国际市场感兴趣，却又无法完全承担该市场风险的个人理财者。如荷兰银行推出的新兴市场债券挂钩产品是看好新兴市场的发展，而日经225指数连动结构性存款则是力图分享日本经济复苏带来的成果。
全球化投资最直接的途径则是选择全球化配置的基金。据悉，全球化基金可投基金数量高达上千种，个人理财人买一种全球组合型基金，即可建构全球各类基金组合，无须再费心筛选各国各类型基金，也无需劳心劳力了解各国的产经研究资讯，全部由基金经理人根据经济形势更换基金，保持最佳的投资组合配置。
目前在国内，可以选择的全球化基金也已经浮出水面。如国内首只基金QDII产品——华安国际配置基金，其所募集的资金将投资于纽约、伦敦、东京、香港等国际资本市场，个人理财范围主要覆盖股票、债券、房地产信托凭证、商品基金及中国证监会允许投资的其他金融产品；而在招商银行最新发售的全球精选货币市场基金，则是在全球众多的美元货币市场基金中，综合各项指标，通过所谓“精选”来确定其投资组合，而且可以用人民币来认购。
而这只是揭开全球组合型基金进入中国市场的一个序曲。但个人理财专家同时提醒，国际市场上的基金品种纷繁芜杂，同样需要在其中精心挑选。投资人在选择全球组合型基金时，不妨先了解各基金经理人的操作策略、基金的定位与资产配置状况，是否与你的目标、风险承受度或你期望的布局方式相符，以保证资金以最安全有效的方式，投资到你最感兴趣的国际市场上。
理财跟着大鳄走。当越来越多的投资机构将眼光投向海外，大笔的资金也开始在国际市场上分啖一杯羹的时候，你还在国内市场踯躅不前吗？
如果说QFII为国际投资者打开了中国市场的一扇门，那么QDII则向中国敞开了国际市场的一扇窗，通过这扇窗，我们看到了更大的机遇和风险，而聪明者，已经开始利用这扇窗外的美景，来组合自己的个人理财。
为什么要进行全球化投资
中国是全球经济最有活力的地区，增长迅速，吸引了大量的海外资金。在这种情况下，我们有必要把资产配置到全世界，做全球化投资吗？
这个问题可以从两个方面来分析。首先，传统的个人理财理论告诉我们，进行全球化的投资组合是非常有必要的。举个例子来说，如果前几年有人把资金全部投在国内的A股市场上，其结果多半是要出现严重亏损的。而如果我们把一半的资金放到美国股市上，这部分资金多半会有盈利，另一半虽然也会出现亏损，但两者相抵，损失肯定没有把钱全砸在A股市场上大。当然，如果把钱全部投在美国股市上，收益或许会更好，但风险也大了。赶上9.11恐怖袭击的时候，美国股市的跌幅远远大于中国A股。如果我们只投资于一个地区，那么可能的结果要么涨，要么跌。如果我们投两个不大相关的市场，像中国和美国，则可能出现4种情况，中国和美国市场一起涨，中国和美国一起跌，中国涨美国跌，美国涨中国跌。当中国和美国一起涨、一起跌的时候，分散个人理财的作用无效。但当一涨一跌的时候，组合投资的作用就发挥出来了，这时候收益会变得更平稳（即风险有所降低），理论上说，收益率也会更高。
国际上很多基金产品的收益率要高于国内的基金产品，而且风险相对较低，原因在哪里？就在于这些基金能够在全球配置资产，能够分享不同地区发展不均衡所带来的投资机会。
其次，我们也可以看一下全球制造业的发展趋势。在全球化的影响下，制造业发生了革命性的变化，以往所有零部件全靠自己生产的制造模式已经被全球采购所替代，带来的结果是产品的成本降低，质量提高。
理财也是这样，世界各地都有很好的理财产品，我们为什么不能选择更好的产品，俩为自己服务呢？举例来说，美国的长期国债收益率在5％以上，远高于国内3.5％的水平。而且美国的加息周期基本结束，未来存在降息的可能性，这对债券市场无疑是重大里好，一旦降息成为现实，美国国债的价格将上升，给投资者带来远高于市场利率的收益。而中国的国债收益率正处于历史低点，未来有提高的可能性，这就意味着国债的价格有可能下跌。显然，现阶段购买美国国债要比中国国债预期收益要高。
再比如香港市场上的大多数H股，都比国内A股市场上相对应的股票价格低，购买H股显然比购买A股合算。同样，国内也有很多产品颇受境外投资者青睐，比如大幅度折价交易的封闭式基金等。
在国内金融市场尚不完善、能满足投资者需要的理财产品仍很匮乏的情况下，进行全球化理财的现实意义更大。因为只有到全球市场上，才能找到最适合自己需求的产品。随着国内金融市场的开放和外汇管制的放松，在全世界配置资产已经不再遥远，，实施全球化理财正在成为现实。
全球化投资需要配置市场和决定货币
建立好全球化投资的思维，个人理财者可以重新考量调整自己的投资组合。调整可以分两个步骤来进行，一是决定投资市场的配置，二是决定手中所持有的货币币种。
市场配置是最复杂的配置。全球资产配置专家的建议是，对于普通的刚刚接触国际市场的个人理财者来说，市场配置不妨简单，比如除了本国市场之外，精选两到三个具备增长潜力的国际市场，以便于研究和把握。
“我认为，投资者应该更多的关注成熟市场。因为新兴市场风险更大，也不容易获得信息。” 华安国际配置基金管理团队之一苏圻涵博士表示，“比如美国市场、欧洲市场以及正在复苏的日本市场。”
尤其是日本市场，由于上市公司的整体盈利率提高，个人以及企业的信心在增加，同时房地产也有从谷底回升的迹象，因此业内统一认为日本经济复苏的迹象已经比较明显，它也代表了整个亚洲股市的增长潜力。
苏圻涵博士还特别提示了美国股票市场的走势。根据相关统计，美股的市盈率处在比较低的水平，上市公司的增长值得期待。
与此同时，当投资组合分配决定从国内走向全球舞台时，个人理财者还必须要管理好汇率风险。一旦人民币可以自由兑换，投资者直接面对海外市场，就可能改变美元资产的绝对优势，持有多币种资产成为可能，因此汇率的决定和对冲显得特别重要。
“通常，货币变动可以通过对冲，如货币远期合约、期货、期权或掉期交易来得到消除。” 苏圻涵博士告诉记者，“但个人理财者的力量有限，无法自由利用这些工具，因此最好是通过相关基金来实现。”
事实上，在海外，一些国际市场基金已经成为投资人新宠。毕竟，一般人要自行完成全球化布局，所需具备的理财知识与各地区的产经研究等，都比投入国内市场更多也更复杂，因此若非“大内高手”型人，很难获得成功。而通过基金是跨出全球投资的第一步是最简单的方式。
全球化投资可梯级入门
在一些相对比较成熟的国际市场上，全球化投资已经成为个人理财者的最佳选择。他们通过持有各类基金，来寻找分布在世界各地的投资机会，如英国、荷兰的人已经长期持有一部分海外资产，相反，越是相对欠发达的国家，有人在自己资产中配置的海外资金比例相对较少。可以想见，在未来，随着外汇管制政策的进一步宽松，随着国际市场的大门进一步向中国打开，全球化投资同样会成为大势所趋。
热身运动已经开始。在建立全球化个人理财思维的同时，投资者可以根据自己的规模，适当尝试一些与国际市场接轨的投资，为未来的真正的全球化时代做好准备。
适当参与一些外汇交易是最简单的方式。如外汇宝、期权宝、远期外汇买卖等已经在境内市场红红火火的投资方式，培养自己对于汇率风险的认识。比如一个简单的因私购汇买入日元的动作，可以通过外汇宝交易来两个步骤完成，充分利用日元和美元的汇率波动来节省支出。
一些与国际市场挂钩的结构性产品同样可以选择。这种存在保本设计的产品适合那些对某个国际市场感兴趣，却又无法完全承担该市场风险的个人理财者。如荷兰银行推出的新兴市场债券挂钩产品是看好新兴市场的发展，而日经225指数连动结构性存款则是力图分享日本经济复苏带来的成果。
全球化投资最直接的途径则是选择全球化配置的基金。据悉，全球化基金可投基金数量高达上千种，个人理财人买一种全球组合型基金，即可建构全球各类基金组合，无须再费心筛选各国各类型基金，也无需劳心劳力了解各国的产经研究资讯，全部由基金经理人根据经济形势更换基金，保持最佳的投资组合配置。
目前在国内，可以选择的全球化基金也已经浮出水面。如国内首只基金QDII产品——华安国际配置基金，其所募集的资金将投资于纽约、伦敦、东京、香港等国际资本市场，个人理财范围主要覆盖股票、债券、房地产信托凭证、商品基金及中国证监会允许投资的其他金融产品；而在招商银行最新发售的全球精选货币市场基金，则是在全球众多的美元货币市场基金中，综合各项指标，通过所谓“精选”来确定其投资组合，而且可以用人民币来认购。
而这只是揭开全球组合型基金进入中国市场的一个序曲。但个人理财专家同时提醒，国际市场上的基金品种纷繁芜杂，同样需要在其中精心挑选。投资人在选择全球组合型基金时，不妨先了解各基金经理人的操作策略、基金的定位与资产配置状况，是否与你的目标、风险承受度或你期望的布局方式相符，以保证资金以最安全有效的方式，投资到你最感兴趣的国际市场上。
怎样让金钱为你工作？
穷爸爸说，我对钱不感兴趣；富爸爸则说，钱就是力量———
穷爸爸说，理财要安全稳妥, 不要冒风险；富爸爸则说，要学会如何管理风险……这就是曾畅销一时的《富爸爸、穷爸爸》的作者罗伯特·清崎生命中碰到的两个爸爸，以及因此遭遇的截然不同的生活理念。就像两块吸铁石，这两个爸爸用各自的力量在路的起点努力吸引着这个懵懂的孩子跟随自己。结果，罗伯特“嫌贫爱富”，跟随富爸爸的思维方式，自己也成了世界瞩目的富爸爸。
1987年，美国股市崩盘,房地产市场也崩溃了。这个时候，才是考验一个理财投资者战略眼光的时候。那一次，罗伯特果断选择了凤凰城———全美第五大城市，“我们知道人们会大量涌入，当时凤凰城的物价很低，地产很便宜，作为发展最快的城市市场崩溃，物价降低。”这能说明什么，罗伯特的回答令人好笑之余也顿悟其中奥妙，“市场崩溃，我很喜欢啊！因为优惠政策很多，联邦政府无偿出让地产。我简直不敢相信, 那时我只坐着就得到很多白给的资产。”别看他说得如此轻巧，这样的机会稍纵即逝，这段所谓的优惠政策“窗口期”仅持续了两年！两年后，一定有人后悔了，好比那时主动把房子以2.5万美元出让给罗伯特夫妇的那位，现在他的房子市价已经增值了5到10倍。
站在凤凰城里最繁华的一个道路交叉口，罗伯特颇为自豪地说，“在这儿我们有5.6英亩地，每个月，不管我们工作与否，这块地都给我们带来3万美元收入。”不用工作，收入免税，这就是被动收入理财的好处。银行给他们提供了大部分贷款，罗伯特坦言这就是房地产的妙处，“房地产的好处是若你没钱，银行会借你钱，若你有好投资，银行会给我们大部分的钱。”所以，别埋怨自己没钱或买不起什么东西，“金牌教练”驳斥说这根本不对，你可以养成富人意识，你可以寻找致富之路，“没看见银行会提供贷款而租户会替你为房产付钱吗？”
“我们喜欢买有问题的房产。”这句话要是出自别人之口，你肯定认为他疯了。但这句话恰恰是罗伯特说的理财之道，而且，他有很好的成功事例证明给你看，“问题房产”依然能给你带来可观收入。在离罗伯特家不远的一个社区，罗伯特夫妇曾一口气买下68套房产，“我们3个月前买的，原因是我们的一个原则———我们喜欢买有问题的房产。”当天看房，当天交易，那个卖房的墨西哥大款脱手房产后，甚至高兴得哭了起来，因为这些房产一直在令他赔钱，所以，哪怕他以市价的一半将房子卖掉后，依然对罗伯特夫妇感恩不尽。罗伯特只能定义他是个房地产盲。买下房产后，罗伯特替这些房子做了维修,“3个月前, 每套公寓我们花了6.5万美元。而目前，市价每套13.5万美元。”他们才买下3个月啊，你算算，他们赚了多少钱。当然，答案别告诉那个可怜的墨西哥大款哦。
难道经营不动产的秘诀就那么简单吗？罗伯特说，的确都是些常识，当然，雇佣出色的管理人员也很重要，投资理财是项团队合作，别忽视了你的物业经理，他是团队的重要角色。
穷爸爸说，理财要安全稳妥, 不要冒风险；富爸爸则说，要学会如何管理风险……这就是曾畅销一时的《富爸爸、穷爸爸》的作者罗伯特·清崎生命中碰到的两个爸爸，以及因此遭遇的截然不同的生活理念。就像两块吸铁石，这两个爸爸用各自的力量在路的起点努力吸引着这个懵懂的孩子跟随自己。结果，罗伯特“嫌贫爱富”，跟随富爸爸的思维方式，自己也成了世界瞩目的富爸爸。
1987年，美国股市崩盘,房地产市场也崩溃了。这个时候，才是考验一个理财投资者战略眼光的时候。那一次，罗伯特果断选择了凤凰城———全美第五大城市，“我们知道人们会大量涌入，当时凤凰城的物价很低，地产很便宜，作为发展最快的城市市场崩溃，物价降低。”这能说明什么，罗伯特的回答令人好笑之余也顿悟其中奥妙，“市场崩溃，我很喜欢啊！因为优惠政策很多，联邦政府无偿出让地产。我简直不敢相信, 那时我只坐着就得到很多白给的资产。”别看他说得如此轻巧，这样的机会稍纵即逝，这段所谓的优惠政策“窗口期”仅持续了两年！两年后，一定有人后悔了，好比那时主动把房子以2.5万美元出让给罗伯特夫妇的那位，现在他的房子市价已经增值了5到10倍。
站在凤凰城里最繁华的一个道路交叉口，罗伯特颇为自豪地说，“在这儿我们有5.6英亩地，每个月，不管我们工作与否，这块地都给我们带来3万美元收入。”不用工作，收入免税，这就是被动收入理财的好处。银行给他们提供了大部分贷款，罗伯特坦言这就是房地产的妙处，“房地产的好处是若你没钱，银行会借你钱，若你有好投资，银行会给我们大部分的钱。”所以，别埋怨自己没钱或买不起什么东西，“金牌教练”驳斥说这根本不对，你可以养成富人意识，你可以寻找致富之路，“没看见银行会提供贷款而租户会替你为房产付钱吗？”
“我们喜欢买有问题的房产。”这句话要是出自别人之口，你肯定认为他疯了。但这句话恰恰是罗伯特说的理财之道，而且，他有很好的成功事例证明给你看，“问题房产”依然能给你带来可观收入。在离罗伯特家不远的一个社区，罗伯特夫妇曾一口气买下68套房产，“我们3个月前买的，原因是我们的一个原则———我们喜欢买有问题的房产。”当天看房，当天交易，那个卖房的墨西哥大款脱手房产后，甚至高兴得哭了起来，因为这些房产一直在令他赔钱，所以，哪怕他以市价的一半将房子卖掉后，依然对罗伯特夫妇感恩不尽。罗伯特只能定义他是个房地产盲。买下房产后，罗伯特替这些房子做了维修,“3个月前, 每套公寓我们花了6.5万美元。而目前，市价每套13.5万美元。”他们才买下3个月啊，你算算，他们赚了多少钱。当然，答案别告诉那个可怜的墨西哥大款哦。
难道经营不动产的秘诀就那么简单吗？罗伯特说，的确都是些常识，当然，雇佣出色的管理人员也很重要，投资理财是项团队合作，别忽视了你的物业经理，他是团队的重要角色。
香港人投资技巧
在香港生活的时间越长，越能体会到港人财技过人的长处。港人个人理财方面的智慧，虽滋生于物欲横流、灯红酒绿的本地社会，但对其他地方的人们仍然有借鉴的价值。从经济角度上看，甚至可以这么说：港人过人之处恰恰就在卓越的财技上。
小小的香港，银行港币存款现时高达一万七、八千亿，是中国内地人民币存款的近四分之一。高比率的货币财富存量以及成熟的商业社会，塑就了港人更为强势的个人理财智慧。
“富人富有，因为懂得金钱的用途；穷人贫穷，因为胡乱花费”。
如此这般闪烁着才智光芒的言语在本地报章里时而可见。读本地报章很多时候就是一种享受。记得本地一位财经专栏作家，在数月前的文章中说了以上这句话，谈论的是穷富差别，但细加品味，却不难发现这简单之语，包含着至关重要的个人理财智慧，力透纸背。这位作家的观点是，穷富的分别，就在于该使得使，不该使一分也不能乱花上。此语教人联想翩翩，如何投资、如何消费，甚至如何生活，都可作诸多诠释。
类似的妙语还有：如基金人告诫人们说：“通缩下须及早理财”，再如专家说：“投资趁年轻”等等。这些看似平庸，却通常点化的是人们视而不见的“盲点”。很多投资专家用各种各样的话题告诉人们一个简单的真理：穷与富其实只是一念之差。
通缩下需要及早做好个人理财，原因就在于通胀与通缩钱值不同。物价猛涨时借入的一万块钱，等到物价猛跌时还债，欠债者所要付出的可能是双倍于原先一万元的代价。投资为什么要趁年轻？因为，即便是输了，你还有“年龄资本”去扳回。
香港人经年累月积聚形成的个人理财智慧，长期以来为世界各地所津津乐道，很多人花大力气去研究香港，包括这里赫赫有名的富翁。实际上，港人的财技，在平常的人群中、平常的生活里表现也非常出色，并非高不可攀。去年香港经济环境欠佳，银行坏帐严重，银行的经营陷入空前的困境之中。一些精明的银行就临时改变策略，启动代客理财，从中培育起死回生的利润增长点，效果相当不错。当然，没有大批精明的高手，银行是无法做到这一点的。
目前香港正加速与内地经济融合，利用融合之机，学习、“移用”港人的财技，当是内地人的一个重要机会和课题。事实上，内地也急需这样去做。中国著名经济学家吴敬琏近日提出警告，说内地存在三大风险，此说就值得关注。依其所言，三大风险包括银行风险、证券市场风险与失业引起的贫困阶层的风险。细加分析，这些风险原因很多，但归结就是“企业或个人理财危机”，与“财技”有重要的关系。
譬如说：内地银行尚无法摆脱庞大的坏帐压力，就与理财水平有关。目前，外资银行蜂拥进入内地加入竞争，而外资银行的优势多数就是内地银行的劣势。在经济高增长的时代，内地银行也许可以透过日常放贷去维持经营，一旦经济变差，风险就立刻加重暴露，孰强孰弱很快见功夫。内地躺在银行“睡大觉”的存款已接近十万亿，而恰恰在于人于己的代客理财一招上，内地银行少有作为。再看看证券公司，作为中国资本市场投资主体的证券公司，声名显赫，热潮汹涌，但去年全线亏损，亏损数超过二百亿元，平均每家亏损四亿以上，券商普遍出现生存危机。也即是说：内地还没有真正意义上的基金人、理财人。
至于个人理财观念乏善可陈的普罗大众，危机更是客观存在。香港人到内地公干，看到少男少女们人手一部的时髦手机深为吃惊。其实，有不少内地的年轻人就是这样，在失业严重的今天，竟然敢用接近半年的工资收入，去追买“彩讯”手机，不停地追逐潮流。再说涉及千家万户的供楼。现在很多人家都供楼，但却对经济、利率等等重要因素毫无认识。很多人甚至不懂得，在供楼前应该提醒自己：经济一旦转差、利率一旦提升、楼价一旦下滑，会给自己带来什么样的风险？
可以说，“负资产”这个要命的概念，对很多内地人家来说，还是一个陌生的字眼。“趁入世及早理财”，看来应该这么说了，因为是时候了。
小小的香港，银行港币存款现时高达一万七、八千亿，是中国内地人民币存款的近四分之一。高比率的货币财富存量以及成熟的商业社会，塑就了港人更为强势的个人理财智慧。
“富人富有，因为懂得金钱的用途；穷人贫穷，因为胡乱花费”。
如此这般闪烁着才智光芒的言语在本地报章里时而可见。读本地报章很多时候就是一种享受。记得本地一位财经专栏作家，在数月前的文章中说了以上这句话，谈论的是穷富差别，但细加品味，却不难发现这简单之语，包含着至关重要的个人理财智慧，力透纸背。这位作家的观点是，穷富的分别，就在于该使得使，不该使一分也不能乱花上。此语教人联想翩翩，如何投资、如何消费，甚至如何生活，都可作诸多诠释。
类似的妙语还有：如基金人告诫人们说：“通缩下须及早理财”，再如专家说：“投资趁年轻”等等。这些看似平庸，却通常点化的是人们视而不见的“盲点”。很多投资专家用各种各样的话题告诉人们一个简单的真理：穷与富其实只是一念之差。
通缩下需要及早做好个人理财，原因就在于通胀与通缩钱值不同。物价猛涨时借入的一万块钱，等到物价猛跌时还债，欠债者所要付出的可能是双倍于原先一万元的代价。投资为什么要趁年轻？因为，即便是输了，你还有“年龄资本”去扳回。
香港人经年累月积聚形成的个人理财智慧，长期以来为世界各地所津津乐道，很多人花大力气去研究香港，包括这里赫赫有名的富翁。实际上，港人的财技，在平常的人群中、平常的生活里表现也非常出色，并非高不可攀。去年香港经济环境欠佳，银行坏帐严重，银行的经营陷入空前的困境之中。一些精明的银行就临时改变策略，启动代客理财，从中培育起死回生的利润增长点，效果相当不错。当然，没有大批精明的高手，银行是无法做到这一点的。
目前香港正加速与内地经济融合，利用融合之机，学习、“移用”港人的财技，当是内地人的一个重要机会和课题。事实上，内地也急需这样去做。中国著名经济学家吴敬琏近日提出警告，说内地存在三大风险，此说就值得关注。依其所言，三大风险包括银行风险、证券市场风险与失业引起的贫困阶层的风险。细加分析，这些风险原因很多，但归结就是“企业或个人理财危机”，与“财技”有重要的关系。
譬如说：内地银行尚无法摆脱庞大的坏帐压力，就与理财水平有关。目前，外资银行蜂拥进入内地加入竞争，而外资银行的优势多数就是内地银行的劣势。在经济高增长的时代，内地银行也许可以透过日常放贷去维持经营，一旦经济变差，风险就立刻加重暴露，孰强孰弱很快见功夫。内地躺在银行“睡大觉”的存款已接近十万亿，而恰恰在于人于己的代客理财一招上，内地银行少有作为。再看看证券公司，作为中国资本市场投资主体的证券公司，声名显赫，热潮汹涌，但去年全线亏损，亏损数超过二百亿元，平均每家亏损四亿以上，券商普遍出现生存危机。也即是说：内地还没有真正意义上的基金人、理财人。
至于个人理财观念乏善可陈的普罗大众，危机更是客观存在。香港人到内地公干，看到少男少女们人手一部的时髦手机深为吃惊。其实，有不少内地的年轻人就是这样，在失业严重的今天，竟然敢用接近半年的工资收入，去追买“彩讯”手机，不停地追逐潮流。再说涉及千家万户的供楼。现在很多人家都供楼，但却对经济、利率等等重要因素毫无认识。很多人甚至不懂得，在供楼前应该提醒自己：经济一旦转差、利率一旦提升、楼价一旦下滑，会给自己带来什么样的风险？
可以说，“负资产”这个要命的概念，对很多内地人家来说，还是一个陌生的字眼。“趁入世及早理财”，看来应该这么说了，因为是时候了。
大学生热论:辛酸父亲给儿子的一封信
一封奇怪的公开信
辛酸父亲给儿子的一封信亲爱的儿子：
尽管你伤透了我的心，但你终究是我的儿子。虽然，自从你考上大学，成为我们家几代里出的唯一一个大学生之后，心里已分不清咱俩谁是谁的儿子了。从扛着行李陪你去大学报到，到挂蚊帐缝被子买饭菜票甚至教你挤牙膏，这一切，在你看来是天经地义的，你甚至感觉你这个不争气的老爸给你这位争气的大学生儿子服务，是一件特沾光特荣耀的事。
的确，你考上大学，你爸妈确实为你骄傲。虽然现今的大学生也不一定能找到工作，但这毕竟是你爸妈几十年的梦想。我们那阵，上大学不是凭本事考的，要看手上的茧巴和出身成分，有些人还要用贞操和人格去换。这也就是我们以你为荣的原因。然而，你的骄傲却是不可理喻的。在你读大学的第一学期，我们收到过你的3封信，加起来比一份电报长不了多少，言简意赅，主题鲜明，通篇字迹潦草，只一个“钱”字特别工整而且清晰。你说你学习很忙，没时间写信，但同院里你高中时代的女同学，却能收到你洋洋洒洒几十页的信，而且每周一封。每次从收发室门口过，我和你妈看着你熟悉的字，却不能认领。那种痛苦是咋样的，你知道吗?
后来，随着你读二年级，这种痛苦煎熬逐渐少了，据你那位高中同学说，是因为你谈恋爱了。其实，她不说我们也知道，从你一封接一封的催款信上我们能感受到，言辞之急迫、语调之恳切，让人感觉你今后毕业大可以去当个优秀的讨债人。
当时，正值你妈下岗，而你爸微薄的工资，显然不够你出入卡拉OK酒吧餐厅。在这样的状况下，你不仅没有半句安慰，居然破天荒来了一封长信，大谈别人的老爸老妈如何大方。你给我和你妈心上戳了重重一刀，还撒了一把盐。最令我伤心的是，今年暑假，你居然偷改入学收费通知，虚报学费。这之前，我在报纸上已看到这种事情。没想到你也同时看到这则新闻，一时间相见恨晚，及时娴熟地运用这一招，来对付生你养你爱你疼你的父亲母亲。虽然，得知真相后我并没发作，但从开学到今天，两个月里，我一想到这事就痛苦，就失眠。这已经成为一种心病，病根就是你———我亲手抚养大却又倍感陌生的大学生儿子。不知在大学里，你除了增加文化知识和社交阅历之外，还能否长一丁点善良的心？
一位辛酸的父亲一场激烈的大讨论
记者发现，在看信的过程中，每个人的神情和态度都不同，有的人一边看一边笑，似乎这是一个笑话；有的人则神态严肃，心情好像很沉重；但大多数人都会就此事和周围的人议论一番，以下便是记者所采撷的部分论点。
论点一：大学生攀比风司空见惯
记者听到不少学生都在议论，是的，这种现象太正常了，哪个学校都有，我们南大应该算是好的啦，是不是每个学校都贴啦，这样做到底是什么目的呢？
中文系一同学告诉记者，据他了解，有的同学一个月就能花掉两三千，而且这类同学的奢侈生活还有点雷同：吃饭通常是下馆子的，一天30元饭钱简直是小意思；手机、MP3、名牌穿戴花费月月少不了；有女朋友的花费更大，出门旅游，节假日还要玩情调，没钱怎么行；但大学生几乎都没有收入来源，于是在攀比心理和物质欲望的驱使下，他们只好从双亲那里榨取，信中的现象就开始屡屡发生了。
南大外语系一教师称，大学扩招以后，不少家底殷实而又不肯努力读书的人也进了大学。因而，近些年来高校里的学风越来越差，相比较而言南大应该算是很好的了，但这一现象也是存在的。少数学生不爱学业忙于享受必然对部分学生产生心理冲击，导致他们与别人盲目攀比，把额外的负担甩给生活本已不易的父母，当父母不能满足他们时，甚至会说出一些怨恨父母的话。
论点二：性格缺陷是从小养成的
南大一名陈姓研究生仔细看完信件后表示，信中的那个父亲的确很可怜，养育多年终于使儿子实现了他当年的大学梦，却没想到儿子已变成一个只想从他们身上榨油水的人了；但从某种程度上看，此类父亲又是一个很可悲的人，因为从头到尾他还没搞清儿子的变质跟他昔日的教育不无关系。
可怜的父亲到底错在哪里呢？陈同学认为，孩子的早期教育最重要，父母应该从小就有意识地培养孩子们的同情心和感恩的心态，因为这是形成一个人责任意识的重要内容。可惜，不少家长往往意识不到这一点，以为学习成绩好就行了，为了子女的学习他们可以鞠躬尽瘁，在生活问题上更是无所不代办，量变导致质变，哀怨的父亲其实更应该好好地反思，为什么有的孩子就能体贴父母呢？
论点三：即使是虚构也源于现实
记者了解到，这封满含血泪的父亲告儿书并不仅仅贴了一处，另一处的信件也同样引来不少人围观。但后来有个男生过来看了以后，很是气愤，他先是说这件事肯定是造谣的，不可能有这么多巧合的事情发生在一个人身上。但别人反驳称，即便是虚构也源于真实，因为此类现象在他的同学身上就有。后来，这个男生便不吭声了，但等前一批看的人一走，他三下五除二地就把信件撕掉了，恰好看到此幕的记者试图采访该男生，但他只说，这封信太以偏概全了，打击面太大，他看不过就把它撕掉了，说完掉头就走开了。
论点四：这封信针对的是一群人
除了学生和教师，记者在围观者当中还发现了一位家长，他的女儿是南航的学生，但与信中的父亲相比他显然要幸福多了，因为直到今天，他的女儿依然很懂事很进取。他认为，信中的现象还是存在的，但指向不明确。此外，他又对写信者的身份提出了几个疑点：此父亲的家境应该较贫寒，所以文化也应该不高，但信件用词却颇为讲究也很有文采，非一般人所能写。
辛酸父亲给儿子的一封信亲爱的儿子：
尽管你伤透了我的心，但你终究是我的儿子。虽然，自从你考上大学，成为我们家几代里出的唯一一个大学生之后，心里已分不清咱俩谁是谁的儿子了。从扛着行李陪你去大学报到，到挂蚊帐缝被子买饭菜票甚至教你挤牙膏，这一切，在你看来是天经地义的，你甚至感觉你这个不争气的老爸给你这位争气的大学生儿子服务，是一件特沾光特荣耀的事。
的确，你考上大学，你爸妈确实为你骄傲。虽然现今的大学生也不一定能找到工作，但这毕竟是你爸妈几十年的梦想。我们那阵，上大学不是凭本事考的，要看手上的茧巴和出身成分，有些人还要用贞操和人格去换。这也就是我们以你为荣的原因。然而，你的骄傲却是不可理喻的。在你读大学的第一学期，我们收到过你的3封信，加起来比一份电报长不了多少，言简意赅，主题鲜明，通篇字迹潦草，只一个“钱”字特别工整而且清晰。你说你学习很忙，没时间写信，但同院里你高中时代的女同学，却能收到你洋洋洒洒几十页的信，而且每周一封。每次从收发室门口过，我和你妈看着你熟悉的字，却不能认领。那种痛苦是咋样的，你知道吗?
后来，随着你读二年级，这种痛苦煎熬逐渐少了，据你那位高中同学说，是因为你谈恋爱了。其实，她不说我们也知道，从你一封接一封的催款信上我们能感受到，言辞之急迫、语调之恳切，让人感觉你今后毕业大可以去当个优秀的讨债人。
当时，正值你妈下岗，而你爸微薄的工资，显然不够你出入卡拉OK酒吧餐厅。在这样的状况下，你不仅没有半句安慰，居然破天荒来了一封长信，大谈别人的老爸老妈如何大方。你给我和你妈心上戳了重重一刀，还撒了一把盐。最令我伤心的是，今年暑假，你居然偷改入学收费通知，虚报学费。这之前，我在报纸上已看到这种事情。没想到你也同时看到这则新闻，一时间相见恨晚，及时娴熟地运用这一招，来对付生你养你爱你疼你的父亲母亲。虽然，得知真相后我并没发作，但从开学到今天，两个月里，我一想到这事就痛苦，就失眠。这已经成为一种心病，病根就是你———我亲手抚养大却又倍感陌生的大学生儿子。不知在大学里，你除了增加文化知识和社交阅历之外，还能否长一丁点善良的心？
一位辛酸的父亲一场激烈的大讨论
记者发现，在看信的过程中，每个人的神情和态度都不同，有的人一边看一边笑，似乎这是一个笑话；有的人则神态严肃，心情好像很沉重；但大多数人都会就此事和周围的人议论一番，以下便是记者所采撷的部分论点。
论点一：大学生攀比风司空见惯
记者听到不少学生都在议论，是的，这种现象太正常了，哪个学校都有，我们南大应该算是好的啦，是不是每个学校都贴啦，这样做到底是什么目的呢？
中文系一同学告诉记者，据他了解，有的同学一个月就能花掉两三千，而且这类同学的奢侈生活还有点雷同：吃饭通常是下馆子的，一天30元饭钱简直是小意思；手机、MP3、名牌穿戴花费月月少不了；有女朋友的花费更大，出门旅游，节假日还要玩情调，没钱怎么行；但大学生几乎都没有收入来源，于是在攀比心理和物质欲望的驱使下，他们只好从双亲那里榨取，信中的现象就开始屡屡发生了。
南大外语系一教师称，大学扩招以后，不少家底殷实而又不肯努力读书的人也进了大学。因而，近些年来高校里的学风越来越差，相比较而言南大应该算是很好的了，但这一现象也是存在的。少数学生不爱学业忙于享受必然对部分学生产生心理冲击，导致他们与别人盲目攀比，把额外的负担甩给生活本已不易的父母，当父母不能满足他们时，甚至会说出一些怨恨父母的话。
论点二：性格缺陷是从小养成的
南大一名陈姓研究生仔细看完信件后表示，信中的那个父亲的确很可怜，养育多年终于使儿子实现了他当年的大学梦，却没想到儿子已变成一个只想从他们身上榨油水的人了；但从某种程度上看，此类父亲又是一个很可悲的人，因为从头到尾他还没搞清儿子的变质跟他昔日的教育不无关系。
可怜的父亲到底错在哪里呢？陈同学认为，孩子的早期教育最重要，父母应该从小就有意识地培养孩子们的同情心和感恩的心态，因为这是形成一个人责任意识的重要内容。可惜，不少家长往往意识不到这一点，以为学习成绩好就行了，为了子女的学习他们可以鞠躬尽瘁，在生活问题上更是无所不代办，量变导致质变，哀怨的父亲其实更应该好好地反思，为什么有的孩子就能体贴父母呢？
论点三：即使是虚构也源于现实
记者了解到，这封满含血泪的父亲告儿书并不仅仅贴了一处，另一处的信件也同样引来不少人围观。但后来有个男生过来看了以后，很是气愤，他先是说这件事肯定是造谣的，不可能有这么多巧合的事情发生在一个人身上。但别人反驳称，即便是虚构也源于真实，因为此类现象在他的同学身上就有。后来，这个男生便不吭声了，但等前一批看的人一走，他三下五除二地就把信件撕掉了，恰好看到此幕的记者试图采访该男生，但他只说，这封信太以偏概全了，打击面太大，他看不过就把它撕掉了，说完掉头就走开了。
论点四：这封信针对的是一群人
除了学生和教师，记者在围观者当中还发现了一位家长，他的女儿是南航的学生，但与信中的父亲相比他显然要幸福多了，因为直到今天，他的女儿依然很懂事很进取。他认为，信中的现象还是存在的，但指向不明确。此外，他又对写信者的身份提出了几个疑点：此父亲的家境应该较贫寒，所以文化也应该不高，但信件用词却颇为讲究也很有文采，非一般人所能写。
钱和自己，哪个应该是第一位？
钱和自己，哪个应该是第一位？这个问题的结论看来很简单，以人为本，金钱次之，但很多时候，我们总是不知不觉迷失在这里。
比如海子和涓子，他们来深圳前在一家航空航天部的研究所工作，日出而作，日落而息。研究所在山里，在5月的樱桃树下和10月沙沙作响的梧桐叶上依偎散步，成为涓子无尽的回忆。而今，海子每年一半的时间在出差，剩下的一半时间在酒楼和酒吧与朋友海侃，他经营一家地产广告策划公司，总在加班写文案。涓子想，到底生命是金钱的奴隶还是金钱是生命的工具呢？对她来说，这并不是一个矫情的问题，她想要一个孩子，可他们找不到合适怀孕的机会。
王翰也迷失在这里，他是我的同学，投资学博士，在媒体经常亮相的证券分析师，也做过投资银行家，帮几家公司做过上市或配股等等。没有人会质疑他不懂理财。5年前，33岁的他开始考虑成家的事情，他的女朋友，一个可爱的音乐老师提出了一个结婚的条件，这也是未来岳母的条件，要求王翰买一套房子。“你付首期，我们供楼吧。”女友说。可王翰，这个血液里都爬满了K线图的证券分析师，不愿意将一分钱从股市里撤出来，他的目标是年收益率24％，35岁时股票帐户100万。女朋友以不结婚相要挟，他认为这是一个不懂得爱情和自己理想的女人。今天，38岁的他，依然一个人沉迷在K线图中，只有我知道，他帐户里的钱已经不足够付房子的首期了。
至于熊阿姨，看了《辛酸父亲给儿子的一封信》的报道后，默默在家里流泪。她是一位退休的妇产科医生，十几年来一个人独自抚养儿子。孩子在北京一所医科大学习，每月的生活费是妈妈的两倍。毕业后儿子与女朋友一起分配去了上海，又过了一年，和儿子大吵一架后，熊阿姨还是支付了孩子首年的自费留学费用和机票。现在，她独自守着年龄15岁的电视机度过今年的这个冷冬，每月退休金的一半得用来偿还同事的借款。儿子也遵守“誓言”，不再要妈妈支付美国的生活费了。
这些都是我身边的人，他们并不是纯粹的拜金主义者，也不是自私自利的人，但是在金钱和自己的生活面前，不知道谁是第一位。
苏茜的金钱第三法则说，首先应该正确对待自己，才能正确对待金钱。金钱只是实现自己生活目标的工具，是使自己更安全、舒适并达成生活目标。
从理财的角度讲，你是谁？这是个很难回答的问题，因为它取决于你的年龄、财产、风险偏好、收入支出、抚养及赡养义务，等等。从非理财的角度讲，你是谁？这个问题同样难以回答，因为它与你的性格、梦想、情感、成长以及生活目标有关。
在你的一生中，你会发现你的个人情况、收入、欲望和目标会发生变化，而我们要做的，就是合理利用自己的财务资源，实现当前的生活，也保障未来的生活，我们的事业投入、股票投资、财务支出，不能长期偏离生活的目的。
在正确支配金钱之前，应该明白如何正确对待自己，在你关注诸如股票、房产、高等教育等投资计划之前，应该搞清楚什么是你感觉正确的，使你的生活安全的，有利于你成长并满足你情感、精神和基本物质需求的。
我们不能将自己与别人作比较，因为我们必须接受自己的现状。每个人都是独一无二的，我们要根据自己的特质―――我们对安全的需要、对恐惧和冒险的承受力，我们的焦虑程度、乐观程度和悲观程度，来作财务上的决策。
海子是时候停下来和涓子讨论孩子的问题，如果孩子是他家庭生活的目标；翰应该将沉沦在K线图和分析报告的时间拿出来，去追求一个新的女朋友，并且将收入存起来以备支付房子的首期款，有一个自己的窝和自己的老婆，日子一定暖和得多。至于许多像熊阿姨一样的妈妈们，在你作经济决策的时候要优先考虑自己，起码要将孩子和自己放在一个层面来考虑，记住，在你的世界里，如果没有你自己，一切也就都不存在了。
我要说的是，自己是第一位的。我们赚钱、投资和花钱的目的，就是实现自己生活的目标。管理自己金钱，就是在现在和未来的生活中，长期和短期的生活目标中，取得平衡和安全，减少焦虑。金钱应该起到保护你、照顾你的作用，明白了这一点，你就具备了明智支配金钱的能力。
比如海子和涓子，他们来深圳前在一家航空航天部的研究所工作，日出而作，日落而息。研究所在山里，在5月的樱桃树下和10月沙沙作响的梧桐叶上依偎散步，成为涓子无尽的回忆。而今，海子每年一半的时间在出差，剩下的一半时间在酒楼和酒吧与朋友海侃，他经营一家地产广告策划公司，总在加班写文案。涓子想，到底生命是金钱的奴隶还是金钱是生命的工具呢？对她来说，这并不是一个矫情的问题，她想要一个孩子，可他们找不到合适怀孕的机会。
王翰也迷失在这里，他是我的同学，投资学博士，在媒体经常亮相的证券分析师，也做过投资银行家，帮几家公司做过上市或配股等等。没有人会质疑他不懂理财。5年前，33岁的他开始考虑成家的事情，他的女朋友，一个可爱的音乐老师提出了一个结婚的条件，这也是未来岳母的条件，要求王翰买一套房子。“你付首期，我们供楼吧。”女友说。可王翰，这个血液里都爬满了K线图的证券分析师，不愿意将一分钱从股市里撤出来，他的目标是年收益率24％，35岁时股票帐户100万。女朋友以不结婚相要挟，他认为这是一个不懂得爱情和自己理想的女人。今天，38岁的他，依然一个人沉迷在K线图中，只有我知道，他帐户里的钱已经不足够付房子的首期了。
至于熊阿姨，看了《辛酸父亲给儿子的一封信》的报道后，默默在家里流泪。她是一位退休的妇产科医生，十几年来一个人独自抚养儿子。孩子在北京一所医科大学习，每月的生活费是妈妈的两倍。毕业后儿子与女朋友一起分配去了上海，又过了一年，和儿子大吵一架后，熊阿姨还是支付了孩子首年的自费留学费用和机票。现在，她独自守着年龄15岁的电视机度过今年的这个冷冬，每月退休金的一半得用来偿还同事的借款。儿子也遵守“誓言”，不再要妈妈支付美国的生活费了。
这些都是我身边的人，他们并不是纯粹的拜金主义者，也不是自私自利的人，但是在金钱和自己的生活面前，不知道谁是第一位。
苏茜的金钱第三法则说，首先应该正确对待自己，才能正确对待金钱。金钱只是实现自己生活目标的工具，是使自己更安全、舒适并达成生活目标。
从理财的角度讲，你是谁？这是个很难回答的问题，因为它取决于你的年龄、财产、风险偏好、收入支出、抚养及赡养义务，等等。从非理财的角度讲，你是谁？这个问题同样难以回答，因为它与你的性格、梦想、情感、成长以及生活目标有关。
在你的一生中，你会发现你的个人情况、收入、欲望和目标会发生变化，而我们要做的，就是合理利用自己的财务资源，实现当前的生活，也保障未来的生活，我们的事业投入、股票投资、财务支出，不能长期偏离生活的目的。
在正确支配金钱之前，应该明白如何正确对待自己，在你关注诸如股票、房产、高等教育等投资计划之前，应该搞清楚什么是你感觉正确的，使你的生活安全的，有利于你成长并满足你情感、精神和基本物质需求的。
我们不能将自己与别人作比较，因为我们必须接受自己的现状。每个人都是独一无二的，我们要根据自己的特质―――我们对安全的需要、对恐惧和冒险的承受力，我们的焦虑程度、乐观程度和悲观程度，来作财务上的决策。
海子是时候停下来和涓子讨论孩子的问题，如果孩子是他家庭生活的目标；翰应该将沉沦在K线图和分析报告的时间拿出来，去追求一个新的女朋友，并且将收入存起来以备支付房子的首期款，有一个自己的窝和自己的老婆，日子一定暖和得多。至于许多像熊阿姨一样的妈妈们，在你作经济决策的时候要优先考虑自己，起码要将孩子和自己放在一个层面来考虑，记住，在你的世界里，如果没有你自己，一切也就都不存在了。
我要说的是，自己是第一位的。我们赚钱、投资和花钱的目的，就是实现自己生活的目标。管理自己金钱，就是在现在和未来的生活中，长期和短期的生活目标中，取得平衡和安全，减少焦虑。金钱应该起到保护你、照顾你的作用，明白了这一点，你就具备了明智支配金钱的能力。
“杯子哲理”对家庭理财的启示
有一个故事，说固执人、马大哈、懒惰者和机灵鬼四个人结伴出游，结果在沙漠中迷了路，这时他们身上带的水已经喝光，正当四人面临死亡威胁的时候，上帝给了他们四个杯子，并为他们祈来了一场雨。但这四个杯子中有一个是没有底儿的，有两个盛了半杯脏水，只有一个杯子是拿来就能用的。
固执人得到是那个拿来就能用的好杯子，但他当时已经绝望之极，固执地认为即使喝了水，他们也走不出沙漠，所以下雨的时候，他把干脆把杯子口朝下，拒绝接水。马大哈得到的是没有底儿的坏杯子，由于他做事太马虎，根本就没有发现自己杯子的缺陷，结果，下雨的时候杯子成了漏斗，最终一滴水也没有接到。懒汉拿到是一个盛有脏水的杯子，但他懒得将脏水倒掉，下雨时继续用它接水，虽然很快接满了，可他把这杯被污染的水喝下后却得了急症，不久便不治而亡。机灵鬼得到的也是一个盛有脏水的杯子，他首先将脏水倒掉，重新接了一杯干净的雨水，最后只有他自己平安走出了沙漠。
这个故事蕴含着“性格和智慧决定生存”的哲理，但它却与当前人们的投资理财观念和方式有惊人的相似之处，灵活借鉴这一故事中的经验和教训，会对家庭理财有所帮助。
许多“有财可理”的人就和故事中的“固执人”一样，认准了银行储蓄一条路，拒绝接受各种新的理财方式，致使自己的理财收益难以抵御物价上涨，造成了家财的贬值。有的人就和故事中的“马大哈”一样，只知道不停的赚钱，却忽视了对财富的科学打理，最终因不当炒股、民间借贷等投资失误导致了家财的缩水甚至血本无归，成了前面挣后面跑的“漏斗式”理财。有的则和故事中的“懒汉”一样，虽然注重新收入的打理，但对原有的不良理财方式却懒得重新调整，或者存有侥幸心理，潜在风险没有得到排除，结果因原有不当理财影响了整体的理财收益。但是，也有许多投资者和故事中的“机灵鬼”一样，他们注重把家庭中有风险的、收益低的投资项目进行整理，也就是先把脏水倒掉，然后把杯子口朝上，积极接新的理财方式，从而取得了较好的理财效果。
“杯子哲理”告诉我们，新时代的投资者要与时俱进，注意消除理财中的固执、马虎和懒惰行为，积极借鉴“机灵鬼”式的理财方式，调整和优化家庭的投资结构，让新鲜雨水不断注入你的杯子，这样，才能踏上家财稳步增值的无忧之旅。
固执人得到是那个拿来就能用的好杯子，但他当时已经绝望之极，固执地认为即使喝了水，他们也走不出沙漠，所以下雨的时候，他把干脆把杯子口朝下，拒绝接水。马大哈得到的是没有底儿的坏杯子，由于他做事太马虎，根本就没有发现自己杯子的缺陷，结果，下雨的时候杯子成了漏斗，最终一滴水也没有接到。懒汉拿到是一个盛有脏水的杯子，但他懒得将脏水倒掉，下雨时继续用它接水，虽然很快接满了，可他把这杯被污染的水喝下后却得了急症，不久便不治而亡。机灵鬼得到的也是一个盛有脏水的杯子，他首先将脏水倒掉，重新接了一杯干净的雨水，最后只有他自己平安走出了沙漠。
这个故事蕴含着“性格和智慧决定生存”的哲理，但它却与当前人们的投资理财观念和方式有惊人的相似之处，灵活借鉴这一故事中的经验和教训，会对家庭理财有所帮助。
许多“有财可理”的人就和故事中的“固执人”一样，认准了银行储蓄一条路，拒绝接受各种新的理财方式，致使自己的理财收益难以抵御物价上涨，造成了家财的贬值。有的人就和故事中的“马大哈”一样，只知道不停的赚钱，却忽视了对财富的科学打理，最终因不当炒股、民间借贷等投资失误导致了家财的缩水甚至血本无归，成了前面挣后面跑的“漏斗式”理财。有的则和故事中的“懒汉”一样，虽然注重新收入的打理，但对原有的不良理财方式却懒得重新调整，或者存有侥幸心理，潜在风险没有得到排除，结果因原有不当理财影响了整体的理财收益。但是，也有许多投资者和故事中的“机灵鬼”一样，他们注重把家庭中有风险的、收益低的投资项目进行整理，也就是先把脏水倒掉，然后把杯子口朝上，积极接新的理财方式，从而取得了较好的理财效果。
“杯子哲理”告诉我们，新时代的投资者要与时俱进，注意消除理财中的固执、马虎和懒惰行为，积极借鉴“机灵鬼”式的理财方式，调整和优化家庭的投资结构，让新鲜雨水不断注入你的杯子，这样，才能踏上家财稳步增值的无忧之旅。
常见的理财误区，你有没有？
在为客户进行理财规划的过程中，首先要做的是通过细致的沟通来了解客户，知道客户的需求才能够为他们制订出合理的投资计划。然而从事理财工作的这几年来，在众多客户中，几乎所有的人都有着这些那些理财观念上的误区，影响了他们顺利达成理财目标。归纳下来，下面的七个理财误区是出现概率最多的，也是影响投资理财成功最大的七个因素。
一、看重短线，忽视长线
其实理财就好比是马拉松赛跑，中途跑得快并不代表最后能够获胜。评价理财的成果要从长期来看，一味地看重短期成果会影响到理财计划的实施。在股市投资中有句俗话：短线是银、长线是金。意思就是如果你看得准大的趋势，应该长线持有；就算你是短线高手，也并不能总是战胜长线投资者。可能有人会问：汇市总是涨跌互现，如果短线能够踏准行情，收益率不就超过长线持有了吗？但事实上，这样成功的投资者微乎其微，就算是专业投资者，也很难战胜长线投资者。根据美国50年的股票历史数据，运用的蒙特卡罗回归模型分析得到的结果是，买入股票即长期持有，与每年频繁换股相比，最终的收益率要差上好几倍。
二、“一朝被蛇咬，十年怕草绳”与“好了伤疤忘了痛”
很多人都曾经有过这两种经历，而且这两种截然不同的经历往往会发生在同一个人身上。曾经有位陈先生，谈起他三年前与朋友合伙开公司，由于种种原因导致投资失败，损失惨重。一年前他朋友有一个很好的项目邀请他一同参与，但陈先生由于上次投资失败，坚决摇头不干，错失了一次绝好的投资机会。相反地，陈先生在汇市投资上可谓是前赴后继，每一次遭遇套牢后，总说以后不炒汇了，但等到汇市行情变化，又跃跃欲试起来，也从不吸取以前的教训。像这样的投资者比比皆是，他们的投资往往是盲目的，从不进行分析和总结，而这两种投资方式恰恰是理财中的大忌讳。
三、投资只看收益率，不关心风险
说到收益，不得不说风险，它们就好像是孪生兄弟，永远结伴而行。一般而言，收益越高，风险越大，两者呈正比例关系。不过很多投资者在做出一个投资决策的时候，往往只考虑收益，却忽视了风险。很多金融机构在推介投资产品的时候，也往往将风险隐藏起来，总是把收益描绘得很好。其实理财的一个重要作用就是在既定的收益水平下尽量降低风险，或者在相同风险程度下尽量提高收益率。奉劝投资者在投资前，除了关注收益外，一定要看到收益背后的风险，以及风险控管措施是否合理有效，风险是否是自己所能承受的，以免遭受蒙在鼓里的损失。
四、过分注重本金安全
每一位投资者都不想遭受损失，尤其是本金的安全。但是很多投资者把本金的安全看的过重了。由于每个人的风险承受能力不同，理财的目标也不同，如果一味地看重本金的安全，就会影响到投资的表现。前几年海外市场上保本的基金销售情况非常好，原因就在于保本。因为保本的产品收益的波动性要比不保本产品的波动性小，在市场情况不利或者不明确时，投资者宁愿少赚甚至不赚，也要换取本金的安全。不过今年年初开始情况就有所改变，投资者购买不保本的基金要比相同的保本类产品多得多。由于市场环境的趋好，使得更多的投资者判断基金的表现会很好，也就愿意承受一定的风险来获取较高的收益，这并不表示投资者不关心本金安全了，而是投资者应当根据投资环境的不断变化，来调整自己的投资策略。
五、凡事事必躬亲，忽视专业化中介服务
这里笔者举个真实例子，孙先生两年前看中了一套商铺，各方面都很满意，孙先生志在必得。但毕竟是大买卖，怕“煮熟的鸭子飞掉”。权衡下来，孙先生先是请了评估公司迅速对商铺进行评估，然后又花费重金聘请了房产律师。由于商铺上涨迅速，刚签订了合同，价格就上涨了近一成。原本卖方不想出售了，正是由于律师的提早介入，在签订买卖合同的时候，就早已把此项因素考虑进去，设计了高额违约金条款，使得孙先生顺利购得了此套商铺。
俗话说“术业有专攻”，多借助律师、会计师、评估师等专业化中介机构的服务，才能在投资理财过程中少走弯路，快速达到成功的彼岸。
六、投资金融产品可以迅速致富
很多人会把理财与发财的概念加以混淆，认为投资金融产品可以迅速致富，在前几年的股票市场上，这种错误观念尤为盛行。据调查统计，全球的富豪中，通过自己创业而致富的比例占到64%，只有7%的富豪是通过投资金融产品致富的，毕竟像巴菲特、索罗斯等的天才是很少的。理财注重的是“理”字，是理性的规划和梳理自己的财产，投资者绝对不要将它与发财联系在一起，否则的话，投资心态会出现偏差。
七、个人资产和企业资产不分
对于自己创业的投资者来说，这个概念是一定要有的。很多创业者都认为自己公司的财产就是自己的资产，可以随便动用。或者在创业时，公司需要资金就直接动用到了个人名义下的资金。其实两者有很大的区别。就算是全部由投资者一个人投资的公司，投资者只是法人代表，是股东，他所享受的权利要在公司其他债权人之后。同时，经营企业是有风险的，一旦经营失败，个人投入企业的资产都应当先归还债务。如果个人资产与企业资产不分的话，情形严重的甚至会影响到个人的生活水平。
一、看重短线，忽视长线
其实理财就好比是马拉松赛跑，中途跑得快并不代表最后能够获胜。评价理财的成果要从长期来看，一味地看重短期成果会影响到理财计划的实施。在股市投资中有句俗话：短线是银、长线是金。意思就是如果你看得准大的趋势，应该长线持有；就算你是短线高手，也并不能总是战胜长线投资者。可能有人会问：汇市总是涨跌互现，如果短线能够踏准行情，收益率不就超过长线持有了吗？但事实上，这样成功的投资者微乎其微，就算是专业投资者，也很难战胜长线投资者。根据美国50年的股票历史数据，运用的蒙特卡罗回归模型分析得到的结果是，买入股票即长期持有，与每年频繁换股相比，最终的收益率要差上好几倍。
二、“一朝被蛇咬，十年怕草绳”与“好了伤疤忘了痛”
很多人都曾经有过这两种经历，而且这两种截然不同的经历往往会发生在同一个人身上。曾经有位陈先生，谈起他三年前与朋友合伙开公司，由于种种原因导致投资失败，损失惨重。一年前他朋友有一个很好的项目邀请他一同参与，但陈先生由于上次投资失败，坚决摇头不干，错失了一次绝好的投资机会。相反地，陈先生在汇市投资上可谓是前赴后继，每一次遭遇套牢后，总说以后不炒汇了，但等到汇市行情变化，又跃跃欲试起来，也从不吸取以前的教训。像这样的投资者比比皆是，他们的投资往往是盲目的，从不进行分析和总结，而这两种投资方式恰恰是理财中的大忌讳。
三、投资只看收益率，不关心风险
说到收益，不得不说风险，它们就好像是孪生兄弟，永远结伴而行。一般而言，收益越高，风险越大，两者呈正比例关系。不过很多投资者在做出一个投资决策的时候，往往只考虑收益，却忽视了风险。很多金融机构在推介投资产品的时候，也往往将风险隐藏起来，总是把收益描绘得很好。其实理财的一个重要作用就是在既定的收益水平下尽量降低风险，或者在相同风险程度下尽量提高收益率。奉劝投资者在投资前，除了关注收益外，一定要看到收益背后的风险，以及风险控管措施是否合理有效，风险是否是自己所能承受的，以免遭受蒙在鼓里的损失。
四、过分注重本金安全
每一位投资者都不想遭受损失，尤其是本金的安全。但是很多投资者把本金的安全看的过重了。由于每个人的风险承受能力不同，理财的目标也不同，如果一味地看重本金的安全，就会影响到投资的表现。前几年海外市场上保本的基金销售情况非常好，原因就在于保本。因为保本的产品收益的波动性要比不保本产品的波动性小，在市场情况不利或者不明确时，投资者宁愿少赚甚至不赚，也要换取本金的安全。不过今年年初开始情况就有所改变，投资者购买不保本的基金要比相同的保本类产品多得多。由于市场环境的趋好，使得更多的投资者判断基金的表现会很好，也就愿意承受一定的风险来获取较高的收益，这并不表示投资者不关心本金安全了，而是投资者应当根据投资环境的不断变化，来调整自己的投资策略。
五、凡事事必躬亲，忽视专业化中介服务
这里笔者举个真实例子，孙先生两年前看中了一套商铺，各方面都很满意，孙先生志在必得。但毕竟是大买卖，怕“煮熟的鸭子飞掉”。权衡下来，孙先生先是请了评估公司迅速对商铺进行评估，然后又花费重金聘请了房产律师。由于商铺上涨迅速，刚签订了合同，价格就上涨了近一成。原本卖方不想出售了，正是由于律师的提早介入，在签订买卖合同的时候，就早已把此项因素考虑进去，设计了高额违约金条款，使得孙先生顺利购得了此套商铺。
俗话说“术业有专攻”，多借助律师、会计师、评估师等专业化中介机构的服务，才能在投资理财过程中少走弯路，快速达到成功的彼岸。
六、投资金融产品可以迅速致富
很多人会把理财与发财的概念加以混淆，认为投资金融产品可以迅速致富，在前几年的股票市场上，这种错误观念尤为盛行。据调查统计，全球的富豪中，通过自己创业而致富的比例占到64%，只有7%的富豪是通过投资金融产品致富的，毕竟像巴菲特、索罗斯等的天才是很少的。理财注重的是“理”字，是理性的规划和梳理自己的财产，投资者绝对不要将它与发财联系在一起，否则的话，投资心态会出现偏差。
七、个人资产和企业资产不分
对于自己创业的投资者来说，这个概念是一定要有的。很多创业者都认为自己公司的财产就是自己的资产，可以随便动用。或者在创业时，公司需要资金就直接动用到了个人名义下的资金。其实两者有很大的区别。就算是全部由投资者一个人投资的公司，投资者只是法人代表，是股东，他所享受的权利要在公司其他债权人之后。同时，经营企业是有风险的，一旦经营失败，个人投入企业的资产都应当先归还债务。如果个人资产与企业资产不分的话，情形严重的甚至会影响到个人的生活水平。
不要把赚“大钱”作为要务
新人在最初一两年里，不是要急于赚大钱，而是学会理智地生存。
人性的原因，使得学习交易须付出较多的时间。正确的交易往往与人的本性相违。比如说当单子出现亏损之后，人性会提醒新人，抱牢亏损单，直至转亏为盈才平仓。然而不幸的是，有些交易单的损失会不断地扩大，最终导致重度亏损。这种做法，违反了交易的黄金法则——及早停止损失，然而，抱住亏损，盈利才出却是人性上最舒适的选择。在交易上，正确的事，总不是容易做的，而错误的事，却像毒品一样，有着妖艳的诱惑。这种直接挑战人性的矛盾的感觉，使得交易较难掌握。
有鉴于此，新人在最初一两年的任务是学习，不是赚大钱。不要眼光太高而忽略学习最基本的东西。千万要记住，最初一两年内，对新手而言，是布满陷阱的路程。对金钱的过于强烈的追求将使我们失去内心的安宁与平静，最终导致挫败。交易人生最大的收获不在于赚了多少钱，而在于摆脱了没有约束的盲目下注，能够学会理智的交易。学会顺其自然，多给自己一些时间。这对我们的外汇交易是有帮助的。
人性的原因，使得学习交易须付出较多的时间。正确的交易往往与人的本性相违。比如说当单子出现亏损之后，人性会提醒新人，抱牢亏损单，直至转亏为盈才平仓。然而不幸的是，有些交易单的损失会不断地扩大，最终导致重度亏损。这种做法，违反了交易的黄金法则——及早停止损失，然而，抱住亏损，盈利才出却是人性上最舒适的选择。在交易上，正确的事，总不是容易做的，而错误的事，却像毒品一样，有着妖艳的诱惑。这种直接挑战人性的矛盾的感觉，使得交易较难掌握。
有鉴于此，新人在最初一两年的任务是学习，不是赚大钱。不要眼光太高而忽略学习最基本的东西。千万要记住，最初一两年内，对新手而言，是布满陷阱的路程。对金钱的过于强烈的追求将使我们失去内心的安宁与平静，最终导致挫败。交易人生最大的收获不在于赚了多少钱，而在于摆脱了没有约束的盲目下注，能够学会理智的交易。学会顺其自然，多给自己一些时间。这对我们的外汇交易是有帮助的。
女性理财十大对策
1、相信自己能做得到。许多女性在各自专精领域已经相当杰出，在理财上可能因为不是自己的专业，似乎有些不够自信。但是由于关系到自己未来生活是否可以过得更惬意，女性应该多了解一些理财的事。其实以女性的敏锐思考能力，假以时日，绝对会把自己培养成为理财高手。
2、广泛涉猎相关知识。一点一点的攒，让自己的钱以算术级数一元、两元地往上储蓄累加，这很难让财富快速积累起来。既然如此，何不努力多搜集相关信息，找出一套适合自己的投资理财的理念，让投资代替存钱。
3、时间可以自己找。上班很忙，下班很累，要找时间多了解投资的事，似乎很困难。事实上，时间可以自己找。只要中午午休时间翻翻专业的报纸，花个10分钟了解投资信息，或是晚上看电视时，找些专业投资节目看，或是看新闻节目，了解一下宏观经济状况。
4、勇于克服恐惧。认识理财是让女性免于恐惧的第一步，一旦认清投资理财的本质，就能找出最安全的投资渠道，这样就不会患得患失。
5、让自己成为带动者。如果你身边的亲朋好友都只用传统的方式理财，不妨就从自己开始，带动大家一起学习各种理财方法，并研究讨论，相信有一天你们都会是投资理财的高手。
6、新女性不握现金新主张。现在已经不流行身怀巨款去消费了，用信用卡、电子钱包就可以搞定一切。只需在银行户头里存够半年用的生活费，剩下的钱应该放在获利高的投资工具里。只要对理财有正确的认识，就不会把很多钱放在银行里生小利。
7、自有定见就不贪。认识投资理财的本质，不论投资什么标的，知道所谓的逢低买进，逢高获利了结，也就不会跟着市场起舞，因为自己有自己的获利满足点、止损点。而深入了解投资，也会知道在适当的时间选择买进正确的投资标的。
8、好的开始是成功的一半。不管多不了解或是多了解投资，付诸行动是获利的必然条件。
9、业精于勤荒于嬉。跟天下没有丑女人只有懒女人的道理一样，天下没有穷女人只有懒女人。闲暇时间多阅读专业相关书籍、报刊或上网，或者交些在理财上有相当经验的朋友，彼此切磋等，都是可以把看似困难的理财与自己的生活结合的好方法。
10、当机立断。再长篇大论的大道理，投资最终回归单纯简单。重要的是先了解投资的真谛，然后就该当机立断。投资后确定决策错误，立刻止损离场。而找到好的标的，经济景气情况也不错，则该毫不犹豫地进场做一个长波段投资。
2、广泛涉猎相关知识。一点一点的攒，让自己的钱以算术级数一元、两元地往上储蓄累加，这很难让财富快速积累起来。既然如此，何不努力多搜集相关信息，找出一套适合自己的投资理财的理念，让投资代替存钱。
3、时间可以自己找。上班很忙，下班很累，要找时间多了解投资的事，似乎很困难。事实上，时间可以自己找。只要中午午休时间翻翻专业的报纸，花个10分钟了解投资信息，或是晚上看电视时，找些专业投资节目看，或是看新闻节目，了解一下宏观经济状况。
4、勇于克服恐惧。认识理财是让女性免于恐惧的第一步，一旦认清投资理财的本质，就能找出最安全的投资渠道，这样就不会患得患失。
5、让自己成为带动者。如果你身边的亲朋好友都只用传统的方式理财，不妨就从自己开始，带动大家一起学习各种理财方法，并研究讨论，相信有一天你们都会是投资理财的高手。
6、新女性不握现金新主张。现在已经不流行身怀巨款去消费了，用信用卡、电子钱包就可以搞定一切。只需在银行户头里存够半年用的生活费，剩下的钱应该放在获利高的投资工具里。只要对理财有正确的认识，就不会把很多钱放在银行里生小利。
7、自有定见就不贪。认识投资理财的本质，不论投资什么标的，知道所谓的逢低买进，逢高获利了结，也就不会跟着市场起舞，因为自己有自己的获利满足点、止损点。而深入了解投资，也会知道在适当的时间选择买进正确的投资标的。
8、好的开始是成功的一半。不管多不了解或是多了解投资，付诸行动是获利的必然条件。
9、业精于勤荒于嬉。跟天下没有丑女人只有懒女人的道理一样，天下没有穷女人只有懒女人。闲暇时间多阅读专业相关书籍、报刊或上网，或者交些在理财上有相当经验的朋友，彼此切磋等，都是可以把看似困难的理财与自己的生活结合的好方法。
10、当机立断。再长篇大论的大道理，投资最终回归单纯简单。重要的是先了解投资的真谛，然后就该当机立断。投资后确定决策错误，立刻止损离场。而找到好的标的，经济景气情况也不错，则该毫不犹豫地进场做一个长波段投资。
2007年3月5日星期一
电话销售前的准备(下)
【精彩看点】
好的开头是成功的一半
如果客户都说没有空怎么办
不同地区人的不同特点
讲究一个“义”字
个人魅力的销售心态非常重要
没有最好的产品，只有最合适的产品
顾客是买心理需求
平常心很重要
用人格魅力感动他
变色龙对做销售非常重要
与网友在线互动
(11:00:08) 田淑红说：你反思为什么紧要，为什么要找经理，一定对经理重要的，反之你说的话是不是没有把你的产品最大优点说的淋漓尽致，因为你觉得对经理是有好处的，为什么手下人都觉得无所谓，你打给经理，就算要到号码，经理也觉得无所谓的，
(11:00:19) 田淑红说：所以你要反思你的产品到底给客户带来什么，什么受益，什么样得好处，让他没有办法拒绝你，他要参加一个亚太的评选，进入评选本身就是一个荣耀，也许就收几十万或者是几百万，那又算是什么呢？这是他要的东西，能够出名的东西，
(11:00:30) 田淑红说：一定要有一个受益，换个角度讲，想请你们过来参加一个评选，有几百万的费用跟你们经理谈一下，你想手下人会不会给他号码，
(11:00:51) 田淑红说：可是我会跟他讲我们是什么样的机构，要参加亚太区评选，相关适宜要跟经理讲，他就不敢不给你，另外就是有内线很好，有的时候其实我做了很多销售，其实比跟这些经理打交道方便的多，很多时候经理没有经历做事情的时候很多事情都是底下的人来办，这样容易的多，
(11:01:18) 田淑红说：很多事情到下面的时候，价格都是砍的一塌糊涂，具体的事情老板是不能关注到细节，下面说打七折，老板说行，那还不如九折的价格到最后一个审批的流程，不要看职务低的人，一定要建立关系他的阅历使你更容易掌控他，更容易控制他的需求欲望和满足他的很多要求。
(11:02:39) 田淑红说：比如说底下人的弱点就是狐假虎威，底下人经常打这个电话，什么事情跟我说，就像能作主一样，你是销售，你就吹捧他，这个事情找你就能定，他要面子，他就卖死命给你走流程，告诉你一大堆的事情，显得他知道机构里面怎么样，然后你就把里面摸的很顺，
(11:02:58) 田淑红说：你就可以用他帮你做很多的事情，你不要小瞧他们，他们很有能量的，他们帮你吹吹风比经理说几句话好的多，你吹捧他，你说这么年轻做到这么高的位置，好漂亮啊，欣赏他，太才会帮助你的忙，你心里恨他，他凭什么帮助你，他凭什么把电话告诉你，他不欠你的。
(11:03:42) 主持人说：上官思远：请问如何在电话当中发现他们有需求，而且又不让他们觉得烦呢？
(11:03:58) 田淑红说：这块引出另外的一个话题，就是提问，这是金钥匙，我们很多的同学不会提问，有两个方面，一个方面是他们以前都是做客服的，永远等着客户提问，
(11:04:09) 田淑红说：另外一个方面他不知道用什么样的问题，我做一个提问的训练，我说你了解他哪些方面的需求他才买，你之前要了解到，我们就总结出来说你可能要了解他有多少钱，
(11:04:59) 田淑红说：后你是不是要了解他是决策人，他就能决策把？他就能付费吗？还是跟老婆商量，还是跟老板请示，你要知道吧，知道这两点他们就会决定买了吗？比如说他有五千块钱，他能作主就能买了吧？
(11:05:05) 主持人说：可能还不行吧，做到这两点。
(11:05:36) 田淑红说：还需要时间，是马上就买还是三年以后买，还是五年以后买，你问他价位合适吗？可以啊，那是一个准客户了，那你没有问他决定什么买，他也许是2008年买，你不问他他不会主动告诉你，
(11:05:48) 田淑红说：他问你汽车油耗多少啊，很多细节的东西全部通通告诉他了，你认为他是准客户了，把他送走，也许两年以后才出现。
(11:06:07) 田淑红说：这些还不够，还有对产品服务有没有特殊要求，比如颜色喜欢什么样子的，样式上喜欢什么样子的，等等这些，还有售后服务有什么要求没有，对于产品的本身有什么样的要求，还有他来看你的产品的时候，觉得对你的产品有需求的时候，你才清楚的知道他的需求，
(11:06:23) 田淑红说：接下来就是问到他的需求，按照他的需求去问好了，很多人说永远不敢谈钱，你为自己准备一个脚本谈，可以问今年你大概这个预算是多少钱啊，你大概想花多少钱的产品啊，
(11:07:13) 田淑红说：比如说订酒店大概是什么价位的，几星级的，他不会说“你三百块钱住一个晚上还是五百块钱一个晚上”，他一定问你有什么要求，让客户听的很舒服，他说我要一个五星级的或是三星级的，不会很尴尬，他不会说这么穷啊，三百块钱以内的，而是沿着要求帮客户找产品。
(11:07:36) 田淑红说：第二步就想问题如何去问，这个是提问的技巧，提问的时候准备出来很多，比如价位举的例子，时间上的问法，比如什么时候需要用这个产品，那觉得残酷的话可以用另外的方法，今天下午送过来还是明天下午送过来，来的及吗？他说今天下午就送过来，
(11:07:44) 田淑红说：我希望今天晚上就能用，你可以换一种方法来问他所需要的信息，直到问到自己都觉得很舒服，很符合自己的风格。
(11:09:08) 主持人说：请田老师谈一下听音识客户？
(11:09:17) 田淑红说：我刚才已经举个例子，要用自己的魅力打动客户，其实我还想说，每个人的声音一拿出来，大概知道他是一个什么样的人，当你接触客户多了以后，你基本上都总结出来客户是什么样的特点，
(11:09:30) 田淑红说：人无外乎就是这么几种，你听到他的声音，看到他是什么样个性的人们，找出什么解决方案，比如说客户有的打电话过来说“喂——什么事啊，你说”，声音拉的很长，是什么样的人？
(11:09:37) 主持人说：非常亲切，善于跟人打交道？
(11:09:54) 田淑红说：他的性格里面一定是特别亲和，他可能是两种性格之间，一个是他比较打官腔，就是我们刚才接触的那种不是级别很高的人，
(11:10:04) 田淑红说：他有点职务，有时候他拉长音打官腔，什么事情就是拉长了跟你讲，另外就是比较亲切，他比较仔细，他很细致地过很多东西，他很耐心。
(11:10:34) 田淑红说：还有一点他比较闲，他知道这样一个特点，不会跟他讲我是田淑红，有一个产品非常的适合你，我把这个产品介绍一下，说话速度特别的快，他就马上想挂掉了，你一定要匹配他，你们是同一类人，
(11:10:48) 田淑红说：他会很欣赏你，你说“哦，我是田淑红”，觉得你是很亲和，很耐心的人，所以他花多少时间跟他沟通都不会讨厌他，所以一瞬间就成为一个变色龙。
(11:11:46) 主持人说：小结：变色龙对做销售非常重要。
(11:12:05) 田淑红说：对，永远不是第一个客户讲的那样子，不管客户怎么样就自顾自讲几分钟，一个什么样的性格人都没有判断过，一定是拿起电话说你是谁之后，听顾客的反映，这是判断客户性格的最好时机，
(11:12:23) 田淑红说：你只是说了你是谁，你还没有说什么事情，这客户跟你对话的是一种真实的反映，对他来说有可能无所谓，变成很讨厌的人，当你说你是谁谁谁之后，他的第一声问候是最真实的性格，他拿起电话的时候，也许你没有张口，他可能说“喂什么事”。
(11:12:39) 主持人说：他说“喂，请讲”，那是是很干脆的。
(11:12:54) 田淑红说：那比如说我是某某公司田淑红，我们有一个产品，很适合你，他说“你直接讲”，你说有一套什么样成功的书，很适合你这样的人群，他说什么书啊，就这样沟通继续下去了。
(11:13:31) 田淑红说：总结一下听音识客户里面，判断客户，他是什么样的人，马上声音变成他的那个样子，所用的匹配有几个方面来做，一个是声音的几个要素，你的语气、语调、音量，然后是你的这种措词，你用的词是什么样子，他会讲说请讲，什么事情，他会说这样一件事，
(11:13:47) 田淑红说：甚至在情绪上，他很亲和，你也很亲和，他很果断，你也要是很果断思维敏锐的人，你要一瞬间变掉，这是一种匹配，匹配不是最终的目的，最终的目的还是去打动他，
(11:14:01) 田淑红说：你要去总结，这种性格的人我要怎么样才能成功，我有哪些点可以打动他，我是怎么样说的，不断总结，针对不同类型的人，说话是不一样的。
(11:14:45) 主持人说：我们叫见人说人话、见鬼说鬼话？
(11:14:53) 田淑红说：听音识客户不要自顾自讲，说我说谁谁谁，我们是什么活动，这样子的，然后你们怎么样，三分钟之后连对方性格都不知道。
(11:15:01) 主持人说：一切都是从客户的角度出发。
(11:15:16) 田淑红说：你一定是帮他一个忙，我跟大家分享的，你找到一种自我很满足的感觉，就像我那个学生一样，良心上过不去，每天做这样的事情都崩溃掉了，那等于是每天慢性自杀，
(11:15:26) 田淑红说：反过来讲我不是卖给客户一个完美的东西，而是卖给客户适合的东西，如果客户不用我的产品做什么选择呢？如果客户用我的产品，我告诉客户这个产品多适合他，当我的客户买我们的产品，我会帮他比较，选择适合的产品，
(11:15:32) 田淑红说：你的个客户本来有需求，但是不知道怎么买的，给他想要的东西，获得他想压的价值。
(11:15:39) 主持人说：下面一个分析客户的购买行为。
(11:16:16) 田淑红说：这也是我们刚才讲过得，每个客户都有消费心理，比如说北京人、上海人，东北人，你说某一类人，马上脑海里面立刻呈现出来这类人什么样子，每类人不一样，有老人、有孩子，有男人、有女人，有钱人、有没钱人，
(11:16:27) 田淑红说：当你初期做的时候觉得每个人不一样，但是做到高级的时候大部分人都是差不多的，我们做的事情就是把复杂变简单，
(11:17:02) 田淑红说：然后会发现很多人都是类似的，上海人、江浙人、温州人，他已经成为一个人群，而不管他是年老、年少，是男是女，是一类人共有的特质，我了解这类人共有的特质是什么，这个产品跟自己的特质有什么必然的联系没有。
(11:18:34) 主持人说：大家可以自由提问，我将上传给嘉宾。
(11:18:47) 主持人说：XIAOCHUN0708：怎样面对对方一口回绝你？我们公司不需要？谢谢？
(11:18:56) 主持人说：网友：田老师现在说的都是好的方面，可是坏的一面呢？如果对方一口就是回绝你怎么办？
(11:19:14) 田淑红说：通常遇到这种问题我们可以反思，先反思自己，如果你有大量拒绝的时候，你先反思自己，人家会说不需要，我们前面讲好的开头的，你的产品到底带给客户好处是什么，我们以前见到过销售的脚本，非常的复杂，没有办法让客户知道产品带给他的是什么，
(11:20:06) 田淑红说：总结几方面来看开头是足够好，人家才需要，你开头超过一分钟的时候，它一定是坏的开头，因为你想人家怎么可能在一分钟表述里面了解到你的产品多少受益，你打电话的时候一定有问题，我们举个例子，电话销售打电话的时候，三分钟都自顾自讲产品，
(11:20:20) 田淑红说：那我当然告诉他我不需要，一个好的电话销售就是在头十秒的时候就停，就是客户的问题提过来，就是客户感兴趣，开始提问，你要做的事情就是回答客户的问题，
(11:21:28) 田淑红说：以前见一个脚本，某某公司，某某某，我们公司有某个产品简单介绍一下，这个产品怎么样，现在电话里面只要怎么样就可以了，只要提供，你问他需要吗？他说不需要，他没有考虑他的感受，他只是想把罗列的东西罗列给我，那应该说我是某某某，
(11:21:43) 田淑红说：针见血指出只要你们怎么样就可以怎么样了，我就会想了解更多的细节，因为他没有说全，他只是抛出来一个东西感兴趣就行了，听起来很优惠的，到底是怎么回事，然后他就会又问了，详细描述到底是怎么回事，
(11:22:27) 田淑红说：您觉得对你是不是有帮助，这样是一个沟通，如果在开头说完几秒钟之后客户说不要，那你要反思，你所说的东西一定是客户不需要的东西，你能不能换个角度去讲，产品的卖点不止一点，你想客户为什么买呢？到底哪点打动他，你在尝试，用这一点跟客户讲，
(11:22:40) 田淑红说：当他说我不需要的时候，那有好几种办法圆场，我还没有说是什么东西你就说不需要，打一个圆场，另外抓住他的心理弱点去提，比如说很多人都有从众的心理，别人有了我也要有，
(11:23:30) 主持人说：现在是网友统一回答问题时间。大家可以在下面自由提问。我将上传给嘉宾。大家也可以加管理员贸易通，ID：zhibodingyue12
(11:24:04) 田淑红说：有的人很喜欢赞美，你打一个圆场说，像你这样的成功人士或者是像你这样的美女都买了，那他说你没见到我怎么知道我是美女了，其实你实际上就有沟通的机会，听你声音很美，听你声音很年轻，这样赞美他就聊起来了，一定要有聊起来的机会。
(11:24:13) 主持人说：上官思远：田老师，刚刚听你说的听音识别的话题感想颇多，能不能多讲一些？
(11:24:35) 田淑红说：打官腔的人更多的是官位比较高的人，有几种表达方式，一种是你好、什么事、请讲，很果断的人，他的节奏比较快，他的思维也比较快，他比较果断，另外一种他职位比较高的时候也会打官腔，另外一种表现方式就是他真的做的职位比较高的时候反倒是很和蔼可亲，
(11:24:46) 田淑红说：在待人接物都是非常的得体，他的声音表现一听起来是很和蔼的人，大家都能听得出来，听出来就分类到官位很高的人，这样的人怎么跟他打交道，
(11:25:31) 田淑红说：一起来总结一下，官位很高的人就用真诚打动他，有三种表现方式，一种是很果断的官位高，比如说高级白领，你一定想给他带来健康，你直截了当告诉他，另外一种拉官腔的人也是官位很高的人，这种人就吹捧他了，
(11:25:49) 田淑红说：要记得对他们来说最重要的是赞美和尊重，因为既然要拉着虎皮，就是希望在人面前他自己很有官位，那你就赞美他，他这么年轻就这么有成就，他是这么成功的人，他是这么事业有成的人。
(11:26:51) 田淑红说：一个人怎么这么年轻就可以坐到这么高的位置上，这么一个人怎么这么的聪明，一个人怎么可以可以这么好，位置这么高，听起来一点都不吓人，和蔼可亲的人很简单了，就是用你的真诚慢慢跟他聊好了，
(11:27:04) 田淑红说：因为他已经是有容乃大了，宰相肚里好撑船了，他不会对你很粗暴，他一定遵守自己想要什么，你要讲带给他带来什么好处，一定不要结巴，不要觉得自己卑微。
(11:27:14) 田淑红说：他喜欢的人是敢冲、敢闯，他希望很聪明、很敏锐，很活泼、很轻松。
(11:28:44) 田淑红说：这是官腔的人，有一些人他很冷漠，你好像怎么也打动不了他，但是语气就是冷冷的，很不开心的样子，不需要，什么事啊，那这种人呢，一般学生跟我讲说通常是女人，可能是一个老女人，你就是爱和赏识，她还很青春、很美丽、很动人，你可以说声音很好听啊，
(11:29:02) 田淑红说：听起来特别年轻，赞美他，你要打动她的心灵，让人觉得赏识我，她很冷漠可能是她觉得全世界跟她对着干，觉得这个世界都不顺心，天天不开心，谁都年轻过，谁都快乐过，
(11:29:10) 田淑红说：你电话里说你很年轻，很漂亮，很亲切、很个可爱，觉得我很善良，或者是很青春、活泼、快乐，这样的气氛相互感染的。
(11:30:45) 田淑红说：通常一个人不知道自己是什么样的，只缘身在此山中，我有几个同事非常坏，做了实验，我是很瘦的人，另外一个同事比较胖，每天用不同的方式传递信息，在楼上总是对我说你怎么瘦成这个样子了，不能再瘦了，每个人都告诉她瘦的时候确信无疑，她感觉特别好，
(11:30:56) 田淑红说：就要请大家吃鱼，她很可爱，她很漂亮，她声音很美，很可爱的人，当年老公追她的时候那样一个小可人，这种冷漠的人和打官腔的人是比较好对付的，这种亲切的人，活泼的人没有问题了。
(11:31:06) 主持人说：现在很多采购人员都要拿回扣，如何提及这个问题呢？
(11:31:17) 田淑红说：可以个案的进行沟通。
(11:32:27) 主持人说：网友：我们是卖软件的，主要是做图纸加密的，我如何在前十秒让对方觉得非常需要了解我们的产品？
(11:32:39) 田淑红说：我不加密带来什么后果，我为什么要加密，你打给做图纸的公司，图纸加密最简单，如果不加密怎么样，如果加密又怎么样，这是最实质性的对象，就是这个软件最大的价值所在，你怎么样用十秒钟时间告诉我。
(11:33:27) 田淑红说：我做图纸很辛苦，那做图纸过来不被大家盗用，我的专属权就受到保护，这个加密就值得，我为什么一定要加密它，我不加密怎么样，所以你在前十秒告诉加密带来什么样得好处，后面关心加密多少钱，这样加密不就沟通下来了吗。
(11:34:43) 主持人说：尼模：如何区分客户群体和他们的需求呢？
(11:35:01) 田淑红说：通常我们都把客户分群，这种分群是基于对产品购买力的分群，就比如说当我们卖一个几块钱的产品时，这个月消费在多少钱以上一个级别，多少钱以下一个级别，根据购买力判断，像彩铃这种产品，在电信行业我做的最多，
(11:35:12) 田淑红说：像彩铃这种行业月消费一两百块钱的人说起来很容易，如果一二十块钱的人就要想想要不要这个彩铃，他月消费是二十块钱，那你的彩铃才五块钱，最本质的是消费能力就在这里，根据历史情况来分哪几群，根据不同的群卖不同的产品，
(11:35:25) 田淑红说：如果五、六十块钱的人我会让他月付，因为五六十块钱才服十分之一，上下浮动十块钱无所谓，一次扣五十、六十那觉得太贵了，觉得相当于一个月的话费了。
(11:36:36) 主持人说：一对：有客户不向你了解产品，直接向你问价，这样的客户是什么样的心态呢？
(11:36:50) 田淑红说：这样的客户就是我刚才的心态，就像卖软件图纸加密的心态，我需要，看多少钱，合适就买，不合适不买，他的心态是决定他买还是不买第一个就是价格，你一定不要第一时间告诉他价格，
(11:36:58) 田淑红说：第二是需求，通常我们都说根据不同的需求，根据不同的情况有不同的产品选择，通常都会这样子，我们了解他的需求，帮他辨识多少钱适合他。
(11:37:37) 田淑红说：也许你说一个五千块钱，那他不需要，那你如果跟他说根据不同的版本有不同的选择，有便宜、有贵的，他问一般加密图纸多少钱，你跟他聊他的需求，根据他的需求推荐给他五千块钱的还是一万块钱的，要适合他。
(11:39:16) 主持人说：欧太斯特：对方说资料收到了，有需要的时候再联系你们吧，下次打电话隔多长时间打过去呢？
(11:39:28) 田淑红说：通常这个时候要找到话题，你可能把资料寄给他，你问他资料是否详细，他可能说没有看，确实是比较忙，你说你看今天还是明天看呢，你确实很忙，我再打给你，这样子的话初步约一下下次打电话。
(11:39:40) 主持人说：如果说不用了，我打给你好了，我有你的联系方式？
(11:39:56) 田淑红说：那他这时候是拒绝你，通常我们和可以用提问的方法来引出话题，是不是产品哪里不适合你，或者我们直接说，是不是你在婉转地拒绝我啊，客户一般都会说不会很适合我们，然后这我们就问，主要是哪里觉得不适合您呢，以便我们以后提供更适合的产品再发更多的信息给你，
(11:40:08) 田淑红说：他会说如果怎么样的话就怎么样，你这样就可以继续聊下去了，其实非常的简单，你需要做无数次的准备，不断积累。
(11:40:16) 主持人说：YUKLY：遇到客户询价时如何抓住客户呢？
(11:40:45) 主持人说：客户如果开始询价了，至少说明他对这个产品感兴趣了，至少价格方面还需要进一步商榷，在提出询价的时候我如何才能抓住这个客户，不在报价环节出错呢？
(11:41:52) 田淑红说：前面的步骤是一针见血打动他，使他对产品感兴趣，这个是好的开头，第二个我们刚才讲的是提问，提问是不断了解需求，他的预算，他的时间，他的竞争对手，他的决策人，等等都了解过后，你已经初步摸过大概他是希望多少钱了比如说他可能希望白色的，
(11:42:02) 田淑红说：有可能就是比黑色贵一点，沿着他的需求去讲，你的前提是一定是信息足够多了，你不会怕，就在报的价格范围之内，肯定有一些需求是他想要的，重提前面顾客关注的好处。
(11:42:58) 田淑红说：比如说白色的是一百三十块钱，黑色的是一百块钱，但是白色的多少个性，黑色的一拿出来就是老气，白色的很漂亮啊。
(11:43:13) 主持人说：报价就报一个公开价格，然后守住自己的底线就可以了？
(11:43:28) 田淑红说：基本上看客户的习惯，很多时候我们坐下来，尤其是复杂的项目，真正控制的是预算，因为他要走内部审批流程，一般产品是相对灵活的，
(11:44:05) 田淑红说：我不知道这个朋友想问的是不是关于讨价还价。
(11:44:18) 主持人说：他是说在询价的时候如何能够抓住这个客户，到最后的环节，双方谈价格的时候，比如说价格高，你如何说服他？
(11:44:30) 田淑红说：这个产品除了价格本身一定有很多的关注点，比如说我们最简单从买衣服的时候，也许价格高，但是样式，但是蝴蝶结，但是颜色，也许某一点是我们特别喜欢的，这一点足以让他多付费，所以你在前面跟他聊的时候一定让他了解哪些地方关注的，
(11:44:40) 田淑红说：实际上我们是了解他对产品有哪些要求，颜色啊，或者是产品本身的这种样式，或者是产品本身的东西，关注他关注的，根据他的喜好打动他。
(11:45:51) 主持人说：游客598131：即使我们报的是最低价了，客人说还有报的更低的，如何应对的呢？
(11:46:13) 田淑红说：如果谈判到这个阶段时，就应该是说客户买的不仅仅是产品本身，还有你的价值在里面，客户这时候压价出于几种目的，一个是想买你的产品，就是想要低的价格，也许已经到底线了，客户已经看中产品了，
(11:46:28) 田淑红说：但是要给他找一个台阶下，你可以做额外的服务，我们聊的这么熟了，有任何的问题都可以怎么样，以后还有机会，下次可以怎么样，这时候给他一个台阶下就好了，公开讲怎么样，那他给你在透露信息，如果决定买人家了就不会透露了，
(11:46:49) 田淑红说：另外是在另家选，就要选最低价，你跟他沟通，他说对不起，他说你这个价格给我可以，不是这个价格我买别人的，他会坦白告诉你，那就要看你的老板能不能帮你了。
(11:46:59) 田淑红说：火阳：田老师，我是做智能卡的，我的电话销售是直接的那种，可是作用不大，我想知道怎样行的通？
(11:47:57) 田淑红说：只要你能回答我这个问题，其实基本上客户关注的问题就有了，就是刚刚提过的问题，智能卡有什么好处，有智能卡和没有智能卡之间有什么区别，
(11:48:05) 田淑红说：然后关注我要为此付出多少钱，一定是说这个智能卡本身是什么东西，而是智能卡带给我什么好处，只要这个角度谈论这个问题就好了，
(11:49:12) 主持人说：琴儿：每个人素质修养不同，遇到语言暧昧的客户如何说，是应该立即岔开话题吗？
(11:49:28) 田淑红说：是，你有两种方法，一种是直接比较出来，这个电话是为了说什么事情，你回到电话主题，另外一种方式你可以给他一个面子，沿着他的话说一下然后再回来，女孩子建议直接回到主题，
(11:49:44) 田淑红说：比如说先生，今天我们通话主要是为了一件什么样的事情，刚才我们谈到你有什么，接下来怎么样，就把他拉回来，客户很聪明，他知道不愿意进行下去，也许会回来，你也许为此失掉这个客户，你真的要失掉他，也许他只是暧昧，他要的不是你的产品。
(11:51:06) 主持人说：皇朝至尊：田老师，您好，遇到方言不好沟通的客户要如何做？
(11:51:33) 田淑红说：放慢语速不断沟通，比如某些词，某些字的组词，你慢慢讲，直到他辨识出来，另外打电话销售一般都有录音，你可以找相对方言好的人听录音，然后帮你看提供哪些追求信息，
(11:51:43) 田淑红说：另外是电话里面觉得不是很顺畅，觉得放慢语速也不行，重新组织也不成，可能就只能再找人帮助，听了录音之后再打过去，再打过去也是很简单，前面的话题里面提到一个什么事情，沿着前面的话题往下走。
(11:52:24) 主持人说：主持人：电话营销是销售人员第一步吗？如果要在最后缔结是不是光靠电话销售不够，还要线下销售？
(11:52:39) 田淑红说：不同的产品是不一样的，有的产品在电话里面就可以成交，比如说有的产品电话里面可以扣费，月结的时候就付掉可以了，有的是涉及到实物的交付，有几种做法，一个是电话成交，
(11:52:58) 田淑红说：还有就是快递公司送过去，还有就是渠道的整合，不同渠道整合起来，电话销售是完成预约目的，后面进行面对面的销售。
(11:53:14) 主持人说：今天非常高兴田老师为我们讲了两个小时，谈了“超级电话营销训练营——电话销售前的准备”的主题，我们前面也谈了很多电话销售的主题，关键还是在实践当中慢慢摸索，
(11:53:29) 主持人说：我想大家有耐心、有技巧，有好的心态，还有其它必备的话术，大家都可以做到像田老师一样月销售额可以达到300万。
(11:53:49) 田淑红说：喜欢和雪莺做节目，就喜欢你说话。
(11:54:05) 主持人说：关键营销人员在第一步，第一通电话，第一个开场白，开始做好接下来的路就会走的更顺畅。
好的开头是成功的一半
如果客户都说没有空怎么办
不同地区人的不同特点
讲究一个“义”字
个人魅力的销售心态非常重要
没有最好的产品，只有最合适的产品
顾客是买心理需求
平常心很重要
用人格魅力感动他
变色龙对做销售非常重要
与网友在线互动
(11:00:08) 田淑红说：你反思为什么紧要，为什么要找经理，一定对经理重要的，反之你说的话是不是没有把你的产品最大优点说的淋漓尽致，因为你觉得对经理是有好处的，为什么手下人都觉得无所谓，你打给经理，就算要到号码，经理也觉得无所谓的，
(11:00:19) 田淑红说：所以你要反思你的产品到底给客户带来什么，什么受益，什么样得好处，让他没有办法拒绝你，他要参加一个亚太的评选，进入评选本身就是一个荣耀，也许就收几十万或者是几百万，那又算是什么呢？这是他要的东西，能够出名的东西，
(11:00:30) 田淑红说：一定要有一个受益，换个角度讲，想请你们过来参加一个评选，有几百万的费用跟你们经理谈一下，你想手下人会不会给他号码，
(11:00:51) 田淑红说：可是我会跟他讲我们是什么样的机构，要参加亚太区评选，相关适宜要跟经理讲，他就不敢不给你，另外就是有内线很好，有的时候其实我做了很多销售，其实比跟这些经理打交道方便的多，很多时候经理没有经历做事情的时候很多事情都是底下的人来办，这样容易的多，
(11:01:18) 田淑红说：很多事情到下面的时候，价格都是砍的一塌糊涂，具体的事情老板是不能关注到细节，下面说打七折，老板说行，那还不如九折的价格到最后一个审批的流程，不要看职务低的人，一定要建立关系他的阅历使你更容易掌控他，更容易控制他的需求欲望和满足他的很多要求。
(11:02:39) 田淑红说：比如说底下人的弱点就是狐假虎威，底下人经常打这个电话，什么事情跟我说，就像能作主一样，你是销售，你就吹捧他，这个事情找你就能定，他要面子，他就卖死命给你走流程，告诉你一大堆的事情，显得他知道机构里面怎么样，然后你就把里面摸的很顺，
(11:02:58) 田淑红说：你就可以用他帮你做很多的事情，你不要小瞧他们，他们很有能量的，他们帮你吹吹风比经理说几句话好的多，你吹捧他，你说这么年轻做到这么高的位置，好漂亮啊，欣赏他，太才会帮助你的忙，你心里恨他，他凭什么帮助你，他凭什么把电话告诉你，他不欠你的。
(11:03:42) 主持人说：上官思远：请问如何在电话当中发现他们有需求，而且又不让他们觉得烦呢？
(11:03:58) 田淑红说：这块引出另外的一个话题，就是提问，这是金钥匙，我们很多的同学不会提问，有两个方面，一个方面是他们以前都是做客服的，永远等着客户提问，
(11:04:09) 田淑红说：另外一个方面他不知道用什么样的问题，我做一个提问的训练，我说你了解他哪些方面的需求他才买，你之前要了解到，我们就总结出来说你可能要了解他有多少钱，
(11:04:59) 田淑红说：后你是不是要了解他是决策人，他就能决策把？他就能付费吗？还是跟老婆商量，还是跟老板请示，你要知道吧，知道这两点他们就会决定买了吗？比如说他有五千块钱，他能作主就能买了吧？
(11:05:05) 主持人说：可能还不行吧，做到这两点。
(11:05:36) 田淑红说：还需要时间，是马上就买还是三年以后买，还是五年以后买，你问他价位合适吗？可以啊，那是一个准客户了，那你没有问他决定什么买，他也许是2008年买，你不问他他不会主动告诉你，
(11:05:48) 田淑红说：他问你汽车油耗多少啊，很多细节的东西全部通通告诉他了，你认为他是准客户了，把他送走，也许两年以后才出现。
(11:06:07) 田淑红说：这些还不够，还有对产品服务有没有特殊要求，比如颜色喜欢什么样子的，样式上喜欢什么样子的，等等这些，还有售后服务有什么要求没有，对于产品的本身有什么样的要求，还有他来看你的产品的时候，觉得对你的产品有需求的时候，你才清楚的知道他的需求，
(11:06:23) 田淑红说：接下来就是问到他的需求，按照他的需求去问好了，很多人说永远不敢谈钱，你为自己准备一个脚本谈，可以问今年你大概这个预算是多少钱啊，你大概想花多少钱的产品啊，
(11:07:13) 田淑红说：比如说订酒店大概是什么价位的，几星级的，他不会说“你三百块钱住一个晚上还是五百块钱一个晚上”，他一定问你有什么要求，让客户听的很舒服，他说我要一个五星级的或是三星级的，不会很尴尬，他不会说这么穷啊，三百块钱以内的，而是沿着要求帮客户找产品。
(11:07:36) 田淑红说：第二步就想问题如何去问，这个是提问的技巧，提问的时候准备出来很多，比如价位举的例子，时间上的问法，比如什么时候需要用这个产品，那觉得残酷的话可以用另外的方法，今天下午送过来还是明天下午送过来，来的及吗？他说今天下午就送过来，
(11:07:44) 田淑红说：我希望今天晚上就能用，你可以换一种方法来问他所需要的信息，直到问到自己都觉得很舒服，很符合自己的风格。
(11:09:08) 主持人说：请田老师谈一下听音识客户？
(11:09:17) 田淑红说：我刚才已经举个例子，要用自己的魅力打动客户，其实我还想说，每个人的声音一拿出来，大概知道他是一个什么样的人，当你接触客户多了以后，你基本上都总结出来客户是什么样的特点，
(11:09:30) 田淑红说：人无外乎就是这么几种，你听到他的声音，看到他是什么样个性的人们，找出什么解决方案，比如说客户有的打电话过来说“喂——什么事啊，你说”，声音拉的很长，是什么样的人？
(11:09:37) 主持人说：非常亲切，善于跟人打交道？
(11:09:54) 田淑红说：他的性格里面一定是特别亲和，他可能是两种性格之间，一个是他比较打官腔，就是我们刚才接触的那种不是级别很高的人，
(11:10:04) 田淑红说：他有点职务，有时候他拉长音打官腔，什么事情就是拉长了跟你讲，另外就是比较亲切，他比较仔细，他很细致地过很多东西，他很耐心。
(11:10:34) 田淑红说：还有一点他比较闲，他知道这样一个特点，不会跟他讲我是田淑红，有一个产品非常的适合你，我把这个产品介绍一下，说话速度特别的快，他就马上想挂掉了，你一定要匹配他，你们是同一类人，
(11:10:48) 田淑红说：他会很欣赏你，你说“哦，我是田淑红”，觉得你是很亲和，很耐心的人，所以他花多少时间跟他沟通都不会讨厌他，所以一瞬间就成为一个变色龙。
(11:11:46) 主持人说：小结：变色龙对做销售非常重要。
(11:12:05) 田淑红说：对，永远不是第一个客户讲的那样子，不管客户怎么样就自顾自讲几分钟，一个什么样的性格人都没有判断过，一定是拿起电话说你是谁之后，听顾客的反映，这是判断客户性格的最好时机，
(11:12:23) 田淑红说：你只是说了你是谁，你还没有说什么事情，这客户跟你对话的是一种真实的反映，对他来说有可能无所谓，变成很讨厌的人，当你说你是谁谁谁之后，他的第一声问候是最真实的性格，他拿起电话的时候，也许你没有张口，他可能说“喂什么事”。
(11:12:39) 主持人说：他说“喂，请讲”，那是是很干脆的。
(11:12:54) 田淑红说：那比如说我是某某公司田淑红，我们有一个产品，很适合你，他说“你直接讲”，你说有一套什么样成功的书，很适合你这样的人群，他说什么书啊，就这样沟通继续下去了。
(11:13:31) 田淑红说：总结一下听音识客户里面，判断客户，他是什么样的人，马上声音变成他的那个样子，所用的匹配有几个方面来做，一个是声音的几个要素，你的语气、语调、音量，然后是你的这种措词，你用的词是什么样子，他会讲说请讲，什么事情，他会说这样一件事，
(11:13:47) 田淑红说：甚至在情绪上，他很亲和，你也很亲和，他很果断，你也要是很果断思维敏锐的人，你要一瞬间变掉，这是一种匹配，匹配不是最终的目的，最终的目的还是去打动他，
(11:14:01) 田淑红说：你要去总结，这种性格的人我要怎么样才能成功，我有哪些点可以打动他，我是怎么样说的，不断总结，针对不同类型的人，说话是不一样的。
(11:14:45) 主持人说：我们叫见人说人话、见鬼说鬼话？
(11:14:53) 田淑红说：听音识客户不要自顾自讲，说我说谁谁谁，我们是什么活动，这样子的，然后你们怎么样，三分钟之后连对方性格都不知道。
(11:15:01) 主持人说：一切都是从客户的角度出发。
(11:15:16) 田淑红说：你一定是帮他一个忙，我跟大家分享的，你找到一种自我很满足的感觉，就像我那个学生一样，良心上过不去，每天做这样的事情都崩溃掉了，那等于是每天慢性自杀，
(11:15:26) 田淑红说：反过来讲我不是卖给客户一个完美的东西，而是卖给客户适合的东西，如果客户不用我的产品做什么选择呢？如果客户用我的产品，我告诉客户这个产品多适合他，当我的客户买我们的产品，我会帮他比较，选择适合的产品，
(11:15:32) 田淑红说：你的个客户本来有需求，但是不知道怎么买的，给他想要的东西，获得他想压的价值。
(11:15:39) 主持人说：下面一个分析客户的购买行为。
(11:16:16) 田淑红说：这也是我们刚才讲过得，每个客户都有消费心理，比如说北京人、上海人，东北人，你说某一类人，马上脑海里面立刻呈现出来这类人什么样子，每类人不一样，有老人、有孩子，有男人、有女人，有钱人、有没钱人，
(11:16:27) 田淑红说：当你初期做的时候觉得每个人不一样，但是做到高级的时候大部分人都是差不多的，我们做的事情就是把复杂变简单，
(11:17:02) 田淑红说：然后会发现很多人都是类似的，上海人、江浙人、温州人，他已经成为一个人群，而不管他是年老、年少，是男是女，是一类人共有的特质，我了解这类人共有的特质是什么，这个产品跟自己的特质有什么必然的联系没有。
(11:18:34) 主持人说：大家可以自由提问，我将上传给嘉宾。
(11:18:47) 主持人说：XIAOCHUN0708：怎样面对对方一口回绝你？我们公司不需要？谢谢？
(11:18:56) 主持人说：网友：田老师现在说的都是好的方面，可是坏的一面呢？如果对方一口就是回绝你怎么办？
(11:19:14) 田淑红说：通常遇到这种问题我们可以反思，先反思自己，如果你有大量拒绝的时候，你先反思自己，人家会说不需要，我们前面讲好的开头的，你的产品到底带给客户好处是什么，我们以前见到过销售的脚本，非常的复杂，没有办法让客户知道产品带给他的是什么，
(11:20:06) 田淑红说：总结几方面来看开头是足够好，人家才需要，你开头超过一分钟的时候，它一定是坏的开头，因为你想人家怎么可能在一分钟表述里面了解到你的产品多少受益，你打电话的时候一定有问题，我们举个例子，电话销售打电话的时候，三分钟都自顾自讲产品，
(11:20:20) 田淑红说：那我当然告诉他我不需要，一个好的电话销售就是在头十秒的时候就停，就是客户的问题提过来，就是客户感兴趣，开始提问，你要做的事情就是回答客户的问题，
(11:21:28) 田淑红说：以前见一个脚本，某某公司，某某某，我们公司有某个产品简单介绍一下，这个产品怎么样，现在电话里面只要怎么样就可以了，只要提供，你问他需要吗？他说不需要，他没有考虑他的感受，他只是想把罗列的东西罗列给我，那应该说我是某某某，
(11:21:43) 田淑红说：针见血指出只要你们怎么样就可以怎么样了，我就会想了解更多的细节，因为他没有说全，他只是抛出来一个东西感兴趣就行了，听起来很优惠的，到底是怎么回事，然后他就会又问了，详细描述到底是怎么回事，
(11:22:27) 田淑红说：您觉得对你是不是有帮助，这样是一个沟通，如果在开头说完几秒钟之后客户说不要，那你要反思，你所说的东西一定是客户不需要的东西，你能不能换个角度去讲，产品的卖点不止一点，你想客户为什么买呢？到底哪点打动他，你在尝试，用这一点跟客户讲，
(11:22:40) 田淑红说：当他说我不需要的时候，那有好几种办法圆场，我还没有说是什么东西你就说不需要，打一个圆场，另外抓住他的心理弱点去提，比如说很多人都有从众的心理，别人有了我也要有，
(11:23:30) 主持人说：现在是网友统一回答问题时间。大家可以在下面自由提问。我将上传给嘉宾。大家也可以加管理员贸易通，ID：zhibodingyue12
(11:24:04) 田淑红说：有的人很喜欢赞美，你打一个圆场说，像你这样的成功人士或者是像你这样的美女都买了，那他说你没见到我怎么知道我是美女了，其实你实际上就有沟通的机会，听你声音很美，听你声音很年轻，这样赞美他就聊起来了，一定要有聊起来的机会。
(11:24:13) 主持人说：上官思远：田老师，刚刚听你说的听音识别的话题感想颇多，能不能多讲一些？
(11:24:35) 田淑红说：打官腔的人更多的是官位比较高的人，有几种表达方式，一种是你好、什么事、请讲，很果断的人，他的节奏比较快，他的思维也比较快，他比较果断，另外一种他职位比较高的时候也会打官腔，另外一种表现方式就是他真的做的职位比较高的时候反倒是很和蔼可亲，
(11:24:46) 田淑红说：在待人接物都是非常的得体，他的声音表现一听起来是很和蔼的人，大家都能听得出来，听出来就分类到官位很高的人，这样的人怎么跟他打交道，
(11:25:31) 田淑红说：一起来总结一下，官位很高的人就用真诚打动他，有三种表现方式，一种是很果断的官位高，比如说高级白领，你一定想给他带来健康，你直截了当告诉他，另外一种拉官腔的人也是官位很高的人，这种人就吹捧他了，
(11:25:49) 田淑红说：要记得对他们来说最重要的是赞美和尊重，因为既然要拉着虎皮，就是希望在人面前他自己很有官位，那你就赞美他，他这么年轻就这么有成就，他是这么成功的人，他是这么事业有成的人。
(11:26:51) 田淑红说：一个人怎么这么年轻就可以坐到这么高的位置上，这么一个人怎么这么的聪明，一个人怎么可以可以这么好，位置这么高，听起来一点都不吓人，和蔼可亲的人很简单了，就是用你的真诚慢慢跟他聊好了，
(11:27:04) 田淑红说：因为他已经是有容乃大了，宰相肚里好撑船了，他不会对你很粗暴，他一定遵守自己想要什么，你要讲带给他带来什么好处，一定不要结巴，不要觉得自己卑微。
(11:27:14) 田淑红说：他喜欢的人是敢冲、敢闯，他希望很聪明、很敏锐，很活泼、很轻松。
(11:28:44) 田淑红说：这是官腔的人，有一些人他很冷漠，你好像怎么也打动不了他，但是语气就是冷冷的，很不开心的样子，不需要，什么事啊，那这种人呢，一般学生跟我讲说通常是女人，可能是一个老女人，你就是爱和赏识，她还很青春、很美丽、很动人，你可以说声音很好听啊，
(11:29:02) 田淑红说：听起来特别年轻，赞美他，你要打动她的心灵，让人觉得赏识我，她很冷漠可能是她觉得全世界跟她对着干，觉得这个世界都不顺心，天天不开心，谁都年轻过，谁都快乐过，
(11:29:10) 田淑红说：你电话里说你很年轻，很漂亮，很亲切、很个可爱，觉得我很善良，或者是很青春、活泼、快乐，这样的气氛相互感染的。
(11:30:45) 田淑红说：通常一个人不知道自己是什么样的，只缘身在此山中，我有几个同事非常坏，做了实验，我是很瘦的人，另外一个同事比较胖，每天用不同的方式传递信息，在楼上总是对我说你怎么瘦成这个样子了，不能再瘦了，每个人都告诉她瘦的时候确信无疑，她感觉特别好，
(11:30:56) 田淑红说：就要请大家吃鱼，她很可爱，她很漂亮，她声音很美，很可爱的人，当年老公追她的时候那样一个小可人，这种冷漠的人和打官腔的人是比较好对付的，这种亲切的人，活泼的人没有问题了。
(11:31:06) 主持人说：现在很多采购人员都要拿回扣，如何提及这个问题呢？
(11:31:17) 田淑红说：可以个案的进行沟通。
(11:32:27) 主持人说：网友：我们是卖软件的，主要是做图纸加密的，我如何在前十秒让对方觉得非常需要了解我们的产品？
(11:32:39) 田淑红说：我不加密带来什么后果，我为什么要加密，你打给做图纸的公司，图纸加密最简单，如果不加密怎么样，如果加密又怎么样，这是最实质性的对象，就是这个软件最大的价值所在，你怎么样用十秒钟时间告诉我。
(11:33:27) 田淑红说：我做图纸很辛苦，那做图纸过来不被大家盗用，我的专属权就受到保护，这个加密就值得，我为什么一定要加密它，我不加密怎么样，所以你在前十秒告诉加密带来什么样得好处，后面关心加密多少钱，这样加密不就沟通下来了吗。
(11:34:43) 主持人说：尼模：如何区分客户群体和他们的需求呢？
(11:35:01) 田淑红说：通常我们都把客户分群，这种分群是基于对产品购买力的分群，就比如说当我们卖一个几块钱的产品时，这个月消费在多少钱以上一个级别，多少钱以下一个级别，根据购买力判断，像彩铃这种产品，在电信行业我做的最多，
(11:35:12) 田淑红说：像彩铃这种行业月消费一两百块钱的人说起来很容易，如果一二十块钱的人就要想想要不要这个彩铃，他月消费是二十块钱，那你的彩铃才五块钱，最本质的是消费能力就在这里，根据历史情况来分哪几群，根据不同的群卖不同的产品，
(11:35:25) 田淑红说：如果五、六十块钱的人我会让他月付，因为五六十块钱才服十分之一，上下浮动十块钱无所谓，一次扣五十、六十那觉得太贵了，觉得相当于一个月的话费了。
(11:36:36) 主持人说：一对：有客户不向你了解产品，直接向你问价，这样的客户是什么样的心态呢？
(11:36:50) 田淑红说：这样的客户就是我刚才的心态，就像卖软件图纸加密的心态，我需要，看多少钱，合适就买，不合适不买，他的心态是决定他买还是不买第一个就是价格，你一定不要第一时间告诉他价格，
(11:36:58) 田淑红说：第二是需求，通常我们都说根据不同的需求，根据不同的情况有不同的产品选择，通常都会这样子，我们了解他的需求，帮他辨识多少钱适合他。
(11:37:37) 田淑红说：也许你说一个五千块钱，那他不需要，那你如果跟他说根据不同的版本有不同的选择，有便宜、有贵的，他问一般加密图纸多少钱，你跟他聊他的需求，根据他的需求推荐给他五千块钱的还是一万块钱的，要适合他。
(11:39:16) 主持人说：欧太斯特：对方说资料收到了，有需要的时候再联系你们吧，下次打电话隔多长时间打过去呢？
(11:39:28) 田淑红说：通常这个时候要找到话题，你可能把资料寄给他，你问他资料是否详细，他可能说没有看，确实是比较忙，你说你看今天还是明天看呢，你确实很忙，我再打给你，这样子的话初步约一下下次打电话。
(11:39:40) 主持人说：如果说不用了，我打给你好了，我有你的联系方式？
(11:39:56) 田淑红说：那他这时候是拒绝你，通常我们和可以用提问的方法来引出话题，是不是产品哪里不适合你，或者我们直接说，是不是你在婉转地拒绝我啊，客户一般都会说不会很适合我们，然后这我们就问，主要是哪里觉得不适合您呢，以便我们以后提供更适合的产品再发更多的信息给你，
(11:40:08) 田淑红说：他会说如果怎么样的话就怎么样，你这样就可以继续聊下去了，其实非常的简单，你需要做无数次的准备，不断积累。
(11:40:16) 主持人说：YUKLY：遇到客户询价时如何抓住客户呢？
(11:40:45) 主持人说：客户如果开始询价了，至少说明他对这个产品感兴趣了，至少价格方面还需要进一步商榷，在提出询价的时候我如何才能抓住这个客户，不在报价环节出错呢？
(11:41:52) 田淑红说：前面的步骤是一针见血打动他，使他对产品感兴趣，这个是好的开头，第二个我们刚才讲的是提问，提问是不断了解需求，他的预算，他的时间，他的竞争对手，他的决策人，等等都了解过后，你已经初步摸过大概他是希望多少钱了比如说他可能希望白色的，
(11:42:02) 田淑红说：有可能就是比黑色贵一点，沿着他的需求去讲，你的前提是一定是信息足够多了，你不会怕，就在报的价格范围之内，肯定有一些需求是他想要的，重提前面顾客关注的好处。
(11:42:58) 田淑红说：比如说白色的是一百三十块钱，黑色的是一百块钱，但是白色的多少个性，黑色的一拿出来就是老气，白色的很漂亮啊。
(11:43:13) 主持人说：报价就报一个公开价格，然后守住自己的底线就可以了？
(11:43:28) 田淑红说：基本上看客户的习惯，很多时候我们坐下来，尤其是复杂的项目，真正控制的是预算，因为他要走内部审批流程，一般产品是相对灵活的，
(11:44:05) 田淑红说：我不知道这个朋友想问的是不是关于讨价还价。
(11:44:18) 主持人说：他是说在询价的时候如何能够抓住这个客户，到最后的环节，双方谈价格的时候，比如说价格高，你如何说服他？
(11:44:30) 田淑红说：这个产品除了价格本身一定有很多的关注点，比如说我们最简单从买衣服的时候，也许价格高，但是样式，但是蝴蝶结，但是颜色，也许某一点是我们特别喜欢的，这一点足以让他多付费，所以你在前面跟他聊的时候一定让他了解哪些地方关注的，
(11:44:40) 田淑红说：实际上我们是了解他对产品有哪些要求，颜色啊，或者是产品本身的这种样式，或者是产品本身的东西，关注他关注的，根据他的喜好打动他。
(11:45:51) 主持人说：游客598131：即使我们报的是最低价了，客人说还有报的更低的，如何应对的呢？
(11:46:13) 田淑红说：如果谈判到这个阶段时，就应该是说客户买的不仅仅是产品本身，还有你的价值在里面，客户这时候压价出于几种目的，一个是想买你的产品，就是想要低的价格，也许已经到底线了，客户已经看中产品了，
(11:46:28) 田淑红说：但是要给他找一个台阶下，你可以做额外的服务，我们聊的这么熟了，有任何的问题都可以怎么样，以后还有机会，下次可以怎么样，这时候给他一个台阶下就好了，公开讲怎么样，那他给你在透露信息，如果决定买人家了就不会透露了，
(11:46:49) 田淑红说：另外是在另家选，就要选最低价，你跟他沟通，他说对不起，他说你这个价格给我可以，不是这个价格我买别人的，他会坦白告诉你，那就要看你的老板能不能帮你了。
(11:46:59) 田淑红说：火阳：田老师，我是做智能卡的，我的电话销售是直接的那种，可是作用不大，我想知道怎样行的通？
(11:47:57) 田淑红说：只要你能回答我这个问题，其实基本上客户关注的问题就有了，就是刚刚提过的问题，智能卡有什么好处，有智能卡和没有智能卡之间有什么区别，
(11:48:05) 田淑红说：然后关注我要为此付出多少钱，一定是说这个智能卡本身是什么东西，而是智能卡带给我什么好处，只要这个角度谈论这个问题就好了，
(11:49:12) 主持人说：琴儿：每个人素质修养不同，遇到语言暧昧的客户如何说，是应该立即岔开话题吗？
(11:49:28) 田淑红说：是，你有两种方法，一种是直接比较出来，这个电话是为了说什么事情，你回到电话主题，另外一种方式你可以给他一个面子，沿着他的话说一下然后再回来，女孩子建议直接回到主题，
(11:49:44) 田淑红说：比如说先生，今天我们通话主要是为了一件什么样的事情，刚才我们谈到你有什么，接下来怎么样，就把他拉回来，客户很聪明，他知道不愿意进行下去，也许会回来，你也许为此失掉这个客户，你真的要失掉他，也许他只是暧昧，他要的不是你的产品。
(11:51:06) 主持人说：皇朝至尊：田老师，您好，遇到方言不好沟通的客户要如何做？
(11:51:33) 田淑红说：放慢语速不断沟通，比如某些词，某些字的组词，你慢慢讲，直到他辨识出来，另外打电话销售一般都有录音，你可以找相对方言好的人听录音，然后帮你看提供哪些追求信息，
(11:51:43) 田淑红说：另外是电话里面觉得不是很顺畅，觉得放慢语速也不行，重新组织也不成，可能就只能再找人帮助，听了录音之后再打过去，再打过去也是很简单，前面的话题里面提到一个什么事情，沿着前面的话题往下走。
(11:52:24) 主持人说：主持人：电话营销是销售人员第一步吗？如果要在最后缔结是不是光靠电话销售不够，还要线下销售？
(11:52:39) 田淑红说：不同的产品是不一样的，有的产品在电话里面就可以成交，比如说有的产品电话里面可以扣费，月结的时候就付掉可以了，有的是涉及到实物的交付，有几种做法，一个是电话成交，
(11:52:58) 田淑红说：还有就是快递公司送过去，还有就是渠道的整合，不同渠道整合起来，电话销售是完成预约目的，后面进行面对面的销售。
(11:53:14) 主持人说：今天非常高兴田老师为我们讲了两个小时，谈了“超级电话营销训练营——电话销售前的准备”的主题，我们前面也谈了很多电话销售的主题，关键还是在实践当中慢慢摸索，
(11:53:29) 主持人说：我想大家有耐心、有技巧，有好的心态，还有其它必备的话术，大家都可以做到像田老师一样月销售额可以达到300万。
(11:53:49) 田淑红说：喜欢和雪莺做节目，就喜欢你说话。
(11:54:05) 主持人说：关键营销人员在第一步，第一通电话，第一个开场白，开始做好接下来的路就会走的更顺畅。
电话销售前的准备(上)
阿里巴巴直播实录
【嘉宾介绍】田淑红：电话营销领域极具传奇色彩的人物之一。广州艾可盛企业管理咨询电话营销顾问。担任中国惠普客户互动中心渠道支持部主管时，曾率领电话营销团队创下每月超过一亿人民币销售额的销售业绩；其领导咨询的电话营销项目业绩曾创下150倍的提升；其培训的学员或者在两天的培训过程中业绩平均增长200%。已为浙江移动、江苏移动、福建移动及下属近十个地市；中国联通总部等数十个省市公司；江铃汽车、东方航空等制造业；盛大网络, 携程, 艺龙等公司提供电话营销、客服管理、呼叫中心运营管理、电话销售技巧、客户挽留与维系、直复营销等多方面的培训。
【精彩看点】
好的开头是成功的一半
如果客户都说没有空怎么办
不同地区人的不同特点
讲究一个“义”字
个人魅力的销售心态非常重要
没有最好的产品，只有最合适的产品
顾客是买心理需求
平常心很重要
用人格魅力感动他
变色龙对做销售非常重要
与网友在线互动
(9:54:55) 主持人说：直播马上开始！超级电话销售训练营－－电话销售前的准备
(9:55:15) 主持人说：我是主持人雪莺
(9:58:11) 主持人说：大家可以自由提问，我将上传给嘉宾
(10:00:19) 主持人说：各位商友大家上午好，我们今天的直播主题是“超级电话营销训练营——电话销售前的准备”，我们今天请到的嘉宾是我们的老朋友，也是我们商友非常喜欢的田淑红老师，先跟我们友打个招呼好吗？
(10:00:25) 田淑红说：大家好，很高兴又见到你们。
(10:00:32) 主持人说：请田老师谈谈好的开头是成功的一半。
(10:00:43) 田淑红说：大家好，我今天谈的主题是电话销售前的准备，开始分享是“好的开头是成功的一半”，我举个例子，
(10:00:57) 田淑红说：打电话过去为什么很多的客户会挂断我们，一听我是谁就挂断了，很气愤，客户为什么是这样子，国内电话营销已经发展几年时间了，我记得大概在02年的时候我在深圳打的时候非常的兴奋，
(10:01:11) 田淑红说：不管客户是不是接受你的产品，但是他同意跟你聊天，了解你是谁，大概什么事情，告诉你因为我以前用过产品，会来买，非常的友善，不会像今天这样子一听你是谁就挂断电话，经过几年发展，很多人来抱怨，很多人说电话营销不会有前途。
(10:01:26) 田淑红说：还有说在中国做电话营销很多人抱怨有很多人挂电话，还有骂说你得什么癌症，为什么这样子讲话，就挂断电话，很多的抱怨.
(10:01:40) 田淑红说：怎么样去解决这个问题，我们经常打电话的时候，客户说我现在不方便，我正在开会，或者说我现在在开车，那这种情况的时候，以前最初的时候，可能我们的代表说谢谢你，打搅您了，你什么时候方便打给您，或者是找时间打给您，再见，
(10:02:55) 田淑红说：其实你这样子说了，第二次再打过去，很可能遇到的情况是人家看到你的号码就不接了，我们自己的电话销售就会心里很恼火，你看他就是在找理由，他就是在欺骗我，
(10:03:06) 田淑红说：他就是不想通我的电话，这样信息积累多了以后，就是变成遇到这种客户就再也不打给他了，永远不再打给他，我们错失很多的机会，我们看一下客户为什么总是这样子，举个例子，雪莺有人给你打电话的话会不会不接？
(10:03:14) 主持人说：是电话销售吗？
(10:03:22) 田淑红说：不管是谁。
(10:03:31) 主持人说：不会。
(10:03:41) 田淑红说：如果是一个会议上，你接起来，你拿到电话会告诉他什么？
(10:03:47) 主持人说：我在开会。
(10:04:03) 田淑红说：有可能是真实的情况，他在开会、他在开车，他真的不方便接电话，这种情况真的可能发生，到后来为什么客户不接电话？就是因为我们处理得不够专业，回想一下我刚才举例子的时候说“好，我换一个时间打给你”，
(10:04:13) 田淑红说：或者是“方便的时候再打给你”，我如果这么说“方便的时候打给你”，你怎么说？
(10:04:28) 主持人说：我可能会说很忙，不会说很方便。
(10:04:42) 田淑红说：对，为什么客户不会直接说，我们总是很多的准备，但是客户总是脑子里面不会想什么时候有空。
(10:04:56) 田淑红说：就是因为我们问的不够专业，导致我们遭到很多的挫败和失败。 我们要总结，遇到这样的失败就要去总结，
通常我们给客户两个时间的选择，我们建议，比如说客户在说开会，那下午两点打给你还是明天上午十点打给您比较方便呢？
(10:05:03) 主持人说：有了选择了。
(10:05:19) 田淑红说：这样客户觉得变得很简单，因为思路在沟通当中，他会理解你，他会倾听你，在两者之间做选择，他客户通常说明天上午十点或者是今天下午两点，这变成一个什么样的事情呢？
(10:05:31) 主持人说：就变成他愿意的，潜意识就是说他愿意来接你电话的。
(10:05:43) 田淑红说：你就变成说我接受客户的请求，下午两点钟应客户的要求打一个电话，就不是你给客户打一个电话是强硬的要求，而是客户要求我下午两点打一个电话，具体聊一下这件事情。
(10:06:00) 田淑红说：所以说就变得很坦然了，下午两点的时候我要想着帮客户一个忙，给客户打一个电话，打过去他不会不接你，也不会说找一个理由，说还在客户，因为约定了，你两点打过去说我给你打一个电话，你说两点打给你，客户一定看时间，是不是准时，
(10:06:09) 田淑红说：如果是准时的，客户觉得你是守时、守信的人，建立一种很强的初步信任，这样是应要求给客户打电话，客户就会听大概是什么样的事情，跟你交流，因为是第二通电话，我们不再是陌生人了，已经是一个朋友，
(10:06:32) 主持人说：如果他说明天十点钟有空或者是明天下午两点有空，如果客户都说没有空呢？
(10:06:48) 田淑红说：通常在这种时候，客户说还是没空，因为我们讲了，不是他纯心拒绝我们，而是他真的没有空，那你可以说回头什么时候方便，那只要约定客户到底什么时候方便，让客户选定一个时间，所以选择时间很重要，如果时间都不方便，那有一次我给我的客户做训练，
(10:07:04) 田淑红说：我们选择的时间真的不方便，真的不方便，下午打我还在培训，约定的时间还是不方便，确实约时间是很有讲究的，时间的选择非常有讲究。
(10:07:49) 田淑红说：我们设定一个场景，我们说非常简单，你可以设定无数个场景，你可以做无数次练习，遇到这种场景，客户说我在开会，他是上班族，可能约他在中午吃完饭的时间，我们我们根据时间的日期不同，有的可能是下午三点上班，
(10:08:10) 田淑红说：比如新疆、西藏，根据当地生活的习惯，你下午给他打过去，他开会，那你可以约他下午四、五点钟下班的时间，那也许他上班很忙，很多时候都在开会，大家如果上班都会有感觉，就约他下班的时间，
(10:08:18) 田淑红说：或者是加上午后的时间，或者是晚饭之后的时间，把这个时间结合起来有更多的选择，
(10:08:50) 田淑红说：你抓住他目前没有时间的机会就比较少，在公交车上，你打的时间是下班的时间，根据有的城市比较小，那一刻钟打过来，那你可以说半个小时打过来还是一个小时打给过来方便呢？他说半个小时打过来或者是马上到了，几分钟就打过来。
(10:09:07) 主持人说：比方说话这个人直接觉得这个电话销售非常烦呢？
(10:09:16) 主持人说：请大家加贸易通ID：zhibodingyue12
(10:09:27) 主持人说：函数一只笔：我每天接到三四个电话过来，烦死人了，有的我根本没法挂机？
(10:10:23) 田淑红说：这是我后面要跟大家分享的第二个，我确实有这种情况，我有一次也是，有一个人跟我打电话，跟我连讲三分钟这个产品，从开头到结尾，我一句话都没说，他说完之后我说我没听清楚，我什么都没说会明白吗？他做了一个反映，
(10:10:37) 田淑红说：又要从头到尾再说一遍，说到三分半的时候我说谢谢，再见，他说话都不喘气，我就挂断了，
我们通常要有一个好的开头，大家十秒钟时间讲清楚，让客户引起兴趣，你后面所说所有的话，都是要客户去说，客户想知道，应客户的要求帮助客户，
(10:10:43) 田淑红说：这是我下面要跟大家分享的好的开头里面举个例子，客户挂断我们电话的一个例子。
(10:11:47) 田淑红说：接下来再分享一下怎么样来做成功一个有吸引力的开头，做到一个有吸引力的开头，我经常遇到，一个电话营销脚本可能是三页纸长，有的是狂讲自己的产品，
(10:11:52) 田淑红说：不管客户的感受，就像私死缠烂打一样，我们在国内做一件事情，就是把复杂的事情做简单，把一个复杂的脚本做成简单的脚本，做成非常容易沟通、非常容易理解的东西。
(10:12:15) 田淑红说：举个例子，比如说一个好的开头，比如说一些产品，比如说电信公司说我的彩铃怎么样，每个月只要几块钱，收到什么东西，我的天气预报怎么样的，或者是报纸信息是什么样子，讲一大堆，我们曾经做过好多次脚本的优化，我们在开头的时候，我们就会跟大家一起来做脚本，
(10:12:30) 田淑红说：做脚本的时候关注几点，第一点就是我们的产品有没有一个特别大的好处能带给客户的，我的产品可能很复杂，有很多的流程，提供身分证号码、提供业务密码，
(10:12:57) 田淑红说：从产品服务角度讲起来要很清楚，不是统统在开头，或者是一口气里面告诉客户的，
我一定要在开头的时候提供给客户一个受益，让客户觉得这个东西我是需要的，这个东西对我有好处，后面他说大概多少钱，我到底要怎么样，这些东西都是根据客户的要求来讲的，
(10:13:45) 田淑红说：任何的东西拿到手里，不管复杂的流程还是价格，抛开所有的因素，有一点是我的客户很喜欢，我打这通电话的价值，我为什么打这通电话给客户，
(10:13:52) 田淑红说：我认为这个产品的优点被客户拥有了，我帮到客户，我拿起电话，我帮我客户，我告诉他，他以前没有选用这个产品不知道这个产品得好处。
(10:14:10) 田淑红说：这是我要讲的原则上的第一点，就是说我对这个产品到底有没有真正带给客户得好处，我发自内心带给客户的好处，第二点其实80%的人都有他的共性，比如说你跟东北人讲话和你跟上海人讲话一定是不一样的，你跟东北人讲得好处跟上海人讲得好处的出发点一定是不一样的，
(10:14:23) 田淑红说：所以要分析，我打给这个人，因为通常销售都是针对某一个地区去做销售，也许是浙江地区，也许是哈尔滨地区，也许是昆明地区，你就去分享，我这个地区的人，他有什么样的消费的弱点，或者是有什么要消费的心态和共性，你把这个卖点构成打动客户的点。
(10:14:38) 主持人说：田老师，有没有总结过不同地区人的不同特点呢？
(10:16:46) 田淑红说：举几个例子，打的方面来讲，南方、北方，北边的人或者是北方人，讲的是“义”字，东北人有为了“义”会不顾一切，他们的核心理念里面就是一个“义”字，我曾经在做一个销售的例子，南方人听了一定会投诉，在北方人来说觉得很受用，
(10:17:04) 田淑红说：在北方，打给客户，“我下午来买你们的产品，人呢，怎么还没来，到底什么时候到”，这个客户说“到了、到了，马上就到、再等五分钟、五分钟就到”，我们给南方的销售听电话录音，我说你听了有什么样的反映，我们所做的东西都是围绕客户会喜欢吗，会接受吗？
(10:17:26) 田淑红说：南方的销售说一定会投诉他，“你在命令客户，你怎么能这样对待客户呢”，我接下来再放一通录音，这个人打回来的？我已经在你们营业厅了，我告诉你们在了，不信拿给你们营业员听一下，我已经买了，我已经拿走了，妹妹，我可真的买你们产品了”，
(10:17:32) 田淑红说：这个就是讲一个“义”字。
(10:17:51) 田淑红说：在北方我们卖很贵的产品，很多都说“哥哥，帮我一个忙”，人家真的就会来买，到了南方，我们就会觉得一个是“钱”字，你不要跟我讲很漂亮的话，不要讲很虚的话，你要讲到底对我有好处吗，讲出来是受益的，他真的会来购买，他不分大钱小钱的，
(10:18:41) 田淑红说：
在北方几十块钱、几百块钱，你以为我拿不出，你看不起我是不是？他装有钱，带南方只要是一块钱，你只要讲清楚，讲出道理来，他能省就省，为什么多付一块钱呢。
(10:19:02) 田淑红说：我们曾经在厦门，节省一块钱，购买什么产品，一个客户就说不要了，“谢谢你，这个机会就让给别人”，那这个人就说“等等，我们用你们产品这么多年了，我凭什么要让给别人，我明天下午就来领”，
(10:19:22) 田淑红说：他就会觉得该是我的，哪怕是节省很少的钱，该是我的就给我，你凭什么不给我，他就会很介意我是不是节省了，我们用电话方式去做，打动客户，很容易找到这些点，找到不同地区人消费的弱势，他在乎什么。
(10:19:53) 田淑红说：在北方说帮你节省十块钱，他觉得你以为我付不起十块钱，你对南方人说“哥哥，这个产品你就买下来吧”，那他就会说“你要讲出这个产品的原因”，一定要抓住不同地区消费的心理，他的弱势在哪里，他的弱点在哪里。
(10:21:05) 田淑红说：其实很多时候大家都会很关注，我一直永远在我好的开头里面讲的是心态，我觉得真的是特别受益，我上次在这里阿里巴巴做了讲座之后，我特别感谢阿里巴巴，后面我的QQ基本上爆掉了，有很多人发信息，说田老师，我是第一次打电话，我的老板让我打给谁谁谁，
(10:21:32) 主持人说：请大家加管理员贸易通ID：zhibodingyue12
(10:22:16) 田淑红说：让我做一件什么事情，他不是电话销售，他可能就是一个秘书，或者是一个职员，是办公室里面的一个什么人，但是面临我要打电话，帮老板约一个人，约什么时候吃晚饭，遇到这样的事情，他整整一个下午跟我聊，
(10:22:35) 田淑红说：他不敢打电话，人家是一个老总，是一个董事长，我怎样才能约他呢，我的老板告诉我一句话说你打给某某人，他的电话号码是什么，
(10:23:04) 田淑红说：我要约他吃晚饭，他就疯掉了，看我是一个小职员对吗，我现在要打给一个没有认识，没有见过的董事长，我的老板交代我这件事情一定要成功，万一他不接我的电话怎么办，
(10:23:22) 田淑红说：万一他不来吃晚饭怎么办，他是董事长，我跟他说什么，他想不起来我是谁，他不知道我是谁怎么办，万一老板不认识怎么办，他就不敢拿起电话来打，
(10:23:52) 田淑红说：其实做电话销售也是这样子的，我们在讲好的开头之前，我们一定讲心态，首先心态里面，这个这职业里面，你要相信自己，相信自己是最棒的，我经常分享给我们的学生，你有很多朋友吗？他们喜欢你吗？他们爱你吗？他们是不是爱死你了，天下怎么有这么可爱的人，
(10:24:26) 田淑红说：这么有安全的人，你要相信自己是人格魅力的，在电话里面你什么都不要做，你就做自己就可以了，你拿起电话，在电话另一端听到你，就知道你是什么样的人，我们做测试，让的人闭上眼睛，说三秒钟一句话，“你好、我是田淑红”，这个人是热情开朗的，这个人是沉着稳定的，
(10:24:40) 田淑红说：有的人一听这个电话就觉得是产品专家，有一定的魅力吸引人家，人家评价他就是这样子的，就是闭上眼睛听他的声音，你见到他和真的相处一年两年之后，总结这个人格是一样的。
(10:25:09) 田淑红说：在电话里面一定有人格魅力，你热情，你精通产品，帮到客户，或者你从来不撒谎，你说到做到，一定有魅力，对方一定听得出来，对方因此深深喜欢上你，就是拿起电话就有声音的魅力感染别人，我相信我自己是最棒的，我相信我自己一定做得到，
(10:25:23) 田淑红说：我自己的人格一定人对方那端人喜欢我，就像我的每个朋友深深爱着我一样，另外你要相信你做的事情是对你的客户是有好处的，
(10:25:47) 主持人说：小结：做个有个人魅力的销售。同时心态非常重要。
(10:25:56) 田淑红说：2000年左右的时候，一个客户是特别知名的品牌，这个产品在欧洲的占有率很高，我在每个课堂上讲，大家知道这个品牌吗？大家都说知道，它是什么好吗？是服务好，我记得2000年的时候给一家公司做培训，把所有服务做得最好的人来做销售，我跟他们讲如何卖产品
(10:26:06) 主持人说：请大家加管理员贸易通ID：zhibodingyue12
(10:26:15) 田淑红说：有一个学生举手说田老师我要提一个问题，他站出来讲田老师，你知道我们的产品有多差吗？我们的产品很多客户投诉，几年都拒绝不了，你把这样的产品卖给客户，我良心上过不去啊，
(10:26:35) 主持人说：我们这里在底下也有网友反馈，我知道自己公司的产品自己知道的最清楚，不咋的，价格高、质量次，如何卖出去？
(10:27:35) 田淑红说：我觉得这句话一辈子我都忘不了，他是发自肺腑讲的，他不是为难我，他是发自肺腑跟老师分享他困惑的东西，他一辈子逾越不了这个障碍，这是真实的，他一直做投诉，做了几年的投诉都是非常的棒，甚至做到主管的位置上，
(10:27:48) 田淑红说：他总是面对的是如何跟其它部门协调，这个产品是这样子的，为什么不能退还，其它部门说这个是不属于三包范围，根据公司流程等多久，他站在客户的角度去讲，他说这样没有办法满足客户，
(10:28:28) 田淑红说：他要卖这个产品，当然会说天哪，这样怎么分享给我的客户，我讲到这里，他们我就说我们的产品怎么样怎么样，我有一次给客户做培训，我的手机现在六毛钱的话费，但是我说我感激这家运营商，我不选择它选择谁呢？他们想了想还不如我们呢，
(10:28:56) 田淑红说：今天以我的收入来讲，我会告诉你一个电话六毛钱还是一毛钱吗？我不会在乎，我会为了一通电话会节约几千块钱，几百块钱做事情，我真的没有时间和精力做这样的事情，我打一个电话十几分钟的时间，我做另外专长的事情，也许收入是另外一个价值层面上的东西，
(10:29:06) 田淑红说：可是今天为了几块钱或者是为了几十块钱、几百块钱而要不要换另外的品牌，或者是为了节约电话费的话，那对我来说，付出的精力和获得的回报不成正比的，
(10:29:26) 田淑红说：今天来讲我不介意我的花费是几千块钱还是几百块钱，我介意我有那么多的学生，如果我换了号码，他们找不到我怎么办，这么多的学生，他们危急的时候打给田老师一个电话“这个号码不存在”，那怎么办，那这不是金钱的原因，
(10:29:40) 主持人说：小结：没有最好的产品，只有最合适的产品
(10:29:46) 田淑红说：我要保证号码都在，我总是讲课到最后幻灯片是“与您同行”，有我的手机号码，有固定号码，有MSN，有所有的联系方式，没有完美的产品，只有适合的产品。
(10:30:03) 田淑红说：一个产品永远可以不付费，可以永远不间断，这个世界上有吗？没有，我也知道我可以长生不老，我呼入的空气里面没有杂质、没有污染，我生活的环境里没有超过多少分贝的噪音，
(10:30:24) 田淑红说：我穿的衣服没有化学制品，今天我们生活当中做到吗？我一定要穿衣服，因为我穿衣服的原因决定了我的寿命本来是300岁，因为受了化学物品的因素活到80岁，但是我选择一定要穿衣服。
(10:31:03) 田淑红说：所以对我来说没有完美的产品，没有价格又便宜，质量又好，然后什么都好，只有适合我的产品是最好的，就好像因为这个产品的存在，很多客户选择它、使用它，它适合很多人，很多人做分享说对的，你看店里的衣服这么难看，就是有人买，就是他觉得适合他，
(10:31:22) 主持人说：田老师先给大家讲课。20分钟后统一回答网友的问题。
(10:31:35) 田淑红说：有人想起来很便宜，我经常分享，地摊上的鞋子五块钱一双你买吗、你穿吗？它很便宜，也是鞋子，当你收入两千三千的时候，你一定要买四百块、五百块的鞋子，也许是一模一样的，样式都是一模一样，穿起来不仔细看也不知道是假的，可是你要买真的穿，因为是适合你。
(10:31:52) 田淑红说：你知道这个点里面可能加了300%的利润，店员说你这个一模一样的鞋子你在地摊上买，我们这里买的话是要多好几倍，那你说我就是要买这个产品，没有完美的产品，只有合适的产品。
(10:32:44) 田淑红说：今天我跟大家分享的一句话，你永远不要说你是很大的销售，你卖给客户是一个什么产品，你永远都不是，你永远告诉客户有这样子的产品，帮助客户做了选择，一定是客户做了选择，一定客户说雪莺你把那个产品帮我包起来，你一定说好的，我帮你包起来，送过去，
(10:33:08) 田淑红说：你永远帮客户把他所要的产品给他，而不是说你把一个客户不想要的东西给他，你没有这样的能力，你不想把客户不想要的东西给他，他是成年人，他不是白痴。
(10:33:58) 田淑红说：他不会说身上一万块钱，你走过去把他兜里拿走了他不在意，他是成年人，他有完整的思维，一定是某些所说的东西打动了他，他为此而付费，他付费之后一定为他付费找一万个理由，说他付费是对的，
(10:34:13) 田淑红说：就比如说很多老婆买无数件她不穿的衣服，老公说你能不能再也不买不穿的衣服，老公跟她逛街肯定认为是一辈子都不会再穿一次，老婆说“你是不是不爱我”，连买一件衣服都舍不得，我一定会穿的”，她一定会买回来，一定是挂在家里一辈子不穿。
(10:34:30) 主持人说：小结：顾客不是买产品，是买心理需求。
(10:36:02) 田淑红说：她是一定要买，你永远不要认为是自己多厉害的销售，另外分享一点，你有没有坚持，我们经常和做电话销售的人工作，有很多人在中途放弃，电话销售流失率有的甚至超过30-50%，甚至有更高，每当他们走的时候我很放心，人总是要成功的，
(10:36:33) 田淑红说：成功积累起来的，你走的时候背负一次失败，不是你比别人傻、比别人笨，只是你没有坚持，你没有坚持说我是最棒的，无所不能，你就走了，其实你后面的就业过程当中会不断的重复失败，你会不断的重复找很多理由，这个薪酬太低，
(10:36:44) 田淑红说：这个排班的时间不适合我，等等这一些都是你没有办法找成功的感觉，你没有找到不是因为你笨，也不是因为你不适合，而是因为你没有坚持到那个点上。
(10:37:23) 田淑红说：我跟大家分享，我第一次做电话销售代表的时候，我们一起过去的大概有六个人的样子，我们第一周做下来，我的销售业绩是3650，我另外一个同事跟我一天过去，你猜他做了多少营业额，他卖的多少钱的产品？
(10:37:39) 主持人说：十倍？
(10:37:45) 田淑红说：低了。
(10:37:56) 主持人说：二十倍？
(10:38:03) 田淑红说：低了。
(10:38:21) 主持人说：十五万？
(10:38:30) 田淑红说：做了十万零八千，他做了我的三十倍。
(10:39:01) 田淑红说：同样的产品，不一样的销售有不一样的业绩，如果那个星期我放弃了就没有田淑红，你同样也是两只手，他一个嘴巴你也是一个嘴巴，你没做过人家也没有做过，人家可以做三十倍，我坚持了，就是给自己一个时间，我相信自己可以做到最好，到四个月的我做到最好。
(10:39:20) 主持人说：四个月的时候是多少？
(10:40:06) 田淑红说：我大概可以做到三百多万一个月，我的业绩大概是我第二名的十倍，所以我在电话里面可以一个月卖三百多万，那种成功的感觉是没有什么可以给你的，我做培训的时候都没有这样的感觉，我戴上耳麦的时候可以征服全世界，当然不是真实的，但是这是一种成功的感觉，
(10:40:23) 田淑红说：我没有放弃想一个问题，我放弃了，离开了，有人问我，我去另外一家公司应聘的时候，一定问我你怎么离开这家公司，这么好的公司，我不会说那个公司薪酬低，那个公司不好，但是如果我说有一个人业绩是我三十倍，比我厉害，我做的低，那他会要你吗？
(10:40:33) 田淑红说：我还是找一堆理由放弃，永远找不到成功的感觉。
(10:40:41) 主持人说：田老师，你是如何最后业绩翻到三百万的？您觉得你的优势在哪里？
(10:41:04) 田淑红说：积累，很多做销售是积累，我曾经有一个定单超过一百万，这个定单就是第一周遇到的客户，这个定单太大，流程走了三个多月，三个多月以后这个单子才下来，不是我不会卖，也不是我卖的不好，很多时候是水滴石穿，做电话销售也是这样
(10:41:32) 主持人说：池景泉：如何设置跟高层客户联系的电话脚本，特别是经理、总监、董事长，除了保持自己风格之外还要注意什么？
(10:41:52) 田淑红说：非常好的问题，所有的准备首先是心态上的准备，你首先认为他是高层，你低了，你想高层喜欢什么样的人打交道，高层一定是喜欢跟他一样聪明，一样智慧的人打交道，跟他一样有类似身价的人打交道，
(10:42:05) 田淑红说：他不会愿意跟一个小学生连话讲不明白的人讲半个小时，首先不要当他一个高层，首先当他一个朋友。
(10:42:46) 主持人说：小结：平常心很重要。不要功利地看他。
(10:43:31) 田淑红说：你想他在高层，他也是一个人，他也有亲朋好友，他也有爱好，他也有弱点，他有好恶，他也是一个人，你把他盘成平凡人，他也要一日三餐，他也有爱憎，就把他当成普通人，他在你的心目中不可能超过你爸爸吧，
(10:43:51) 田淑红说：跟你最尊敬的人说话，你生命中总有贵人，你会怎么说，你会心存感激，你跟他讲，比如说你会心吞感激，你认识他，他花宝贵时间跟你通话就用感恩的心态，就像尊重父亲一样，今天做到这么成功，坐到这个位置上对他很尊重，就像父亲从小把我养大，
(10:44:06) 田淑红说：在那样的年代没让我饿死，我觉得这就是感恩的心和感激的心，平常心对待，不要很功利的去看他，不要想他给你一个多大的单子，
(10:44:21) 田淑红说：想到人和人之间纯纯的，真真的，尊重他的智慧，尊重他所走到这样的位置，而不是像很多人表面上恭维他，而实际上想利用他。
(10:44:29) 主持人说：请从技能上阐述下。
(10:45:11) 田淑红说：另外是技能上，你一定要用好的开头一针见血打动他的心，你不要说很多的废话，这些高层不愿意多听废话，你站在他的角度讲有没有什么好处给他带来的，你最好打动他，你打动不了他，
(10:45:21) 田淑红说：那人都是有七情六欲的，你的产品打动不了他，就是人格魅力打动他，也许他看在你的份上就买了。
(10:46:01) 田淑红说：你要找到打动它的东西。
(10:46:07) 主持人说：靠哪些东西打动他？
(10:47:21) 田淑红说：两个东西，一个是产品带给他得好处，这个产品给他带来什么受益，给他的职业生涯有什么帮助，另外是你这个人，也许是产品无所谓，可以考虑、考虑，或者是有没有都可以，接下来就是你用人格魅力打动他，
(10:47:28) 田淑红说：就像北方人“张哥、李哥，能不能帮一个忙”，北方人喜欢听大话“你走到这样的高位上不会在乎这点钱，一定帮我”，两万块钱您也不会在乎，您看像您这样的人都在用这样的产品，他们都有您也应该有，咱们又不缺这两万块钱，你一定帮我这个忙，
(10:47:42) 田淑红说：我听您这个声音一定是特别善的人，一定会帮人家”，你这样他就说“小妹妹，送过来吧，好的话留下来”。
(10:48:23) 主持人说：就这么简单可以了吗？这样高层见过了太多的人，阅人无数，这样喊几声张哥、李哥就可以打动他吗？
(10:48:48) 田淑红说：对南方人就不怎么适合了，高层来说，有很多真实的东西，是那些高层人身边朋友所没有办法给他的，像狐朋狗友吃饭的朋友，就是利益的原因捆绑在一起，刚才我讲的几万块钱都是很小的利益，大家不会为这几万块钱怎么样子，但是从小利益上打动他就是一种真诚，
(10:49:04) 田淑红说：对于身价几亿的人就是两万块钱那不算什么，如果对于这个两万块钱的东西对营销员可能很心存感激，就像我就是对给我一百多万定单的客户很心存感激，
(10:49:15) 田淑红说：我做了三个月才下来这个定单，他说当时这个产品买你公司的肯定是从小钱开始买，如果不是小钱卖给我我可能选择其它公司的。
(10:49:33) 田淑红说：他们手上有上亿的单子，他们在几个月的沟通当中会感受到小田会感激他一辈子，小田因为那一百万的定单对他一辈子都很感激，人格魅力到底是什么，因为人格魅力而让人深深爱上你，不管是高层还是低层。
(10:49:42) 主持人说：小结：用人格魅力感动他。
(10:50:18) 主持人说：石景泉：谢谢田老师的回答，我所处的位置是客户经理，但是我联系的人都不比我低的人，甚至是不了解的人，初次见面的时候如何打动他？
(10:50:37) 田淑红说：他打这个电话给客户，到底是带给客户什么样得好处，这个电话的价值到底是什么，比如说客户服务，解决客户投诉，那价值就是帮助客户解决问题，安抚客户心态，或者是给他一个心态上的平衡，如果在卖一个产品的话，那这个产品肯定是其它高层适合。
(10:51:48) 田淑红说：有的时候说我办公室里面至少摆一套书，显得知识渊博，怎么不摆书呢？政府官员怎么不摆几尺呢？你不要想卖给他什么东西，一定是帮他什么忙，他到底需要什么东西，你能带给他什么东西，你一定送给他一个需要的东西，他不是白痴，他不是未成年人，
(10:52:11) 田淑红说：他也不是思维不完善，你到底打电话给他，带给他什么好的东西，所以你想得出来带给他什么东西，就变得很简单了，就是带给他什么好处，再去抓他的心态，
(10:52:25) 田淑红说：如果是从众心，别人有我就要有，可以讲另外一个政府机关什么层面的人买了，你这个层面也不比他低，职位不比他低，你也应该有啊。
(10:53:09) 主持人说：蓝犬：电话销售最重要的是如何找到负责人？请重点说一下好吗？这个问题我好关注。
(10:53:30) 田淑红说：我们就一起来做训练说你要找的负责人要知道是什么部门、什么职位，你打电话过去打到总台是那个部门的一个什么人那里去，后面做起来就很简单，变成说我大概是一件什么样的事情，首先是一个事情，是不是很有底气，会不会给对方带来好处，
(10:53:44) 田淑红说：我们的产品是因为带给对方好处的才打给他，否则为什么不打给别人而打给他，我们的服务肯定是付费的，为价值付费，其它类似职位的人买了，一定有他需要的价值。
(10:54:42) 田淑红说：所以打过去的我们很坦然地讲我是什么机构或者是什么部门，我们是一个什么样的事情，我们现在需要找到你负责人，通常我们得到的答复就会告诉澳门你是谁，或者是当时他没有办法告诉我的时候，他怀疑我们身份的时候，我们拿一些工具说，
(10:55:35) 田淑红说：我有一封邮件要发过来或者是有一封传真要发过来，这时候我们问我们发给谁呢？我们这样的事情你们公司谁负责呢？通常产品里面有宣传的东西，他就说你发给谁、发大哪个传真，那最后谁收呢？电话是谁呢？是您本人吗？
(10:55:46) 田淑红说：至少我知道接线的人了，你和他是什么样的关系呢？你有他需要的东西，你给他的他的姿态就低了，你给他传真，你给他邮件，他觉得得到什么了，当然你也在拿东西，
(10:57:12) 田淑红说：这我就问，比如说传真号是什么，我传真给谁收，我肯定要问下次打电话过来具体跟谁联系，我要确认传真是不是收到了，我要联系谁，如果传真发过去万一收不到怎么办呢？那是不是又要打搅，他就说谁谁谁，他就说你不要再打给我了，那你说没有关系，
(10:57:23) 田淑红说：回头我发过来确认是不是收到了，你要留给一个机会，一回生、一回熟，跟接传真的人联系起来，他为什么要接传真？你刚才说的东西里面，在这个传真里面有他感兴趣的东西，或者是他职责范围里面的东西，
(10:57:46) 田淑红说：所以他跟这件事情相关，或者是他职务范围里面的东西，比如说前台，有义务帮每个部门接传真，或者是每个业务部门的人，他每天都报告给老板，那部门里面有一个内线或者有朋友，那他告诉你上午在开会，下午打给他，很有用的。
(10:58:02) 主持人说：世拓商务：电话营销重点是什么，很多客户不告诉你经理的联系方式，怎样把经理的联系方式弄到手？
(10:58:27) 田淑红说：我们一般有两种方式，一种方式就是说我们会让他觉得这件事情如果耽误了，耽误了经理的事情，因为超越了职权范围，不同的公司可能不一样，有的公司打出去，比如说我们是一个什么组织是什么样的机构，各个机构要评选，评选亚太一个最佳什么出来，
(10:58:47) 田淑红说：我们现在要通知你这个部门的经理，这个信息我应该怎么样给他，他会觉得这个是亚太的一个什么东西，这可能就是产品，在他的职权范围里面是超了，你又是一个这样的一个机构，他们很放心，把这个经理的电话给你，
(10:59:06) 田淑红说：另外一种方式就是我是世拓商务，我要卖什么产品，那他说这个事情不要找了，你有事情跟我说吧，那对经理来说觉得不重要。
【嘉宾介绍】田淑红：电话营销领域极具传奇色彩的人物之一。广州艾可盛企业管理咨询电话营销顾问。担任中国惠普客户互动中心渠道支持部主管时，曾率领电话营销团队创下每月超过一亿人民币销售额的销售业绩；其领导咨询的电话营销项目业绩曾创下150倍的提升；其培训的学员或者在两天的培训过程中业绩平均增长200%。已为浙江移动、江苏移动、福建移动及下属近十个地市；中国联通总部等数十个省市公司；江铃汽车、东方航空等制造业；盛大网络, 携程, 艺龙等公司提供电话营销、客服管理、呼叫中心运营管理、电话销售技巧、客户挽留与维系、直复营销等多方面的培训。
【精彩看点】
好的开头是成功的一半
如果客户都说没有空怎么办
不同地区人的不同特点
讲究一个“义”字
个人魅力的销售心态非常重要
没有最好的产品，只有最合适的产品
顾客是买心理需求
平常心很重要
用人格魅力感动他
变色龙对做销售非常重要
与网友在线互动
(9:54:55) 主持人说：直播马上开始！超级电话销售训练营－－电话销售前的准备
(9:55:15) 主持人说：我是主持人雪莺
(9:58:11) 主持人说：大家可以自由提问，我将上传给嘉宾
(10:00:19) 主持人说：各位商友大家上午好，我们今天的直播主题是“超级电话营销训练营——电话销售前的准备”，我们今天请到的嘉宾是我们的老朋友，也是我们商友非常喜欢的田淑红老师，先跟我们友打个招呼好吗？
(10:00:25) 田淑红说：大家好，很高兴又见到你们。
(10:00:32) 主持人说：请田老师谈谈好的开头是成功的一半。
(10:00:43) 田淑红说：大家好，我今天谈的主题是电话销售前的准备，开始分享是“好的开头是成功的一半”，我举个例子，
(10:00:57) 田淑红说：打电话过去为什么很多的客户会挂断我们，一听我是谁就挂断了，很气愤，客户为什么是这样子，国内电话营销已经发展几年时间了，我记得大概在02年的时候我在深圳打的时候非常的兴奋，
(10:01:11) 田淑红说：不管客户是不是接受你的产品，但是他同意跟你聊天，了解你是谁，大概什么事情，告诉你因为我以前用过产品，会来买，非常的友善，不会像今天这样子一听你是谁就挂断电话，经过几年发展，很多人来抱怨，很多人说电话营销不会有前途。
(10:01:26) 田淑红说：还有说在中国做电话营销很多人抱怨有很多人挂电话，还有骂说你得什么癌症，为什么这样子讲话，就挂断电话，很多的抱怨.
(10:01:40) 田淑红说：怎么样去解决这个问题，我们经常打电话的时候，客户说我现在不方便，我正在开会，或者说我现在在开车，那这种情况的时候，以前最初的时候，可能我们的代表说谢谢你，打搅您了，你什么时候方便打给您，或者是找时间打给您，再见，
(10:02:55) 田淑红说：其实你这样子说了，第二次再打过去，很可能遇到的情况是人家看到你的号码就不接了，我们自己的电话销售就会心里很恼火，你看他就是在找理由，他就是在欺骗我，
(10:03:06) 田淑红说：他就是不想通我的电话，这样信息积累多了以后，就是变成遇到这种客户就再也不打给他了，永远不再打给他，我们错失很多的机会，我们看一下客户为什么总是这样子，举个例子，雪莺有人给你打电话的话会不会不接？
(10:03:14) 主持人说：是电话销售吗？
(10:03:22) 田淑红说：不管是谁。
(10:03:31) 主持人说：不会。
(10:03:41) 田淑红说：如果是一个会议上，你接起来，你拿到电话会告诉他什么？
(10:03:47) 主持人说：我在开会。
(10:04:03) 田淑红说：有可能是真实的情况，他在开会、他在开车，他真的不方便接电话，这种情况真的可能发生，到后来为什么客户不接电话？就是因为我们处理得不够专业，回想一下我刚才举例子的时候说“好，我换一个时间打给你”，
(10:04:13) 田淑红说：或者是“方便的时候再打给你”，我如果这么说“方便的时候打给你”，你怎么说？
(10:04:28) 主持人说：我可能会说很忙，不会说很方便。
(10:04:42) 田淑红说：对，为什么客户不会直接说，我们总是很多的准备，但是客户总是脑子里面不会想什么时候有空。
(10:04:56) 田淑红说：就是因为我们问的不够专业，导致我们遭到很多的挫败和失败。 我们要总结，遇到这样的失败就要去总结，
通常我们给客户两个时间的选择，我们建议，比如说客户在说开会，那下午两点打给你还是明天上午十点打给您比较方便呢？
(10:05:03) 主持人说：有了选择了。
(10:05:19) 田淑红说：这样客户觉得变得很简单，因为思路在沟通当中，他会理解你，他会倾听你，在两者之间做选择，他客户通常说明天上午十点或者是今天下午两点，这变成一个什么样的事情呢？
(10:05:31) 主持人说：就变成他愿意的，潜意识就是说他愿意来接你电话的。
(10:05:43) 田淑红说：你就变成说我接受客户的请求，下午两点钟应客户的要求打一个电话，就不是你给客户打一个电话是强硬的要求，而是客户要求我下午两点打一个电话，具体聊一下这件事情。
(10:06:00) 田淑红说：所以说就变得很坦然了，下午两点的时候我要想着帮客户一个忙，给客户打一个电话，打过去他不会不接你，也不会说找一个理由，说还在客户，因为约定了，你两点打过去说我给你打一个电话，你说两点打给你，客户一定看时间，是不是准时，
(10:06:09) 田淑红说：如果是准时的，客户觉得你是守时、守信的人，建立一种很强的初步信任，这样是应要求给客户打电话，客户就会听大概是什么样的事情，跟你交流，因为是第二通电话，我们不再是陌生人了，已经是一个朋友，
(10:06:32) 主持人说：如果他说明天十点钟有空或者是明天下午两点有空，如果客户都说没有空呢？
(10:06:48) 田淑红说：通常在这种时候，客户说还是没空，因为我们讲了，不是他纯心拒绝我们，而是他真的没有空，那你可以说回头什么时候方便，那只要约定客户到底什么时候方便，让客户选定一个时间，所以选择时间很重要，如果时间都不方便，那有一次我给我的客户做训练，
(10:07:04) 田淑红说：我们选择的时间真的不方便，真的不方便，下午打我还在培训，约定的时间还是不方便，确实约时间是很有讲究的，时间的选择非常有讲究。
(10:07:49) 田淑红说：我们设定一个场景，我们说非常简单，你可以设定无数个场景，你可以做无数次练习，遇到这种场景，客户说我在开会，他是上班族，可能约他在中午吃完饭的时间，我们我们根据时间的日期不同，有的可能是下午三点上班，
(10:08:10) 田淑红说：比如新疆、西藏，根据当地生活的习惯，你下午给他打过去，他开会，那你可以约他下午四、五点钟下班的时间，那也许他上班很忙，很多时候都在开会，大家如果上班都会有感觉，就约他下班的时间，
(10:08:18) 田淑红说：或者是加上午后的时间，或者是晚饭之后的时间，把这个时间结合起来有更多的选择，
(10:08:50) 田淑红说：你抓住他目前没有时间的机会就比较少，在公交车上，你打的时间是下班的时间，根据有的城市比较小，那一刻钟打过来，那你可以说半个小时打过来还是一个小时打给过来方便呢？他说半个小时打过来或者是马上到了，几分钟就打过来。
(10:09:07) 主持人说：比方说话这个人直接觉得这个电话销售非常烦呢？
(10:09:16) 主持人说：请大家加贸易通ID：zhibodingyue12
(10:09:27) 主持人说：函数一只笔：我每天接到三四个电话过来，烦死人了，有的我根本没法挂机？
(10:10:23) 田淑红说：这是我后面要跟大家分享的第二个，我确实有这种情况，我有一次也是，有一个人跟我打电话，跟我连讲三分钟这个产品，从开头到结尾，我一句话都没说，他说完之后我说我没听清楚，我什么都没说会明白吗？他做了一个反映，
(10:10:37) 田淑红说：又要从头到尾再说一遍，说到三分半的时候我说谢谢，再见，他说话都不喘气，我就挂断了，
我们通常要有一个好的开头，大家十秒钟时间讲清楚，让客户引起兴趣，你后面所说所有的话，都是要客户去说，客户想知道，应客户的要求帮助客户，
(10:10:43) 田淑红说：这是我下面要跟大家分享的好的开头里面举个例子，客户挂断我们电话的一个例子。
(10:11:47) 田淑红说：接下来再分享一下怎么样来做成功一个有吸引力的开头，做到一个有吸引力的开头，我经常遇到，一个电话营销脚本可能是三页纸长，有的是狂讲自己的产品，
(10:11:52) 田淑红说：不管客户的感受，就像私死缠烂打一样，我们在国内做一件事情，就是把复杂的事情做简单，把一个复杂的脚本做成简单的脚本，做成非常容易沟通、非常容易理解的东西。
(10:12:15) 田淑红说：举个例子，比如说一个好的开头，比如说一些产品，比如说电信公司说我的彩铃怎么样，每个月只要几块钱，收到什么东西，我的天气预报怎么样的，或者是报纸信息是什么样子，讲一大堆，我们曾经做过好多次脚本的优化，我们在开头的时候，我们就会跟大家一起来做脚本，
(10:12:30) 田淑红说：做脚本的时候关注几点，第一点就是我们的产品有没有一个特别大的好处能带给客户的，我的产品可能很复杂，有很多的流程，提供身分证号码、提供业务密码，
(10:12:57) 田淑红说：从产品服务角度讲起来要很清楚，不是统统在开头，或者是一口气里面告诉客户的，
我一定要在开头的时候提供给客户一个受益，让客户觉得这个东西我是需要的，这个东西对我有好处，后面他说大概多少钱，我到底要怎么样，这些东西都是根据客户的要求来讲的，
(10:13:45) 田淑红说：任何的东西拿到手里，不管复杂的流程还是价格，抛开所有的因素，有一点是我的客户很喜欢，我打这通电话的价值，我为什么打这通电话给客户，
(10:13:52) 田淑红说：我认为这个产品的优点被客户拥有了，我帮到客户，我拿起电话，我帮我客户，我告诉他，他以前没有选用这个产品不知道这个产品得好处。
(10:14:10) 田淑红说：这是我要讲的原则上的第一点，就是说我对这个产品到底有没有真正带给客户得好处，我发自内心带给客户的好处，第二点其实80%的人都有他的共性，比如说你跟东北人讲话和你跟上海人讲话一定是不一样的，你跟东北人讲得好处跟上海人讲得好处的出发点一定是不一样的，
(10:14:23) 田淑红说：所以要分析，我打给这个人，因为通常销售都是针对某一个地区去做销售，也许是浙江地区，也许是哈尔滨地区，也许是昆明地区，你就去分享，我这个地区的人，他有什么样的消费的弱点，或者是有什么要消费的心态和共性，你把这个卖点构成打动客户的点。
(10:14:38) 主持人说：田老师，有没有总结过不同地区人的不同特点呢？
(10:16:46) 田淑红说：举几个例子，打的方面来讲，南方、北方，北边的人或者是北方人，讲的是“义”字，东北人有为了“义”会不顾一切，他们的核心理念里面就是一个“义”字，我曾经在做一个销售的例子，南方人听了一定会投诉，在北方人来说觉得很受用，
(10:17:04) 田淑红说：在北方，打给客户，“我下午来买你们的产品，人呢，怎么还没来，到底什么时候到”，这个客户说“到了、到了，马上就到、再等五分钟、五分钟就到”，我们给南方的销售听电话录音，我说你听了有什么样的反映，我们所做的东西都是围绕客户会喜欢吗，会接受吗？
(10:17:26) 田淑红说：南方的销售说一定会投诉他，“你在命令客户，你怎么能这样对待客户呢”，我接下来再放一通录音，这个人打回来的？我已经在你们营业厅了，我告诉你们在了，不信拿给你们营业员听一下，我已经买了，我已经拿走了，妹妹，我可真的买你们产品了”，
(10:17:32) 田淑红说：这个就是讲一个“义”字。
(10:17:51) 田淑红说：在北方我们卖很贵的产品，很多都说“哥哥，帮我一个忙”，人家真的就会来买，到了南方，我们就会觉得一个是“钱”字，你不要跟我讲很漂亮的话，不要讲很虚的话，你要讲到底对我有好处吗，讲出来是受益的，他真的会来购买，他不分大钱小钱的，
(10:18:41) 田淑红说：
在北方几十块钱、几百块钱，你以为我拿不出，你看不起我是不是？他装有钱，带南方只要是一块钱，你只要讲清楚，讲出道理来，他能省就省，为什么多付一块钱呢。
(10:19:02) 田淑红说：我们曾经在厦门，节省一块钱，购买什么产品，一个客户就说不要了，“谢谢你，这个机会就让给别人”，那这个人就说“等等，我们用你们产品这么多年了，我凭什么要让给别人，我明天下午就来领”，
(10:19:22) 田淑红说：他就会觉得该是我的，哪怕是节省很少的钱，该是我的就给我，你凭什么不给我，他就会很介意我是不是节省了，我们用电话方式去做，打动客户，很容易找到这些点，找到不同地区人消费的弱势，他在乎什么。
(10:19:53) 田淑红说：在北方说帮你节省十块钱，他觉得你以为我付不起十块钱，你对南方人说“哥哥，这个产品你就买下来吧”，那他就会说“你要讲出这个产品的原因”，一定要抓住不同地区消费的心理，他的弱势在哪里，他的弱点在哪里。
(10:21:05) 田淑红说：其实很多时候大家都会很关注，我一直永远在我好的开头里面讲的是心态，我觉得真的是特别受益，我上次在这里阿里巴巴做了讲座之后，我特别感谢阿里巴巴，后面我的QQ基本上爆掉了，有很多人发信息，说田老师，我是第一次打电话，我的老板让我打给谁谁谁，
(10:21:32) 主持人说：请大家加管理员贸易通ID：zhibodingyue12
(10:22:16) 田淑红说：让我做一件什么事情，他不是电话销售，他可能就是一个秘书，或者是一个职员，是办公室里面的一个什么人，但是面临我要打电话，帮老板约一个人，约什么时候吃晚饭，遇到这样的事情，他整整一个下午跟我聊，
(10:22:35) 田淑红说：他不敢打电话，人家是一个老总，是一个董事长，我怎样才能约他呢，我的老板告诉我一句话说你打给某某人，他的电话号码是什么，
(10:23:04) 田淑红说：我要约他吃晚饭，他就疯掉了，看我是一个小职员对吗，我现在要打给一个没有认识，没有见过的董事长，我的老板交代我这件事情一定要成功，万一他不接我的电话怎么办，
(10:23:22) 田淑红说：万一他不来吃晚饭怎么办，他是董事长，我跟他说什么，他想不起来我是谁，他不知道我是谁怎么办，万一老板不认识怎么办，他就不敢拿起电话来打，
(10:23:52) 田淑红说：其实做电话销售也是这样子的，我们在讲好的开头之前，我们一定讲心态，首先心态里面，这个这职业里面，你要相信自己，相信自己是最棒的，我经常分享给我们的学生，你有很多朋友吗？他们喜欢你吗？他们爱你吗？他们是不是爱死你了，天下怎么有这么可爱的人，
(10:24:26) 田淑红说：这么有安全的人，你要相信自己是人格魅力的，在电话里面你什么都不要做，你就做自己就可以了，你拿起电话，在电话另一端听到你，就知道你是什么样的人，我们做测试，让的人闭上眼睛，说三秒钟一句话，“你好、我是田淑红”，这个人是热情开朗的，这个人是沉着稳定的，
(10:24:40) 田淑红说：有的人一听这个电话就觉得是产品专家，有一定的魅力吸引人家，人家评价他就是这样子的，就是闭上眼睛听他的声音，你见到他和真的相处一年两年之后，总结这个人格是一样的。
(10:25:09) 田淑红说：在电话里面一定有人格魅力，你热情，你精通产品，帮到客户，或者你从来不撒谎，你说到做到，一定有魅力，对方一定听得出来，对方因此深深喜欢上你，就是拿起电话就有声音的魅力感染别人，我相信我自己是最棒的，我相信我自己一定做得到，
(10:25:23) 田淑红说：我自己的人格一定人对方那端人喜欢我，就像我的每个朋友深深爱着我一样，另外你要相信你做的事情是对你的客户是有好处的，
(10:25:47) 主持人说：小结：做个有个人魅力的销售。同时心态非常重要。
(10:25:56) 田淑红说：2000年左右的时候，一个客户是特别知名的品牌，这个产品在欧洲的占有率很高，我在每个课堂上讲，大家知道这个品牌吗？大家都说知道，它是什么好吗？是服务好，我记得2000年的时候给一家公司做培训，把所有服务做得最好的人来做销售，我跟他们讲如何卖产品
(10:26:06) 主持人说：请大家加管理员贸易通ID：zhibodingyue12
(10:26:15) 田淑红说：有一个学生举手说田老师我要提一个问题，他站出来讲田老师，你知道我们的产品有多差吗？我们的产品很多客户投诉，几年都拒绝不了，你把这样的产品卖给客户，我良心上过不去啊，
(10:26:35) 主持人说：我们这里在底下也有网友反馈，我知道自己公司的产品自己知道的最清楚，不咋的，价格高、质量次，如何卖出去？
(10:27:35) 田淑红说：我觉得这句话一辈子我都忘不了，他是发自肺腑讲的，他不是为难我，他是发自肺腑跟老师分享他困惑的东西，他一辈子逾越不了这个障碍，这是真实的，他一直做投诉，做了几年的投诉都是非常的棒，甚至做到主管的位置上，
(10:27:48) 田淑红说：他总是面对的是如何跟其它部门协调，这个产品是这样子的，为什么不能退还，其它部门说这个是不属于三包范围，根据公司流程等多久，他站在客户的角度去讲，他说这样没有办法满足客户，
(10:28:28) 田淑红说：他要卖这个产品，当然会说天哪，这样怎么分享给我的客户，我讲到这里，他们我就说我们的产品怎么样怎么样，我有一次给客户做培训，我的手机现在六毛钱的话费，但是我说我感激这家运营商，我不选择它选择谁呢？他们想了想还不如我们呢，
(10:28:56) 田淑红说：今天以我的收入来讲，我会告诉你一个电话六毛钱还是一毛钱吗？我不会在乎，我会为了一通电话会节约几千块钱，几百块钱做事情，我真的没有时间和精力做这样的事情，我打一个电话十几分钟的时间，我做另外专长的事情，也许收入是另外一个价值层面上的东西，
(10:29:06) 田淑红说：可是今天为了几块钱或者是为了几十块钱、几百块钱而要不要换另外的品牌，或者是为了节约电话费的话，那对我来说，付出的精力和获得的回报不成正比的，
(10:29:26) 田淑红说：今天来讲我不介意我的花费是几千块钱还是几百块钱，我介意我有那么多的学生，如果我换了号码，他们找不到我怎么办，这么多的学生，他们危急的时候打给田老师一个电话“这个号码不存在”，那怎么办，那这不是金钱的原因，
(10:29:40) 主持人说：小结：没有最好的产品，只有最合适的产品
(10:29:46) 田淑红说：我要保证号码都在，我总是讲课到最后幻灯片是“与您同行”，有我的手机号码，有固定号码，有MSN，有所有的联系方式，没有完美的产品，只有适合的产品。
(10:30:03) 田淑红说：一个产品永远可以不付费，可以永远不间断，这个世界上有吗？没有，我也知道我可以长生不老，我呼入的空气里面没有杂质、没有污染，我生活的环境里没有超过多少分贝的噪音，
(10:30:24) 田淑红说：我穿的衣服没有化学制品，今天我们生活当中做到吗？我一定要穿衣服，因为我穿衣服的原因决定了我的寿命本来是300岁，因为受了化学物品的因素活到80岁，但是我选择一定要穿衣服。
(10:31:03) 田淑红说：所以对我来说没有完美的产品，没有价格又便宜，质量又好，然后什么都好，只有适合我的产品是最好的，就好像因为这个产品的存在，很多客户选择它、使用它，它适合很多人，很多人做分享说对的，你看店里的衣服这么难看，就是有人买，就是他觉得适合他，
(10:31:22) 主持人说：田老师先给大家讲课。20分钟后统一回答网友的问题。
(10:31:35) 田淑红说：有人想起来很便宜，我经常分享，地摊上的鞋子五块钱一双你买吗、你穿吗？它很便宜，也是鞋子，当你收入两千三千的时候，你一定要买四百块、五百块的鞋子，也许是一模一样的，样式都是一模一样，穿起来不仔细看也不知道是假的，可是你要买真的穿，因为是适合你。
(10:31:52) 田淑红说：你知道这个点里面可能加了300%的利润，店员说你这个一模一样的鞋子你在地摊上买，我们这里买的话是要多好几倍，那你说我就是要买这个产品，没有完美的产品，只有合适的产品。
(10:32:44) 田淑红说：今天我跟大家分享的一句话，你永远不要说你是很大的销售，你卖给客户是一个什么产品，你永远都不是，你永远告诉客户有这样子的产品，帮助客户做了选择，一定是客户做了选择，一定客户说雪莺你把那个产品帮我包起来，你一定说好的，我帮你包起来，送过去，
(10:33:08) 田淑红说：你永远帮客户把他所要的产品给他，而不是说你把一个客户不想要的东西给他，你没有这样的能力，你不想把客户不想要的东西给他，他是成年人，他不是白痴。
(10:33:58) 田淑红说：他不会说身上一万块钱，你走过去把他兜里拿走了他不在意，他是成年人，他有完整的思维，一定是某些所说的东西打动了他，他为此而付费，他付费之后一定为他付费找一万个理由，说他付费是对的，
(10:34:13) 田淑红说：就比如说很多老婆买无数件她不穿的衣服，老公说你能不能再也不买不穿的衣服，老公跟她逛街肯定认为是一辈子都不会再穿一次，老婆说“你是不是不爱我”，连买一件衣服都舍不得，我一定会穿的”，她一定会买回来，一定是挂在家里一辈子不穿。
(10:34:30) 主持人说：小结：顾客不是买产品，是买心理需求。
(10:36:02) 田淑红说：她是一定要买，你永远不要认为是自己多厉害的销售，另外分享一点，你有没有坚持，我们经常和做电话销售的人工作，有很多人在中途放弃，电话销售流失率有的甚至超过30-50%，甚至有更高，每当他们走的时候我很放心，人总是要成功的，
(10:36:33) 田淑红说：成功积累起来的，你走的时候背负一次失败，不是你比别人傻、比别人笨，只是你没有坚持，你没有坚持说我是最棒的，无所不能，你就走了，其实你后面的就业过程当中会不断的重复失败，你会不断的重复找很多理由，这个薪酬太低，
(10:36:44) 田淑红说：这个排班的时间不适合我，等等这一些都是你没有办法找成功的感觉，你没有找到不是因为你笨，也不是因为你不适合，而是因为你没有坚持到那个点上。
(10:37:23) 田淑红说：我跟大家分享，我第一次做电话销售代表的时候，我们一起过去的大概有六个人的样子，我们第一周做下来，我的销售业绩是3650，我另外一个同事跟我一天过去，你猜他做了多少营业额，他卖的多少钱的产品？
(10:37:39) 主持人说：十倍？
(10:37:45) 田淑红说：低了。
(10:37:56) 主持人说：二十倍？
(10:38:03) 田淑红说：低了。
(10:38:21) 主持人说：十五万？
(10:38:30) 田淑红说：做了十万零八千，他做了我的三十倍。
(10:39:01) 田淑红说：同样的产品，不一样的销售有不一样的业绩，如果那个星期我放弃了就没有田淑红，你同样也是两只手，他一个嘴巴你也是一个嘴巴，你没做过人家也没有做过，人家可以做三十倍，我坚持了，就是给自己一个时间，我相信自己可以做到最好，到四个月的我做到最好。
(10:39:20) 主持人说：四个月的时候是多少？
(10:40:06) 田淑红说：我大概可以做到三百多万一个月，我的业绩大概是我第二名的十倍，所以我在电话里面可以一个月卖三百多万，那种成功的感觉是没有什么可以给你的，我做培训的时候都没有这样的感觉，我戴上耳麦的时候可以征服全世界，当然不是真实的，但是这是一种成功的感觉，
(10:40:23) 田淑红说：我没有放弃想一个问题，我放弃了，离开了，有人问我，我去另外一家公司应聘的时候，一定问我你怎么离开这家公司，这么好的公司，我不会说那个公司薪酬低，那个公司不好，但是如果我说有一个人业绩是我三十倍，比我厉害，我做的低，那他会要你吗？
(10:40:33) 田淑红说：我还是找一堆理由放弃，永远找不到成功的感觉。
(10:40:41) 主持人说：田老师，你是如何最后业绩翻到三百万的？您觉得你的优势在哪里？
(10:41:04) 田淑红说：积累，很多做销售是积累，我曾经有一个定单超过一百万，这个定单就是第一周遇到的客户，这个定单太大，流程走了三个多月，三个多月以后这个单子才下来，不是我不会卖，也不是我卖的不好，很多时候是水滴石穿，做电话销售也是这样
(10:41:32) 主持人说：池景泉：如何设置跟高层客户联系的电话脚本，特别是经理、总监、董事长，除了保持自己风格之外还要注意什么？
(10:41:52) 田淑红说：非常好的问题，所有的准备首先是心态上的准备，你首先认为他是高层，你低了，你想高层喜欢什么样的人打交道，高层一定是喜欢跟他一样聪明，一样智慧的人打交道，跟他一样有类似身价的人打交道，
(10:42:05) 田淑红说：他不会愿意跟一个小学生连话讲不明白的人讲半个小时，首先不要当他一个高层，首先当他一个朋友。
(10:42:46) 主持人说：小结：平常心很重要。不要功利地看他。
(10:43:31) 田淑红说：你想他在高层，他也是一个人，他也有亲朋好友，他也有爱好，他也有弱点，他有好恶，他也是一个人，你把他盘成平凡人，他也要一日三餐，他也有爱憎，就把他当成普通人，他在你的心目中不可能超过你爸爸吧，
(10:43:51) 田淑红说：跟你最尊敬的人说话，你生命中总有贵人，你会怎么说，你会心存感激，你跟他讲，比如说你会心吞感激，你认识他，他花宝贵时间跟你通话就用感恩的心态，就像尊重父亲一样，今天做到这么成功，坐到这个位置上对他很尊重，就像父亲从小把我养大，
(10:44:06) 田淑红说：在那样的年代没让我饿死，我觉得这就是感恩的心和感激的心，平常心对待，不要很功利的去看他，不要想他给你一个多大的单子，
(10:44:21) 田淑红说：想到人和人之间纯纯的，真真的，尊重他的智慧，尊重他所走到这样的位置，而不是像很多人表面上恭维他，而实际上想利用他。
(10:44:29) 主持人说：请从技能上阐述下。
(10:45:11) 田淑红说：另外是技能上，你一定要用好的开头一针见血打动他的心，你不要说很多的废话，这些高层不愿意多听废话，你站在他的角度讲有没有什么好处给他带来的，你最好打动他，你打动不了他，
(10:45:21) 田淑红说：那人都是有七情六欲的，你的产品打动不了他，就是人格魅力打动他，也许他看在你的份上就买了。
(10:46:01) 田淑红说：你要找到打动它的东西。
(10:46:07) 主持人说：靠哪些东西打动他？
(10:47:21) 田淑红说：两个东西，一个是产品带给他得好处，这个产品给他带来什么受益，给他的职业生涯有什么帮助，另外是你这个人，也许是产品无所谓，可以考虑、考虑，或者是有没有都可以，接下来就是你用人格魅力打动他，
(10:47:28) 田淑红说：就像北方人“张哥、李哥，能不能帮一个忙”，北方人喜欢听大话“你走到这样的高位上不会在乎这点钱，一定帮我”，两万块钱您也不会在乎，您看像您这样的人都在用这样的产品，他们都有您也应该有，咱们又不缺这两万块钱，你一定帮我这个忙，
(10:47:42) 田淑红说：我听您这个声音一定是特别善的人，一定会帮人家”，你这样他就说“小妹妹，送过来吧，好的话留下来”。
(10:48:23) 主持人说：就这么简单可以了吗？这样高层见过了太多的人，阅人无数，这样喊几声张哥、李哥就可以打动他吗？
(10:48:48) 田淑红说：对南方人就不怎么适合了，高层来说，有很多真实的东西，是那些高层人身边朋友所没有办法给他的，像狐朋狗友吃饭的朋友，就是利益的原因捆绑在一起，刚才我讲的几万块钱都是很小的利益，大家不会为这几万块钱怎么样子，但是从小利益上打动他就是一种真诚，
(10:49:04) 田淑红说：对于身价几亿的人就是两万块钱那不算什么，如果对于这个两万块钱的东西对营销员可能很心存感激，就像我就是对给我一百多万定单的客户很心存感激，
(10:49:15) 田淑红说：我做了三个月才下来这个定单，他说当时这个产品买你公司的肯定是从小钱开始买，如果不是小钱卖给我我可能选择其它公司的。
(10:49:33) 田淑红说：他们手上有上亿的单子，他们在几个月的沟通当中会感受到小田会感激他一辈子，小田因为那一百万的定单对他一辈子都很感激，人格魅力到底是什么，因为人格魅力而让人深深爱上你，不管是高层还是低层。
(10:49:42) 主持人说：小结：用人格魅力感动他。
(10:50:18) 主持人说：石景泉：谢谢田老师的回答，我所处的位置是客户经理，但是我联系的人都不比我低的人，甚至是不了解的人，初次见面的时候如何打动他？
(10:50:37) 田淑红说：他打这个电话给客户，到底是带给客户什么样得好处，这个电话的价值到底是什么，比如说客户服务，解决客户投诉，那价值就是帮助客户解决问题，安抚客户心态，或者是给他一个心态上的平衡，如果在卖一个产品的话，那这个产品肯定是其它高层适合。
(10:51:48) 田淑红说：有的时候说我办公室里面至少摆一套书，显得知识渊博，怎么不摆书呢？政府官员怎么不摆几尺呢？你不要想卖给他什么东西，一定是帮他什么忙，他到底需要什么东西，你能带给他什么东西，你一定送给他一个需要的东西，他不是白痴，他不是未成年人，
(10:52:11) 田淑红说：他也不是思维不完善，你到底打电话给他，带给他什么好的东西，所以你想得出来带给他什么东西，就变得很简单了，就是带给他什么好处，再去抓他的心态，
(10:52:25) 田淑红说：如果是从众心，别人有我就要有，可以讲另外一个政府机关什么层面的人买了，你这个层面也不比他低，职位不比他低，你也应该有啊。
(10:53:09) 主持人说：蓝犬：电话销售最重要的是如何找到负责人？请重点说一下好吗？这个问题我好关注。
(10:53:30) 田淑红说：我们就一起来做训练说你要找的负责人要知道是什么部门、什么职位，你打电话过去打到总台是那个部门的一个什么人那里去，后面做起来就很简单，变成说我大概是一件什么样的事情，首先是一个事情，是不是很有底气，会不会给对方带来好处，
(10:53:44) 田淑红说：我们的产品是因为带给对方好处的才打给他，否则为什么不打给别人而打给他，我们的服务肯定是付费的，为价值付费，其它类似职位的人买了，一定有他需要的价值。
(10:54:42) 田淑红说：所以打过去的我们很坦然地讲我是什么机构或者是什么部门，我们是一个什么样的事情，我们现在需要找到你负责人，通常我们得到的答复就会告诉澳门你是谁，或者是当时他没有办法告诉我的时候，他怀疑我们身份的时候，我们拿一些工具说，
(10:55:35) 田淑红说：我有一封邮件要发过来或者是有一封传真要发过来，这时候我们问我们发给谁呢？我们这样的事情你们公司谁负责呢？通常产品里面有宣传的东西，他就说你发给谁、发大哪个传真，那最后谁收呢？电话是谁呢？是您本人吗？
(10:55:46) 田淑红说：至少我知道接线的人了，你和他是什么样的关系呢？你有他需要的东西，你给他的他的姿态就低了，你给他传真，你给他邮件，他觉得得到什么了，当然你也在拿东西，
(10:57:12) 田淑红说：这我就问，比如说传真号是什么，我传真给谁收，我肯定要问下次打电话过来具体跟谁联系，我要确认传真是不是收到了，我要联系谁，如果传真发过去万一收不到怎么办呢？那是不是又要打搅，他就说谁谁谁，他就说你不要再打给我了，那你说没有关系，
(10:57:23) 田淑红说：回头我发过来确认是不是收到了，你要留给一个机会，一回生、一回熟，跟接传真的人联系起来，他为什么要接传真？你刚才说的东西里面，在这个传真里面有他感兴趣的东西，或者是他职责范围里面的东西，
(10:57:46) 田淑红说：所以他跟这件事情相关，或者是他职务范围里面的东西，比如说前台，有义务帮每个部门接传真，或者是每个业务部门的人，他每天都报告给老板，那部门里面有一个内线或者有朋友，那他告诉你上午在开会，下午打给他，很有用的。
(10:58:02) 主持人说：世拓商务：电话营销重点是什么，很多客户不告诉你经理的联系方式，怎样把经理的联系方式弄到手？
(10:58:27) 田淑红说：我们一般有两种方式，一种方式就是说我们会让他觉得这件事情如果耽误了，耽误了经理的事情，因为超越了职权范围，不同的公司可能不一样，有的公司打出去，比如说我们是一个什么组织是什么样的机构，各个机构要评选，评选亚太一个最佳什么出来，
(10:58:47) 田淑红说：我们现在要通知你这个部门的经理，这个信息我应该怎么样给他，他会觉得这个是亚太的一个什么东西，这可能就是产品，在他的职权范围里面是超了，你又是一个这样的一个机构，他们很放心，把这个经理的电话给你，
(10:59:06) 田淑红说：另外一种方式就是我是世拓商务，我要卖什么产品，那他说这个事情不要找了，你有事情跟我说吧，那对经理来说觉得不重要。
巴里•法伯的电话销售妙计
电话销售永远比不上面对面的做买卖容易。即使你真能在很短时间内打很多电话，惟一能做的也只是与顾客建立融洽关系。良好的关系需要有高明的聆听技巧，并使顾客开口说话的本领。(有时，一些小笑话也能派上用场)。大多数的电话销售商都急于照本宣科，而没有很多时间听取顾客的需求和建议。如果根据D-E-F电话销售方式，你将能让潜在客户开口，并且学会更多高效的成功销售方法。
D：一切尽在细节(Details)中。人们随时都可能接到推销员的电话，但是怎样才能从其它推销员中脱颖而出呢？过犹不及，你需要关注细节。这种关注意味着真正听进去顾客在说什么，当然打完电话后给他送张致谢卡就更能加深他对你的印象。
如果你问问顾客“目前面临的最大挑战是什么？”他们常常给出这样的答案，譬如说找到更经济的方法来运货，而这当中就给你提供了一些信息。有时，也会听到一些与生意无关的答案，“很想彻底根除背痛”什么的。不管是什么答案，你都应在挂上电话以后，在报纸、杂志，或者网上去搜索一下找找相关的有用资料，给顾客发去并附上“希望这对您有用，保持联络”的短笺。做了这些，毫无疑问的，你将成为客户乐于交谈的电话销售员。
E：对于电话推销员而言，仅次于产品知识的素质是热情(enthusiasm)。如果你所销产品并非物有所值，客户能感觉到。那会通过你婉转的口气和音调表现出来。当然，如果你对产品品质深信不疑，客户也会相信。他们相信你对所说的东西有把握。一旦你建立了这种信任度，离成功卖出产品也就不远了。打个电话给那些对产品很满意的客户，问问他们为什么喜欢你的产品，为什么和你做生意，有何受益。这种顾客跟踪的技巧有助于鼓舞你的热情。你也可以将他们的答案用在下一步销售战略中。
F：电话推销员可能会听到各式各样的拒绝。“我们对些毫无兴趣”、“我们非常满意现在的供应商”、“太贵了”、“我们自己内部解决”、“我没有时间”等等。对于这些回答你不能有任何的意见。你稍有微辞，一个客户就没了。这是你运用可靠实用的“试探(feel)、接触(felt)、抓住(found)”方法的时候了。
被拒绝时，千万不要慌忙回答，稍做停顿，仔细思考一下。听听客户怎么说，然后顺着他们的话强调“我非常理解您的感受”或者“我对此深表感谢”。继而，你可以谈谈在其他顾客那儿获得的成功，譬如“我现在的许多客户都有同感，但当他们发现运用我们的系统可以省那么多时间时，都非常惊喜。我很想知道是否也能为您提供同样服务。”当然您可以选择对自己有利的情况来说。(这时你在E步骤中从满意客户处得到的正面反馈正好派上用场)。
这个方法可以反复运用，非常有效。但如果你生搬硬套，就会毫无用处。对自己的优势，你必须认识深刻。不断磨练谈话技巧，直到一切听起来都非常自然流畅为止。
被誉为“一分钟经理人”的肯•布莱查特曾经对我说：在现在这个商业社会，谁都能在价格上打败你，他们也能仿造你的产品和服务。但是有一点别人做不到，那就是你和客户之间建立的关系。当客户觉得你所说的可信，他们会很乐意再次接到你的电话，而这，是无可取代的。
D：一切尽在细节(Details)中。人们随时都可能接到推销员的电话，但是怎样才能从其它推销员中脱颖而出呢？过犹不及，你需要关注细节。这种关注意味着真正听进去顾客在说什么，当然打完电话后给他送张致谢卡就更能加深他对你的印象。
如果你问问顾客“目前面临的最大挑战是什么？”他们常常给出这样的答案，譬如说找到更经济的方法来运货，而这当中就给你提供了一些信息。有时，也会听到一些与生意无关的答案，“很想彻底根除背痛”什么的。不管是什么答案，你都应在挂上电话以后，在报纸、杂志，或者网上去搜索一下找找相关的有用资料，给顾客发去并附上“希望这对您有用，保持联络”的短笺。做了这些，毫无疑问的，你将成为客户乐于交谈的电话销售员。
E：对于电话推销员而言，仅次于产品知识的素质是热情(enthusiasm)。如果你所销产品并非物有所值，客户能感觉到。那会通过你婉转的口气和音调表现出来。当然，如果你对产品品质深信不疑，客户也会相信。他们相信你对所说的东西有把握。一旦你建立了这种信任度，离成功卖出产品也就不远了。打个电话给那些对产品很满意的客户，问问他们为什么喜欢你的产品，为什么和你做生意，有何受益。这种顾客跟踪的技巧有助于鼓舞你的热情。你也可以将他们的答案用在下一步销售战略中。
F：电话推销员可能会听到各式各样的拒绝。“我们对些毫无兴趣”、“我们非常满意现在的供应商”、“太贵了”、“我们自己内部解决”、“我没有时间”等等。对于这些回答你不能有任何的意见。你稍有微辞，一个客户就没了。这是你运用可靠实用的“试探(feel)、接触(felt)、抓住(found)”方法的时候了。
被拒绝时，千万不要慌忙回答，稍做停顿，仔细思考一下。听听客户怎么说，然后顺着他们的话强调“我非常理解您的感受”或者“我对此深表感谢”。继而，你可以谈谈在其他顾客那儿获得的成功，譬如“我现在的许多客户都有同感，但当他们发现运用我们的系统可以省那么多时间时，都非常惊喜。我很想知道是否也能为您提供同样服务。”当然您可以选择对自己有利的情况来说。(这时你在E步骤中从满意客户处得到的正面反馈正好派上用场)。
这个方法可以反复运用，非常有效。但如果你生搬硬套，就会毫无用处。对自己的优势，你必须认识深刻。不断磨练谈话技巧，直到一切听起来都非常自然流畅为止。
被誉为“一分钟经理人”的肯•布莱查特曾经对我说：在现在这个商业社会，谁都能在价格上打败你，他们也能仿造你的产品和服务。但是有一点别人做不到，那就是你和客户之间建立的关系。当客户觉得你所说的可信，他们会很乐意再次接到你的电话，而这，是无可取代的。
打电话时也应全神贯注
接听电话时，也请你停下手上的其他事情。若是电话铃响起时你正和别人谈话，你拿起听筒前就应停下眼前的谈话，别半拎着话筒，继续未完的谈话，让电话那端的对方“旁听”。你应该让通话对方感觉到，你自始至终都在聚精会神地与他对话，而不是哼哼哈哈地应付他。
打电话时，请不要忙着喝水、呷咖啡或吃什么别的，以免对方听到你这边“动听”的吞咽或咀嚼声。最好也不要同时吸烟，因为你的“长吁短叹”会让对方搞不清是因为听了他的某句话，抑或是你的一口烟引起的。总之，一切令对方觉得你心不在焉的事情，都请不要去做。
当你接听电话时，请别让你左右的同事插进来跟你说话，也不要把一些并不紧急的文件拿在面前稀里哗啦地翻。否则，对方会揣摩着，你是否正不耐烦，把他的电话当成了干扰你正常工作的“骚扰电话”。
对你的客户来说，最糟糕的经历莫过于打电话到你的公司时，被你的同事当作陌生人对待。在与你的合作中，他或许已感受到自己在你工作中的重要地位，可和你同事接触后，他会以为你的公司根本没把他放在眼里，前面的好印象也随之大打折扣。
尤其是当你的电话机或工作岗位周围有临时工或新来的同事时，你更得注意“安全系数”。因为有些时候，你的客户听了这些未经关照的人接的电话，多半会被折磨得要去疗养几个星期，因为他从你的新同事那里听到的是“一问三不知”式的答复，或是连珠炮式的反问：
“您找穆勒先生啊?穆勒先生知道您是谁吗?噢，您是他最大的客户。您能再说一遍您的名字吗?不行，我不知道怎样才能找到穆勒先生。我也不清楚您讲的这笔业务。我只是个助理。要么您下周再打电话来吧，那时穆勒先生会在公司了。但请别在周一打来，好像他一整天都要开会的。星期二他会去参加交易会恐怕不行，我不能保证他一定给您回电话。我不知道他别的日程安排。要不，您在暑假过后再试试联系他吧。对了，您叫什么来着?”
打电话时，请不要忙着喝水、呷咖啡或吃什么别的，以免对方听到你这边“动听”的吞咽或咀嚼声。最好也不要同时吸烟，因为你的“长吁短叹”会让对方搞不清是因为听了他的某句话，抑或是你的一口烟引起的。总之，一切令对方觉得你心不在焉的事情，都请不要去做。
当你接听电话时，请别让你左右的同事插进来跟你说话，也不要把一些并不紧急的文件拿在面前稀里哗啦地翻。否则，对方会揣摩着，你是否正不耐烦，把他的电话当成了干扰你正常工作的“骚扰电话”。
对你的客户来说，最糟糕的经历莫过于打电话到你的公司时，被你的同事当作陌生人对待。在与你的合作中，他或许已感受到自己在你工作中的重要地位，可和你同事接触后，他会以为你的公司根本没把他放在眼里，前面的好印象也随之大打折扣。
尤其是当你的电话机或工作岗位周围有临时工或新来的同事时，你更得注意“安全系数”。因为有些时候，你的客户听了这些未经关照的人接的电话，多半会被折磨得要去疗养几个星期，因为他从你的新同事那里听到的是“一问三不知”式的答复，或是连珠炮式的反问：
“您找穆勒先生啊?穆勒先生知道您是谁吗?噢，您是他最大的客户。您能再说一遍您的名字吗?不行，我不知道怎样才能找到穆勒先生。我也不清楚您讲的这笔业务。我只是个助理。要么您下周再打电话来吧，那时穆勒先生会在公司了。但请别在周一打来，好像他一整天都要开会的。星期二他会去参加交易会恐怕不行，我不能保证他一定给您回电话。我不知道他别的日程安排。要不，您在暑假过后再试试联系他吧。对了，您叫什么来着?”
电话访谈十大绝招
随着电子商务的发展，电话已不仅仅是通讯的工具，更已成为市场营销、商务拓展的重要工具。这篇文章将告诉你如何在电话访谈中有效引导客户，获得你想要的信息，实现销售的小技巧。
1.首先，你必须明确此次电话访谈的目的，要知道你想通过此次电话访谈得到什么。
2.在拨打电话之前，应该对达到预期目标的过程进行设计，可以准备一张问题列表，并对可能得到的答案有所准备。
3.可以给一个公司或组织的多个部门打电话，这不仅可以帮你找到正确的访谈对象，还可以帮助你了解该公司的组织运行模式（例如项目的决策过程、采购流程等）。如果你需要给许多类似企业打相同的电话，这些信息就会大有帮助。人力资源部、总裁办、采购部、投资部等都是可以进行首次接触的部门。
4.选择一家公司的较高行政部门（例如总裁办）开始进行电话访谈是一个较好的选择。因为公司总裁或总裁秘书通常会清楚的知道公司中哪个部门或谁负责这些工作。考虑到他们的工作很忙，开门见山地提出问题是一个好的选择，例如："请问贵公司由谁负责......工作？"
5.如果你从一个较高职位（例如从总裁办）获得一个较低职位的联系信息，在开始访谈时，你应该说出较高职位人的姓名或职位，以提高访谈的可信度和重要性。例如："贵公司王总让我打电话给您，了解一下......"。
6.在进行完你个人和公司的简短介绍后，应首先征询受访者的许可，然后再进入电话访谈的正式内容。
7.如果受访者此时很忙，尽可能与受访者约定下次访谈的时间。约定时应采用选择性的问题，如使用"您看我们的下次访谈定在明天上午还是下午呢？"，"是下午二点还是下午三点呢？"。
8.电话访谈进行中要注意倾听电话中的背景音，例如：有电话铃声、门铃、有人讲话等，此时应询问受访者是否需要离开处理，这表明你对受访者的尊重。
9.提高你提问和听话的能力。通过提问去引导你们的电话访谈，在听取受访人回答时正确理解客户的意图，包括话外音。
10.最后一点，也是最重要的。一定要有信心和恒心，坚持下去，你一定能够找到那个向你提供信息或者购买产品的人。
1.首先，你必须明确此次电话访谈的目的，要知道你想通过此次电话访谈得到什么。
2.在拨打电话之前，应该对达到预期目标的过程进行设计，可以准备一张问题列表，并对可能得到的答案有所准备。
3.可以给一个公司或组织的多个部门打电话，这不仅可以帮你找到正确的访谈对象，还可以帮助你了解该公司的组织运行模式（例如项目的决策过程、采购流程等）。如果你需要给许多类似企业打相同的电话，这些信息就会大有帮助。人力资源部、总裁办、采购部、投资部等都是可以进行首次接触的部门。
4.选择一家公司的较高行政部门（例如总裁办）开始进行电话访谈是一个较好的选择。因为公司总裁或总裁秘书通常会清楚的知道公司中哪个部门或谁负责这些工作。考虑到他们的工作很忙，开门见山地提出问题是一个好的选择，例如："请问贵公司由谁负责......工作？"
5.如果你从一个较高职位（例如从总裁办）获得一个较低职位的联系信息，在开始访谈时，你应该说出较高职位人的姓名或职位，以提高访谈的可信度和重要性。例如："贵公司王总让我打电话给您，了解一下......"。
6.在进行完你个人和公司的简短介绍后，应首先征询受访者的许可，然后再进入电话访谈的正式内容。
7.如果受访者此时很忙，尽可能与受访者约定下次访谈的时间。约定时应采用选择性的问题，如使用"您看我们的下次访谈定在明天上午还是下午呢？"，"是下午二点还是下午三点呢？"。
8.电话访谈进行中要注意倾听电话中的背景音，例如：有电话铃声、门铃、有人讲话等，此时应询问受访者是否需要离开处理，这表明你对受访者的尊重。
9.提高你提问和听话的能力。通过提问去引导你们的电话访谈，在听取受访人回答时正确理解客户的意图，包括话外音。
10.最后一点，也是最重要的。一定要有信心和恒心，坚持下去，你一定能够找到那个向你提供信息或者购买产品的人。
电话销售如何找到决策人
电话销售，你会面临的一个难题会是如何找到决策者—拿主意的人。
知道谁是最后能决定购买的人是非常重要的。你当然不希望在打了若干个电话，作了多次完整的产品或服务介绍后，被告知在决定购买前，还有一个你从未通过话的人必须被说服。你本该首先与那个人通话。如果你成功的说服了一个本不该拿主意的人同意购买你的产品，这只会增加你的销售成本, 同时给你或你的同事带来不便。当真正的决策者入场后，很可能你的产品被退回, 订单被取消。
找到拿主意的人可能是一个复杂的过程。你也许需要和多个人打交道，他们可能是在一个垂直的层面上，也可能是在一个水平层面上的人，甚至关系交互复杂。通常，找到拿主意的人的最好的办法就是直接简单的问：王经理，这件事是您自己就能决定呢，还是会有其他人参与决策？如果你觉得决策流程很复杂，或者若是你很难将决策流程看清楚，回顾一下以下几点，并将他们应用到你当前的情况：
1．虽然在不同的行业中采购流程和关键拿主意的人会有不同，但在同一行业中流程会是相同或相近的。参考你在同行业中其他公司的经验来指导你。和其他有类似经验的电话销售代表谈谈会对你有所帮助。
2．尽可能在纵向的层面上从高层开始，如果你被弹到下一层面，你的跟进工作实际上已经有了高层的初步认可。
3．你公司的文档可能会对你有益。特别是当你的目标客户是一个从前的客户或你想已存在的客户增加购买，那从前的接触记录与合同会给你提供相关的信息。虽然客户公司的人可能换了, 但相对应的位子可能还是决策的位子。
4． 客户的头衔或其公司的宣传册, 网站介绍等会很好地提示他在一家公司中的地位。如果你是销售给家庭客户，同样，你最后的策略是直接问：李太太，这件事是您决定，还是家里还会有其他人一起决定？当然，只有你觉得绝对有必要时才问这样的问题。你自然不会希望你的问题提醒了李太太：对了, 我还是和我先生商量一下再说。无论你是卖什么产品，找到决策者都是必须的，不学会过这一关, 你会浪费很多时间。
知道谁是最后能决定购买的人是非常重要的。你当然不希望在打了若干个电话，作了多次完整的产品或服务介绍后，被告知在决定购买前，还有一个你从未通过话的人必须被说服。你本该首先与那个人通话。如果你成功的说服了一个本不该拿主意的人同意购买你的产品，这只会增加你的销售成本, 同时给你或你的同事带来不便。当真正的决策者入场后，很可能你的产品被退回, 订单被取消。
找到拿主意的人可能是一个复杂的过程。你也许需要和多个人打交道，他们可能是在一个垂直的层面上，也可能是在一个水平层面上的人，甚至关系交互复杂。通常，找到拿主意的人的最好的办法就是直接简单的问：王经理，这件事是您自己就能决定呢，还是会有其他人参与决策？如果你觉得决策流程很复杂，或者若是你很难将决策流程看清楚，回顾一下以下几点，并将他们应用到你当前的情况：
1．虽然在不同的行业中采购流程和关键拿主意的人会有不同，但在同一行业中流程会是相同或相近的。参考你在同行业中其他公司的经验来指导你。和其他有类似经验的电话销售代表谈谈会对你有所帮助。
2．尽可能在纵向的层面上从高层开始，如果你被弹到下一层面，你的跟进工作实际上已经有了高层的初步认可。
3．你公司的文档可能会对你有益。特别是当你的目标客户是一个从前的客户或你想已存在的客户增加购买，那从前的接触记录与合同会给你提供相关的信息。虽然客户公司的人可能换了, 但相对应的位子可能还是决策的位子。
4． 客户的头衔或其公司的宣传册, 网站介绍等会很好地提示他在一家公司中的地位。如果你是销售给家庭客户，同样，你最后的策略是直接问：李太太，这件事是您决定，还是家里还会有其他人一起决定？当然，只有你觉得绝对有必要时才问这样的问题。你自然不会希望你的问题提醒了李太太：对了, 我还是和我先生商量一下再说。无论你是卖什么产品，找到决策者都是必须的，不学会过这一关, 你会浪费很多时间。
电话销售成功之道
说起电话销售，就不得不谈起戴尔。
1998年，当这家世界其它地区做得已经非常成功的跨国计算机公司在福建厦门湖滨东路的厦门人才交流中心设台招聘的时候，根本没有人想到这家如此低调进入中国的美国公司如今会有如此业绩。戴尔五年来，戴尔中国的年营业额已经从1998年最初的2亿多元人民币，上升到了2002年的175.7亿元；2003年超过200亿元。根据国际数据公司的统计，戴尔在中国的市场份额已经从五年前的不足1% 上升到了目前的7.3%，成为了中国市场上最大的国际计算机品牌。作为戴尔的关键战略市场之一，中国已经发展为戴尔在全球的第四大市场。
走入戴尔，你能看到仓库式的办公环境，数千平米的空间一眼望去，数百个头戴电话耳机的电话销售代表紧张忙碌地与客户交谈，每天处理成千上万个电话，把电脑直接卖给客户。毫无疑问，戴尔的电话销售是相当成功的。我们暂且不去考虑它成功背后的一些同样是非常重要的因素，诸如其高效的供应链管理和生产流程，就单谈电话销售，其成功自有其道。
戴尔的电话销售成功之道，实际上，它是遵循了电话销售成功的普遍真理。这个普遍真理，谈来，至少有以下几点。
首先，用于电话销售的产品要有讲究。不是所有的商品都适用于电话销售。一般而言，适合电话销售的产品要满足以下基本几个条件：一是这个产品相对目标市场应该已经进入生命周期的成熟期；二是用户必须对产品的需求相对比较明确；三是可以解决用户对购买产品由于个性化带来的交货时间延长和交货配送的时间忍耐程度问题。如何理解呢？只有当一个产品进入成熟期，对于客户而言，虽然看不见摸不着，也能放心地购买。同时，用户也能比较清楚地知道自己想要什么配置、什么功能的产品并且用来做什么。再就是交货环节，一般电话销售的商品大都采用送货上门或邮寄的方式，这种方式通常会让客户有一个等待过程。因此，这个过程应该在客户的忍耐时间之内，否则客户会因此转而选择其它渠道购买。通常，能满足以上条件的产品包括：PC、手机、图书、日常用品、简单金融产品、电信资费套餐等等。
其次，要循序渐进地发展客户，每个阶段采用相应的营销战术组合。所谓循序渐进，即是要遵循发展客户的一般规律，不同的阶段采取不同的客户接触、客户获取或销售策略，不能冒进。通常，我们可以把客户的发展分成四个阶段或把客户分成四种类型：潜在客户（suspects）、准客户（prospects）、客户（购买者customers）和客户（使用者clients）。针对不同阶段的客户应采取不同的营销战术组合。比如针对潜在客户（suspects），主要是要把产品的信息传递给他们并引起他们的注意，这时，可以采用直邮、电子邮件、传真、传统广告甚至是冷呼出（outbound）等方式。当潜在客户（suspects）有意向购买时他们可能通过呼入、回邮或网上登记等方式成为准客户（prospects），相应的，作为电话销售方，不仅要提供多种方便客户的联系手段，还要具备很强的电话销售技巧，电话销售真正从这一步开始。当准客户（prospects）成为客户（购买者customers）之后，要解决的是付款、配送等事宜，之后，就要通过客户服务或各种维系手段与客户建立长期的关系，建立客户忠诚并产生重复购买。很多不成功的电话销售项目的不成功，就是因为没有循序渐进地发展客户，比如有的项目直接采用冷呼出，结果是伤害了客户，导致电话销售的失败。
再次，用正确的人正确地做事。电话销售的成功很大程度上取决于人的因素。这些因素主要包括：电话销售代表的招聘、培训、现场辅导、质量监控、绩效管理、激励与薪酬制度等，所涉及的每个方面都有一整套科学的方法和流程。例如，单单电话销售代表的招聘通常就有决定人才需求、列出工作职责与职位需求、招聘设计与广告刊出、收集与筛选简历、听试、初次面试、二次面试和录用等八个环节，每个环节都需要做得非常细致，例如听试环节，每道问题的设计就十分有针对性，能够通过对所问的问题的回答来判断应聘者的某一特质。有时，找一个合格的电话销售代表，真正要做到百里挑一。
再有，电话营销要有好的客户名单，好的数据管理。电话销售区别于传统销售最大的特点之一是更有针对性、更具互动性。一个成功的电话销售，必须精确地找准目标客户，向他们销售有针对性的产品和服务。电话销售，可能是针对潜在客户，可能是针对老客户，不同的客户，其数据采集的方式和分析的方法都会不同。如何得到数据？是购买、租用还是与其它公司数据合作？如何保证购买或租用的数据质量？如何清洗数据（排重、去伪、查错）？如何分析客户类型并根据客户类型匹配相应的产品或产品组合（offer）？这些细节做得细致与否，都会影响电话销售的成功率和成本收益。另外，数据管理也是不可或缺的环节。数据管理指的是数据存储、数据安全、数据维护等等。戴尔电话销售的成功也是得力于它有一支很好的数据管理团队、对客户数据细致的分析和科学的处理。
另外，专业的电话销售技巧是实施成功电话销售的保证。在电话销售全过程当中，电话销售技巧就算得上真刀真枪。不管你背后工作做得多出色，如果电话销售代表在销售技巧上运用不好，最后也是功亏一篑。一个成功的销售电话，从电话开篇到需求辨识，再从定位推荐到化解疑虑，最后到成交谢客各个环节都需要把握好。值得一提的是，电话销售并不是完全可以依赖电话脚本的，好的电话销售代表能合理地利用标准电话脚本，加以个性化的运用来达到完美的销售。在销售的过程中，如果能做好交叉销售（cross selling）、向上销售（up selling）和附带销售（add-on selling）也将会大大提高电话销售地收益。
最后，解决好付款和配送的问题。配送这个环节通常不被很多做电话销售的公司所重视，觉得东西卖出去了，配送也就无所谓了。其实，从客户的角度来说，购买一个产品是一次完整的体验，这个体验不仅仅是产品本身的好坏和销售人员的服务态度，还包括付款的便利性和配送服务的好环。如果客户要购买一个产品，他得去银行排很长时间的队或在家里遥遥无期地等待配送人员上门，都会影响对整个购买过程的满意度。解决好这个环节的问题，是电话销售成功的又一保证。例如戴尔，对于用户付款，提供了很多选择，甚至足不出户就能把钱付出。方便了客户，自然降低了客户购买的门槛。
上面谈到的是电话销售成功的几个基本环节，具有非常普遍的意义，适用于很多行业。目前国内很多企业正风风火火地准备大干一场，实施电话销售，不妨把自己的思路再理理，把该解决的问题先解决，如果遵循了这些普遍真理并落到实处，那么，电话销售，想不成功都难了。
1998年，当这家世界其它地区做得已经非常成功的跨国计算机公司在福建厦门湖滨东路的厦门人才交流中心设台招聘的时候，根本没有人想到这家如此低调进入中国的美国公司如今会有如此业绩。戴尔五年来，戴尔中国的年营业额已经从1998年最初的2亿多元人民币，上升到了2002年的175.7亿元；2003年超过200亿元。根据国际数据公司的统计，戴尔在中国的市场份额已经从五年前的不足1% 上升到了目前的7.3%，成为了中国市场上最大的国际计算机品牌。作为戴尔的关键战略市场之一，中国已经发展为戴尔在全球的第四大市场。
走入戴尔，你能看到仓库式的办公环境，数千平米的空间一眼望去，数百个头戴电话耳机的电话销售代表紧张忙碌地与客户交谈，每天处理成千上万个电话，把电脑直接卖给客户。毫无疑问，戴尔的电话销售是相当成功的。我们暂且不去考虑它成功背后的一些同样是非常重要的因素，诸如其高效的供应链管理和生产流程，就单谈电话销售，其成功自有其道。
戴尔的电话销售成功之道，实际上，它是遵循了电话销售成功的普遍真理。这个普遍真理，谈来，至少有以下几点。
首先，用于电话销售的产品要有讲究。不是所有的商品都适用于电话销售。一般而言，适合电话销售的产品要满足以下基本几个条件：一是这个产品相对目标市场应该已经进入生命周期的成熟期；二是用户必须对产品的需求相对比较明确；三是可以解决用户对购买产品由于个性化带来的交货时间延长和交货配送的时间忍耐程度问题。如何理解呢？只有当一个产品进入成熟期，对于客户而言，虽然看不见摸不着，也能放心地购买。同时，用户也能比较清楚地知道自己想要什么配置、什么功能的产品并且用来做什么。再就是交货环节，一般电话销售的商品大都采用送货上门或邮寄的方式，这种方式通常会让客户有一个等待过程。因此，这个过程应该在客户的忍耐时间之内，否则客户会因此转而选择其它渠道购买。通常，能满足以上条件的产品包括：PC、手机、图书、日常用品、简单金融产品、电信资费套餐等等。
其次，要循序渐进地发展客户，每个阶段采用相应的营销战术组合。所谓循序渐进，即是要遵循发展客户的一般规律，不同的阶段采取不同的客户接触、客户获取或销售策略，不能冒进。通常，我们可以把客户的发展分成四个阶段或把客户分成四种类型：潜在客户（suspects）、准客户（prospects）、客户（购买者customers）和客户（使用者clients）。针对不同阶段的客户应采取不同的营销战术组合。比如针对潜在客户（suspects），主要是要把产品的信息传递给他们并引起他们的注意，这时，可以采用直邮、电子邮件、传真、传统广告甚至是冷呼出（outbound）等方式。当潜在客户（suspects）有意向购买时他们可能通过呼入、回邮或网上登记等方式成为准客户（prospects），相应的，作为电话销售方，不仅要提供多种方便客户的联系手段，还要具备很强的电话销售技巧，电话销售真正从这一步开始。当准客户（prospects）成为客户（购买者customers）之后，要解决的是付款、配送等事宜，之后，就要通过客户服务或各种维系手段与客户建立长期的关系，建立客户忠诚并产生重复购买。很多不成功的电话销售项目的不成功，就是因为没有循序渐进地发展客户，比如有的项目直接采用冷呼出，结果是伤害了客户，导致电话销售的失败。
再次，用正确的人正确地做事。电话销售的成功很大程度上取决于人的因素。这些因素主要包括：电话销售代表的招聘、培训、现场辅导、质量监控、绩效管理、激励与薪酬制度等，所涉及的每个方面都有一整套科学的方法和流程。例如，单单电话销售代表的招聘通常就有决定人才需求、列出工作职责与职位需求、招聘设计与广告刊出、收集与筛选简历、听试、初次面试、二次面试和录用等八个环节，每个环节都需要做得非常细致，例如听试环节，每道问题的设计就十分有针对性，能够通过对所问的问题的回答来判断应聘者的某一特质。有时，找一个合格的电话销售代表，真正要做到百里挑一。
再有，电话营销要有好的客户名单，好的数据管理。电话销售区别于传统销售最大的特点之一是更有针对性、更具互动性。一个成功的电话销售，必须精确地找准目标客户，向他们销售有针对性的产品和服务。电话销售，可能是针对潜在客户，可能是针对老客户，不同的客户，其数据采集的方式和分析的方法都会不同。如何得到数据？是购买、租用还是与其它公司数据合作？如何保证购买或租用的数据质量？如何清洗数据（排重、去伪、查错）？如何分析客户类型并根据客户类型匹配相应的产品或产品组合（offer）？这些细节做得细致与否，都会影响电话销售的成功率和成本收益。另外，数据管理也是不可或缺的环节。数据管理指的是数据存储、数据安全、数据维护等等。戴尔电话销售的成功也是得力于它有一支很好的数据管理团队、对客户数据细致的分析和科学的处理。
另外，专业的电话销售技巧是实施成功电话销售的保证。在电话销售全过程当中，电话销售技巧就算得上真刀真枪。不管你背后工作做得多出色，如果电话销售代表在销售技巧上运用不好，最后也是功亏一篑。一个成功的销售电话，从电话开篇到需求辨识，再从定位推荐到化解疑虑，最后到成交谢客各个环节都需要把握好。值得一提的是，电话销售并不是完全可以依赖电话脚本的，好的电话销售代表能合理地利用标准电话脚本，加以个性化的运用来达到完美的销售。在销售的过程中，如果能做好交叉销售（cross selling）、向上销售（up selling）和附带销售（add-on selling）也将会大大提高电话销售地收益。
最后，解决好付款和配送的问题。配送这个环节通常不被很多做电话销售的公司所重视，觉得东西卖出去了，配送也就无所谓了。其实，从客户的角度来说，购买一个产品是一次完整的体验，这个体验不仅仅是产品本身的好坏和销售人员的服务态度，还包括付款的便利性和配送服务的好环。如果客户要购买一个产品，他得去银行排很长时间的队或在家里遥遥无期地等待配送人员上门，都会影响对整个购买过程的满意度。解决好这个环节的问题，是电话销售成功的又一保证。例如戴尔，对于用户付款，提供了很多选择，甚至足不出户就能把钱付出。方便了客户，自然降低了客户购买的门槛。
上面谈到的是电话销售成功的几个基本环节，具有非常普遍的意义，适用于很多行业。目前国内很多企业正风风火火地准备大干一场，实施电话销售，不妨把自己的思路再理理，把该解决的问题先解决，如果遵循了这些普遍真理并落到实处，那么，电话销售，想不成功都难了。
电话销售人员的12个方面的感染力
“故闻其声而知其风，察其风而知其志，观其志而知其德。”意思是说：听一个人说话的声音就能知道这个人的风度，观察这个人的风度就可以明白他的志趣，而清楚他的志趣后就能知晓他的德性与品行了。电话销售就是一种声音与语言的艺术，电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应，并判断营销方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个电话销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。
所以电话销售人员的声音非常重要。
通常考察电话销售人员的声音及语言感染力有12个方面。
一、语速
不要太快或太慢，可能是由于长期工作的原因，因为电话销售是一种快节奏的工作，大多数电话销售人员说话的速度都偏快。语速太快容易造成客户听不清楚，电话销售人员最好具备可以控制语速的能力，一般情况下，语速保持在120字~140字/分钟比较合适。当然，如果能够根据客户的语速而调整自己的语速，这样效果更好。
二、清晰度
电话销售人员发音要标准，吐词要清晰，能够让客户在电话中很容易听清楚自己说的话。笔者所在公司在每次新招电话销售人员时，都会要求对方现场模拟打电话的过程，主要考察对方的语言表达是否含糊不清，普通话是否流利等，因为表达清晰对于一名电话销售人来说是一项最基本的要求。
三、语气
语气是电话销售人员内心态度的晴雨表，电话销售人员的语气要求是：平和中有激情，耐心中有爱心，杜绝产生不耐烦的语气。经常会遇到这类客户，给他讲第一次，没有听清楚，讲第二次也没有听清楚，到讲第三次时还不清楚，这时电话销售人员解释一次，语气可以，解释第二次，也可以，解释第三次时就明显可以听出不耐烦的语气，这时心里肯定这么想：“你怎么这么笨呀，都跟你讲三遍了，你还不清楚。”这种语气一流露出来，结果就是把客户给吓跑了。
四、音调
音调不要怪腔怪调，要自然，一定要做到抑扬顿挫，音调要有高、中、低之分，富于变化，不要太机械化。有些电话销售人员老是用一种音调跟所有客户讲话，好像是录音机播放的一样，缺少变化，因而自己的语言也就缺少生气。笔者曾听过不少培训师的培训课，一天到晚都用一种腔调讲，结果台下的学员昏昏欲睡。相声演员姜昆曾说过一段相声，他是这样形容经典歌曲的：“经典歌曲刚开始时就像平地行走，音调较平，然后开始爬坡，音调往上走，爬到最高处时，突然往下，音调骤降，到结尾时，翻几个跟斗，音调也跟着绕几个圈。”这样的歌曲唱出来后，那简直是是“余音绕梁，三日不绝”，既然电话销售是一门声音的艺术，那电话销售人员就不得不下点功夫好好修炼一下自己的说话音调。
五、节奏
就是恰到好处的停顿，这样就可以有时间来感知谈话进行的感觉，也让客户有机会参与到谈话中来，大多数电话销售人员都会犯一个毛病：只顾自己说，说完了就挂机。高明的电话销售人员可以做到根据客户的语言节奏来决定自己的节奏。从而使整个谈话非常投机、默契。停顿的频率一般是每说两句话就停顿一、二秒钟较好。笔者所在公司有一名电话销售人员，叫彤彤，其口齿伶俐，能说会辩，大家公认她的口才好，可是业绩总是不理想，她自己也很苦恼，不知道问题出在哪里？后来，笔者给她提了个建议，这个建议只有两个字“闭嘴”，虽然很难听，但对她的心灵冲击力很大，后来，每当她想滔滔不绝地发表“演讲”时，都会强行克制自己，因此也就陆陆续续出了一些业绩。
六、音量
就是声音的大小，音量不宜过大，要适中，电话销售人员都在室内工作，如果音量过大，难免会影响周围同事的工作，所以如果遇到客户说无法听清楚时，我们尽量另约时间联系。同时音量的高低能够反应一名电话销售人员的素养，音量过高容易给人一种缺少涵养的感觉，音量过低又会给人一种自信不足的印象。
七、热情度
成功学大师拿破仑•希尔花了25年的时间，分析和研究了全世界500名各行业顶尖的成功人士的成功原因，最后归纳出17条成功定律，其中热情排在最前面，可见保持热情的重要性。热情一定是由内而外的自然流露的，只有那些从心里热爱自己的工作的人，心中才会有一团火焰，这团熊熊燃烧的火焰使充满热情的人魅力四射，从而具有非凡的影响力。历史在评价希特勒时，贬多褒少，可是我们单从对工作投入的热情来看，希特勒不可以说不是一个奇迹。他那近似神经质的疯狂的演讲，煽动了几乎是全德国的年轻人为了实现他们的理想，就算是抛头颅、洒热血也在所不辞。同样作为电话销售人员如果没有一种发自内心的对自己工作的热爱，说话声音有气无力，即使学了一大堆的技巧和方法，也是没有用的。
八、带笑的声音
人们常说“伸手不打笑脸人”“相逢一笑泯恩仇”，可见，这一笑威力有多大，上面两种情境是面对面才发生的。可是，在电话里，对方看不到电话销售人员的笑脸，怎么办？这就是笔者常常要求本公司的电话销售人员在给客户打电话时一定要笑出声来的原因，否则就像在黑暗中给绝世佳人暗送秋波一样，自作多情，徒劳无益。让客户听到电话销售人员的微笑，带有微笑的声音是非常甜美动听的，也是极具感染力的。在声音中放入笑容，并且笑出声来，这是一招很有杀伤力的电话销售技巧，因为人是追求美和快乐的动物，笑声则传达了一名电话销售人员的快乐，电话那端的客户当然愿意和一个快乐的人交谈。
九、自信
笔者一直都坚信，一个人只有自己喜欢自己，别人才可能喜欢你；一个人只有自己对自己有信心，别人才会对你有信心。这样说，好像有点孤芳自赏，自欺欺人的嫌疑，然而，这的确是一个不为大多人所知的人性奥秘。记得笔者读中专时，班里有一个很自卑的女生，经常独来独往，不愿意与人接触，活得很压抑。辅导员和她谈了无数次话，效果也不理想，后来学校里的一个攻读心理学的老师给了我们一个建议：要让那个女孩走出自卑的阴影，办法有一个，就是发动全班的男生给这个女生写情书，每个男生都要写，在信里，不但要表达对这位女生的爱慕之情，最主要的是写清楚迷恋她的哪一点。这样就可以激发这位女生发现自身的优点，关注自身的优点，逐渐喜欢上自己，从而摆脱自卑，活出状态。故事的结尾大概位已经知道了，后来不到两个月，这位女生简直是脱胎换骨，光芒万丈，把其他的女孩子羡慕得不行。所以，笔者重申一下：“如果你自己都不喜欢你，没有人会喜欢你；如果你自己都不自信，没有人会对你有信心。”
十、专业
俗话说：“行家里手一出手，就知有没有。”一名电话销售人员是否对自己公司的产品熟悉，电话销售人员在通电话时，语言表达是否专业，发音是否专业，处理问题是否专业等都将给客户留下深刻的印象。当代社会分工越来越细，通才会越来越少，而只有专才才会越来越吃香，也越来越有竞争力。曾经有个这样的故事，说的是建国初期，某国营企业进口了一台值几百万的机器，可是没几天，机器便“罢工”了，企业老总召集了公司里所有的工程师对这台机器进行会诊，结果没有谁能解决机器故障。于是他们要求国外厂家派技术人员过来，可人家说很忙，最近两个月没时间，怎么办，无奈之下，只好登报悬赏诚征英才。后来来了个年轻人，在机器上，这里瞧一瞧，那里敲一敲，最后，在一个地方画了个圆圈，告诉他们的工程师将里面的一个螺丝拧紧就可以了。工程师照办，机器果然运转正常，于是只剩下收费问题，小伙子要价一万元，公司老总不理解，画一个圆圈就要一万元，这恐怕有点漫天要价吧。小伙子说话啦：“画一个圆圈只收一元，知道在哪里画圆圈收费9999元。”这里所说的“知道在哪里画圆圈”就是专业。再回过头来说我们从事电话销售工作的从业人员，其实电话销售高手与一般的电话销售人员，90%的工作都会差不多，而最后在业绩上却产生巨大差距的原因，往往是剩下的10%的工作不一样而造成的。曾经有一个非常有名的外科医生说过一句话，非常耐人寻味，他说：“通过我几十年外科医生的工作经验，我发觉，我的90%的工作，甚至是在医院里扫地的大妈都能胜任，而只有10%左右的工作才能真正体现我的价值。”体现一个外科医生价值的10%的工作以及体现一名电话销售人员优劣的10%的工作，这与众不同的10%的工作就是所谓的专业素质。
笔者真诚地希望，读者能在这本书里找到这不同的10%。
十一、简洁
林肯还没当总统之前，有一次被邀请到一个学术会议上发表讲话，可是在他前面安排了另外两个教授先讲，这两个教授的讲话空洞无物，又特别的冗长，用中国的一句歇后语来形容就是“王婆娘的裹脚带——又臭又长”，等他们讲完，台下的与会者已经被折磨的疲惫不堪。终于等到林肯上讲台，他望了一下台下，用力敲了敲桌子，然后提高嗓门，说了一句话:“绅士的演讲，应该要像女士的超短裙一样——越短越好。我的演讲完了。”台下顿时爆发了雷鸣般的掌声。这一句话堪称古今中外演讲历史上的典范，任何时候都令人深思。简洁其实就是一种力量，特别在当今这个讲究效率和速度的年代，每个人都很很忙，到大街上去看看，广州和深圳的行人走路的速度要比内地城市快很多，为什么?时间对于每个人来说都很紧迫，接听我们电话的人都希望在最短的时间里明白我们在表达什么；另一方面，对于从事电话销售的从业人员来说，如果其所在公司有规定每个电话销售人员每天要完成100个电话的话，那么，这时的语言表达就必须简洁。做到这一点有一个小窍门，那就是每次打电话之前，将自己要表达的核心内容写一个提纲，然后在打电话时自己会胸有成竹，简单明了；而如果没有这个提纲，想起什么就说什么，就会让对方觉得你的思路不清，说话罗嗦唠叨，拒绝就是很必然了。
十二、在语言中注入情感
同样一句话，用不同的情感来表达，效果是不一样的。如同样一句“我想你”，在两种不同的情境下说出来效果就完全不一样：第一种情景，两人相恋，分居两地，漫漫长夜，思恋很苦，最后男方拨通女方电话，轻轻说一句：“我想你。”想想会是一个怎样的意境；第二种情境，夫妻双方在外都有外遇，男方出差在外，正和情人相互依偎呢，这时女方也和自己的情郎在约会，却假惺惺地给男方打来电话，问一句“老公，你想我吗？”男的敷衍一句：“我想你。"这又是多么恶心。
在这本书里探讨了很多技巧和方法，但如果作为一名电话销售人员不用心投入自己的工作，不用心关怀自己的客户，所有的方法都不会有用。禅宗中有一个公案叫“打车还是打马”，说如果一匹马拉一车货，车子停止不前，这时，应该用鞭子打马还是打车呢？答案很明显，应该打马。然而回到电话销售人员的工作中，确有不少人舍本求末，一味地钻研电话销售的方法和技巧，却忘了个人综合素质的修炼。一个急功近利、粗俗无礼的人，方法用的再熟练，最终也只不过是一个扶不起的“阿斗”。只有发自内心地喜欢自己的工作，只有发自内心地喜欢自己的客户，电话销售人员说出去的每一句话才能饱含情感，富有生命，也只有这种有生命、有感情的语言才能从内心深处感动我们的客户。相比较之下，这时那些方法和技巧却并不那么重要了.
所以电话销售人员的声音非常重要。
通常考察电话销售人员的声音及语言感染力有12个方面。
一、语速
不要太快或太慢，可能是由于长期工作的原因，因为电话销售是一种快节奏的工作，大多数电话销售人员说话的速度都偏快。语速太快容易造成客户听不清楚，电话销售人员最好具备可以控制语速的能力，一般情况下，语速保持在120字~140字/分钟比较合适。当然，如果能够根据客户的语速而调整自己的语速，这样效果更好。
二、清晰度
电话销售人员发音要标准，吐词要清晰，能够让客户在电话中很容易听清楚自己说的话。笔者所在公司在每次新招电话销售人员时，都会要求对方现场模拟打电话的过程，主要考察对方的语言表达是否含糊不清，普通话是否流利等，因为表达清晰对于一名电话销售人来说是一项最基本的要求。
三、语气
语气是电话销售人员内心态度的晴雨表，电话销售人员的语气要求是：平和中有激情，耐心中有爱心，杜绝产生不耐烦的语气。经常会遇到这类客户，给他讲第一次，没有听清楚，讲第二次也没有听清楚，到讲第三次时还不清楚，这时电话销售人员解释一次，语气可以，解释第二次，也可以，解释第三次时就明显可以听出不耐烦的语气，这时心里肯定这么想：“你怎么这么笨呀，都跟你讲三遍了，你还不清楚。”这种语气一流露出来，结果就是把客户给吓跑了。
四、音调
音调不要怪腔怪调，要自然，一定要做到抑扬顿挫，音调要有高、中、低之分，富于变化，不要太机械化。有些电话销售人员老是用一种音调跟所有客户讲话，好像是录音机播放的一样，缺少变化，因而自己的语言也就缺少生气。笔者曾听过不少培训师的培训课，一天到晚都用一种腔调讲，结果台下的学员昏昏欲睡。相声演员姜昆曾说过一段相声，他是这样形容经典歌曲的：“经典歌曲刚开始时就像平地行走，音调较平，然后开始爬坡，音调往上走，爬到最高处时，突然往下，音调骤降，到结尾时，翻几个跟斗，音调也跟着绕几个圈。”这样的歌曲唱出来后，那简直是是“余音绕梁，三日不绝”，既然电话销售是一门声音的艺术，那电话销售人员就不得不下点功夫好好修炼一下自己的说话音调。
五、节奏
就是恰到好处的停顿，这样就可以有时间来感知谈话进行的感觉，也让客户有机会参与到谈话中来，大多数电话销售人员都会犯一个毛病：只顾自己说，说完了就挂机。高明的电话销售人员可以做到根据客户的语言节奏来决定自己的节奏。从而使整个谈话非常投机、默契。停顿的频率一般是每说两句话就停顿一、二秒钟较好。笔者所在公司有一名电话销售人员，叫彤彤，其口齿伶俐，能说会辩，大家公认她的口才好，可是业绩总是不理想，她自己也很苦恼，不知道问题出在哪里？后来，笔者给她提了个建议，这个建议只有两个字“闭嘴”，虽然很难听，但对她的心灵冲击力很大，后来，每当她想滔滔不绝地发表“演讲”时，都会强行克制自己，因此也就陆陆续续出了一些业绩。
六、音量
就是声音的大小，音量不宜过大，要适中，电话销售人员都在室内工作，如果音量过大，难免会影响周围同事的工作，所以如果遇到客户说无法听清楚时，我们尽量另约时间联系。同时音量的高低能够反应一名电话销售人员的素养，音量过高容易给人一种缺少涵养的感觉，音量过低又会给人一种自信不足的印象。
七、热情度
成功学大师拿破仑•希尔花了25年的时间，分析和研究了全世界500名各行业顶尖的成功人士的成功原因，最后归纳出17条成功定律，其中热情排在最前面，可见保持热情的重要性。热情一定是由内而外的自然流露的，只有那些从心里热爱自己的工作的人，心中才会有一团火焰，这团熊熊燃烧的火焰使充满热情的人魅力四射，从而具有非凡的影响力。历史在评价希特勒时，贬多褒少，可是我们单从对工作投入的热情来看，希特勒不可以说不是一个奇迹。他那近似神经质的疯狂的演讲，煽动了几乎是全德国的年轻人为了实现他们的理想，就算是抛头颅、洒热血也在所不辞。同样作为电话销售人员如果没有一种发自内心的对自己工作的热爱，说话声音有气无力，即使学了一大堆的技巧和方法，也是没有用的。
八、带笑的声音
人们常说“伸手不打笑脸人”“相逢一笑泯恩仇”，可见，这一笑威力有多大，上面两种情境是面对面才发生的。可是，在电话里，对方看不到电话销售人员的笑脸，怎么办？这就是笔者常常要求本公司的电话销售人员在给客户打电话时一定要笑出声来的原因，否则就像在黑暗中给绝世佳人暗送秋波一样，自作多情，徒劳无益。让客户听到电话销售人员的微笑，带有微笑的声音是非常甜美动听的，也是极具感染力的。在声音中放入笑容，并且笑出声来，这是一招很有杀伤力的电话销售技巧，因为人是追求美和快乐的动物，笑声则传达了一名电话销售人员的快乐，电话那端的客户当然愿意和一个快乐的人交谈。
九、自信
笔者一直都坚信，一个人只有自己喜欢自己，别人才可能喜欢你；一个人只有自己对自己有信心，别人才会对你有信心。这样说，好像有点孤芳自赏，自欺欺人的嫌疑，然而，这的确是一个不为大多人所知的人性奥秘。记得笔者读中专时，班里有一个很自卑的女生，经常独来独往，不愿意与人接触，活得很压抑。辅导员和她谈了无数次话，效果也不理想，后来学校里的一个攻读心理学的老师给了我们一个建议：要让那个女孩走出自卑的阴影，办法有一个，就是发动全班的男生给这个女生写情书，每个男生都要写，在信里，不但要表达对这位女生的爱慕之情，最主要的是写清楚迷恋她的哪一点。这样就可以激发这位女生发现自身的优点，关注自身的优点，逐渐喜欢上自己，从而摆脱自卑，活出状态。故事的结尾大概位已经知道了，后来不到两个月，这位女生简直是脱胎换骨，光芒万丈，把其他的女孩子羡慕得不行。所以，笔者重申一下：“如果你自己都不喜欢你，没有人会喜欢你；如果你自己都不自信，没有人会对你有信心。”
十、专业
俗话说：“行家里手一出手，就知有没有。”一名电话销售人员是否对自己公司的产品熟悉，电话销售人员在通电话时，语言表达是否专业，发音是否专业，处理问题是否专业等都将给客户留下深刻的印象。当代社会分工越来越细，通才会越来越少，而只有专才才会越来越吃香，也越来越有竞争力。曾经有个这样的故事，说的是建国初期，某国营企业进口了一台值几百万的机器，可是没几天，机器便“罢工”了，企业老总召集了公司里所有的工程师对这台机器进行会诊，结果没有谁能解决机器故障。于是他们要求国外厂家派技术人员过来，可人家说很忙，最近两个月没时间，怎么办，无奈之下，只好登报悬赏诚征英才。后来来了个年轻人，在机器上，这里瞧一瞧，那里敲一敲，最后，在一个地方画了个圆圈，告诉他们的工程师将里面的一个螺丝拧紧就可以了。工程师照办，机器果然运转正常，于是只剩下收费问题，小伙子要价一万元，公司老总不理解，画一个圆圈就要一万元，这恐怕有点漫天要价吧。小伙子说话啦：“画一个圆圈只收一元，知道在哪里画圆圈收费9999元。”这里所说的“知道在哪里画圆圈”就是专业。再回过头来说我们从事电话销售工作的从业人员，其实电话销售高手与一般的电话销售人员，90%的工作都会差不多，而最后在业绩上却产生巨大差距的原因，往往是剩下的10%的工作不一样而造成的。曾经有一个非常有名的外科医生说过一句话，非常耐人寻味，他说：“通过我几十年外科医生的工作经验，我发觉，我的90%的工作，甚至是在医院里扫地的大妈都能胜任，而只有10%左右的工作才能真正体现我的价值。”体现一个外科医生价值的10%的工作以及体现一名电话销售人员优劣的10%的工作，这与众不同的10%的工作就是所谓的专业素质。
笔者真诚地希望，读者能在这本书里找到这不同的10%。
十一、简洁
林肯还没当总统之前，有一次被邀请到一个学术会议上发表讲话，可是在他前面安排了另外两个教授先讲，这两个教授的讲话空洞无物，又特别的冗长，用中国的一句歇后语来形容就是“王婆娘的裹脚带——又臭又长”，等他们讲完，台下的与会者已经被折磨的疲惫不堪。终于等到林肯上讲台，他望了一下台下，用力敲了敲桌子，然后提高嗓门，说了一句话:“绅士的演讲，应该要像女士的超短裙一样——越短越好。我的演讲完了。”台下顿时爆发了雷鸣般的掌声。这一句话堪称古今中外演讲历史上的典范，任何时候都令人深思。简洁其实就是一种力量，特别在当今这个讲究效率和速度的年代，每个人都很很忙，到大街上去看看，广州和深圳的行人走路的速度要比内地城市快很多，为什么?时间对于每个人来说都很紧迫，接听我们电话的人都希望在最短的时间里明白我们在表达什么；另一方面，对于从事电话销售的从业人员来说，如果其所在公司有规定每个电话销售人员每天要完成100个电话的话，那么，这时的语言表达就必须简洁。做到这一点有一个小窍门，那就是每次打电话之前，将自己要表达的核心内容写一个提纲，然后在打电话时自己会胸有成竹，简单明了；而如果没有这个提纲，想起什么就说什么，就会让对方觉得你的思路不清，说话罗嗦唠叨，拒绝就是很必然了。
十二、在语言中注入情感
同样一句话，用不同的情感来表达，效果是不一样的。如同样一句“我想你”，在两种不同的情境下说出来效果就完全不一样：第一种情景，两人相恋，分居两地，漫漫长夜，思恋很苦，最后男方拨通女方电话，轻轻说一句：“我想你。”想想会是一个怎样的意境；第二种情境，夫妻双方在外都有外遇，男方出差在外，正和情人相互依偎呢，这时女方也和自己的情郎在约会，却假惺惺地给男方打来电话，问一句“老公，你想我吗？”男的敷衍一句：“我想你。"这又是多么恶心。
在这本书里探讨了很多技巧和方法，但如果作为一名电话销售人员不用心投入自己的工作，不用心关怀自己的客户，所有的方法都不会有用。禅宗中有一个公案叫“打车还是打马”，说如果一匹马拉一车货，车子停止不前，这时，应该用鞭子打马还是打车呢？答案很明显，应该打马。然而回到电话销售人员的工作中，确有不少人舍本求末，一味地钻研电话销售的方法和技巧，却忘了个人综合素质的修炼。一个急功近利、粗俗无礼的人，方法用的再熟练，最终也只不过是一个扶不起的“阿斗”。只有发自内心地喜欢自己的工作，只有发自内心地喜欢自己的客户，电话销售人员说出去的每一句话才能饱含情感，富有生命，也只有这种有生命、有感情的语言才能从内心深处感动我们的客户。相比较之下，这时那些方法和技巧却并不那么重要了.
电话销售员必须经历的几种心理状态
前几天与一个朋友聊天，于是提起来做电话销售所要经历的几个过程，再这里记下我个人的总结，希望对从事这份工作的朋友有用。
一、心理恐惧期
对于一个从来没有接触过电话销售的人，大部分最开始都会有这个阶段，也许有些人想象不出有什么可怕的。也许任何人让你打一两个陌生电话没问题，但如何要让你每天都打100多个陌生电话。那么你试想一下。这个阶段初步的表现是，不敢拿起电话、经常拿着电话发呆而不拨号码、期盼对方无人接电话、对着电话本发呆等等一系列的表现。心理想的大概有：这个行业怎么这么难做，客户怎么都不要这个产品，开始怀疑产品和市场，或者我要考虑考虑再打电话，先了解一下公司的信息也许会好一点，我一定要想一个非常好的开场白或者说辞让对方绝对不会拒绝我。等等还有一些，主要是这几种表现。
对于这个时期的销售员必须要清楚一个法则80/20法则，又叫平均法原则。或者理解一句话：“最好的永远是下一个”。这决不是自我心理安慰，而是众多营销人员总结的经验。只有这样不断的暗示自己才有可能进入第二阶段。
二、电话应变能力提高期
大部分人第一阶段的度过都是在经理施加压力同时自身不断暗示的结果。电话恐惧的问题解决了就到了电话应变能力提高的阶段了，很多人都称之为“电话销售技巧”，但我还是称之为应变能力。（“技巧”总有一种想办法骗人的感觉）这个阶段的表现大致为，经常会被客户的问题问倒，拿着电话筒实时问同事或经理问题，因为说“不知道”而给客户感觉很差等等。这个时候应该是考验销售员的学习能力了，学习的方法有很多种，这里着重提一点就是一定学会多问问题，可能会遭到老同事的嘲笑，但是必须学会厚脸皮。记注一句话。“我是新人我怕谁”。同时依然强调一点就是保持电话量，只有多打电话才能碰到更多的问题，才能知道如何去解决。学习的最好方法就是在实践中学习。
三、面谈能力提高期
有些人打电话很厉害，但是一到跟客户面谈的时候就不知道说什么了，主要表现就是：成为一个快递员，到客户那送完资料就走人，或者是电话里确定好业务去送合同和发票。到客户那么成了一个解答员，客户问什么问题就回答什么，然后就什么也不说了。等等。解决办法一句话，“多见客户，多总结”。有那么一句话，“失败是成功之母”，成功他爸就是总结。所以总结很重要。同时又提到上部分提到的，“多问”，见客户回来有自己不明白的问题立刻问老员工，或者自己感觉不是很好的立刻找老员工沟通学习。
四、成交技巧期
前面的诸多工作就是为了最后的成交，而这个成交是确实需要技巧的，以前接触过些销售员，前面都做的很好，跟客户的感觉也很好，但是过一段发现客户找别人做业务了。为什么，就是因为这个销售员觉得跟客户关系好了不好意思提出签单，反而让同行的业务员抓了空子。这种是最可惜不过的。所以这里只提一点，一定要敢于提出签单。
五、客户维护期
对于做基础网络服务的业务，客户的需要是非常多的，重复性消费可能性很高，所以一定要做好客户售后的服务工作。同时提醒一点：注意要求客户转介绍。
这只是一个基础的框架，希望能给所有从事网络销售工作的朋友以帮助
一、心理恐惧期
对于一个从来没有接触过电话销售的人，大部分最开始都会有这个阶段，也许有些人想象不出有什么可怕的。也许任何人让你打一两个陌生电话没问题，但如何要让你每天都打100多个陌生电话。那么你试想一下。这个阶段初步的表现是，不敢拿起电话、经常拿着电话发呆而不拨号码、期盼对方无人接电话、对着电话本发呆等等一系列的表现。心理想的大概有：这个行业怎么这么难做，客户怎么都不要这个产品，开始怀疑产品和市场，或者我要考虑考虑再打电话，先了解一下公司的信息也许会好一点，我一定要想一个非常好的开场白或者说辞让对方绝对不会拒绝我。等等还有一些，主要是这几种表现。
对于这个时期的销售员必须要清楚一个法则80/20法则，又叫平均法原则。或者理解一句话：“最好的永远是下一个”。这决不是自我心理安慰，而是众多营销人员总结的经验。只有这样不断的暗示自己才有可能进入第二阶段。
二、电话应变能力提高期
大部分人第一阶段的度过都是在经理施加压力同时自身不断暗示的结果。电话恐惧的问题解决了就到了电话应变能力提高的阶段了，很多人都称之为“电话销售技巧”，但我还是称之为应变能力。（“技巧”总有一种想办法骗人的感觉）这个阶段的表现大致为，经常会被客户的问题问倒，拿着电话筒实时问同事或经理问题，因为说“不知道”而给客户感觉很差等等。这个时候应该是考验销售员的学习能力了，学习的方法有很多种，这里着重提一点就是一定学会多问问题，可能会遭到老同事的嘲笑，但是必须学会厚脸皮。记注一句话。“我是新人我怕谁”。同时依然强调一点就是保持电话量，只有多打电话才能碰到更多的问题，才能知道如何去解决。学习的最好方法就是在实践中学习。
三、面谈能力提高期
有些人打电话很厉害，但是一到跟客户面谈的时候就不知道说什么了，主要表现就是：成为一个快递员，到客户那送完资料就走人，或者是电话里确定好业务去送合同和发票。到客户那么成了一个解答员，客户问什么问题就回答什么，然后就什么也不说了。等等。解决办法一句话，“多见客户，多总结”。有那么一句话，“失败是成功之母”，成功他爸就是总结。所以总结很重要。同时又提到上部分提到的，“多问”，见客户回来有自己不明白的问题立刻问老员工，或者自己感觉不是很好的立刻找老员工沟通学习。
四、成交技巧期
前面的诸多工作就是为了最后的成交，而这个成交是确实需要技巧的，以前接触过些销售员，前面都做的很好，跟客户的感觉也很好，但是过一段发现客户找别人做业务了。为什么，就是因为这个销售员觉得跟客户关系好了不好意思提出签单，反而让同行的业务员抓了空子。这种是最可惜不过的。所以这里只提一点，一定要敢于提出签单。
五、客户维护期
对于做基础网络服务的业务，客户的需要是非常多的，重复性消费可能性很高，所以一定要做好客户售后的服务工作。同时提醒一点：注意要求客户转介绍。
这只是一个基础的框架，希望能给所有从事网络销售工作的朋友以帮助
电话销售中的停顿技巧运用
电话销售中，销售人员如果使用停顿技巧，将会使销售业绩得到很多的提升。
刚刚开始接触电话销售这一行业时，非常陌生、也非常害怕，怕拒绝，怕讲的内容不能够吸引对方，怕语言表达不够顺畅等等，总之，一切都是在怕的过程中度过的。
所以，刚开始给客户电话时，总是拼命地表达自己的想法，自己滔滔不绝地讲，客户只是被动地去听，这样地效果往往达不到效果。现在，我能够在适当的时间，给客户时间，让他们去表示出想法，然后通过他们的想法，知道我们下一步应该准备什么。
在电话中，不知道你有没有停顿呢？
打一个比方：销售人员（A）、客户（B）
A：不知道贵公司下半年有没有培训计划呢？因为，通过我们与这么多公司的接触，知道，他们都有相关的培训计划！（停顿）
B：我们也想做，不过，你们的培训方案好象和别的公司没有什么特色之处！
A：是这样的呀！您建议我们需要给您们提供什么样的特色服务呢？是课程时间安排上呢，还是在培训内容上，还是在于我们的培训服务上呢？
B：我觉得内容形式看来，都差不多，主要是时间安排上，还有服务上。
这样，通过一步步的停顿，一步步的问客户的问题，我们双方合作的基数越来越大，那么，我们下一步的操作方案就便于制定。电话销售中，销售人员如果使用停顿技巧，将会使销售业绩得到很多的提升。
刚刚开始接触电话销售这一行业时，非常陌生、也非常害怕，怕拒绝，怕讲的内容不能够吸引对方，怕语言表达不够顺畅等等，总之，一切都是在怕的过程中度过的。
所以，刚开始给客户电话时，总是拼命地表达自己的想法，自己滔滔不绝地讲，客户只是被动地去听，这样地效果往往达不到效果。现在，我能够在适当的时间，给客户时间，让他们去表示出想法，然后通过他们的想法，知道我们下一步应该准备什么。
在电话中，不知道你有没有停顿呢？
打一个比方：销售人员（A）、客户（B）
A：不知道贵公司下半年有没有培训计划呢？因为，通过我们与这么多公司的接触，知道，他们都有相关的培训计划！（停顿）
B：我们也想做，不过，你们的培训方案好象和别的公司没有什么特色之处！
A：是这样的呀！您建议我们需要给您们提供什么样的特色服务呢？是课程时间安排上呢，还是在培训内容上，还是在于我们的培训服务上呢？
B：我觉得内容形式看来，都差不多，主要是时间安排上，还有服务上。
这样，通过一步步的停顿，一步步的问客户的问题，我们双方合作的基数越来越大，那么，我们下一步的操作方案就便于制定
刚刚开始接触电话销售这一行业时，非常陌生、也非常害怕，怕拒绝，怕讲的内容不能够吸引对方，怕语言表达不够顺畅等等，总之，一切都是在怕的过程中度过的。
所以，刚开始给客户电话时，总是拼命地表达自己的想法，自己滔滔不绝地讲，客户只是被动地去听，这样地效果往往达不到效果。现在，我能够在适当的时间，给客户时间，让他们去表示出想法，然后通过他们的想法，知道我们下一步应该准备什么。
在电话中，不知道你有没有停顿呢？
打一个比方：销售人员（A）、客户（B）
A：不知道贵公司下半年有没有培训计划呢？因为，通过我们与这么多公司的接触，知道，他们都有相关的培训计划！（停顿）
B：我们也想做，不过，你们的培训方案好象和别的公司没有什么特色之处！
A：是这样的呀！您建议我们需要给您们提供什么样的特色服务呢？是课程时间安排上呢，还是在培训内容上，还是在于我们的培训服务上呢？
B：我觉得内容形式看来，都差不多，主要是时间安排上，还有服务上。
这样，通过一步步的停顿，一步步的问客户的问题，我们双方合作的基数越来越大，那么，我们下一步的操作方案就便于制定。电话销售中，销售人员如果使用停顿技巧，将会使销售业绩得到很多的提升。
刚刚开始接触电话销售这一行业时，非常陌生、也非常害怕，怕拒绝，怕讲的内容不能够吸引对方，怕语言表达不够顺畅等等，总之，一切都是在怕的过程中度过的。
所以，刚开始给客户电话时，总是拼命地表达自己的想法，自己滔滔不绝地讲，客户只是被动地去听，这样地效果往往达不到效果。现在，我能够在适当的时间，给客户时间，让他们去表示出想法，然后通过他们的想法，知道我们下一步应该准备什么。
在电话中，不知道你有没有停顿呢？
打一个比方：销售人员（A）、客户（B）
A：不知道贵公司下半年有没有培训计划呢？因为，通过我们与这么多公司的接触，知道，他们都有相关的培训计划！（停顿）
B：我们也想做，不过，你们的培训方案好象和别的公司没有什么特色之处！
A：是这样的呀！您建议我们需要给您们提供什么样的特色服务呢？是课程时间安排上呢，还是在培训内容上，还是在于我们的培训服务上呢？
B：我觉得内容形式看来，都差不多，主要是时间安排上，还有服务上。
这样，通过一步步的停顿，一步步的问客户的问题，我们双方合作的基数越来越大，那么，我们下一步的操作方案就便于制定
电话销售中如何排除客户的异议
话销售的过程就是不断产生异议，不断的解决客户的异议，与客户建立信任关系，最后引导客户达成成功交易的过程。
我们在实践中总结出，完整的销售一般会经历如下过程：
发现潜在客户-与潜在客户建立良好的亲和力-向客户介绍产品-获得客户的承诺。在这一过程中，异议的处理贯穿始终。所以电话销售的过程中，要始终注意运用销售的策略，如根据客户的个性特征进行匹配，调整你的销售策略，以尽量减少异议产生。
1. 异议的分类
销售过程中的异议随时都可能出现，我们经过长期的总结，把这些看似随机的无规律的异议中，归纳为如下两类：
第一类：在前期沟通和产品介绍过程中出现的客户对产品/服务或您所在公司的质疑。
例如：“你们公司的人员经常给我们打电话！”
“你们的产品我从来都没有听说过！”
第二类：在获得客户承诺期，客户的推托或借口。
例如：“太贵了！”
“我们暂时还没有这方面的需求!”
“我们一直使用的是XXX品牌，挺好的，没打算换！”
2. 异议处理通用技巧-3F技巧
在异议处理中，也有一些通用的方法。例如：3F技巧。
3F指感觉（Feel）、感受（Felt）和发现（Found）三方面。在解决客户异议时，可从第一人称或第三人称两个角度来应用3F技巧。
从第一人称方面表述举例：
例1：“我理解您为什么有那种感觉”
“我开始也有这种感受”
“因此，我调查了为什么我们的XXX比XXX公司稍微高一点，并发现我们比较受欢迎。
使用此种方法，起初在情感上和客户保持一致，认同客户；其后给出一些出乎意料的发现，从而使问题的讨论向利于我们的方向发展。
从第三人称方面表述举例：
例2：“我明白您这种感受（获得缓冲）”
“在开始的时候，其他人也是那样认为的”
“但是后来他们就发现，长期收益远远高于最初这些花费。”
在运用的过程中，结合产品的"发现"一定是实事求是的。在表述中，要按照自己的习惯作得体的调整。当然，问题的解决是关键，同样一个问题，在不同的时机，需要多种不同的方法。在此处的举例，仅供参考。
3. 针对性异议处理技巧
不同时期的异议，处理难度也有明显的区别。但这两类问题多数可以通过积累、总结，预先急傅姆绞剑档痛砉讨械哪讯取?
当客户提出异议时，如何成功的消除异议呢？
对于第一类问题，问题的解决相对简易。一般为在初次电话中客户的刁难及在交流讨论中客户对产品或服务的疑问。
针对客户在初次电话中的刁难，客户一般抱持质问、不信任的态度，甚至有些客户摆出盛气凌人的架势，责问你。
例如：“这一周，你们公司已经给我打了三次电话？”（语气生硬，很气愤）
在处理中，首先澄清问题，适时表达歉意，体现自己的专业性，同时表达出自己的友好及此次电话的目的。目的的陈述从客户获益的角度。
在第一类问题成功解决的前提下，客户很可能进入第二类问题。如果在第一类客户提出挑战或疑虑的问题上，处理的不好或回答的不当，很容易导致这一客户销售的终止或后期花费更多的时间解释。在整个销售的过程中，把握事情的进度，如果销售的进度把握不好，与客户的亲和力建立的不够，客户很可能通过第二类问题摆脱和你的进一步交流。
对于第二类问题，由于涉及到最后的闭单，对于顾客，需要做出购买决定；问题的出现比较尖锐、复杂。我们一般的处理步骤如下：
首先，保持良好的心态。在电话销售的过程中，良好的心态是第一重要的事情。尤其是初次从事电话销售的人员，更加需要克服对异议的恐惧感，快速调整自己的心态。
其次，转换问题的定义。
客户对您说："太贵了！"。"太贵了"可能意味着客户真的认为太贵，也可能是"凭什么你的产品值这个价钱"。这时，我们需要转化问题的定义，将问题的解决向有利于销售的方向引导。
其次，确定客户真正的障碍或阻力。
在我们对问题的定义转化解释后，我们需要进一步确定客户认为贵或不购买的真正原因。您可以通过探测的询问方式。
例如：“您有什么顾虑？ ”
“什么使您这么犹豫不决？”
“看样子似乎有什么东西阻碍您现在做出决定。他是......”
最后，变阻力为卖点。
在知道客户阻力的真正原因后，抓住客户关注的核心点，引导客户。
我们在实践中总结出，完整的销售一般会经历如下过程：
发现潜在客户-与潜在客户建立良好的亲和力-向客户介绍产品-获得客户的承诺。在这一过程中，异议的处理贯穿始终。所以电话销售的过程中，要始终注意运用销售的策略，如根据客户的个性特征进行匹配，调整你的销售策略，以尽量减少异议产生。
1. 异议的分类
销售过程中的异议随时都可能出现，我们经过长期的总结，把这些看似随机的无规律的异议中，归纳为如下两类：
第一类：在前期沟通和产品介绍过程中出现的客户对产品/服务或您所在公司的质疑。
例如：“你们公司的人员经常给我们打电话！”
“你们的产品我从来都没有听说过！”
第二类：在获得客户承诺期，客户的推托或借口。
例如：“太贵了！”
“我们暂时还没有这方面的需求!”
“我们一直使用的是XXX品牌，挺好的，没打算换！”
2. 异议处理通用技巧-3F技巧
在异议处理中，也有一些通用的方法。例如：3F技巧。
3F指感觉（Feel）、感受（Felt）和发现（Found）三方面。在解决客户异议时，可从第一人称或第三人称两个角度来应用3F技巧。
从第一人称方面表述举例：
例1：“我理解您为什么有那种感觉”
“我开始也有这种感受”
“因此，我调查了为什么我们的XXX比XXX公司稍微高一点，并发现我们比较受欢迎。
使用此种方法，起初在情感上和客户保持一致，认同客户；其后给出一些出乎意料的发现，从而使问题的讨论向利于我们的方向发展。
从第三人称方面表述举例：
例2：“我明白您这种感受（获得缓冲）”
“在开始的时候，其他人也是那样认为的”
“但是后来他们就发现，长期收益远远高于最初这些花费。”
在运用的过程中，结合产品的"发现"一定是实事求是的。在表述中，要按照自己的习惯作得体的调整。当然，问题的解决是关键，同样一个问题，在不同的时机，需要多种不同的方法。在此处的举例，仅供参考。
3. 针对性异议处理技巧
不同时期的异议，处理难度也有明显的区别。但这两类问题多数可以通过积累、总结，预先急傅姆绞剑档痛砉讨械哪讯取?
当客户提出异议时，如何成功的消除异议呢？
对于第一类问题，问题的解决相对简易。一般为在初次电话中客户的刁难及在交流讨论中客户对产品或服务的疑问。
针对客户在初次电话中的刁难，客户一般抱持质问、不信任的态度，甚至有些客户摆出盛气凌人的架势，责问你。
例如：“这一周，你们公司已经给我打了三次电话？”（语气生硬，很气愤）
在处理中，首先澄清问题，适时表达歉意，体现自己的专业性，同时表达出自己的友好及此次电话的目的。目的的陈述从客户获益的角度。
在第一类问题成功解决的前提下，客户很可能进入第二类问题。如果在第一类客户提出挑战或疑虑的问题上，处理的不好或回答的不当，很容易导致这一客户销售的终止或后期花费更多的时间解释。在整个销售的过程中，把握事情的进度，如果销售的进度把握不好，与客户的亲和力建立的不够，客户很可能通过第二类问题摆脱和你的进一步交流。
对于第二类问题，由于涉及到最后的闭单，对于顾客，需要做出购买决定；问题的出现比较尖锐、复杂。我们一般的处理步骤如下：
首先，保持良好的心态。在电话销售的过程中，良好的心态是第一重要的事情。尤其是初次从事电话销售的人员，更加需要克服对异议的恐惧感，快速调整自己的心态。
其次，转换问题的定义。
客户对您说："太贵了！"。"太贵了"可能意味着客户真的认为太贵，也可能是"凭什么你的产品值这个价钱"。这时，我们需要转化问题的定义，将问题的解决向有利于销售的方向引导。
其次，确定客户真正的障碍或阻力。
在我们对问题的定义转化解释后，我们需要进一步确定客户认为贵或不购买的真正原因。您可以通过探测的询问方式。
例如：“您有什么顾虑？ ”
“什么使您这么犹豫不决？”
“看样子似乎有什么东西阻碍您现在做出决定。他是......”
最后，变阻力为卖点。
在知道客户阻力的真正原因后，抓住客户关注的核心点，引导客户。
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